1-On

Puhuja ja kouluttaja Terri Sjodin on erikoistunut auttamaan ammattilaisia ​​terävöittämään vakuuttavaa puhetta. Hänen kykynsä olla yhteydessä yleisöihin ja tarjota asiaankuuluvia, taitavia myyntistrategioita ja reaalimaailman neuvoja on tehnyt hänestä suositun pääpuhujan Capitol Hillillä, samoin kuin Fortune 500 -yritysten, akateemisten johtajien ja toimialajärjestöjen kanssa. Sjodin on New Sales Speak: 9 suurimman myyntiesityksen virheitä ja niiden välttämisen kirjoittaja . Hänen uusin teoksensa, Pieni viesti, iso vaikutus: Kuinka saada hissiefektin voima toimimaan sinulle, ilmestyy kesällä.

Täällä hän jakaa vinkkejä lyhyen, voimakkaan viestin laatimiseen, joka saattaa vain auttaa sinua yhteydenpidossa seuraavaan isoon asiakkaaseesi.

MENESTYS: Kouluttajana olet keskittynyt esitystaitojen opettamiseen. Miksi seuraava kirja keskittyy hissipuheisiin?
Terri Sjodin: Aikaisemmin oli hienoa sanoa hissipuhetta, mutta käsite on todella morpottanut niin paljon siitä, mitä hissipuhe oli nykyään.

Meitä kaikkia vaaditaan viestimään lyhyemmässä ajassa. Esimerkiksi, kun äitini puhuu hyväntekeväisyysjärjestönsä puolesta lahjoituksia pyytääkseen, jos hän saa toimitusjohtajan korvaan, hän voi saada viisi minuuttia hänen kanssaan. Jos myyt lääkkeitä, sinulla on ehkä 3–5 minuuttia kirurgin kanssa. Ammattistasi riippumatta sinun on lähetettävä viestisi tiiviisti ja nopeasti.

Kuinka määrität modernin hissipuheen?
TS: Se on lyhyt viesti, joka välitetään 30 sekunnista kolmeen minuuttiin. Sen ainoana tarkoituksena on kiehtoa kuuntelija ja toivottavasti saada lisäaikaa puhujalle tulevaisuudessa.

Et ole tehnyt sopimusta 30 sekunnissa. Mitä todella yrität tehdä, on esitellä itsesi tyylikkäällä, rauhallisella ja tyylikkäällä tavalla. Sinun pitäisi innostaa kuuntelijaa tarpeeksi, jotta he sanoisivat: "Jumala, se oli taitava (tai nokkela tai luova). Sanoit pari asiaa, joista haluaisin tietää enemmän. Kyllä, istutaan alas ja keskustellaan. ”Se on todella hissipuheen tehtävä.

Kuinka tai milloin ihmiset voivat käyttää hissipuhetta?
TS: Kuvittele, että olet lentokentällä. Odotat seuraavaa lentosi, tarkistat BlackBerry-laitteesi, luet paperia, kun näet toimitusjohtajan, jonka olet halunnut tavata. Meillä kaikilla on ollut se hetki, kun näemme henkilön, johon haluaisimme lähestyä, me mielellämme puhua. Sen sijaan aloitamme itsepuhelun: En aio mennä heidän luokseen; he luulevat olevansa stalker. Tuolloin suurin osa ihmisistä antaa vain mahdollisuuden ohittaa.

Joillakin ihmisillä voi olla rohkeutta kävellä heidän luokseen, mutta he eivät tiedä miten puhua ”Hei, miten menee?” Mihin he haluavat sanoa. Sitten on seuraava ryhmä ihmisiä, jotka ovat liian aggressiivisia. He alkavat säveltää sillä hetkellä. He ovat niitä, joista me kaikki pelkäämme, että meistä tulee. Sanon niille ihmisille: “Älä pelkää pupua!” Tämä on viaton näkymä. Meidän ei pitäisi pelätä heitä; meidän on tarkoitus aloittaa satunnainen keskustelu, toivottavasti kiinnittää heitä tarpeeksi asettamaan seuraava tapaamisaika ja siirtyä eteenpäin.

Mutta tämä skenaario on vain yksi tapa käyttää tätä käsitettä. Esimerkiksi Ronald Reagan oli todella mestari käyttämään pieniä viestejä, joilla oli suuri vaikutus. Hän piti mukanaan yli 30 4 tuuman 6 tuuman muistilappuja. Heillä oli hänen puhepisteensä kaikesta sosiaaliturvasta maailmantalouteen kylmään sotaan saakka. Riippuen siitä, mihin hän oli menossa ja kenen kanssa hän puhuisi, hän selaa kortit, löytää kyseisen ryhmän kannalta merkityksellisimmät puhumispisteet ja repi loput kortit pois. Hänet tunnettiin suurena kommunikaattorina, mutta todella hän oli vain erittäin hyvin valmistautunut pienillä viesteillä, jotka hän kutoi yhdessä luomaan suuren vaikutuksen.

Se mitä meidän on tehtävä. Liike-elämän ammattilaisidemme tehtävä on päästä käsiksi kuuntelijoille kiinnostavimpia informaatiopuggeja ja toimittaa ne joskus mansetin ulkopuolella. Eikö olisi mielenkiintoista, jos jokainen viettää aikaa omien 4 "x 6" -korttien laatimiseen hissipuheellaan pakottavimmista argumenteistaan?

Kuinka kietoa se? Kuinka suljet, jos et sulje myyntiä?
TS: Sinun on tiedettävä, mihin sulkeudut. Joskus olet sulkemassa esittelyn jollekin muulle. Joskus olet sulkemassa tapaamisajan. Joskus läheinensi vain pyytää heitä astumaan kauemmas koppiin, jotta voit näyttää heille jotain muuta. Se todella riippuu siitä, mikä aikomuksesi on. Muista, että tätä viestiä ei ole tarkoitettu korvaamaan myyntiprosessiasi; se on suunniteltu parantamaan myyntiprosessiasi. Se on vain yksi työkalu laittaaksesi arsenaalisi. Taivas on raja, jos olet valmis.

Mitä tarkoitat, kun puhut ”elevator puheen vaikutuksesta”?
TS: Perhosvaikutus on tieteellinen periaate, joka viittaa siihen, että perhonen siipien pienimmällä läppällä on sellainen syy-seurausvaikutus, että se voi vaikuttaa tornadon polulle planeetan toisella puolella. Sama asia on totta pienessä hissipuheessa. Sinulla ei ole aavistustakaan, minne tuo pieni viesti vie sinut. Et vain tiedä mihin se voi mennä. Tällä hämmästyttävällä pienellä viestillä, joka toimitetaan siististi, tiiviisti ja omalla autenttisella äänelläsi, voi olla aaltoiluvaikutus, joka luo uskomattomia mahdollisuuksia tulevaisuuteen.

Mitkä ovat tärkeitä tekijöitä voimakkaan, mutta lyhyen viestin luomisessa?
TS: Ihmiset kysyvät, mikä tekee hyvästä hissipuheesta. Hyvä on se, joka toimii. Se on todella kuuntelijan korvissa. Sillä on taidetta; mutta vertailuarvoja on kolme, ja jos osut näihin kolmeen vertailuarvoon, olet melko hyvässä kunnossa.

Sinulla on oltava vahva tapaus. Mitä tarkoitat? Sinulla on oltava tapaus, joka on riittävän houkutteleva antamaan kuuntelijalle syyn tauolle.

Sinun on oltava luova. Haluat ihmisten sanovan: "Vau, olen kuullut sen aikaisemmin, mutta en ole koskaan kuullut sen laittavan niin".

Toimituksen on oltava vahva ja ainutlaatuinen sinä. Se on toimitettava tyylisi kanssa luonnollisen olemuksesi kanssa.

Jotkut ihmiset ovat yksi kolmesta tai kaksi kolmesta. Mutta ammu kolme kolmelle. Jos sinulla on todella hieno tapaus, olet luova lähestymistavasi suhteen ja oma autenttinen toimitus, se on aika vaikea yhdistelmä.