3 tapoja sopeutua asiakkaidesi ostostyyliin

"Voitko lähettää minulle parhaan hinnan kyseisestä autosta?"

Puhelimen myyjä luuli todennäköisesti olevan hullu. Halusin todella hänen lähettävän minulle uuden auton hinnan, jonka olin nähnyt hänen verkkosivustollaan ja ajatellut ostaa? (Uh, kyllä. Siksi kysyin sitä.) Kysyin myös, voisiko hän lähettää muutaman kuvan autosta - ja ehkä lyhyen videon, jossa sisävalot olisivat päällä, jotta voin nähdä, kuinka viiva näyttää ajaessa yöllä . Olen varma, että kaveri ajatteli, että olin poissa rokkaristani tai oli huollettava (tai molemmat), mutta mitä hän ehdottomasti ei tajunnut, oli se, että soitin häntä salakauppaan.

Ja hän epäonnistui testissä. Surkeasti.

Ryhmäni on nimetty salaa myymälöitä tarjoaviin yrityksiin, suuriin ja pieniin ympäri maailmaa. Koemme myyntisyklin jokaisen askeleen aivan kuten asiakas haluaisi. Soitamme puheluita ja lähetämme sähköpostiviestejä, joissa pyydetään tietoja. Kävelemme kauppoihin ilman tapaamisia ja toisinaan myös ystäviämme. Saatamme jopa tuoda koiran! Ja salaiset ostajamme ovat olleet ilahtuneita, huomiotta jättäneitä, flirttaneet ja jopa loukanneet - ja joskus kaikki samassa kaupassa.

Kun analysoimme tietoja, havaitsemme hämmästyttävää: Myyjä voi tehdä erittäin hyvin ilahduttaa yhtä asiakasryhmää, mutta pommittaa toista. Ero tyytyväisyydessä ja myynnin lopettamisessa on melkein aina sidottu asiakkaan ikään, monimuotoisuuteen ja sukupuoleen. Tämä tarkoittaa, että jos myyjät myyvät samalla tavalla jokaisen asiakkaan kanssa, he sulkevat puolet kaikista potentiaalisista asiakkaistaan.

Ja myyntimaailmassa sopeutumattomuudesta on tulossa kriisi, kun vuosituhatvuotot tulvivat markkinoita, koska he tekevät ostoksia katsellen puhelimiaan, odottavat monimuotoisuutta uudena normaalina ja ymmärtävät sukupuolirooliensa muuttuneen. (Kaikki ystäväni tietävät, että minulla ei ole työkalupakkia, mutta vaimollani on kaksi heistä ja pora.)

Mitä tämä tarkoittaa sinulle ja minulle? Se tarkoittaa, että voittajasi ja häviäjät markkinoillasi päätetään niiden perusteella, jotka parhaiten sopeutuvat tähän uuteen asiakkaiden tarpeisiin ja odotuksiin. Tämä kuulostaa tervettä järkeä, mutta se ei ole. Tiedät sen myös.

Jos sinua on koskaan kohdeltu huonosti ravintolassa, hotellissa tai autokaupassa tai ostaessasi vakuutusta, olet nähnyt tämän omakohtaisesti. Haluat sähköpostin, jossa on tietoja, mutta sen sijaan he soittavat. Haluat tavata henkilökohtaisesti ja he haluavat tehdä webinaarin. Tai pahinta, he kohtelevat sinua kuin numero - he eivät ota yhteyttä silmiin, he eivät kysy, miten he voivat auttaa sinua, tai he sanovat sinun etsiä verkossa ja palata takaisin, kun voit olla tarkempi ostoksesi tavoitteesi suhteen .

Tärkeintä on, että asiakkailla ei ole mitään motivaatiota muuttaa ostotapojaan sen perusteella, miten haluat myydä. Joka sopeutuu ensin asiakkaan mieltymyksiin, se voittaa - ja joku mukautuu. Haluan, että joku on sinä.

Tässä on kolme nopeaa tapaa mukautua, jotta pidät nykyiset asiakkaasi ja varastat muita kilpailijoiltasi:

1. Luo kolme ympyräkaaviota, jotka näyttävät visuaalisesti asiakaskunnan. Yksi kaavio näyttää asiakkaasi sukupolvelta, yksi asiakkaiden etnisen monimuotoisuuden ja viimeinen miesten ja naisten prosenttiosuudet. Näiden erojen visuaalinen näkeminen melkein aina järkyttää myyntitiimiä ja luo loistavan perustan keskusteluille siitä, kuinka voit mukautua tehokkaammaksi.

2. Laita itsesi kirjaimellisesti asiakkaidesi flip-floppiin. Salaa kauppaa yrityksesi puhelimitse, sähköpostitse ja sisäänkäynnissä olevana asiakkaana - et usko kuinka monta asiaa paljastat, kun menet oven edessä pukeutuneena joku muu. Vielä parempi, pyydä viittä kaveria ostamaan myyjät ja esittämään kysymyksiä. Tärkeintä on saada jotkut ystävistäsi esittämään älykkäitä kysymyksiä ja toiset esittämään naiivia kysymyksiä. Se, miten myyjät reagoivat, paljastaa paljon asiakaskokemuksen ja sen, mitä voit tehdä heti parantaaksesi sitä.

3. Luo selkeät odotukset asiakkaiden kanssa etukäteen. Löysimme parhaan tavan saada jokaisen sukupolven, taustan ja tavoitteen saavuttavat ihmiset samalla sivulla olemaan kirjaimellisesti näyttämään heille, mitä odottaa etukäteen. Voit tehdä tämän lyhyellä videolla verkkosivustollasi, myymälän opastuksilla tai, jos mahdollista, lähettämällä sähköpostia tai tekstiä siitä, mitä asiakkaiden pitäisi odottaa kävellessäsi ovenne läpi. Kun annat tämän ennakkolupauksen, asiakkaidesi luottamus sinuun kasvaa, heidän tyytyväisyytensä kasvaa ja heidät valmistetaan ostamaan - ja ole iloinen siitä, että he tekivät (kuva kiitosviesti yrityksestäsi, joka menee koko heidän verkostoonsa) ).

Sopeutumisen ei tarvitse olla vaikeaa tai kallista. Joskus se on kirjaimellisesti yhtä helppoa kuin tekstiviestin lähettäminen. Juuri näin ostin viimeisen autoni. Ostoasetuksiin mukautunut myyjä sai nopean yhden sanan vastauksen: “Myyty!”

Yrityksen kasvattamisessa on kyse myynnistä - ja tehokkaan suunnitelman puuttuminen uusien asiakkaiden hankkimiseksi on yksi syy liiketoiminnan kamppailuun. Opi kuinka tehdä myynnistä etusijalla.