3 syytä myynnin menettämiseen

Jos kysyt keneltä tahansa myyjäryhmältä syytä, miksi he menettivät äskettäisen kaupan, suurin osa syyttää halvempaa kilpailijaa. Kun kysyt samalta ryhmältä, kuinka he halaavat viimeisen voitonsa, he kertovat, että se oli heidän suhteensa, luottamuksensa asiakkaaseen heihin, heidän tietämyksensä tai jollain muulla tavalla he loivat arvoa asiakkaalle.

Joten miksi on niin, että häviäessään syytämme hintaan, ja kun voitamme, hyvitämme vain hinnan? Vastaus on, että hinta ei ollut kaupantekijä. Menetit todella myynnin, koska et luonut tarpeeksi arvoa kaupan sulkemiseksi (tai et auttanut asiakasta havaitsemaan eroa).

Kyllä, tiedän, että jotkut asiakkaat ohjaavat yksinomaan hintaa: He ostavat vain halvimman vaihtoehdon, koska hinta on ainoa tapa mitata arvoa. Mutta se on hyvin pieni osuus ostajista. Useimmat ostajat tietävät, että halvin ja paras eivät koskaan kulje käsi kädessä.

Tässä on kolme tärkeintä syytä, joiden vuoksi myynti menee pois:

Menetät tarjoukset, kun et luo arvoa myyntimenettelyn kautta. Yksi tapa, jolla väärin syytetään, on seurata ostajan ehdotuspyyntöä. Syy: Tämä prosessi eliminoi kykysi luoda arvoa, koska käsittelet liiketoimintaa markkinaehtoisesti etkä pääse riittävän lähelle ymmärtääksesi asiakkaasi tarpeita täysin. Vieraile sivustolla, soita yhteyshenkilöille seurataksesi ja kaivaa lisää oppiaksesi asiakkaan todelliset haasteet. Tuo sitten ratkaisusi!

Menetät tarjoukset, kun et erota tarjoustasi. Jos ratkaisusi maksaa enemmän, niin se todennäköisesti tuottaa myös paremman lopputuloksen. Jotta asiakkaasi havaitsisivat eron, sinun on selitettävä, kuinka heidän maksamallaan sijoituksella saadaan parempia tuloksia. Ja mikä tärkeintä, sinun on autettava heitä ymmärtämään, kuinka vähemmän sijoittaminen estää heitä tuottamasta parempia tuloksia, joita he tarvitsevat.

Menetät sopimukset, kun et kehitä tärkeitä suhteita. Tarjoukset ovat paljon vaikeampia, kun sinulla ei ole suhteita asiakasyrityksissä työskenteleviin yhteyshenkilöihin. Liiketoiminnan ja elämän voimakkaimmat voimat ovat näkymättömiä: suhteet (jotka rakentuvat vielä kahdelle näkymättömälle voimalle, luottamus ja välittävä). Yksinkertaisesti sanottuna ihmiset ostavat ihmisiltä, ​​jotka tuntevat, pitävät ja luottavat. Ja näiden aineettomien hyödykkeiden, näiden tunteiden, puute on yksi nopeimmista tavoista menettää myyntiä.

Jotkut ihmiset uskovat, että kilpailijan hinnan sovittaminen helpottaisi voittamista. Mutta jos kilpailijan matalamman hinnan täyttäminen tuottaisi voiton, miksi et vastaaisi kilpailijan hintaa, kun se on korkeampi? Vastaus: koska se ei ole hinta - se on jotain muuta.

Ostajat haluavat yksimielisyyden. Opi kuinka auttaa heitä yhdentymään ja päättämään palkata yrityksesi käyttämällä Anthony Iannarinon 3 temppua seuraavan myyntisi pisteyttämiseen.