1-On

Mark Jeffries, joka jakaa ajan tasan Lontoon ja New Yorkin välillä, on strategisen viestinnän ja pehmeiden taitojen asiantuntija ja konsultti joillekin maailman suurimmista yrityksistä, kuten Ernst & Young, Microsoft, IBM ja Boeing. Hän on säännöllinen avustaja NBC: n Today Show, CNBC, BBC News, Sky News ja FOX Business News -tapahtumissa . Hänen uusin teoksensa on What Up With Your Handshake?

MENESTYS: Kuinka tärkeä on ensivaikutelma?
Mark Jeffries: Ensivaikutelma on erittäin tärkeä. Ihmiset arvioivat meitä koko ajan - minuutista, jolloin kävelet ulos etuovesta aamulla, minuuttiin, jolloin menet nukkumaan yöllä. Ihmiset katsovat vaatteitasi, kuinka kätesi. He tarkastelevat viestinnän kaikkia näkökohtia ja tekevät sekunnin välein päätöksiä siitä, ostavatko sinut vai eivät. Riippumatta siitä, missä yrityksessä olet, olemme kaikki myynnissä.

MENESTYS: Se on totta. Voitko kertoa lukijoillemme, miksi luulet kaikkien olevan myynnissä?
Mark Jeffries: Tietysti. Olin eilen esittelyssä Torontossa ja pyysin kädenäyttöä ihmisiltä, ​​jotka uskovat myyvänsä. Kaksi ihmistä 400 kävijän joukosta asetti kätensä ylös. Syy siihen, että olemme kaikki myynnissä, on aina, kun meillä on idea, että näytämme joku, ihmiset eivät vain kuuntele ideaa, vaan katsovat ajatusta lähettävän henkilön. He kysyvät itseltään: Pidänkö tästä henkilöstä? Luotanko heihin? Toisin sanoen voinko ostaa niitä?

MENESTYS: Joten mikä tosiasiallisesti merkitsee mahdollisuutta myynnin kannalta?
Mark Jeffries: Jos et osaa selittää kenellekään heidän kielellään, miksi heidän pitäisi haluta tuotteesi, palvelusi tai ideasi, he eivät osta sitä, vaikka kuinka suuri se olisi. Siksi meidän on ymmärrettävä, että olemme kaikki myynnissä. Oppiaksesi miten se tehdään, ihmiset voivat seurata lyhennettä LWAR. Kuunteleminen ja katseleminen ensin ja sopeutuminen ja reagoiminen toiseksi. Katsot jotain ja kysyt itseltäsi: Jos olisin tuo henkilö nyt, mitä haluaisin kuulla? Mikä häiritsisi minua? Mikä olisi kipukohta? Missä innostuisin, jos olisin tuo henkilö? Ja sitten kaikki mitä sinun on tehtävä - koska olemme kaikki hyviä tarkkailijoita -, on erittäin nopea, sinun on vaihdettava tapaasi, jolla myyt tuotteitasi tai palveluasi vastaamaan sitä, mikä luulet olevan henkilön edessäsi.

Tietenkin voit tehdä paljon esityötä, jos aiot tavata asiakkaan kanssa. Voit Google heidän yrityksensä. Voit etsiä toimialaa ja ymmärtää heidän maailmassa tapahtuvaa. Monet ihmiset tekevät sen virheen, että keskittyvät pelkästään siihen, minkä heidän mielestään ovat palvelunsa suurimmat myyntikohteet, ja he puhuvat vain niistä hellittämättä ja sanovat saman jokaiselle. Mutta vasta kun aloitat mukauttaa viestisi vastaamaan edessäsi olevaa henkilöä, pääset tosissaan etenemään.

Koska uskot mukauttavan viestisi vastaamaan yksilön tarpeita, mitä mieltä olet hissipiiristä? Mark Jeffries: Se on hauskaa; ihmiset ovat puhuneet hissipaikoista ikuisesti. Mutta sinun pitäisi pystyä tekemään yhteenveto 30 sekunnissa siitä, mitä teet, ja tuotteesi tai palvelusi arvo, ja mukauttamaan sitä joka kerta sopimaan henkilölle, joka todella kuuntelee. Se on todellinen taito - ymmärtää kuinka välittää viesti ja varmistaa, että se todella laskee. Joka kerta sinun on tarjottava erotin. Mikä tekee sinusta erilaisen?

MENESTYS: Mitkä ovat tärkeimpiä tapoja erottua?
Mark Jeffries: Sinun on tarjottava samankaltaisuuden erottaja. Samankaltaisuuskerroin on valtava, koska kaikki johtuu siitä, että ihmiset ostavat ihmisiä. Meillä on niin tarkoitus keskittyä tähän tarjoamaamme hämmästyttävään asiaan, unohdamme, että olemme tekemisissä henkilön kanssa - jonkun kanssa, joka haluaa mennä illalla kotiin ja pelata koiriensa tai lastensa kanssa tai käydä elokuvissa, joku, jolla on muita huolenaiheita, ehkä miten mennä lomalle. Olemme kaikki samoja. Unohdamme sen ja tulemme liian ammattimaisiksi. Joku, joka ostaa jotain, ei halua. He haluavat löytää jonkun, johon he luottavat, ja jonkun, josta he pitävät. Se palaa ensimmäiseen kysymykseen, jonka pyysit minulta, ja se on ensimmäinen vaikutelma. Meillä on taipumus kiilloittaa ensimmäisen vaikutelman ja ensivakauden tärkeydestä.

MENESTYS: Miksi ensimmäinen kädenpuristus on niin tärkeä?
Mark Jeffries: Jos joku ravistaa kättäsi ja antaa sinulle pienen osan kylmää lohta tai pitää kiinni liian pitkään tai vain ravistaa tulesi, kysy heti itseltäsi: “Mikä tällä henkilöllä on vialla?”, Koska tähän mennessä varmasti, meillä kaikilla on se alas; me osaamme kätellä. Mutta viimeisen kahden viikon aikana lyön vetoa, että ravisit jonkun kättä ja ajattelit itsellesi: "Se oli outoa."

Kun ravistat jonkun kättä, kallistat heti vaakaa itseäsi tai sinua kohti. Hyvä uutinen on, että kun sinulla on pehmeät taidot, sinun ei tarvitse tehdä paljon kallistaaksesi asteikkoa sinun puolestasi. Mutta huono uutinen on, että jos et keskity tai huolehdi tarpeeksi, sinun ei tarvitse tehdä paljon myös kallistaaksesi heitä itseäsi vastaan.

Sinun on saatava toinen ihminen tuntemaan olonsa hienoksi heidän kommunikoinnissaan kanssasi. Älä laita jonkun käyntikorttia taskuun. He antavat sinulle pienen elämäntarinan. Jos et vie hetki katsoaksesi sitä korttia, tunnusta sitä ja sano jotain siitä, menetät valtavan tilaisuuden kallistaa asteikkoa hyväksesi. Ymmärrät, että heidän korttinsa tarkoittaa jotain sinulle ja muille ihmisille. Se on yksi erottelupiste, mutta se voi olla kaikki mitä tarvitset päästäksesi positiiviselle alueelle.