1-On

Robert Cialdini on viettänyt koko uransa opiskelemalla ja vaikuttamistieteiden opetusta. Hänen teoksensa Vaikuttavuus: Tiede ja käytäntö on myynyt yli 2 miljoonaa kappaletta, ja se löytyy 26 kieleltä.

Cialdinin valtava tietämys aiheesta on saanut hänelle otsikon "Vaikuttamisen kummisetä", ja hän on yksi mainituimmista elävistä sosiaalipsykologeista maailmassa. Cialdini on tällä hetkellä regenssien psykologian ja markkinoinnin emeritusprofessori Arizonan osavaltion yliopistossa ja kansainvälisen konsultointi-, strategisen suunnittelu- ja koulutusorganisaation Influence at Work presidentti.

MENESTYS : Kuinka aloit tutkia vaikutuspsykologiaa?

Robert Cialdini: Aivan alussa oli ymmärtäminen, että olen tyypillinen patsy; Olin helposti huijattu ja ostin asioita, joita en halunnut, ja olen osallistunut organisaatioihin, joista en ole koskaan kuullut. Innokkaana oppilaana siitä, mikä saa ihmiset tekemään mitä he tekevät, minusta tuli utelias, kuinka meihin vaikuttaa. Tarkemman tutkimuksen jälkeen huomasin, ettei ollut systemaattista tieteellistä lähestymistapaa, joka olisi mallinnut vaikutusta. Vaikutusprosessissa ei ollut yleismaailmallisia piirteitä, jotka, jos ne sisällytettiin pyyntöön, ehdotukseen tai suositukseen, taiputtaisivat ihmisiä sanomaan "kyllä".

Voivatko kaikki hyötyä määrittelemistäsi vaikuttamisperiaatteista?

RC: Koska periaatteet perustuvat tieteellisiin lakiin, ne ovat sekä opetettavia että opittavissa olevia, ja siksi hyödyllisiä kaikille. Aikaisemmin ajattelimme kykyä olla vakuuttavia taiteena, joka annettiin valituille harvoille. On niitä, jotka näyttävät olevan lahjakkaita. Mutta vaikuttaminen ei ole vain taidetta; se on periaatteisiin ja tosiasioihin perustuva tiede.

Ammatissasi voi tulla menestyvämpiä vaikuttajia vaikuttamalla oppimalla ja soveltamalla periaatteita samalla kun se on täysin eettinen. Tämä ei ole oppiminen manipuloinnista, vaan opas ihmisen aitojen toiveiden havaitsemiseksi ja niiden tuomiseksi pintaan. Vaikuttamisen etsijäksi tuleminen on sekä eettistä että tehokasta.

Voisitko selittää joitain paljastusperiaatteita, joita olet paljastanut ?

RC: Ensimmäinen on vastavuoroisuus . Ihmiset ovat valmiita auttamaan sinua innokkaasti, kun olet ensin tehnyt heille jotain. Tämä periaate viittaa siihen, että menestyäkseen on oltava proaktiivista lähestymistapaansa reaktiivisen sijaan. Anna ensin, ja sitten vastaanota, ei päinvastoin. Itse asiassa se on maksimi, joka on upotettu jokaiseen tärkeään uskontoon. Kristinusko kutsuu sitä kultaiseksi sääntöksi.

Esimerkkinä sen tehokkuudesta oli tutkimus, joka tehtiin ravintoloiden palvelimille annettavista tippihinnoista. Tutkimus osoitti, että vastavuoroisuuden soveltaminen voi lisätä vinkkejä merkittävästi, kun niitä käytetään tällä hetkellä asiakassuhteiden päättäessä kärjen määrästä. Kun rahapaja annettiin sekkialustalle, kärjen osuus nousi 3, 3 prosenttia. Jos laatikoilla oli kaksi rahapajaa kutakin ruokailijaa kohti, kärjet kasvoivat 14 prosenttia. Dinerit odottavat kahden rahapajan vastaanottamista odottamatta, mikä sai heidät haluamaan antaa takaisin.

Nykypäivänä yksi arvokkaimmista hyödykkeistä, joita voit antaa jollekin auttaa heitä tekemään työnsä paremmin ja menestymään, on tiedot. Tietojen antaminen ensin voi aiheuttaa kiitollisuuden tunteen, joka saa halutessaan edestakaisin.

Toinen on sitoutuminen tai johdonmukaisuus . Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia ​​sen kanssa, mitä he ovat jo sanoneet tai tehneet, etenkin läsnä ollessasi. Joten auta heitä aloittamaan positiivisella nuotilla, jotta ne pysyvät yhdenmukaisina tämän sävyn kanssa.

Jos esimerkiksi sinua kutsutaan työhaastatteluun, järjestä niin, että haastattelijat sanovat sinusta jotain positiivista. Yksi tapa saavuttaa tämä on sanoa: "Olen iloinen siitä, että olen täällä tänään ja annan mielelläni sinulle tietoja itsestäni, mutta miksi pidit sopivana kutsua minut haastatteluun?" Haastattelija selittää sinuun suotuisat piirteet. että he tunnistivat. Sitten hän viettää loput haastattelusta varmistaakseen, mitä he ovat julkisesti sanoneet sinusta.

Toinen löysimme periaate on sosiaalinen validointi . Ihmiset ovat halukkaampia suorittamaan suosituksen, jos johtaja tai vertaisarvioitsija osoittaa, että monet vastaavat muut suorittavat sen.

Tämä periaate näkyy työssä kaikilla elämänaloilla. Pekingissä tehdyssä tutkimuksessa käytettiin ravintolavalikkoa välineenä ihmisten taipumusten analysoimiseksi. Kun valikossa lueteltiin tietyt tuotteet suosituimmaksi, niistä tuli 13 prosenttia suositumpia kuin ne olivat olleet. Jos ystävämme tai kollegamme raivoavat jotain, meillä on taipumus kokeilla sitä. Se voi sisältää mitä tahansa ruoasta uusimpaan teknologiseen kehitykseen. Ja jos esine tai konsepti on jotain jota meillä ei ole aikaa tai halua tutkia, se on melkein kuin jos sitä ajavat tekivät tutkimuksen meille.

Tähän hyvin samanlainen periaate on niukkuus . Ihmiset pitävät suositeltavia mahdollisuuksia tai esineitä toivottavimpana siinä määrin, että niitä on vähän, harvinaisia ​​tai heikentyviä saatavuudessa.

Ilmeisin esimerkki tästä periaatteesta on linjat ihmisille, jotka käärivät rakennuksen kulman taakse, ehkä viettävät kylmää yötä makuupussissa ollakseen ensimmäiset ostamassa viimeisimmän kuuman tuotteen. Niiden havaitseminen motivoi äärimmäisiä toimenpiteitä. Yrityksissä tapa toteuttaa tämä periaate eettisesti on kysyä itseltäsi, mitä on tarjota, mikä on ainutlaatuista, jonka kuluttaja voi saada vain, kun hän ostaa tuotteen tai ideasi. Mutta varmista, että se on totta. Jos tarjoat jotain, jolla on kilpailua, pakata se yksilöllisesti. Ehkä esimerkiksi tarjoa tietty yhdistelmä, jonka asiakkaat voivat saada vain yrityksestäsi.

Joten ottavatko nämä periaatteet käytännön tai työskentelevät hallitsemaan?

RC: Vaikuttamisen etsijäksi tulossa on tärkeä rooli. Ihmiset pitävät kuin heistä. Sinun, etsijän, tehtävä on kuunnella ja katsella aktiivisesti näiden samankaltaisuuksien paljastamiseksi. Ehkä molemmat pidät jääkiekosta tai katsot samaa uutistointia. Kun nämä yhteiset edut tuodaan pintaan, on olemassa välitön yhteys - he pitävät sinusta ja sinä pidät heistä - eikä liiketoiminnan harjoittamisessa ole parempaa ympäristöä kuin sellainen, jossa pidät toisistaan.

Katso lisää Robert Cialdini -sivustolta yksinoikeudella @ SUCCESS .com.