1-On

Epätavalliset osakemarkkinat ovat kiertäneet sijoittajia ympäri maailmaa, mutta Schwabin entinen johtaja Mark Thompson oli haastattelussa peloton. Hän oli tyytyväinen äskettäin tehtyihin kultainvestointeihin ja hänen kirjansa Now, Build a Great Business, joka esitti nyt kirjan menestykseen, menestykseen. osoittaa rakennusyrityksiä matalissa talouksissa.

Yhdessä kirjoitetun kirjailijan Brian Tracyn kanssa (lisää Brian Tracyltä SUCCESS.com-sivustosta) on kirja, joka on vaiheittainen opas talouden laskusuhdanteiden käyttämiseen liiketoiminnan laajentamiseksi, uusien tuotteiden kehittämiseen ja yhteydenpitoon asiakkaidesi kanssa.

MENESTYS : Miten tämä kirja eroaa muista rakennusyrityksiä koskevista kirjoista?

Mark Thompson: Olemme erittäin käytännöllisiä ja halusimme päästä eroon teoriasta ja käydä käytännössä. Liiketoiminnassa jo oleville ihmisille halusimme kolmen vaiheen tarkistusluettelon, jonka avulla pääset oikealle alas ja teet mitä sinun täytyy tehdä maanantaiaamuna. Jollekin yritystoiminnalle aloittelijalle halusimme näyttää kuinka rakentaa loistava luokittelemalla mitä sinun tarvitsee tehdä, esimerkiksi keskittymällä oikeiden ihmisten palkkaamiseen ja mitä mittaa suorituskyvyn kannalta.

Miksi painotit otsikossa ”nyt”?

MT: Asiat ovat vaikeita. Älä odota, kunnes asiat paranevat. Ihmisillä on tämä ajattelutapa, että he odottavat, kunnes talous piristyy.

Parhaat yritykset, jotka ovat olleet ympäri, ovat käyneet läpi tämänkaltaiset vilkkaat markkinat. Rehellisesti sanottuna yrityksistä, jotka ovat olleet parhaita vähintään 20 vuotta, ne aloittivat melko vaikeissa olosuhteissa, kuten ne, joita olemme kokenut viime aikoina. Monet heistä on lueteltu kirjassa. Meillä on kaikkea MTV: stä Trader Joe'sta FedExiin Walt Disneyyn IBM: iin. Ne kaikki alkoivat kovan markkinoiden aikana. Miksi? Koska ironista kyllä, vaikeassa jaksossa he voivat saada paljon resursseja, joilla heillä ei normaalisti olisi.

Mitä kolmea asiaa tarvitset menestyäksesi liiketoiminnassa?

MT: Yksi asia, joka yleensä unohdetaan, mutta on avainasemassa, on tehdä edistymisestä mitattavissa. Ole tarkka. Luo äidillesi selvä tavoite ja varmista, että 10-vuotias lapsi voi kertoa kuinka lähellä olet saavuttamassa sen. Se käy hyvin sumeaksi organisaatioissa. Päätä, mitä haluat selvästi saavuttaa, ja tee siitä mitattavissa, jotta kaikki voivat sopia siitä, oletko tekemässä sitä vai et.

Toinen todella kriittinen askel on pääsy asiakkaan kenkiin. Mene ulos ja mysteerikauppa kaikki kilpailut. Oikeasti mysteerikauppa omat kaupat.

Sanoisin, että kolmas alue olisi vuorovaikutuksessa. Koko ajatus sen tekemisestä tarkoittaa nyt ymmärtämistä, että asiakas on myös peloissaan, ja tavoittamista. Yksi tutkimuksessa havaittu asia on, että hiljaisuus ei ole kultaista. Vaikka sinulla ei ole vastausta kriisin aikana, ihmiset eivät koskaan odota hiljaisuuden olevan hyvä uutinen. Sinun on oltava asteittainen heti ja reagoitava.

Kutsumme sitä kolmeksi R: ksi. Kun jotain menee pieleen, ole ensin vastuullinen. Sano: ”Johto huolehtii siitä” ja käsittele sitä luvatulla tavalla. Toiseksi, älä ole vain vastuullinen, vaan myös reagoiva. Esimerkiksi, jos joku, joka välitti sinusta, kysyi: “Rakastatko minua?” Ja vastaat automaattisesti kyllä, uskottavuutesi menee hyvin. Jos joku tuli luokseni ja kysyi minulta samaa asiaa ja vastaukseni oli hiljaisuus, he lukevat 10 000 huonoa asiaa siihen hiljaisuuteen. Kolmanneksi, luotettava ei tarkoita sääntöjen muuttamista, kun asiat huononevat, sanoen: "Emme koskaan ajatelleet, että siitä tulee niin huono, joten aiomme muuttaa sitä, mitä lupasimme aiemmin."

Tee nämä asiat oikein, ja voitat markkinaosuuden. Asiakkaat haluavat aina ongelmiensa ratkaistavan. Joskus he eivät haittaa, jos sotit huonosti, jos ratkaiset sen hyvin.

Onko neuvoja yrityksen omistajille, jotka yrittävät selviytyä tästä taloudesta?

MT: Muistan olevani Schwabin kanssa - olin osa joukkuetta, joka julkisti sen 80-luvulla - se putosi, mikä ei ollut erilainen kuin mitä tapahtui vuonna 2008 ja sitten taas tänä vuonna. Periaatteessa näimme todella, että näissä olosuhteissa yritykset supistuvat. Ne vähentävät asiakaspalvelua ja saavat asiakkaat tuntemaan olonsa eristyneemmiksi. Et voi säästää tapaasi kasvattaa yritystä. Sinun on oltava lähemmäs ja lähemmäs asiakasta, ja vaikeina aikoina voit erottua paremmin. Schwabissa - monet muut välittäjät eivät vastanneet puhelimeen - ja yksi tapa, jolla parantuimme aikoina ollessa kova, oli vastaamalla puhelimiin nopeammin, parantamalla järjestelmiämme ja lisäämällä uusia tuotteita. Pelkomoodissa yritykset supistuvat. Jos haluat voittaa asiakkaita, haluat todennäköisesti voittaa asiakkaita kovilla markkinoilla.

Olet viettänyt paljon aikaa haastattelemalla erittäin menestyviä ihmisiä heidän menestyksistään. Mitä opit siitä kokemuksesta ja miten se vaikutti tähän kirjaan?

MT: Yksi asia, jota en maininnut, on, että tarvitset liiketaidot yrityksen johtamiseen, mutta sillä on todella merkitystä, jos annat pirun siitä, mitä myyt. Se kuulostaa pollyannaishilta, mutta kun asiat vaikeutuvat, jotain, josta unelmoit salaa, jonka tekisit ilmaiseksi, voi olla valtava ero suorituskyvyn ja kilpailijoiden välillä. Jos olet puolivalmisessa tekemässäsi toiminnassa, on 200 kilpailijaa odottamassa sitä teiltä. Intohimo on todella tärkeä, kun asiat vaikeutuvat. Sinun on oltava realistinen ja palattava tähän.

Nämä ovat asioita, jotka tekevät sinusta parempia kuin viimeinen kaveri. Ne saavat sinut juoksemaan nopeammin ja työskentelemään pidempiä tunteja. Elät kauemmin ja sinulla on vähemmän sairauspäiviä, jos teet jotain todella välität. Sitä on runsaasti tutkimusta.

Ja ihmiset, jotka ovat erittäin menestyviä - ja teimme tutkimusta maailmanlaajuisesti - onnistuivat ainakin kahden vuosikymmenen ajan. Ne eivät ole yhden osuman ihmeitä. He ovat olleet tämänkaltaisilla hulluilla markkinoilla, ja he ovat aina sijoittaneet vaikeina aikoina asiakkaisiinsa. He löysivät parhaan kasvumahdollisuuden, kun kaikki juoksivat uudelleen. Sijoita työntekijöihin, jotka ovat yhtä hyviä tai parempia kuin sinä. Se on vaikeaa, mutta löydät ihmisiä ostamaan samaan tarkoitukseen ja tehtävään.