Neuvonta myydä enemmän ja maksaa nopeammin

Valmennuksen tarkoituksena on auttaa ihmisiä kasvamaan ja tuottamaan parempia tuloksia. Valmennus auttaa ihmisiä tunnistamaan resurssit, jotka heillä jo on itsessään, ja ohjaamaan resursseja tavoitteiden saavuttamiseksi ja haasteisiin nousemiseksi.

Myyntivalmennus eroaa johtamisesta (vaikka parhaat johtajat ovatkin suuria valmentajia); kun hallitset jotakuta, olet ensisijaisesti sijoittanut tarvitsemasi lopputulokseen. Valmennus ei myöskään ole harjoittelua; kun sinut koulutetaan, parannat tai taidot hankkia puuttuvia taitojasi.

Ammattitaitoiset valmentajat eivät ole suunnattuja, kun uskovat opiskelijan olevan pätevä, hänellä on arvokkaita ideoita tekemistä varten ja hän tarvitsee työntää - kysymysten muodossa - päästäkseen eteenpäin. Direktiivin valmennus on paras taktiikka, kun valmentava henkilö ei tiedä mitä ei tiedä ja tarvitsee yksityiskohtaisen suunnitelman.

Käytän molempia lähestymistapoja neuvoakseni näitä menestyslukijoita .

K: Mikä on yksi asia, johon voin keskittyä joka päivä, joka tuottaisi suurimman hyödyn yritykselleni ja johtaisi lisää myynteihin? Olen kiinteistöalalla, mutta lyön vetoa, että jokaisella myyjällä on sama kysymys.

- Jason Wieloch, Atlanta

V: Jasonin valmentajana en ole epäsuuntainen, kysyen:

• Mitä tehtäviä voisit tehdä lisätäksesi myyntiäsi nyt? Tiedän, että Jason tietää, että hänen on vietettävä enemmän aikaa unelma-asiakkaisiinsa suuntautumiseen, näiden suhteiden vaalimiseen ja uuden liiketoiminnan etsimiseen. Hän tietää, että hän tarvitsee tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa, ja hän etsii niitä jo.

• Onko muita asioita, joita voisit tehdä lisätäksesi myyntiäsi juuri nyt (niiden lisäksi, jotka mainitsit vastatessani ensimmäiseen kysymykseen)? En halua päästää Jasonia koukkuun sillä yksinkertaisella vastauksella, jota hänen on odotettava. Haluan hänen olevan kekseliäitä. Kun pistän häntä tällä kysymyksellä, hän todennäköisesti muistaa, että hänen pitäisi kysyä viittauksia ja verkostoida enemmän. Kerron hänelle, että nämä ovat hyviä ideoita. Hän saattaa laatia myös muita erinomaisia ​​ideoita - sellaisia, joita en ole koskaan ajatellut.

• Mitä näistä valinnoista on järkevin jatkaa nyt, ja mitä olet sitoutunut tekemään? Voin kysyä kolme tai neljä kysymystä ennen kuin pääsen tähän, mutta asia on, että en ole kertonut Jasonille, mitä hänen on tehtävä, enkä ole kertonut hänelle, kuinka se tehdään. Hän on fiksu, kekseliäs kaveri, joka tietää vastaukset, joten autan häntä muistuttamaan itseään siitä, kuka hän on ja mitä hän tietää. Riippumatta siitä, kuinka hän vastaa, aion kertoa hänelle, että hänen vastauksensa on upea.

• Voinko jakaa kaksi ideaa? Vasta sen jälkeen kun olen tehnyt Jasonin tekemään työtä, annan ehdotuksiani hänen suunnitelmaansa: auttaisiko se sinua luettelemaan 20 parasta unelmaasiakasta ja keskittymään mahdollisuuksiin, jotka voittaessaan tuottavat etsimääsi tuloksia? (Tietysti siitä olisi hyötyä. Mutta en ole sitoutunut Jasonia tähän toimintaan. Hänen on sitouduttava siihen itse. Annoin hänelle raa'uksen ja näyttelin hänelle jotain mitä hän olisi voinut unohtaa. Hän saattaa sanoa, ettei tarvitse Se on hänen suunnitelmansa, ja olen täällä hänen valmentajansa, ei hänen managerinsa. Hänen on tehtävä se, mitä hän uskoo auttavan häntä menestymään.)

• Milloin aiot toimia? Ja mistä olet vastuussa? Nyt Jason voi kertoa minulle suunnitelmansa ja sitoutua siihen. Seuraavan kerran kun tapaamme, voimme keskustella hänen suunnitelmansa etenemisestä ja tehdä muutoksia.

Epäsuuntainen valmennus on tehokasta, kun ihmisillä on jo sisällään mitä tarvitset.

K: Myyn paljon, mutta asiakkaat maksavat hitaasti laskuni. Mitä voin tehdä saadakseni rahat nopeammin?

- Farooqbhatt Sopore, sähköpostitse

V: Farooqbhattin valmentajana toimin ohjaajana, toimittaen hänelle strategian ja erityisen kielen, jota voidaan käyttää asiakkaiden kanssa - motivoimalla heitä vieraantumattomiksi. (Jos hänellä olisi jo strategia ja sanat, hän ei odottaisi maksua, eikö niin?)

Tässä on yleinen, mutta säädettävä suunnitelma maksamiseen nopeasti:

Ensinnäkin nopea maksu on helpompaa, jos määrität ehdot suhteen alussa. Paras tapa tehdä tämä on sanoa: ”Hinnat, jotka täällä lainaan, perustuvat laskuun, joka maksetaan vastaanottamisen yhteydessä. Näin pystyn toimittamaan tämän arvon sinulle tässä hinnassa. Voit maksaa vastaanottaessasi, eikö? ”Ehkä ehdot ovat 30 tai 45 päivää. Sillä ei ole merkitystä. Jos ilmenee ongelmia, haluat tietää nyt, jotta voit keskustella siitä ja ehkä neuvotella. Voitko tehdä tämän muutoksen ja aloittaa sen tekemisen uusien asiakkaiden kanssa heti? Erinomainen!

Nyt käsitellään nykyisiä asiakkaitasi, joilla on maksamatta laskuja. Sinun on soitettava heille ja pyydettävä maksua. Nämä suhteet ovat arvokkaita, joten haluat kunnioittaa heitä ja saada silti velkaa. Paras tapa tehdä tämä on soittaa ja suoraan pyytää maksua. Sanot jotain, ”Tom, heinäkuun laskujamme ei ole maksettu. Tiedän, ettet halunnut sivuuttaa näitä maksuja. Mutta minua todella maksetaan, jotta voin jatkaa arvon tuottamista, jota odotat minulta. Voinko noutaa sekin tänään iltapäivällä? ”

Ole nyt hyvin hiljainen. Älä puhu. Olet sanonut tämän tavalla, joka suojaa Tomin egoa ehdottamalla, että hän jättää tämän huomioimatta puolueen sijaan. Tom sanoo kyllä ​​tai neuvottelee päivämäärän, jolloin voit noutaa shekin.

Kun noutat maksua, haluat keskustella ehtojen asettamisesta. Koska palvelet jo tätä asiakasta, sanot: “Tom, olen pahoillani, etten selittänyt ehtojamme, kun aloimme työskennellä yhdessä. Jotta voin tarjota sinulle toimittaman arvon, perustan hinnoitteluni netto 30 -ehtoihin. Voisitko perustaa yritykselleni järjestelmän järjestelmään nämä maksuehdot? "

Monet yritykset maksavat myyjille, jotka pyytävät tai vaativat maksua ensin. Ne venyttävät kaikkia muita. Sinun on oltava yksi, joka pyytää maksua.

Pyydät omaa rahaa. Sinulla on täysi oikeus pyytää sitä, eikä kukaan ole oikeutettu pidättämään sitä, ellet ole toimittanut lupaamaasi arvoa. Olla kohtelias. Ole ammattimainen. Ja muista, että osa ammattimaisesta vaatii maksua, jotta voit hallita yritystäsi hyvin ja jatkaa asiakkaidesi palvelemista.

Vielä yksi huomautus: Jos sinulle ei makseta, koska asiakkaallasi ei ole rahaa, sinulla on toinen ongelma. Tässä tapauksessa joudut ehkä arvioimaan koko suhteen uudelleen. Joskus asiakkaalla on lyhytaikainen kassavirtaongelma, joten on järkevää laatia maksuaikataulu ja sitoa jatkuva palvelu maksamaan nopeasti. Mutta jos asiakas ei pysty tai ei maksa, sinun on ehkä ryhdyttävä oikeustoimiin tai palkattava perintäyritys.

Haluatko voittaa liiketoimintaa nopeammin? Tutustu 7 taitavaan myyntihackiin sulkeaksesi lisää tarjouksia.