15 Neuvotteluvihjeitä ihmisiltä, ​​jotka saavat aina tiensä

Neuvottelut voivat olla pelottavia. Epämukavaksi. Jopa kiusallista joissakin tapauksissa.

Aiheeseen liittyvät : 9 sujuvaa neuvottelumenetelmää, joka ei koskaan epäonnistu

Huono neuvottelija Niraj Jetly myöntää voivansa päästä äärimmäisyyteen. ”Mielestäni poikani on nolo, kun neuvottelen”, sanoo NutriSavingsin johtava Jetly, joka auttaa yrityksiä kouluttamaan työntekijöitä terveellisestä ruokailusta. Mutta se ei pysäytä häntä. ”Ainoa hallitsematon rajani on neuvottelut korkeakoulumaksusta. Aion kokeilla. Katsotaan, onnistunko minä. ”

Jetly oppi neuvottelutekniikoita Harvard Business Schoolissa, mutta huomasi, että tekniikoiden ottaminen todelliseen maailmaan oli aivan toinen oppimiskäyrä. Murattipeitteen peittämien seinien ulkopuolella Jetly tajusi nopeasti, että jopa parhaat tekniikat eivät toimi, ellei niitä anneta empaattisessa ympäristössä. "Kyse on luottamuksen rakentamisesta, ihmisten nyrkkäämisestä oikeaan suuntaan ja ihmisille tilaa antaa liikkua omassa tahdissaan."

"Tämä ei tullut minulle luonnollisesti", hän sanoo. ”Olen kotoisin teknisestä taustasta.” Jetly totesi, että neuvottelujen kohtelu yksinkertaisina liiketoimina ei toiminut.

Ammattitaitoiset neuvottelijat korostavat, että neuvottelu on paljon enemmän kuin kauppaa; se on suhde, joka vaatii herkkyyttä ja tunneälyä. Se sekoittaa logiikan ja ylittää tat tat. Se on sekä taito että taide, ja se koskettaa elämämme, työ- ja kotielämän kaikkia näkökohtia, perhettä ja ystäviä, lentolippujen virkailijoita, myyjiä ja jopa poliiseja. Kyllä, ammattitaidonsa kunnostamisen jälkeen Jetly vakuutti liikennepoliisin soittamaan hinausyrityksille luvatonta ajoneuvoaan ja pyysi sillä välin vaimoaan menemään verkkoon ja maksamaan vanhennetun lisenssimaksun. Hän suoritti tehtävän hyvissä ajoin tehdäkseen hinauksen tarpeettomaksi. Koko juttu olisi saattanut mennä alaspäin toisin, jos Jetly olisi yrittänyt väittää tapauksensa logiikalla - esimerkiksi keskustelemalla hinauksen tarpeesta - minkä monet ihmiset ajattelevat neuvotteluista.

"Katsomme neuvotteluita järjen ja logiikan taisteluina ja ajattelemme, että jotenkin se on järkevää", sanoo Chris Voss, entinen FBI: n panttivankineuvottelija ja Never Split the Difference: Neuvottelee ikään kuin elämäsi riippuisi siitä . ”Mutta teemme päätöksemme siitä, mitä arvostamme, ja arvostamme sitä, mistä välitämme, mikä on tunnepohjaista. Halukkuus hyväksyä päätöksenteko riippuu siitä, mistä ihmiset välittävät … kehystävät kaiken uudelle näkökulmalle. "

Mitä muita salaisuuksia pääneuvottelijat tietävät? Ne tarjoavat seuraavia vinkkejä, huomautuksia ja oivalluksia, joiden avulla voit tehdä seuraavasta neuvottelustasi menestyvämpi ja vähemmän pelottava.

1. Kysy.

Päästä häpeäsi yli. Kysymisessä ei ole mitään vikaa. Koomikko Dan Nainan, joka neuvottelee kaikesta ja kaikesta, sanoo, että suurin virhe ei ole kysyminen. ”Se on kuin kutsuu tyttöjä päivämäärille. Pyydät 10, että saat yhden kyllä. ”

Liittyvät: Kuinka pyytää (ja hankkia) kaikkea mitä haluat

”Neuvottelu ei tarkoita jonkun surkeuttamista tai hiomista”, Voss kirjoittaa. ”Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä tunnepelin pelaamista, johon ihmisyhteiskunta on perustettu. Tässä maailmassa saat mitä tarvitset. Sinun täytyy vain kysyä oikein. ”

"Kaikki mitä he voivat tehdä, on sanoa ei", sanoo Chanson Water USA: n perustaja ja toimitusjohtaja Nedalee Thomas, joka on neuvotellut kaikesta talvitakasta oikomishoitoon. ”Olen oppinut tämän, kun aloin pyytää kuuluisuuksia allekirjoittamaan kangasta minulle, jotta voisin tehdä peittoja heidän allekirjoituksillaan. Olin järkyttynyt numerosta, joka sanoi kyllä. Se teki minut halukkaammaksi kysyä mitään. ”

2. Empatia on elintärkeää - ja huumori auttaa.

Kun Voss lähestyy myyjää tai lentoyhtiön virkailijaa toiveissaan neuvotella jostakin, hän tuo vuorovaikutukseen niin kutsutun "taktisen empatian". "Yhdeksän kymmenestä edestäsi luultavasti lyö tämän henkilön", hän sanoo. ”Haluat heidän olevan vuorovaikutuksessa jonkun kanssa, jonka kanssa he nauttivat työskentelystä. Voisin sanoa heille: "Kuinka monta ihmistä huusi tänään?" Annan itselleni mahdollisuuden käsitellä heitä tavalla, jolla kukaan muu ei ole sinä päivänä. Jos jollain on mahdollisuus antaa sinulle asioita, jos hän tuntee niin, aion saada hänet tuntemaan olonsa. Se kirkastaa päiväni ja tekee päivästäni paljon mielenkiintoisemman, ja se tekee myös heidän päivästään paljon mielenkiintoisemman. "

Nainan käyttää huumoria ja mitä tahansa yhteyden, jonka hän löytää löytääkseen neuvottelut sujuvaksi. "Tarkistin lentoa Dubliniin olympialaisten aikana Englannissa", hän sanoo. “Aloin puhua naisen kanssa lähtöselvityksestä. Hän oli kotoisin Haitista, joten aloin puhua ranskaa. Nauroin ja vitsailin hänen kanssaan. ”

Nainan lopulta sai koulunsa siirtyäkseen ensimmäisen luokan luokkaan. "Jos pystyt sanomaan muutaman sanan heidän kielellään, se rikkoo suurta aikaa", hän sanoo.

Liittyy : Kuinka olla empattisempi keskusteluissa

3. Mutta älä kiirehdi sitä.

Liian nopea eteneminen on yleinen neuvotteluvirhe, Voss sanoo. "Jos olet kiireessä, ihmiset voivat tuntea ikään kuin heitä ei kuulla", hän kirjoittaa artikkelissa Never Split the Difference . "Riskit heikentää raporttia ja luota itseäsi."

Esimerkiksi, myyjien kanssa Voss esittelee itsensä - “Hei, olen Chris” - ja kysy myyjän nimi. Hän keskustelee jonkin aikaa ja voi jossain vaiheessa käyttää yhtä suosikkitekniikoistaan ​​kysyen: "Mikä on Chrisin alennus?"

”Chrisin alennus on valtava. Mutta et voi mennä Chrisin alennuksen kanssa aikaisin. Pelin on oltava myöhässä. ”

4. Keskustele oikean henkilön kanssa.

Nainan lyö tiiliseinää puhumalla delfiinimatkanjärjestäjän etulinjan työntekijöiden kanssa, joten hän pyysi keskustelemaan johtajan kanssa ja sai lopulta haluamansa. Nainan sanoo: ”Haluat nopeasti tunnistaa vastuussa olevan henkilön. Etulinjan työntekijöillä ei ole yhtä paljon joustavuutta. ”

5. Laske hintaa hajottamatta tuotetta.

Jos neuvottelet tuotteesta tai palvelusta, Thomas neuvoo, että ”sinun ei tarvitse laittaa tuotetta alas tai kritisoida sitä millään tavalla. Haluat selvästi, että haluat sen. ”Tietysti voit huomauttaa, puuttuuko painikkeesta jotain tai muuta, mutta tee se kunnioittavasti ja ystävällisesti. Nainan neuvotteli Teslasta 14 000 dollaria, koska se oli jälleenmyyjän demo, jolla oli 1000 mailia.

Thomas on säästänyt noin 8 000 dollaria lääketieteellisiin toimenpiteisiin joustavasti ajoittamalla ja kysymällä vain: ”Onko tämä hinta kiinteä? Onko siellä mitään heilahtelua? "Tai hän voi kysyä:" Näin mainosta tälle toiselle hammaslääkärille, ja he tarjoavat tätä, mutta pidän todella hoitosuunnitelmastasi paremmin. "

Hän selittää, että "joskus voit rakentaa alennuksen, jos saat ne toiseen paikkaan - esimerkiksi:" Antaisitko minulle alennuksen käteismaksusta? " ”

6. Harkitse tapahtumapaikkaa.

Perheoikeuteen ja yritysriitoihin erikoistunut lakimies Jessica Thorne käsittelee usein arkaluonteisia, intensiivisiä neuvotteluja. Näissä tilanteissa hän mieluummin pitää molemmat osapuolet erillisissä huoneissa. "Jos asetat kaksi ihmistä huoneeseen emotionaalisesti latautuneessa tilanteessa, monta kertaa pelkkä toisen henkilön äänen kuuleminen riittää neuvottelujen käymiseen hapkona", hän sanoo.

Mutta tiedä myös, että pääsy toisen osapuolen kasvoihin on joskus välttämätöntä vahvistettaessa sitä, kuinka vakava olet. Kun sopimusneuvottelut olivat edenneet ilman ratkaisua kahdeksan kuukauden ajan, Thomas nousi lentokoneeseen ja lensi 12 tuntia Taiwaniin yhden päivän vierailulle saadakseen aikaan hyväksyttävän sopimuksen. ”Olen varma, että olisin voinut soittaa Skype-puhelun, mutta se vie suuren sitoutumisen kuluttaa rahaa ja päästä lentokoneelle ja viettää nämä tunnit. Halusin heidän saavan viestin, joka tarkoittaa. ”

"Kun yritämme asettua liian aikaisin, kun ihmiset eivät ole emotionaalisesti valmiita päästämään jotain menemään, huonoa käyttäytymistä voi tapahtua."

7. Ajoitus laskee.

Thorne arvioi oikea hetki työntää. "Kun yritämme asettua liian aikaisin, kun ihmiset eivät ole emotionaalisesti valmiita päästämään jotain menemään, huonoa käyttäytymistä voi tapahtua", hän sanoo. ”Kun ihmiset eivät ole valmiita asettumaan, heillä on taipumus olla paljon tunteellisempi. On oikea aika tehdä se. ”

Ja hän sanoo: "Jos heillä on kiire, usein se tarkoittaa, että siellä on jotain, mitä he eivät halua sinun tietävän." Tämä viittaa siihen, että jarrujen napauttaminen lisää tutkimusta varten olisi viisasta. "Olen eettisesti vastuullinen yrittää varmistaa, että kaikki nämä tiedot ilmestyvät", Thorne sanoo. "Sillä on todella merkitystä molemmille osapuolille."

Toisaalta, älä seiso liian kauan: "Et halua menettää anteliaisuutta ja molempien osapuolten halua sopeutua."

8. Kuuntele, kuuntele, kuuntele.

Neuvottelu ei ole taistelu, vaan ”löytöprosessi”, Voss sanoo, ja sitä varten sinun on kuunneltava. ”Ja et vain kuunnella ja nyökkäyttää päätäsi. Sinulla on todella oltava ymmärrys siitä, mitä sinua kohtaa ja kuinka eri elementtejä arvioidaan. ”Tavoitteesi on selvittää, mikä on todella tärkeää ja mikä on vaakalaudalla neuvotteluissa mukana olevalle toiselle osapuolelle.

Kiinnitä huomiota myös sanattomaan viestintään. Jetly kertoo oppineensa arvokkaita opetuksia Labrador-noutajapennustaan. Esimerkiksi ottamalla koiran kymmenen mailin varainkeräyskävelylle, ”minun piti etsiä ei-sanallisia vihjeitä hänen kyllästyessä. Tällainen asia rakentaa korkeaa empatiaa, jota voit soveltaa myös ihmisiin. Ihmiset voivat oppia koiranpennuilta myötätuntoisia. ”

Aiheeseen liittyviä: Älykkäiden neuvottelujen salaisuus on yksinkertaisesti empatiaa

9. Muokkaa sävyäsi.

Äänesi auttaa asettamaan neuvotteluäänen. Voss suosittelee ensin positiivisen, leikkisän äänen käyttämistä - ”rentouttavan, hyväntuulisen ihmisen ääntä”. Pieni hymy voi jopa puhelimessa tuoda positiivisen mieltymyksen soittoääneesi.

Thomas käytti tuota ääntä yrittäessään kiinnostaa perheenjäseniä yrityssijoituksessa. "Sain paljon erittäin lujia ei", hän sanoo. ”Menin tämän eteen hyvin leikkisästi. Sanoin: 'Aion opettaa sinulle, mitä filibusteri on. Aion miettiä syitä, joista on hyötyä sinulle, kunnes sanot kyllä. ' Hän kirjaimellisesti sylki kahvinsa nauraen niin kovasti. Yritin vain keksiä uusia näkökulmia, kun yksi ei toiminut, ja uskon, että päädymme uuteen liiketoimintaan. "

Kun asiat muuttuvat vakavammaksi tai stressaavaksi, Voss tuo esiin sen, mitä hän kutsuu "myöhäisillan FM-levy-jockey-ääneksi": matala, rauhallinen, alaspäin käännetty ja hidas, mikä tarkoittaa, että hallitset. Tämä on erityisen hyödyllistä, kun sanot jotain, josta ei voida neuvotella. Se sanoo tehdyn kaupan.

Yksi ääni, jota vältetään niin paljon kuin mahdollista, on suora tai vakuuttava ääni, joka ilmoittaa hallitsevasta asemasta ja kutsuu työntämään, Voss sanoo.

10. Unohda jopa Steven.

Thorne yrittää ohjata asiakkaitaan pois jakautumasta kaiken keskelle. "Tärkein asia on löytää asioita, joista kukin osapuoli voi päästää irti, joista ei ehkä ole väliä niin paljon toiselle puolelle", hän sanoo. Thorne vertaa sitä oranssin jakamiseen: Voit leikata sen puoliksi tai jakaa sen.

Thorne vaatii usein tätä taktiikkaa neuvotellessaan avioeroista. Tunteet ovat korkealla huoltajuusjärjestelyjen suhteen, joten molemmat eronneet vanhemmat saattavat kiistellä mahdollisimman pitkään lasten kanssa. "Se voi todella auttaa ohjaamaan asiakkaitasi näkemään, että eri asioiden kokeilemisesta voisi olla hyötyä", Thorne sanoo. "Entä jos yksi henkilö työskentelee viikonloppuisin eikä todella halua viikonloppuja? Jos kuuntelet ja yrität selvittää työntöpisteen, löydät usein jotain, joka on tärkeä isälle ja ehkä esimerkiksi niin äidille. "

11. Jatka ei.

Vastuullisesti Voss sanoo haluavansa kuulla ei niin pian kuin mahdollista. ”Yrittäminen saada joku sanomaan kyllä ​​nostaa heidän puolustustaan, vaikka se olisi aivan yhtä helppoa kuin” Onko sinulla muutaman minuutin puhua? ” " hän sanoo. "Tyypillisesti se on ennakko kulmaan joutumiselle." Toinen henkilö aikoo pysähtyä ja epäröi, huolehtia siitä, mihin hän on päässyt. ”Jos aloitat kielellä, annat toiselle tuntea, että on OK sanoa ei. Se kunnioittaa toisen henkilön autonomiaa ja antaa hänen rentoutua ”, Voss sanoo.

Ei vastaus hidastaa ihmisiä, lievittäen painostusta ja antamalla toiselle osapuolelle tunteen vallasta.

Voss kertoo lähestyvänsä General Electricin entistä toimitusjohtajaa Jack Welchiä kirjan allekirjoittamisessa. "Julkiset foorumit ovat julkkisten kamala asema. Niitä ei voitu valvoa paremmin", hän sanoo. ”Tulin Jack Welchin luo - hän ei tiedä kuka olen. Ja minä sanon: "Onko naurettava ajatus ajatella, että sinut kiinnostaisi tulla puhumaan luokkaan, jota opetan neuvotteluissa USC: ssä?" Hän kirjaimellisesti jäätyy ja häikäisee avaruuteen. Luulen, että hän heittää minut ulos. Sitten hän sanoo: "Näin saamme yhteyden henkilökohtaiseen avustajani. Kerro hänelle, että käskin ottaa yhteyttä. Katsotaan, voimmeko perustaa tämän. ' ”

Kysymyksen esittäminen tavalla, joka salli edes lausumattoman kiellon - ei, se ei ole naurettavaa - “pysäytti hänet hänen kappaleillaan”, Voss sanoo. Se ei lieventänyt painostusta Welchiin ja antoi hänelle tauon, hetken ajatella, sen sijaan että sanoisi ei polvisuunnassa.

12. Nimeä se tunne.

Hyvä neuvottelija voi käyttää tunteita tehokkaana työkaluna, Voss sanoo. Virittämällä toisen henkilön tunteet ja merkitsemällä ne ääneen (käytä ilmauksia, kuten ”Näyttää siltä, ​​että… kuulostaa… Näyttää siltä…”), vahvistat tunteet ja osoitat empatiaa. "Oikotie läheisyyteen", Voss kirjoittaa. Tunteiden merkitseminen voi auttaa sinua tunnistamaan painepisteet neuvotteluissa ja jopa poistamaan kireän tilanteen - ehkä tunnistamaan jonkun intohimoisena eikä vaikeana.

Taitavaksi merkitseminen on osa EQ: n tai tunneälyn kehittämistä, ja Voss sanoo, että kuka tahansa voi parantaa tällä alalla. "Saat vain niin korkeita, mutta EQ on jotain, jota voit jatkaa kehittämistä", hän sanoo. Älä koskaan jaa eroa keskustelemaan EQ-rakennustekniikoista, kuten peilistä ja parafraasista (toisen henkilön sanoman toistaminen tai sanamuoto uudelleen tapaksi näyttää ymmärrystä); toisen henkilön tunteiden ankkurointi (aloittamalla tavalla, joka antaa heille matalat odotukset - "Onko minulla lyö sopimusta sinulle …" - niin, että heillä on helpompi päästä neuvotteluihin vähemmän katastrofaaliseen päätökseen); ja kun olet varovainen sanaan oikeudenmukainen vaaroille - ”haluan vain sitä, mikä on reilua”, se voi laukaista toisen henkilön puolustuskyvyn.

"Erojen jakaminen, jos sitä tarjotaan sinulle, on suotuisa niille kurkkutapeille, jotka yrittävät syödä lounasta."

13. Älä jaa eroa.

"Erojen jakaminen, jos sitä tarjotaan sinulle, on suotuisa niille kurkkutapeille, jotka yrittävät syödä lounasta", Voss sanoo. ”Se mitä he ovat tehneet ennen kuin pääset siihen pisteeseen, asetetaan sinut niin, että eron jakaminen on siinä, missä he halusivat sinun olevan koko ajan. He yrittävät vain siirtää parametreja, jotta se näyttää oikeudenmukaiselta. "

Taitava, mutta syvä kurkku neuvottelija heittää äärimmäisen määrän, Voss sanoo, että eron jakaminen johtaisi sinut sinne, missä he halusivat sinut pitkin. ”Jätät rahaa pöydälle jakamalla eron. Vaikka et olekaan kurkkutapa, se on todennäköisesti edelleen huono idea, koska maksat itsellesi rahaa, jos teet sen. Inhoan sanoa, että se on laiska siirto, mutta jos olet kyllästynyt prosessiin ja et halua työskennellä sen läpi parhaaksi ratkaisuksi, saatat tarjota eron jakamiseen. ”

14. Älä kysy miksi.

Kysymyksiä, jotka alkavat siitä, miksi on vaarallista, koska se on vastakkainasettelua, Voss sanoo. Hän suosittelee kutsumiaan kalibrointikysymyksiä, jotka alkavat mistä tai miten. Esimerkiksi: "Entä tämä ei toimi sinulle?" Tai "Kuinka voin tehdä tästä paremman meille molemmille?"

15. Kysy sen sijaan - toistuvasti.

”Kuinka minun on tarkoitus tehdä se?” - tällä tarkoittaen kaikkea myöhäisestä maksusta luopumisesta korkeamman hinnan maksamiseen tai takuuajan pidentämiseen.

"Neuvotteluissa kaikkien mielessä kysymys on:" Mitä jätän pöydälle? " ”Voss sanoo. Mutta tämä kysymys voi siirtää toisen henkilön loppupäähän. “Kysy keskustelun aikana kuinka kysymykset tehdään kaksi tai kolme kertaa. Kun he sanovat: "Katso, se on sinun ongelmasi", siinä oletkin maksannut. Tavoite on se, mitä kuvittelemme kauhistuttavimmaksi vastaukseksi. Jos he vastaavat jollain muulla tavalla linjan mukaan, tiedät, että nouto on enemmän arvoa. ”

Toki, toinen henkilö saattaa olla hieman ärsyttänyt tästä neuvottelujen kohdasta. Mutta Voss sanoo, että niin kauan kuin olet neuvotellut empatian kanssa koko prosessin ajan, sinulla ei ole mitään häpeää. Et pelannut, suojelit etujasi ja sait parhaan mahdollisen tarjouksen. Onnittelut.

Liittyy: 7 tapaa ajatella kuin neuvottelija

Tämä artikkeli ilmestyi alun perin SUCCESS- lehden syyskuun 2016 numerossa.