5 vaihetta markkinoinnin toimimiseksi kaikilla toimialoilla

Mieti seuraavien kahden myyntialan ammattilaisen erilaisia ​​lähestymistapoja: John etsi verkosta mahdollisuuksia yrittääkseen purkaa kokouksia suurimpien mahdollisten asiakkaidensa kanssa, joita hän oli löytänyt. Dan etsi myös näkymiä verkosta, mutta tarkemmat ja kohdennetut markkinat mielessä.

Sekä John että Dan vaativat tietyn asiakaskunnan, jolla oli varaa palveluihinsa (esimerkissämme tietotekniikkapalvelut). Mutta vaikka John vain harkitsi mahdollisuuden suuruutta, Dan valitsi tärkeät lisäkriteerit, mukaan lukien sijainti ja mahdollisen yrityksen palveluksessa olevien IT-johtajien lukumäärä; nämä olivat olleet osoitus aiemmasta myynnin menestyksestä. Valittuaan 50 parhainta mahdollisuuttaan, Dan lähetti jokaiselle valkoisen kirjan, jonka hän oli kirjoittanut IT-haasteista. Sitten hän seurasi puhelinsoittoa viikkoa myöhemmin, pyytäen tapaamista keskustelemaan valkoisesta kirjasta ja mahdollisen IT-haasteista. Danin onnistumisaste kriittisen ensimmäisen keskustelun aloittamisessa oli 50 prosenttia. Johnin osuus oli vain noin 10 prosenttia.

Myynti on vaikeaa, ja se on melkein mahdotonta, jos markkinat eivät ole tietoisia yrityksestäsi. Kohdentamalla asiakkaitaan ja ilmoittamalla heille palveluistaan ​​ennen kuin hän otti heihin yhteyttä, Dan oli paljon tehokkaampi aikansa kanssa. Samoin sinun on lisättävä tietoisuutta yrityksestäsi yksinkertaisella mutta erityisellä markkinointiohjelmalla ennen kuin aloitat alkuperäisen myyntipuhelun. Tässä on viisi vaihetta markkinoinnin toimimiseksi kaikilla toimialoilla.

1. Kohdista markkinoillesi. Ennen kuin hahmottelet toteutettavia markkinointitoimenpiteitä, on tärkeää tuntea markkinat. Pienenä yrityksenä et halua, että markkinointitoimesi ovat pieni tippa isossa valtameressä. Sen sijaan haluat tehdä suuren roiskeen pienemmässä uima-altaassa. Tämä edellyttää, että valitset hallittavan määrän parhaita näkymiä, joihin voit keskittyä strategisesti. Selvitä näkymät sellaisten tekijöiden perusteella kuin mahdollisen yrityksen liikevaihto, sijainti, työntekijöiden lukumäärä, teollisuus, asiakkaat ja sen suuret haasteet.

Haluat uima-altaan olevan keskittynyt, mutta sen on oltava riittävän suuri tulotavoitteidesi saavuttamiseksi. Oletetaan esimerkiksi, että tulotavoitteesi on 500 000 dollaria. Jos suljet 50 prosenttia ehdotuksista ja keskimääräinen projektisi koko on 25 000 dollaria, tarvitset 40 ehdotusta vuodessa tavoitteesi saavuttamiseksi.

Entä sitten johtaa? Jos 30 prosenttia johtoasi johtaa ehdotuksiksi, tarvitset noin 133 viittausta vuodessa. Varmuuskopiointi hieman enemmän: Kuinka suuri osuus kontakteistasi tulee viittauksiksi? Oletetaan, että konversioprosentti, jolla muutat kontakteja lyijyiksi, on 30 prosenttia. Siinä tapauksessa tarvitset noin 443 henkilöä uima-altaassa vuosittain ja otat yhteyttä noin 37 kuukaudessa.

Tietysti lisäät uusia kontakteja ympäri vuoden ja pidät nykyiset ja entiset asiakkaat uima-altaassasi, jos he saattavat ostaa sinulta uudestaan.

Esimerkiksi Dan ylläpitää laskentataulukossa useiden satojen ihmisten ”Top Relationship List” -luetteloa. Hän päivittää sitä säännöllisesti uusilla kontakteilla ja eliminoi ne, jotka ovat jääneet eläkkeelle, vaihtaneet työtä tai eivät enää kuulu hänen kohdeyleisönsä.

2. Kerää käsitys. Kun olet kohdistanut markkinat, viettää melkoisesti aikaa tutkimukseen. Laita itsesi näkymäsi kenkiin ja arvioi heidän tarpeitaan. Tuotteiden ja palveluiden listaamisen lisäksi: Kysy itseltäsi, kuinka palvelusi pystyvät vastaamaan erityisiin haasteisiin. Etsi artikkeleita, blogeja ja tilastoja, jotka määrittelevät heidän ongelmansa, ja mainitse nämä resurssit viestinnässä heidän kanssaan.

3. Luo markkinoinnin vakuuksia. Nosta profiilisi markkinointitakuilla lisätäksesi tietoisuutta yrityksestäsi, ratkaisuistasi ja itsestäsi. Näiden materiaalien ei tarvitse olla pitkiä, eikä sinun tarvitse edes kirjoittaa niitä. Niiden tulisi kuitenkin sisältää yksityiskohtainen kuvaus asiakkaiden ongelmista sekä tukitilastot ja / tai anekdootit sekä ratkaisut ja asiaankuuluvat tiedot yrityksestäsi. Voit jakaa näitä tietoja blogissa, uutiskirjeen kautta, lähettämällä artikkeleita sosiaaliseen mediaan tai luomalla ja jakamalla infografian, joka osoittaa trendikkäitä ongelmia. (Tietotekniikassa infografia saattaa keskittyä asiakkaisiin, jotka eivät tarkista palvelusopimuksia.) Jos tarvitset apua kirjoittamisessa tai havainnollistamisessa, palkkaa edullinen freelancer (LinkedIn ja Elance ovat resursseja kykyjen löytämiseen) luomaan markkinointivakuuksia sinulle.

Ota säännöllisesti yhteyttä kohderyhmääsi jakaaksesi oikea-aikaista teollisuustietoa, kuten mielenkiintoisia artikkeleita, linkki hyödylliseen tutkimukseen tai kirjoittamasi lyhyt valkoinen kirja (tai freelancerin kirjoittama sinulle). Sisällytä yhteystietosi ja tarjous keskustelemaan potentiaalisten ongelmiesi ja auttamaan heitä löytämään ratkaisuja.

Dan seuraa, mitä hän lähettää merkinnöillä ”Top Relationship List” -kohdassa, jotta vältetään lähettämästä ketään samaa artikkelia useammin kuin kerran. Toisinaan hän lähettää henkilökohtaisia ​​henkilökohtaisia ​​sähköposteja hyvin pienelle ryhmälle, mutta useimmiten hän jakaa sisältöä sähköpostin liitetiedostona tai linkkinä edullisen joukkoviestintäohjelman kautta - esimerkiksi iContact, Constant Contact tai MailChimp. Niiden avulla voit valmistella markkinointikampanjasi etukäteen ajoittamalla ne tiettyihin päivämääriin ja kellonaikoihin, joten sinun ei tarvitse viettää joka maanantaiaamua miettimällä, mitä lähetät kyseisellä viikolla. Kaikki nämä ohjelmat tarjoavat tapoja seurata, kuka avaa sähköpostisi, jotta voit räätälöidä viestejä tulevaisuudessa paremmin.

4. Ota yhteyttä mahdollisiin yrityksiin. Kun valkoiset paperit, artikkelit tai muut tiedot on lähetetty, on helpompaa kutsua potentiaalisia asiakkaita seuranna kuin kylmän puhelun soittaminen. Muista, että ihmiset haluavat puhua itsestään. Puhelun asettaminen ajankohtana, jolloin voit oppia lisää heidän yrityksistään, heidän haasteistaan ​​ja miten ne liittyvät lähettämiisi tietoihin, on parempi kuin pyytää käyttämään aikaa kertoa heille tuotteistasi ja palveluistasi.

5. Luo suhde. Perimmäinen markkinointitavoitteesi on kehittää suhdetta ja olla ongelmien ratkaisija asiakkaillesi. Kun todistat olevansa luotettava neuvonantaja toimittamalla hyödyllisiä tietoja, voit osoittaa, kuinka tuotteesi ratkaisevat ongelmansa.

Tässä vaiheessa on aika, että markkinointi muuttuu myynniksi. Jaa tuote- / palvelulomake mahdollisten yritysten avainhenkilöiden kanssa, käy heidän kanssaan Skype-esittelyssä tai tarjoa ilmainen tuotteen kokeilu.

Jatka koko vuoden ajan markkinoinnin sisällön arsenaalin laajentamista. Luetteloi se laskentataulukkoon ja seuraa omaa ”Top Relationship List” -luetteloa seuraamaan, kun lähetät kohteita. Myyntijakson pituudesta riippuen saatat joutua lähettämään vain kaksi sähköpostia jokaiselle mahdolliselle asiakkaalle, tai voit löytää itsesi jakavan säännöllisesti sisältöä kohdemarkkinoidesi kanssa ympäri vuoden, kun luot suhteita.

Jopa myynnin jälkeen voit käyttää näitä markkinoille saattamista koskevia tekniikoita pitääksesi yhteyttä ja pitääksesi lämpimänä. Tehty oikein, asiakkaat näkevät ponnistelunne ei-uhkaisevana pohjana tuleville keskusteluille.

Tiesitkö, että jos myyjä myy samalla tavalla jokaisen ihmisen kanssa, hän sammuttaa puolet kaikista potentiaalisista asiakkaistaan? Katso 3 tapaa sopeutua asiakkaidesi ostostyyliin - ja korjaa tämä stat.