21 myyntitähdet
Ei ole joustavaa sanoa, että myynti on muuttunut enemmän viimeisen 25 vuoden aikana kuin ennen sitä 100: ssa. Myyjä ei enää tule sisältämään uusimpia ulkomaailman uutisia - nämä tiedot ovat jokaisella työpöydällä. Menestyäkseen nykyisessä kulttuurissa myyjän on oltava ongelmanratkaisija ja luottamuksellinen, enemmän kumppani kuin tuotteiden myyjä.
Näissä 21 haastattelussa huippuluokan myyjät - etulinjassa ja neuvoa-antavissa rooleissa - kertovat oppimansa kokemukset. Ei enää riitä, että olemme aggressiivisia ja hyvällä linjalla - myös psykologian alaikäinen on hyödyllinen. Kuten IBM: n Michael Valocchi toteaa, myyntijohtajat tarvitsevat "syvän ymmärryksen asiakkaan tilanteesta ja ympäristöstä, jossa he ovat. Kyse on työskennellä heidän kanssaan ratkaisun löytämiseksi".
Katherine Forrester
Varallisuudenhoidon neuvonantaja Luoteisen keskinäinen Eden Prairie, Minn.
Forrester on myös motivoiva puhuja, joka ”antaa naisille mahdollisuuden hallita talouttaan.” Todennäköisestä alusta lähtien - hän oli ammattimainen laulaja, työskennellyt Cash-perheen kanssa Nashvillessä, Tennissa. - Forresterista tuli Northwestern Mutualin arvokkain tuottaja vuonna 2008, ja on johdonmukainen myyntijohtaja. Vuonna 2011 hän oli yksi 312: sta (6800: sta) päästäkseen Forumiin, yhtiön sisäisiin palkinto-ohjelmiin.
Loin visio-ilmoituksen aloittaessani tätä yritystä vuonna 1996, ja lasin sen laminoiduksi ja kiinnitetyksi auton hansikaslokeroon. Olen lukenut sen jokaisena työaamuna 16 vuoden ajan. Se on ässäni reikässä, ja se on ankkuroinut minut läpi haastavien aikojen. Se alkaa: ”Minun tehtäväni on olla yksi menestyneimmistä ja arvostetuimmista naisyrittäjistä kaksikaupunkikaupungeissa, toissijaisena sen suhteen, että olen paras ihminen, jota voin mahdollisesti olla niille, joista välitän eniten, mukaan lukien minä.” paljon muutakin kuin vain myydä vakuutuksia - hallitsen ensisijaisesti ihmisten varallisuutta ja heidän sijoitussalkkuaan. Kaikki alkaa lähestymistavasta, käymällä asiakkaiden kanssa ja puhumalla siitä, mikä heille on tärkeää, tekemättä oletuksia. Jos heidän ensisijaisena tavoitteenaan on asunnon ostaminen, korkeakoulujen maksaminen tai eläkerahoitus, keskustelen asiakkaideni kanssa ja kartoitan polkua tähän tavoitteeseen. Tarkoitukseni on rakentaa suhde pitkällä aikavälillä, jatkaa työskentelyä heidän kanssaan aina maaliin. En ole tapahtumapohjaisessa liiketoiminnassa - kyse on enemmän arvoista ja tavoitteista kuin tuotteista.
Tom Szaky
TerraCycle Inc. -yrityksen perustaja ja toimitusjohtaja. Trenton, NJ
30-vuotias Szaky on kansainvälinen johtaja ekologisessa kapitalismissa ja "kierrätyksessä". Hänen yritys, joka on erikoistunut materiaalien uudelleen sijoittamiseen, kun se oli suuntautunut vain kaatopaikoille, nimettiin Inc.-lehden vuonna 2006 "The Ciest, Little Startup in America". aloitti ensimmäisen liiketoimintansa klo 14. Hän lähti Princetonista vuoden kuluttua perustamaan TerraCycle. Hänellä oli sekä Home Depot että Wal-Mart asiakkaina kahden vuoden sisällä, ja hän nosti miljoonan dollarin sijoittajilta, jotka halusivat korostaa TerraCyclen ympäristöä koskevaa sitoutumista. Szaky kutsuu itseään "tosiasiallisesti TerraCycle-myyntiedustajaksi" ja esitteli äskettäin kymmenen suosituinta myyntivinkkiä New York Timesille. Hänen mukaansa myynti ei koske myymästäsi, vaan ystävien hankkimisesta ja siitä, että joku saa maailman näkemään niin kuin teet. "
Olen toimitusjohtaja, joka on oikeastaan aika hyvä myyjä. Minun tehtäväni on vakuuttaa ihmiset ostamaan palveluitamme, vaikka he eivät edes tiedä, että heillä on ongelma. Kierrätämme kaiken perunalastuspusseista hammasharjoihin, savukkeisiin ja käytettyihin vaipoihin. Meidän oli esimerkiksi vakuutettava Frito-Lay siitä, että heidän pussinsa todella voidaan kierrättää. Nyt työskentelemme yrityksen kanssa viidessä maassa. On erittäin tärkeää, että ratkaisusi todella on pätevä, koska muuten menetät uskottavuuden ja maineesi vahingoittuu. Joten vaatimuksemme on tuettava hyvällä dokumentaatiolla ja kokeilla. Toki, sizzle, karisma ja myyntitaito ovat tärkeitä, mutta minun on valmisteltava helvetti jokaisesta kokouksesta. Myynti on pohjimmiltaan ihmisten asia. Sinun on uskottava tuotteeseesi tai palveluusi ja vakuutettava asiakkaasi rakastamaan sitä yhtä paljon kuin sinä. Sen on oltava voittoisa. Lopputulos on saada ihmiset jakamaan näkemyksesi siitä, että roskat ovat raaka-ainetta ja sillä on arvoa.
Neda Shahrokhi
Salkunhoitaja BMW, Beverly Hills, Kalifornia.
Suurin BMW-myyjä Yhdysvalloissa vuodesta 1999 lähtien, Shahrokhi syntyi Iranissa - BMW: n kanssa perheessä - ja jatkoi rakkauttaan tuotemerkkiin nähden muutettuaan Manchesteriin, Englantiin, korkeakouluun vuonna 1975. ”Vierailin ja siellä kuulin ensin, että minulla oli hyvät mahdollisuudet myydä autoja ”, hän sanoo. ”Kuulin saman asian, kun muutin Kalifornian Santa Barbaraan jatko-opintoihin. Ja niin aloin myydä BMW: itä Los Angelesin alueella vuonna 1981. ”Ei todennäköisesti ole haittaa, että LA: n Westwood-osa tunnetaan nimellä“ Teherangeles ”, ja jopa 800 000 ihmistä on iranilaista. Mutta Shahrokhi sanoo, että vain 5–10 prosenttia asiakkaistaan on iranilaisia - hän myy BMW-autoja kaikille, mukaan lukien kuuluisuudet, jotka kuuluvat Beverly Hills -paikalla.
Minulla ei ole sinällään salaisuutta. Kaikki tietävät, että jos käyt kuntosalilla kolme kertaa päivässä, sinulla on lihaksikas vartalo. Mutta kaikki eivät sitoudu tekemään niin. Tosiasia, että nautin työstäni, ja se auttaa, koska työskentelen pitkiä työpäiviä, seitsemänä päivänä viikossa. En ole ottanut hienoja matkoja, joita BMW on tarjonnut minulle, tai viikonloppumatkaa 13 vuoden aikana. Se vaatii kurinalaisuutta, koska vaarannan monia asioita työssäni. Omistautuminen on ensimmäinen asia. On myös tärkeää pitää yhteyttä - minulla on silti ensimmäinen asiakasni, vaikka hän asuu 40 mailin päässä. Menen pois tieltäni tehdä paljon asioita, joita ihmiset eivät odota, kuten esimerkiksi ilmoittaa heille erikoistarjouksista ja tarjouksista. Kun ihmiset kysyvät minulta, onko minulla halvimpia autoja, sanon ehkä, ehkä ei, mutta tärkeä on koko kauppa, ei vain alhaisin hinta. Olen täysin rehellinen. Jos asiakas kysyy, pitäisikö heidän ostaa M3-malli 16-vuotiaalle pojalleen, sanon: “Ei, se on kuin antaisi hänelle ladatun aseen.” Olen valmis menettämään myyntiä. Kun ihmiset luulevat, että kaikki mitä yrität myydä heille auton, silloin suhde on rikki.
Neil Rackham
Kirjoittaja Spin Selling Waterford, Va.
Rackham on ollut IBM: n, Xeroxin, AT&T: n ja Citicorpin myyntineuvoja ja ollut vuosien ajan McKinsey & Co: n myynti- ja kanavajohtoryhmän jäsen. Hänet tunnetaan parhaimmin kirjoista Spin Selling ja Major Account Sales Strategy. Rackhamin tutkimus perustuu tutkimukseen, jonka hän aloitti 1970-luvulla, kun hän johti 30 tutkijaryhmää Xeroxin ja IBM: n osittain tukemassa hankkeessa, joka tutki 35 000 myyntipuhelua yli 20 maassa.
Yli puolet tänään myyvistä ihmisistä epäonnistuu, koska he myyvät vanhalle asiakkaalle, ei uudelle asiakkaalle. Nykyään myydään kahta tyyppiä, eikä kumpaankaan kuulu vanhanaikainen myynti. Kauppakaupassa asiakas on mennyt verkkoon ja tehnyt tutkimuksen - he tietävät haluavansa RX14: n kaksoisjäähdyttimellä. He eivät tarvitse apua ja neuvoja, vain paras hinta. Kuulemismenettelyssä asiakas kuitenkin etsii hyödyllisiä neuvoja, ja myyjän tehtävänä on luoda arvoa ratkaisemalla heidän ongelmansa. Konsultoiva asiakas ei ole vaikuttunut, kun sanot heille, että tuotteesi on parempi kuin muut - monet mahdolliset valinnat vastaisivat heidän tarpeitaan. He eivät halua sinun myyvän vain hiirenloukkuasi, vaan osoittamalla heille, mihin laittaa se ja millaista syöttiä käytetään. He haluavat arvon luojaa, ei arvo kommunikaattoria. Myyjät saavat viestin kovalla tavalla, ja monet heistä eivät enää täytä kiintiöitään. Vanhat ajajat kokevat Willy Lomanin ajan, koska he eivät ole kehittyneet vakuuttajista ongelmanratkaisijoiksi. Neuvoa-antavassa myynnissä tarvitset kolme Cs-avoimuutta (onko henkilö rehellinen sinuun?), Pätevyyttä (tietääkö henkilö siitä, mistä he puhuvat?) Ja huolenpitoa (katsoiko hän aidosti myyntiä näkökulmani vai yritänkö vain purkaa heidän tuotteensa?). Kymmenen vuoden kuluttua myyjiä on vähemmän, mutta he ovat korkeammin palkattuja, asiantuntevampia ja kykeneviä tekemään paljon enemmän asiakkailleen.
Joe Girard
”Maailman suurin myyntimies” St. Clair Shores, Mich.
Yli 15 vuoden aikana lukiosta keskeyttänyt Girard myi yli 13 000 Chevroletia Michigan-jälleenmyyjissä, kun se myi 18 yhdessä päivässä. Hän on lueteltu Guinnessin ennätystietojen kirjassa useiden automaattimyynnin kohteiden parissa.
Myyjänä en lähtenyt kotoa järjestämättä tapaamiskirjaani eilen illalla ja kartoittaen jokaisen tekemäni liikkeen. Useimmat ihmiset eivät tiedä mihin he menevät. En käynnistänyt moottoria, ellei tiennyt reittiäni. Tätä lähestymistapaa testattiin ampumajohdolla 15 vuoden ajan. Totta puhuen, en koskaan myynyt autoa elämässäni. Myin Joe Girardin. Nykyään ajaan Jeepiä. Chevy ei ole tarpeeksi hyvä Joe Girardille.
Scott Mason
Varapuheenjohtaja BlessingWhite Princeton, NJ
Mason on ansainnut halutun Grand Gander -myyntipalkinnon globaalissa konsulttiyrityksessä BlessingWhite kuusi kertaa viimeisen 12 vuoden aikana. Hän aloitti asiakaspuolella henkilöstöammattilaisena ennen siirtymistään myyntirooliin tarjoamalla johtamis- ja työntekijöiden sitouttamispalveluita ja ratkaisuja. Hän korostaa, että myynti ei ole yksinoikeutta ja vaatii siksi vahvan brändin, johdon ja kollegansa, jotka voivat toimittaa myymäsi. Mutta Masonille myynti on viime kädessä henkilökohtaista.
Tilisuhteessa voi olla erilaisia ihmisiä, jotka vaikuttavat päätöksiin, mutta jonkun työ on aina linjalla. Kun kyseinen henkilö tajuaa, että olet siinä heidän kanssaan, silloin asiat toimivat. Myyntiurani varhaisessa vaiheessa kysyin asiakkaalta: “Onko tämä sinulle hyödyllinen?” Hän vastasi: “Et ole kuin muut myyntiammattilaiset.” Tuolloin olin huolissani siitä, että se saattaa olla huono, ei hyvä, kunnes hän sanoi: "Minusta tuntuu, että toimistosi on vieressäni, niin sinä oletkin onnistunut suhteissamme." Nyt odotan rakentaa tämän tyyppisiä yhteyksiä, jotta yksittäiset asiakkaani menestyisivät urallaan, ei vain heidän organisaationsa parhaan ratkaisun löytämisessä. Ja kun asiakkaat siirtyvät muihin rooleihin, he tietävät, että olen siellä heidän puolestaan.
Gene George
Toimitusjohtaja, maailmanlaajuinen jakelu Starz Media Beverly Hills, Kalifornia.
George solmii kumppanuuksia kansainvälisten lähetystoiminnan harjoittajien kanssa löytääkseen uusia markkinoita Starz-kanavan alkuperäiselle ohjelmoinnille, kuten sarjoille kuten Spartacus, Magic City ja Party Down. Tärkeimmät markkinat ovat Ranska, Italia, Saksa ja Espanja (tunnetaan yhdessä nimellä FIGS), Australia, Uusi-Seelanti ja Japani. Vain kuuden työntekijän kanssa George pystyi myymään Spartacuksen 100 maahan. Hän on voittaja CableFAX-lehden "Vuoden myyntijohtaja 2011 -palkinnoissa".
Starz ei ole suuri studio - emme ole Warner Bros. Kansainväliset asiakkaamme etsivät aukkoja aikatauluissaan. Koska emme ole markkinoiden ykkönen ja meillä on rajoitettua sisältöä, on todella tärkeää saavuttaa ylimääräinen matka ja tarjota asiakkaillemme sellainen valkoinen hansikas tuki, jota he eivät saa studioliittoistaan. Joten tarjoamme upeita kuvia, julisteita, lehdistöpaketteja ja räätälöityjä tunnisteita, joissa esiintyy näyttelijöitä. Koska olemme heille toissijaisia, suhteemme ovat todella tärkeitä. Yksi tapa muodostaa pitkäaikaisia kumppanuuksia on tarjota varhainen katsaus osaan tulevaisuuden sisältöämme. Sisällön lisensoinnissa on tärkeää ymmärtää eri markkinoiden kulttuurimorre, ja henkilöstömme on erittäin asiantunteva siinä. Keskustelut meillä saksalaisten asiakkaiden kanssa ovat hyvin erilaisia kuin samat keskustelut Japanissa, joten on kriittistä mukautua nopeasti. Ja jos show ei toimi asiakkaidemme hyväksi, teemme tiivistä yhteistyötä heidän kanssaan muuttaaksemme sopimusta, ansaitaksemme ohjelmoinnin pidemmällä ajanjaksolla ja löytää korvaavia ohjelmia.
Jerry Rulli
Iron Mountain Bostonin maailmanlaajuisen myynnin johtaja
Rulli liittyi Infor Global Solutions -yrityksen tietohallintojohtaja Iron Mountain -yritykseen, jossa hän auttoi vuosina 2007–2010 kasvattamaan ohjelmiston valmistajaa 200 miljoonan dollarin myynnistä 2 miljardiin dollariin. Hän valvoo Iron Mountainin globaalia myyntitiimiä.
Teemme yhteistyötä maailmanlaajuisten yritysten ja julkisyhteisöjen kanssa asiakirjan luomisesta digitalisointiin, varastointiin ja mahdolliseen tuhoamiseen asti. Erotumme kyvystämme tarjota erittäin monimutkaisia ratkaisuja suurille yrityksille. Jos heillä on vain yksi sijainti, paikallinen kilpailija voi tyydyttää heidän tarpeensa, mutta jos heillä on 10 sijaintia, joilla on erittäin arkaluontoiset tallennustarpeet ja tärkeät säännösten noudattamista koskevat ongelmat, se ei ole todennäköistä. Koulutamme myyjiämme näkökulmavälillä, joka on rakennettu ratkaisusarjan ympärille. Jos pystymme tarjoamaan todella hyviä näkemyksiä asiakkaidemme liiketoiminnasta, puhumaan näkemistämme suuntauksista ja tarjoamaan edelleen hyviä ratkaisuja heidän ongelmiinsa, ne eivät ole nopeaa hypätä. Tärkeää on osata analysoida yrityksen ostopersoonaa - päätöksen voi tehdä yksi tai kaksi ihmistä, mutta se voi olla enemmän ryhmäajattelua. Menestyäksesi myynnissä sinun on pystyttävä lukemaan henkilö, jonka kanssa puhut, ja ymmärtämään hänen henkilökohtaista toimintaohjelmaansa. Myyntiin on tiedettä, mutta se liittyy edelleen ihmisiin, ja jos ymmärrät, että sinulla on suurempi voitto-suhde kuin kilpailussa.
Deanna Kory
Corcoran-ryhmän New York Cityn varatoimitusjohtaja
Corcoran-konserni on johtava korkealaatuisten New York -kiinteistöjen myyjä, jonka Barbara Corcoran aloitti 1 000 dollarin lainalla. Hän myi yrityksen vuonna 2001 66 miljoonalla dollarilla ja toimii nyt Today Shown kiinteistövälittäjänä. Kory on ollut viiden parhaan myyjän edustaja Corcoranissa liittymisen jälkeen yritykseen vuonna 2001, ja hänen tiiminsä on myynyt yli miljardi dollaria Manhattanin kiinteistöistä.
Nykyiset kiinteistömarkkinat ovat erittäin haastavat. Menestyäksesi on tärkeää ymmärtää kaikki liiketoiminnan näkökohdat, koska kaikki, mikä voi mennä pieleen, tekee. Ei ole paljon mitä en ole nähnyt. Tarjouksen saaminen on vasta ensimmäinen este. Sitten sinun on käsiteltävä co-op-asuntojen hallintoneuvoja, ja koota paketti, jonka edustaja pitää välttämättömänä hyväksynnän saamiseksi. Asianajajat tekevät kaupan kirjallisesti, ja joskus se menee loppuun, koska lakimiehet eivät pääse toimeen. Hyvä välittäjä toimii saadakseen kaupan takaisin raiteilleen. Se vie aikaa, kokemusta ja hajua, ja huonot välittäjät eivät usein komenna tarvittavaa kunnioitusta. Hyvä maine ansaitaan ajankäytöstä ja tilanteen ymmärtämisestä. Se ei ole helppoa liiketoimintaa eikä heikkoa sydäntä. Minun on sanottava, että rakastan neuvotteluita, ja sellaisten ihmisten kanssa tekeminen on minulle ilo. Mutta voin tehdä virheitä. Yhdessä kaupassa neuvottelin ostajien kanssa ja tunsin, että löysin parhaan asunnon heidän tarpeisiinsa. Mutta suututin, kun he eivät lisänneet tarjontaansa. Olen oppinut suuren oppitunnin, että kun yrität työntää joku numeroon, kuumeneminen ei auta.
Steve Hackett
Brooks-konsernin myyntijohtaja Greensboro, NC
Brooks-konserni on 30 vuoden kokemuksella myyvä koulutusyritys. Hackett on entinen yliopiston jalkapallovalmentaja Princetonissa, Syrakusassa ja Yhdysvaltain rannikkovartiostoakatemiassa. "Nyt jokainen päivä on pelipäivä", hän sanoo. Hackett korostaa pätevien näkymien löytämisen tärkeyttä.
Täysin pätevä hakija: 1) omaa tarpeen ja on tietoinen siitä, 2) on laillinen auktoriteetti ja kyky sanoa kyllä, 3) tuntee päätöksen kiireellisyyden, 4) luottaa sinuun organisaationa ja 5) on valmis kuuntelemaan sinua. Jos kaikki nämä ehdot täyttyvät, sinulla on hyvät mahdollisuudet myydä. Sinun tulisi kysyä: ”Kuka sen lisäksi, että osallistut päätöksentekoon?” Mahdollisuus saattaa vain soittaa saadaksesi tarjouksia ja tehdä perustiedot päätöksentekijälle. Se tapahtuu niin usein. Paljon mitä ihmiset ajattelevat todelliseksi liiketoimintamahdollisuudeksi, on kummitusyritys.
Jill Konrath
Author Snap Myynti ja myynti suurille yrityksille Minneapolis-St. Paavali
Konrath oli Xerox Corp. -yrityksen vuoden kansainvälinen alokas. Hän aloitti myyntitehokkuuskonsultoinnin Leapfrog Strategies -yrityksen vuonna 1987. Hänen kirjat ovat bestsellereitä.
On tärkeää tietää, mitä tapahtuu asiakkaidesi kanssa. Voi tapahtua sulautuminen tai yrityskauppa, uusi toimisto avataan, henkilöstönvaihto tai riskipääoman infuusio. Nämä asiat voivat muuttaa heidän huomionsa pohjimmiltaan. Heillä saattaa olla vihreä valaistus, mutta yhtäkkiä he eivät palauta puheluita. Älykkäät myyjät kohdistavat myyntiohjelmistonsa seuratakseen asiakkaitaan ja hyödyntävät Google-ilmoituksia, jotta he voivat vastata luotuihin haasteisiin tai mahdollisuuksiin. Suurimmalla osalla myyjiä ei ole aavistustakaan kuinka päästä sisään suurten yritysten ovelle. He valmistavat viestejä, jotka poistetaan nanosekunnissa. Kyse ei ole tuotteen tai palvelun myynnistä - kyse on asioiden tarkastelemisesta uudella tavalla.
Trish Bertuzzi
Presidentti ja päästrategia The Bridge Group Hudson, Mass.
Bridge-ryhmä auttaa myynti- ja markkinointijohtajia toteuttamaan prosesseja suorituskyvyn parantamiseksi ja tukemaan teknologian mittareita ja mittauksia. Bertuzzi lainaa kirjoittaja Jonathan Franzeniä: ”Puolet intohimosta on pakkomielle; toinen puoli on rakkautta. ”Bertuzzi sanoo rakastavansa sisäistä myyntiä.
Sanoisin, että 45 prosenttia tuloistamme on saapuvia viittauksia, ihmisiä, jotka löytävät meidät. Ja syy tähän on se, että julkaisemme paljon sisältöä siitä pienestä markkinaraosta, jossa olemme. Esimerkiksi tänä vuonna julkaisimme verkon korvaustutkimuksen, joka johti 100 lyijyyn. Käytämme bloggaamista ja sosiaalista mediaa, mukaan lukien LinkedIn ja Twitter, levittääksemme sisältömme viestiä. En kuitenkaan koskaan mainosta omia palveluitamme millään näistä tavoista - olemme vain siellä, että jaamme tietoa. He tietävät, kun twiitit tai blogisimme, se ei ole ”Hei, katso minua.” Blogissamme, emme ole koskaan puhuneet palveluistamme. Ja se toimii. Kuuntele, olen tehnyt tätä työtä 30 vuotta ja omistanut yrityksen 14: llä. Konsultointitiimillämme on syvä ja laaja kokemus, joten ihmisten vakuuttaminen työmme arvosta ei ole minun tehtävä usein.
David Wheeler
Regional Accounts Executive Credit Plus Salisbury, Md.
Credit Plus myy pankeille ja lainanantajille tietoja, jotka sisältävät melkein kaiken, mikä asuntolainakauppaan liittyy. Wheeler on sekä huippumyyjä että luottoasiantuntija, joka on kehittänyt pisteytysmallit ja kirjalliset tapaustutkimukset kongressin todistamista varten.
Sinun täytyy olla osaava ja kysyä oikeita kysymyksiä kokouksessa. Jos asiakkaasi puhuvat, kertovat mitä he ovat tehneet ja mihin he menevät, jopa tarjoamalla sinulle toimistomatkan, tiedät, että olet oikealla tiellä. Jos heillä on tylsää, he ovat hiljaa ja odottavat kokouksen ohi.
Michael Galvin
Harjoittelupäällikkö, American Training and Development -yhdistyksen myyntiyhdistyksen yhteisö Alexandria, Va.
ASTD on ammattijärjestö oppimis- ja kehitysammattilaisille. Galvin on entinen myyntipäällikkö, myyntitoimintojen johtaja ja myyntitehokkuusohjelmapäällikkö, joka on valmentanut ja ohjannut monia myynnin ammattilaisia.
Sinun on tiedettävä missä asiakkaat ovat ostojaksossaan, koska ostajat tuovat myyntiedustajansa kuvaan paljon myöhemmin. Monissa tapauksissa on ostokomitea, ja sinun on tunnistettava puolustajat, vääristäjät ja päätöksentekijät. Osa tehtävästäsi on tehdä vääristäjien mielipiteistä merkityksettömiä päätöksentekijöiden silmissä. Se vaatii paljon tutkimusta sekä luottamuksen ja suhteiden luomista mahdollisimman monien ihmisten kanssa organisaatiossa. Ja sinun on oltava varovainen hoitamaan arvokeskustelu vääristämättä tai vahingoittamatta väärinkäyttäjän mainetta.
Paul Castain
Castain Training Systems Pohjois-Babylon, NY
Castain on entinen Consolidated Graphics -yrityksen liiketoiminnan kehitysjohtaja ja Dale Carnegie & Associates -yrityksen yritysratkaisujen entinen johtaja. Konsulttina hänen arsenaliinsa kuuluu blogi, podcastit ja sosiaalisen median syötteet.
Hyvien suhteiden saavuttamiseksi tarvitaan hienoa viestintää, mikä tarkoittaa parempien kysymysten esittämistä kuin kukaan muu. Sinun on myös ymmärrettävä, että positiivinen asenne on vain yksi tarvitsemista komponenteista - on tärkeää saada jatkuvasti tietoa ja toimia sen avulla. Se on prosessi, joka ei lopu koskaan. Voin olla motivoitunein henkilö maailmassa, mutta jos en tiedä mitä teen, en pääse minnekään.
Devin Hughes
Puhuja, valmentaja Inspiraatiojohtaja San Diego
Kasvanut rotujenvälisessä kotitaloudessa, kamppailemassa dysleksiasta ja huumeista riippuvaisten vanhempien perinnöstä, Hughes tunnusti, että koulutus olisi hänen lippu. Hän osallistui Colgate Universityyn urheilullinen stipendillä, myöhemmin viettäen 20 vuotta yritysmyyntiin. Hän on entinen myyntijohtaja Genzyme Biosurgeryssa.
Avain menestykseen on mukavuus olla epämukava. Sinulla on oltava vaikeita keskusteluja, koettaa ja työnnä, päästä itsesi vahingoille, ole aggressiivinen, mutta ei levoton. Jos olet hyvä, voit laittaa uudet silmät asiakkaan tilanteeseen ja lievittää hänen kipuaan. Asiakkaan on tiedettävä, että olet siellä oikeista syistä. Suurin myyjien ja ostajien välinen ongelma on aikomus- ja käsityskuilu. Ja tämä aukko voi olla suuri, jos kuljetat matkatavarat aiemmasta suhteesta. Nopein voit saada uudelle sivulle - jossa ostajan ei tarvitse kyseenalaistaa aikomustasi - siellä taika tapahtuu.
Jill Rowley
Eloqueen Eloqua Wien, Va.
Eloquan ohjelmisto “automatisoi markkinointitieteen”, yritys sanoo. Sen tavoitteena on vastata ostajien ”digitaaliseen kehon kieleen”, markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistamiseen, auttaa Internet-markkinointikampanjoissa, profiloida näkymiä ja johtaa vaalimista. Rowley oli vuoden 2011 työntekijä. Hänen ajatuksensa oli kutsua itseään Eloqueeniksi; ennen sitä hän oli avaintilien johtaja.
Sinun on oltava ongelmanratkaisija, tarjoamalla oivalluksia ostajille ja opettamalla heille jotain, mitä he eivät vielä tienneet. On tärkeää ymmärtää, mitä yritys tekee, mutta on myös tärkeää tuntea yrityksen ihmisten puolelle, kuinka se on rakennettu organisaation puolelle. On myös tunnustettava, että Internet on muuttanut perusteellisesti ostoprosessia. Yritysten väliset ostajat ovat 57 prosenttia ostamisprosessistaan ennen kuin he harjoittavat myyntiä. Joten tavoitteeni on muuttaa asiakkaani paitsi markkinoinnin automatisoinnin puolestapuhujiksi, myös Jill Rowleyn puolestapuhujiksi, koska hän tarjoaa menestystä. Minun on vakuutettava heidät, etten “käänny ja polta”, vaan joku, joka välittää asiakkaidensa menestyksestä.
Abe Smith
Entinen Amerikan ja Aasian ja Tyynenmeren alueen Mindjet San Franciscon varatoimitusjohtaja
Smith valvoi 19 tämän liikkeenjohto-ohjelmisto- ja ohjelmistopalveluyritystä myyjää. Hän on 20-vuotias myyntiveteraani.
Asiakkaan saamisessa on arvoa, mutta myös todellista arvoa asiakkaan säilyttämisessä. Tärkein tilaisuus on kyetä kasvattamaan liiketoiminta-alueita divisioonittain, ja sitä ei tapahdu, jos et ole täysin sitoutunut tilille. Sinun on aloitettava yhdellä henkilöllä, joka on mestari, ja sinulla ei ole koskaan parempaa myyntimiestä kuin sisäinen puolustaja. Tämä ensimmäinen voitto voi johtaa toiseen, kolmanteen ja neljänteen voittoon. Esimerkiksi aloitimme yhdessä Dow Chemicalin divisioonassa, mutta nyt ohjelmistomme on kudottu osaksi yritystä jaostandardina.
Michael Valocchi
Varapääjohtaja ja globaalin energia- ja apulaiteteollisuuden johtaja IBM Philadelphia
Valocchi tuli tähän IBM-rooliin IBM Global Services- ja Pricewaterhouse Coopers -yhtiöiltä. Hänellä on 25 vuoden kokemus energia- ja palveluasiakkaiden palvelemisesta, ja Earth2Tech ilmoitti hänet älykkään verkkoalueen pelaajien verkossa olevaan verkkoon 100. Hän kirjoitti monia kirjoituksia, muun muassa ”Uusia liiketoimintamalleja muuttuvaan energiamaailmaan”.
Pitkäaikainen suhde liiketoimintasuhteiden sijasta on etun, mutta myös asiakkaan etujen mukaista. Olen työskennellyt asiakkaiden kanssa 18 kuukautta tekemättä myyntiä. Yhdessä tapauksessa tietovastaavalla oli haasteita, ja työskentelimme läpi asiat yksi kerrallaan. Hän sanoi: ”Haluan, että IBM työskentelee kanssani, mutta en vielä tiedä miten.” Hänestä tuli lopulta pitkäaikainen asiakas, mutta se oli pitkä prosessi ennen kuin myynti todella tapahtui.
Mestari Sgt. Mark McArthur
Monimuotoisuuspäällikkö, merivoimien rekrytointijoukko Quantico, Va.
Puolet merijalkaväen rekrytointibudjetista menee mainontaan, ja 25 prosenttia kaikista näkymistä tulee ovella tällä tavalla. Mutta rekrytoijan rooli on tärkeä. Missista Jacksonista peräisin oleva McArthur vietti kaksi vuotta yliopistossa ennen liittymistä merijalkaväen jäseneksi ja pahoittelee vain, että hän ei ilmoittautunut aikaisemmin. Hänen nykyinen tehtävänsä on monipuolistaa joukon 200 000 hengen taistelujoukkoa.
En ajattele itseni myyntimiestä; Olen enemmän uranneuvoja. Keskitymme yksilön kehittämiseen, ohjaamalla heitä tielle menestykseen. Merenkulkijana opit johtamis- ja johtamistaitoja, jotka lukiosta tai yliopistosta tulevat aikakaverisi voivat puuttua. Useimmissa tapauksissa se parantaa työllistymismahdollisuuksia. Sanoisin, että hyvät rekrytoijat erottavat samat ominaisuudet, joita merijalka oppii boot camp -hiljaa - hiekkaa ja kovaa työtä. Osa tekemästäni on väärinkäsitysten selvittämistä, kuten tyypillinen päivä alkaa vannehtimisella 80-kiloiselle pakkaukselle ja juoksemiseen koko päivän. Itse asiassa päiväsi aktiviteetit riippuvat tehtävästä, joka voi olla kaikkea chow-valmistelusta kuljetustukeen - kaikki samalla kun ylläpidetään soturielämää. Vanhemmat saattavat haluta kuulla, että heidän poikansa tai tyttärensä eivät ole vahingossa, mutta se ei ole asia, jota voimme taata. Paras tapa on olla etukäteen ja rehellinen siitä, mikä yleensä auttaa lievittämään pelkoja.
Meghan M. Curtin
Varatoimitusjohtaja ja suhteidenjohtaja JPMorgan Chase Morristown, NJ
Curtin, JPMorgan Chasen kokonaismyyntijohtaja vuonna 2012, oli sekä puheenjohtajan ympyrän palkinnon voittaja että presidentin klubin jäsen vuonna 2011. Vuonna 2008 hän oli yhtiön vuoden rookie. Hän on innokas juoksija.
Seuranta on avainasemassa, etenkin kun ilmenee kysymyksiä tai huolenaiheita. Jos sanon, että aion tehdä jotain, seuraan läpi varmistaakseni, että se on tehty. Se kuulostaa yksinkertaiselta, mutta luulen, että suuri osa menestyksestäni on luotettavuutta ja kiireellisyyttä asiakkailleni. Mikään ei ole tärkeämpää kuin kyetä ratkaisemaan asiakasongelma ajoissa.
