Hukkammeko näkymiäsi?

Nykypäivän kilpailluilla markkinoilla kaikki myyvät jotain - onko kyse tuotteesta, palvelusta, filosofiasta, ideasta tai mikä tärkeintä itse. Menestys riippuu usein kyvystäsi antaa kiillotettu ja vakuuttava esitys.

Harkitse kaikkia erityyppisiä esityksiä, joita yritysammattilainen voi tarjota: idean edistäminen toimistokokouksessa, kolmen minuutin hissipuheen pitäminen verkottumistapahtumassa, myyntiesityksen tarjoaminen potentiaaliselle tai myyminen työhaastattelussa. Kaikki vaativat kykyä toimittaa vankka ammatillinen suoritus! Myyjät viettävät huomattavan osan ajastaan ​​suullisesti kommunikointiin, ja silti monet kärsivät myyntiesitystensä yleisistä puutteista, jotka vaikuttavat haitallisesti myyntituloksiin.

Yksi yleisimmistä virheistä on esitys, joka on paljon informatiivisempi kuin vakuuttava. Jokainen vankka esitys vaatii tietysti tietyn määrän tietoja ja tukea, mutta monet ammattilaiset käyttävät liian paljon aikaa tiedonsaantiin eivätkä riitä vakuuttamiseen. On helppoa antaa esitys, joka on informatiivisempaa kuin vakuuttava. Miksi? Mahdollisuutesi ei yleensä sano ei, kun levitä vain tietoja. Ongelmana on, etteivät he myöskään yleensä sano kyllä!

Data Dump -oireyhtymä

Tässä on hieman tuskallinen ja rehellinen tarina: Nuori nainen, jonka kanssa äskettäin työskentelin, tunnusti minulle vastahakoisesti, että hän kärsi liian informatiivisesta datajätteen oireyhtymästä. Hänet oli liian helppo pelotella ollakseen vakuuttava, hän ei tiennyt kuinka löytää parhaat myyntikohteet ja tunsi olonsa mukavammaksi tietoalueella - kunnes hän huomasi viettäneensä paljon aikaa jakaakseen ja kuullakseen tulevaisuudennäkymiään. suorittamatta mitään tapahtumia.

Hän uskoi, että jos hän antaisi potentiaalilleen enemmän tietoa kuin kilpailijallaan, mahdollisuus voisi pitää hänestä enemmän tai ainakin tuntea velvollisuuttaan ostaa häneltä, koska hän oli investoinut enemmän aikaa prosessiin.

Lopulta hän tajusi, että useat hänen mahdollisuuksistaan ​​käyttivät tarjoamiaan tietoja ja koulutusta neuvotellakseen sopimuksia kilpailijoiden kanssa. Yikes! Ja samalla kun hän koulutti mahdollisuuksiaan, hän ei ansainnut rahaa! FAKTA: Näkymät eivät yleensä tunne syyllisyyttä - vaikka olen varma, että he arvostavat koulutusta. Parhaat esitykset ovat tietysti yhdistelmä sekä vakuuttavia perusteluja että laatua koskevia tietoja. Jos olet kuin useimmat myyntiammattilaiset, et saa palkkiota tiedon levittämisestä; saat maksun vain suoritetuista tapahtumista! Muista, että opettajan tehtävänä on olla informatiivista, kun taas myyjän on oltava vakuuttavaa.

Tällä tarinalla on onnellinen loppu. Hienolla nuorella myyntiammattilaisellamme oli ”aha” -hetki, hän teki muutamia muutoksia esitykseen ja on nyt organisaationsa johdonmukainen huippuottaja. Sinun mielestäsi, jos olet tavannut huomattavan määrän näkymiä, mutta et ole vielä suorittanut merkittävää määrää tapahtumia, ehkä sinun on kysyä itseltäsi suuri kysymys: ”Onko esityksestäni tullut paljon informatiivista kuin vakuuttavaa ?”

Tehdään vakuuttava tapaus

Valmistaudu kuten väittelyn tekijä tai asianajaja. Keskusteluja ja asianajajia voittaa tapaukset vakuuttavien perustelujen ja sitä tukevien todisteiden perusteella. Keskity kiinnostavimpiin argumentteihisi jokaisen asiakkaan tai potentiaalisen asiakkaan kanssa. Monet myyjät yrittävät antaa liikaa tietoa ja toivovat, että näkymät selvittävät aiotun vakuuttavan väitteen yksinään - tai mikä pahempaa, he olettavat, että kaiken tämän tiedon kanssa tietysti mahdollisuus ostaa! Sinun vastuullasi on luoda selkeä, luova, kiinnostava viesti.

Kun olet selvittänyt asiakkaasi tarpeet, toimitatko myös esityksen, joka luo todellisen tarpeen tuotteellesi tai palvelullesi, josta asiakkaasi ei edes ole tietoinen? Kun olet työhaastattelussa tai haet ylennystä, voitko luoda esimerkkejä siitä, kuinka voit todella osallistua organisaatioon? Jos olet johdossa ja yrität palkata halutuimpia ehdokkaita, rakennatko vahvan esityksen, miksi lahjakas henkilö haluaa tulla osaksi ryhmääsi?

Älä vain toimita vakioanalyysiä ja anna luettelo ominaisuuksista ja hyödyistä. (Sivuhuomautus: Muista, että ominaisuus on mitä jokin on. Hyöty on myös se, mitä joku tekee.) Kysy itseltäsi: “Nyt kun olen tehnyt kotitehtäväni, mitkä ovat kymmenen suosituinta väitettäni, kun käytän tätä tilaisuutta? ”

Ajattele kuin asianajaja ja rakenna asiaasi miksi asiakkaan tulisi työskennellä kanssasi tai yrityksessäsi ja miksi hänen tulisi tehdä se nyt. Ajattele proaktiivista tai reaktiivista. Suunnittele esitys, joka ennakoi yleisiä väitteitä ja voittaa ne esityksen rungossa, ennen kuin niistä tulee syitä olla ostamatta. Älä vain siipi sitä; Mieti strategiaasi ja rakenna houkutteleva tapaus, osoita luovuutesi ja toimita sitten taitavasti omalla autenttisella äänelläsi! Kiva! Nyt olemme päässyt sinne!

Älä unohda sulkea

On vaikea uskoa, mutta usein myyjät eivät sulje esitystensä lopussa. Lähes 18 vuoden ajan kuunnellut ja kritiikkiä ja valmennusta ammattilaisille heidän esiintymisillään, on hämmästyttävää nähdä kuinka moni ihminen päättää puheensa lopussa, mutta ei sulkeudu. Sulje on toimenpide, jonka haluat mahdollisesi suorittavan viestisi seurauksena. Päätelmä on yhteenveto juuri sanomastasi. Syynä siihen, että monet ihmiset eivät sulje, on heidän pelkonsa kuulla sana ei. Monet uskovat ilman läheisyyttä, ettei ole mahdollista hylätä. Vakuuttavan esityksen järjestäminen vaatii kykyä sulkea. Mitä tekisit, jos asianajajasi ei esittänyt lopullisia perusteluja tuomaristolle oikeudenkäynnin lopussa? Muista kysyä työtä, tilausta, seuraavaa tapaamista tai sitoumusta; se on mitä olet siellä.

Arvioi esitys

Seuraavan kerran, kun tapaat mahdollisuuden toimittaa myyntiesityksesi, voit harkita magnetofonin mukana pitämistä. Taskussa oleva pieni mikrokasettinauhuri voi auttaa sinua tunnistamaan parannettavia alueita. (Muista kertoa kuuntelijallesi nauhoittamasi nauha ja sammuttaa se puheesi jälkeen.) Sitten myöhemmin, kun olet rento ja valmis kuulemaan toisto puolueettomalla korvalla, voit aloittaa itseanalyysisi. Kun olet oppinut tunnistamaan liian informatiivisiin esityksiin liittyvät yleiset virheet, voit korjata ne. Sitten olet hyvä tapa saada uskomattoman positiivisia tuloksia kaikista esitysmahdollisuuksista!