1-On

Tory Johnson tietää yhden tai kaksi asiaa käsittelevän työn etsimisestä ja luomisesta. Vuonna 1999, sen jälkeen kun kokemus potkutustapauksesta jätti hänelle halun saada enemmän hallintaa tuloistaan, Johnson perusti Women for Hire -yrityksen, joka ylläpitää naisille suunnattua uranäyttelyä. Työklubin ABC News -lehden kirjeenvaihtajana hän on myös ansainnut lempinimen ”työpaikan lady”. Näyttely- ja koulutusohjelmien järjestämisen lisäksi Johnson on suosittu puhuja ja kouluttaja muun muassa The Women Conference -tapahtumissa. Johnsonin uusi ”Spark and Hustle” -seminaarisarja auttaa pienyritysten omistajia siirtymään aiempiin ideoihin - kipinään - luomaan kannattavia yrityksiä.

MENESTYS: Mikä innosti sinua aloittamaan naisten vuokraus?
Tory Johnson: Olen työskennellyt verkkouutisissa ensin ABC Newsissä ja sitten NBC Newsissa. Työni NBC News -sivustolla oli unelmatyö. Olin suhdetoiminnassa ja rakastin siitä kaikkea. Joten kun olin kylmästi (ja odottamatta) erotettu työstäni, ajattelin, että voisin pysyä ikuisesti, se oli poikkeuksellinen yllätys. Tuo vaaleanpunaisesta lipsahtelusta aiheutuva arpi ruokki haluani turvata taloudellinen tulevaisuuteni luottamalla vain itselleni palkanlaskun tuottamisessa. En ole koskaan halunnut olla tilanteessa, jossa sitä voidaan leikata uudelleen ytimeen. En ole koskaan halunnut luottaa mihinkään henkilöihin tai mihinkään organisaatioon, jotta minulla olisi niin paljon valtaa.

Mitä haasteita sinulla oli uuden yrityksen omistajana?
TJ: Olin tottunut saamaan kyllä. Kun olin työskennellyt verkostoissa, olin tottunut nousemaan kuuluisuuksia, ja kaikki halusivat olla mukana - ihmiset sanoivat aina kyllä. Ei-kuulo oli haaste. Tämä on todella tärkeä oppiaihe tavoittelijoille ja nykyisille yritysomistajille. Kaikki eivät sano kyllä. Minulla oli oltava vastaukset valmiina vastalauseisiin. Vietämme paljon aikaa ajatellessamme ja puhuessamme miksi jonkun pitäisi ostaa tuote tai palvelu, ja kun he sanovat ei, olemme kuin peura ajovaloissa. Oli arvokasta kokemusta ymmärtää, kuinka väitteet voitettiin.

Onko sinulla vinkkejä, joiden avulla ihmiset pysyvät positiivisina vastalauseissa tai hylkäämisissä?
TJ: Tavanomainen viisaus käskee meidän vain jättää väitteet tai hylkäämiset. Mutta mielestäni haluat tunnustaa heidät. Ymmärrä, että vastustaminen tai hylkääminen on mielipide - älä kerro jollekin ”Voi, olet väärässä”, koska he sanovat kieltämättä jotain, mitä tarjoat. Se on mielipide; se ei ole oikea tai väärä. Hyväksy se ja työskentele sitten ymmärtääksesi sitä.

Keskustelu ei saisi päättyä ei. Kun joku sanoo ei, kerro heille arvostavanne aikaa, jonka he ovat antaneet sinulle, ja kysy sitten: miksi ei? Ymmärtäminen, miksi he sanovat ei, auttaa sinua luomaan oikean vastauksen heidän vastalauseeseensa. Voi olla, että he eivät ole oikea henkilö puhumaan. Se on hyvää tietoa. Et halua, että henkilö, joka ei osaa sanoa kyllä, sulkee sinut torjuttamalla. Joten tietäminen, että he eivät ole oikea henkilö, antaa sinulle mahdollisuuden selvittää, kuka on oikea yhteyshenkilö. Tai voi olla, että mikään ei tarkoita ”ei heti”. Tee muistiinpano siitä, milloin sinun täytyy palata heidän luokseen. Tai ehkä, he sanovat ei, koska he eivät ymmärrä tarjoamaasi palvelua tai tarjoamasi täysi hyöty.

Hyväksyminen ja kaivaminen syvemmälle antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää. Tavoitteena on muuttaa ei-kentästä ehkä ja ehkä kyllä.

Mutta ymmärrä myös, että joskus ei vain tarkoita ei. Vaikka on vaikeaa ottaa hylkäämistä henkilökohtaisesti, huomaa, että kaikki eivät ole sinulle ihanteellisia asiakkaita. Kaikille ei pidä Starbucksin kahvista, mutta se on ok - Starbucks tekee silti melko tylsää. Kaikkien ei tarvitse pitää tarjoamastasi; sinun on vain löydettävä ne, jotka haluavat, mitä sinulla on tarjota.

Mitä neuvoja sinulla on niille, jotka ovat kiinnostuneita joko oman yrityksen perustamisesta tai yrityksen siirtämisestä seuraavalle tasolle?
TJ: Minulle se tarkoittaa kipinää ja hälinää. Yrittäjänä sinulla on kipinä, idea, intohimo tuotteeseesi tai palveluusi. Kun sinulla on kipinä, sinun on ryhdyttävä toisiinsa; menestyksesi on kyse hälinästä.

Tämä tarkoittaa, että sinun on tiedettävä: Kuka on kohdeyleisösi? Mitä tarjoat heille? Voitko kertoa selkeästi ihmisille, mitä markkinoit? Kohdistatko oikeille ihmisille? Ja miten myyt? Myyntipaikka on siellä, missä ihmisillä on eniten ongelmia. Kipinä on voimakas, mutta hälinää ei ole ollenkaan. Joillekin ihmisille myyminen on vaivaa. Ihmiset haluavat vain laittaa sen sinne ja toivovat ihmisten ostavan sen.

Älä aliarvioi myynnin merkitystä. Puolet ajasta tulisi kuluttaa luomiseen, mitä haluat myydä, ja toinen puoli tulee käyttää siihen, miten aiot myydä sen.

Mitä voisit kertoa jollekin, joka on myynnin uusi ja huolissaan heidän kokemattomuudestaan?
TJ: Ei vain jäätelökaupat, jotka voivat tarjota ilmaisen maun näille söpöille lusikoille houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita. Me kaikki voimme tarjota ilmaisen näytteen asiantuntemuksestasi myynnin tuottamiseksi harjoittamatta kiinteän ydinmyynnin harjoittamista. Loppujen lopuksi kaikki rakastavat ostaa, mutta kukaan ei halua myydä. Joten riippumatta kentästäsi, selvitä kuinka sisällyttää tämä heikko vastustuskykyinen taktiikka strategiaasi. Anna kohdemarkkinoillesi käsitys siitä, mitä voit tarjota siten, että he haluavat enemmän. Tuotteestasi tai palvelustasi riippuen tämä voi olla näyte, ladattava valkoinen paperi tai e-kirja tai pääsy webinaariin tai teleluokkaan. Mainosta tämän tarjouksen saatavuutta verkkosivustollasi, uutiskirjeissä, sosiaalisten verkostojen kautta, puheiden aikana, verkottumisen aikana, tiedotusvälineissä ja kumppanuuksien kautta täydentävien yritysten kanssa. Esimerkiksi Dave Ramseyn näyttelyssä tarjotin yleisölle pääsyn ilmaiseen äänitallenteeseen. Yli 2000 ihmistä hyväksyi; kymmeniä osti kirjani ja useista on tullut asiakkaita. Mitä enemmän yrittää, sitä enemmän ostaa - taloudellisista olosuhteista riippumatta.

Katso lisää Tory Johnsonilta hänen yksinoikeudellisista verkkosivuistaan.