3 temppuja myynnin pisteyttämiseen

Sain sähköpostin mahdolliselta asiakkaalta. Hän sanoi, että hänen yrityksensä todella haluaa palkata minut puhumaan sen myyntihenkilöstölle. Mutta ennen kuin hän pystyi tarjoamaan tilaisuuden, minun piti keskustella keikasta yrityksen puheenjohtajan kanssa, koska hänellä oli korkeat vaatimukset siitä, kuka on sallittu lavalla suuren konferenssin aikana. Tietenkin suostuin puhumaan hänen kanssaan - hän oli loppujen lopuksi ”auktoriteetti”.

Puheluni puheenjohtajan kanssa sujui täydellisesti. Hän uskoi olevani hyvä sovi. Mutta hän kysyi, olisinko valmis keskustelemaan toimitusjohtajan kanssa, jotta hän voisi kuulla viestini ja hyväksyä sen ennen kuin minulle tarjottiin mahdollisuus. Sanoin luonnollisesti kyllä, ja myös se kutsu meni hyvin. Toimitusjohtajan oli kuitenkin varmistettava, että myyntijohtaja oli aluksella. Joten tapasin seuraavaksi myyntijohtajan. Sitten toimitusjohtaja ja myyntijohtaja yhdessä. Ja sitten toimitusjohtajan kanssa vielä kerran. Vasta sitten ensimmäinen minua soittanut henkilö, kokouksen suunnittelija, tarjosi minulle mahdollisuuden ja lähetti sopimuksen.

Tarvitsin kuusi puhelua, noin kolme tuntia, voittaakseni tilaisuuden puhua 45 minuutin kestävän avauspuheen. Jos myyt tänään, tämä tarina kuulostaa hyvin tutulta - voit odottaa, että mojova aikainvestointi edeltää kyllä.

Mikä konsensus on (ja mikä ei ole)

Ostajat haluavat yksimielisyyden. Mutta ennen kuin selvitämme miksi he haluavat yksimielisyyteen ja kuinka autat heitä rakentamaan sitä, tarkastellaanpa konsensuksen merkitystä. Konsensus koostuu kolmesta osasta: huomioiminen, suhteet ja toimintasopimukset.

Huomio tarkoittaa, että keräät tietoja ihmisiltä, ​​joille päätös vaikuttaa. Se tarkoittaa, että tapaat näiden sidosryhmien kanssa oppiaksesi heistä ja heidän tarpeistaan, haasteista ja tunneista. Kun suljet pois ihmiset - kun et pidä heitä - he eivät pidä sinua ja pyrkivät usein estämään yrityksesi.

Sinun on myös ymmärrettävä, että asiakkaasi yritys on monimutkainen suhteiden verkko. Nämä ihmiset toimivat yhdessä. He välittävät toisistaan ​​eivätkä suostu muutokseen, joka vaikeuttaa jonkun toisen työtä. Näiden suhteiden takia henkilöstö pysyy usein status quo: ssa.

Konsensus on toimintasopimus. Tämä on tärkeä määritelmä. Se ei tarkoita, että kaikki ovat yhtä mieltä päätöksestä (se on yksimielisyys). Sen sijaan se tarkoittaa, että kaikki sidosryhmät sopivat etenemisestä, vaikka kaikki eivät saisi tarkalleen mitä haluavat.

Asiakkaan kyvyttömyys tehdä kompromisseja tarvitaan yksimielisyyteen on 1) miksi niin monet sopimukset eivät päädy ja 2) miksi niin monet yritykset limpivät, koskaan ratkaisematta suurimpia haasteitaan. Yksimielisyyden luomiseksi sinun on autettava asiakkaita navigoimaan kompromisseissa.

Johtajat ja johtajat tietävät, että yksimielisyys lisää aloitteen onnistumismahdollisuuksia, ja he eivät halua sijoittaa aikansa ja rahaa epäonnistuneisiin yrityksiin. He tietävät, että yksimielisyys eliminoi luonnollisen vastarinnan, jalan vetämisen ja vastustuksen ryhtyä toimiin päätöksenteon jälkeen. Näin voit auttaa heitä yhdentymään ja päättämään palkata yrityksesi.

1. Miksi yksi sponsori ei ole tarpeeksi

Vanhalla ajalla sinua opetettiin aloittamaan asiakkaasi organisaatiotaulukon yläosasta - ”päätöksentekijästä”. Vaikka se oli erinomainen neuvo pitkään, pitkään aikaan, se ei ole enää vakaa suunnitelma.

Yhdellä henkilöllä oli kerran korkein auktoriteetti. Nyt on paljon todennäköisempää, että auktoriteetti asuu kaikissa sidosryhmissä, joihin päätös vaikuttaa ja joille pannaan täytäntöön täytäntöönpano. C-tason toimeenpaneva henkilö ei halua edes nähdä sinua, ennen kuin olet työskennellyt näiden sidosryhmien kanssa konsensuksen saavuttamiseksi, eikä hän allekirjoita mitään ilman heidän tukea.

Myyjien vaikeutena on, että monilla asiakasyrityksessäsi olevilla sidosryhmillä on valta tehdä sopimusta, mutta kukaan, jolla on valtuudet (tai jotka haluavat) sanoa kyllä, tekee niin ilman ryhmän yhteisymmärrystä.

Sinun ei enää tarvitse ”” sponsoria tai valmentajaa asiakasyrityksessäsi auttaaksesi sinua navigoimaan kaupassa tavoitteesta sulkemiseen; tarvitset useita sponsoreita ja valmentajia. Sinun ei enää tarvitse löytää ”henkilöä”, jolla on auktoriteetti; sinun on löydettävä kaikki ihmiset, jotka muodostavat tämän auktoriteetin. Sinulla ei enää ole taloudellista ostajaa (henkilö, joka tekee ostopäätöksen ja kirjoittaa tosiasiallisesti ostosekkin); sinulla on nyt taloudellisia ostajia, monta, koska yhä useammat asiakasyritykset vastaavat taloudellisten tulosten tuottamisesta.

2. Sidosryhmien saaminen pöytään

Todellinen työ auttaa asiakkaitasi saavuttamaan yhteisymmärryksen yrityksissään alkaa tuomalla lisää sidosryhmiä pöytään.

Se tuntuu no-brainer, mutta monet myyjät eivät tee sitä. Miksi? He uskovat, että niin tekeminen asettaa heidän sopimuksensa vaaraan. He uskovat, että jos he pyytävät pääkontakttiaan saattamaan lisää ihmisiä kauppaan, he vieraannuttavat henkilön, joka antoi heille mahdollisuuden keskustella sopimuksesta, ja / tai uskovat virheellisesti uskovansa enemmän ottavansa mukaan muita, kun todellinen riski on niiden sulkeminen pois.

Sinun on saatava ennen kaikkia oikeita ihmisiä hankkimaan vaadittu huomio tuotteestasi tai palvelustasi. (Muista: Sinun on hyppäättävä monien ihmisten esteille, jotka eivät voi hyväksyä sopimustasi, mutta jotka voivat estää sen.)

Näin saat lisää ihmisiä pöydälle häiritsemättä tärkeitä yhteystietoja:

• Kysy aikaisin. Suorita perusta jo varhain muiden sidosryhmien saamiseksi mukaan. Aloitat kysymällä asiakaskontakteiltasi jotain: ”Vaikuttaa siltä, ​​että tämä päätös vaikuttaa moniin ihmisiin, ja tarvitsemme todennäköisesti heidän apuaan. Kenen muun pitäisi istua, jos haluamme tehdä tästä projektista menestyksen? ”Mitä nopeammin aloitat sidosryhmien esittämisen pöydälle, sitä paremmat mahdollisuudet saada heidän tukeaan. Prosessin myöhään odottaminen voi vihata tärkeitä sidosryhmiä, saaden heidät tuntemaan olleensa jälkikäteen.

• Tunnista esteet. Jotkut ihmiset, jotka kiviseinävät yrityksesi, eivät ehkä halua tai tarvitsevat myymääsi. Jotkut vastustavat yrityksiä muuttaa nykyistä tilannetta. Lisäät huomattavasti mahdollisuuksiasi päästä yksimielisyyteen, jos tunnistat nämä ihmiset varhain. Voit kysyä mahdolliselta asiakasyritykseltäsi sidosryhmiltä: ”Kuka ehkä pidä siitä suunnasta, jota tämä projekti vie? Kuinka voimme auttaa heitä ymmärtämään sen arvon koko organisaatiolle? "Saatat joutua kysyä myös:" Kuka voi auttaa meitä vakuuttamaan heidät antamaan tämän projektin eteenpäin, vaikka he eivät välttämättä tue sitä aktiivisesti? "

3. Hevoskauppaa ongelmien ratkaisemiseksi

Yksi ensisijainen syy siihen, että konsensus on niin vaikeasti saavutettavissa, on se, että myytävä tuote, palvelu tai ratkaisu parantaa asiakkaan yrityksen toimintaa kokonaisuutena, mutta vaikeuttaa joillekin sidosryhmille tehtäviä.

Tässä on yleinen esimerkki. Oletetaan, että myyt ohjelmistoja, jotka auttavat asiakaspalveluosastoja tarjoamaan paremman asiakaskokemuksen, parantavat nopeammin asiakkaiden ongelmia ja tarjoavat asiakkaille entistä parempia tapoja kommunikoida ongelman tai haasteen ilmetessä. Kuinka kukaan voisi vastustaa hanketta, joka tuottaa niin toivottavia tuloksia?

No, sama projekti saattaa tarkoittaa, että tietotekniikkaosaston on investoitava uuteen infrastruktuuriin. Ja ehkä IT-henkilöstön on romutettava jo käynnissä olevat projektit tämän uuden ohjelmistoratkaisun tuomiseksi käyttöön. Bottom line: Aloite tekee heidän työstään kalliimpaa ja vaikeampaa, joten he vastustavat sitä.

Ja henkilöstöosasto? Se voi puuttua budjetista asiakaspalvelun edustajien kouluttamiseen uuden ohjelmiston käyttämiseksi. Joten HR saattaa myös estää ratkaisusi.

Viimeinkin markkinointihenkilökunta voi vastustaa kaikkia muutoksia, jotka johtavat siihen, että asiakkailla on uusia kanavia kommunikoidakseen yrityksen kanssa. Tai he saattavat vastustaa ratkaisuasi, koska heidän on kehitettävä esitteitä, joissa selitetään se, ja heillä on jo rasitus täynnä tehtäväluetteloa.

Nämä esimerkit osoittavat, kuinka aloitteet epäonnistuvat ja miksi status quo voi olla vaikein kilpailijasi. Sinun tehtäväsi on lieventää sellaisia ​​haasteita, jotka paljastat tuomalla sidosryhmät pöytään ja tunnistamalla esteet. Sitten tarvitset suunnitelman käsitellä niitä.

Pidämme kiinni ohjelmistoesimerkistämme suunnitelmasi selvittämiseksi.

Kysymys IT-osastolle saattaa olla: ”Voisitko tukea tätä aloitetta, jos saamme sinulle tarvittavan infrastruktuurin budjetin?” Tai voit kysyä: “Jos voisimme tuoda lisäapua, voisimmeko käyttää muutamaa avainhenkilöiltäsi varmistaaksesi, että tämä projekti menee oikein? ”

Henkilöresurssien rauhoittamiseksi kompromissi voi mennä tällä tavoin: "Jos ryhdymme koulutukseen, auttaisiko se sinua tukemaan tätä aloitetta nyt ja ylläpitämään sitä tulevaisuudessa?"

Jotkut ihmiset tai yksiköt - tässä tapauksessa markkinointi esimerkistämme - eivät ehkä saa mitä haluavat, mutta saattavat silti olla vakuuttuneita tukemaan ratkaisuasi. Keskustelu markkinoinnin kanssa saattaa olla muotoiltu tällä tavalla: “Olen pahoillani, että tämä muuttaa niin paljon siihen, mitä teet parhaillaan. Pelkäämme kuitenkin, että jos yrityksesi ei ota käyttöön näitä uusia viestintäkanavia asiakkaille, se menettää asiakkaat kilpailijoihin nähden. Voitko auttaa meitä tukemalla tätä muutosta nyt, jos se antaa yrityksellesi paremman aseman lähitulevaisuudessa? "

Joka tapauksessa rakennat yksimielisyyttä ja pääset sopimukseen jakamalla miksi uusi aloite on tärkeä asiakasyrityksellesi.

Konsensus on kovaa työtä

Yksimielisyyden saavuttaminen myynnin lopettamiseksi on sinulle vaikeaa - eikä se ole helppoa myös asiakkaille. Mutta enemmän myyntimahdollisuuksia menetetään ilman päätöstä, koska myyjä tai henkilö, joka johtaa muutosta yrityksen sisällä, ei keskittynyt konsensuksen rakentamiseen.

Ja jos kärsit virheellisestä uskomuksesta, että yksimielisyys on tärkeätä vain suurten ja monimutkaisten tuotteiden myynnissä, anna minun kertoa toinen tarina. Pyysin perhettäni menemään illalliseen, kun työskentelin tämän artikkelin parissa. 16-vuotias poikani halusi vain kanansiipiä. Yksi 14-vuotiasta kaksosetyttärestäni halusi vain Chipotlea; toinen, vain tortillakeitto, jota ei tarjota Chipotlessa tai siipiravintolassa. Ja vaimoni uskoi, että minun olisi pitänyt jo päättää ja tehdä järjestelyjä, on onneton, että kysyin edes häneltä. Saavutimme yksimielisyyden siitä, että kyseinen illallinen oli Chipotle (koska vaimoni tykkää siitä) toisen perheen kanssa retkillä viikonloppuna ravintolaan, jossa tarjoillaan tortillakeittoa ja siipiä - vähän tuosta mainitsemastani hevoskaupasta.

Lyön vetoa, että samanlaisia ​​kohtauksia pelataan talossasi (ja asiakkaidesi yrityksissä). Ja jos et voi helposti miellyttää kaikkia päivällisellä, kuvittele, millainen se on yritysmaailmassa.

Katso, kuinka Anthony Iannarino jakaa lisää vinkkejä yksimielisyyden luomiseen ja kuinka voit pisteet seuraavalle suurelle myyntisi.