1-On

Mediamoguli Peter Guber loi onnistuneen uran tarinankerronnan taiteen avulla. Laatuttuaan taitonsa suurelle näytölle, kokoushuoneeseen ja UCLA: n professorina, Guber tietää mitä tarvitaan saadakseen pisteensä kaikenlaisiin yleisöihin. Hän on Mandalay Entertainment Groupin, joka on tuottanut sellaisia ​​elokuvia kuin Lapset ovat kunnossa, Soul Surfer ja tämän kesän elokuva Never Back Down 2., puheenjohtaja ja toimitusjohtaja. Ennen Mandalay-julkaisua Guber toimi Sony Picturesin puheenjohtajana ja toimitusjohtajana. Hän on tuottanut useita palkittuja elokuvia, kuten Gorillas in Mist, Rain Man ja Batman .

Hänen kokemuksensa avulla tarinoiden herättäminen elämään ei ole yllättävää kuulla Guberin selittävän, että ihmisten kiinnostamiseen sinun on viihdyttävä heitä. Täällä hän puhuu SUCCESSille uudesta teoksestaan Tell to Win ja tarjoaa muutamia vinkkejä, kuinka yhdistää tarina, joka siirtää kuuntelijat toimintaan.

MENESTYS: Miksi kirjoitit Tell to Win?

Peter Guber: Tell to Win selittää oppimani olemalla kaikin puolin ammattimainen tarinankertoja - tekemällä elokuvia, televisio-ohjelmia, teatterituotteita, esityksiä, olemalla kameran edessä, olemalla uutisissa ja olemalla professori. Vaikka olen viettänyt elämäni luomalla tarinoita, huomasin omassa kolmannessa teoksessani, että minulla oli korostus väärään tavuun.

Painopisteen on oltava tarkoituksenmukaisen tarinan kertominen. Tarinoilla on voima saada ihmiset ostamaan tuote, tulla työntekijäksi tai tarjoamaan sinulle korotuksen. Tarina on ajoneuvo, työkalu, joka ajaa ihmiset toimimaan. Koodatin tarinoiden voiman omassa elämässäni ja uskon, että valta odottaa vapautumista tai lukituksen avaamista muille - etenkin liiketoiminnassa.

Mikä tarinan voima on?

PG: Kuvailisin sitä tapana, jolla meidät on suunniteltu, miten ihmisiä lankataan. Tarinoita ovat siitä, kuinka lajimme on säilynyt. Mutta voit käyttää tarinoita menestykseesi, ei vain selviytymiseen. Tarjolla on keino kertoa tarinasi ja kuulla muiden tarinoita … tarinoita ihmisten saattamiseksi toimintaan.

Luuletko ihmiset todella osaavan kertoa tarinan?

PG: Intuitiivisesti he tietävät sen, koska osaavat kuunnella tarinan; he ovat loistavia kuuntelijoita. Mutta jostain syystä tarinan kuuntelemisen ja kertomisen välillä on ero. Tarinoiden kuunteleminen ja kertominen vaativat samoja työkaluja, mutta kun ihmiset menevät kertomaan tarinan, he tekevät ensimmäisenä luettelomerkkejä, tietoja, tosiasioita ja tilastoja. Ja se ei toimi.

Kuinka voimme tulla tehokkaammiksi tarinankertojiksi?

PG: Ensinnäkin sinun on saatava tilaus oikein. Kun ihmiset haluavat kertoa tarkoituksenmukaisen tarinan, tarinan, joka saa ihmiset ostamaan tuotteen tai tulla asiakkaaksi, suurin osa ihmisistä aloittaa ajattelemalla: aion motivoida heitä . Totuus on, että et hallitse ketään; et tuskin hallitse itseäsi.

Ennen kuin puhut ensimmäistä sanaasi, sinun on tiedettävä aikomuksesi. Jos et pysty tunnistamaan aikomustasi, älä avaa suuasi. Jos kävelet huoneeseen ja aikomuksesi ei ole selkeä, ihmiset tietävät sen. Selvitä aikomuksesi; kun se on selvää, sinulla on aitous. Se on ensimmäinen ja tärkein asia.

Toiseksi, tiedä, että kaikki hienot esiintyjät ja urheilijat saavat itsensä "tilaan". He nostavat energiansa tasoa ja rauhoittavat ahdistusta, joten heidän asenteensa vetää heitä kohti haluamiaan tuloksia. Päästäksesi tilaan, rentoudu kehosi, hallitse hengitystäsi ja keskity tunteeseen, jonka haluat liikkua kuuntelijassasi - anna itsesi tuntea tämä tunne. Muista, että jos tarinasi ja aikomuksesi eivät ole houkuttelevia sinulle, ne eivät ole pakottavia kenellekään muulle.

Kolmanneksi, tiedä kenen kanssa olet tekemisissä. Kuka on yleisösi? Valmistaudu kokoukseesi tai esitykseesi selvittämällä kaiken, mitä pystyt. Mikä heidän takanaan on? Kysy, kenen kanssa puhun? Mikä on asiayhteys? Mistä he ovat todella kiinnostuneita? Se on selkeä kanava. Älä yritä olla mielenkiintoinen; olla kiinnostunut. Kotitehtävien suorittaminen osoittaa, että olet kiinnostunut, mikä luo suhteiden perustaa ennen kauppaa.

Mikä tekee tarinoista niin tehokkaita myyntityökaluina?

PG: Jos et osaa kertoa sitä, et voi myydä sitä.

Ajattele itseäsi etkä tiedonjakelutoiminnassa, vaan emotionaalisena kuljetusliiketoimintana. Tietoihin liitetyistä tunneista tulee tarina. Jos et lyö heidän sydämiään, et saa heistä asiakkaita. Kun kerrot tarinan, luot suhdepohjan. Suhteet ovat kestäviä ja niillä on paljon mahdollisuuksia, joten kohdista tarinasi sydämeen, ei lompakkoon. Potentiaaliset asiakkaasi haluavat tietää mitä heillä on siinä. Onko tarina runsas? Onko se osallistuva eikä keskittynyt sinuun ja tarpeisiisi? Ihmiset haluavat tietää, että jalat, kieli, sydän ja lompakko kulkevat kaikki samaan suuntaan. Näytä heille, kuinka he voivat voittaa, koska jos vain voitat, he kokevat ja näkevät sen. Ja muista, että kaikki kertominen on toimintakeskeistä. Mitä haluat heidän tekevän? Mikä on tavoitteesi? Älä piilota sitä; ylpeä siitä. Jos piilotat jotain, he eivät luota sinuun. Jos ei ole syytä kertoa kuuntelijalle, mikä on tavoitteesi, sinun ei pitäisi olla huoneessa.

Mitä väärinkäsityksiä tai virheitä ihmiset tekevät kertoessaan tarinoita?

PG: Niin monet ihmiset sanovat: "En voi tehdä sitä. En ole hyvä tarinankertoja. ' Mutta teet sen joka päivä. Sanot tarinoita koko ajan; et vain ymmärrä sitä. Tarinoita ovat se, kuinka kerromme ihmisille siitä, mitä meille tapahtui sinä päivänä tai puhumme siitä, mitä haluamme tehdä. Kyky kertoa tarinoita on DNA: ssa. Jos ei olisi, esi-isäsi olisivat syöneet. Historiallisesti sanottuna kirjoittaminen tapahtui vasta sekunnin ajan; ennen sitä se oli kaikki suullinen kertomus.

Virhe on ajatella tarinasi monologisena. Jotkut ihmiset eivät jätä tilaa ihmisten osallistumiselle. Haluat heidän metaboloivan tarinan; haluat heidän omistavan sen. Jotta tämä tapahtuisi, sinun on kiinnitettävä niin paljon aisteja kuin pystyt. Kukaan ei halua olla matkustaja; he haluavat olla osallistuja. Ajatuksena on, että tarkoituksenmukaisen tarinan kertominen on interaktiivista; viihde on vuorovaikutteista. Puheessa ihmiset eivät kuule sinua kahden ensimmäisen minuutin jälkeen. Käytä kerronnan tarinoita välineenä sytyttää tunnepohja. Kiinnitä kuulijasi, heidän sydämensä ja aistinsa, ja he muistavat tarinasi tunteen, kokemuksen ja tarkoituksen.

Tarina ei ole kakun jäätäminen; se on kakku.