Kysy: kuinka markkinoin palveluliiketoimintaa?

Kysy menestys on sinun paikasi saada vastauksia kysymyksiin siitä, kuinka markkinoida tehokkaammin. Jokaisessa numerossa markkinoinnin asiantuntija Bob Serling liittyy toisen asiantuntijan vastaamaan kysymyksiisi. Onko sinulla kysymys, johon haluat vastata? Lähetä se vain osoitteeseen [email protected]

Päivän kysymys: Mikä on hyvä tapa mainostaa yritystäni itsenäisenä palvelun ammattilaisena?

Bob Serling: Upea kysymys. Olen vastannut kanssani Robert Middletonilta, joka on riippumattomien palvelun ammattilaisten markkinoinnin johtava viranomainen.

Palvelualan ammattilaisena sinun on hankittava nimesi ja tietosi sieltä, missä ihmiset voivat nähdä sen. Yksi tapa saavuttaa tämä on luoda luetteloartikkeleita tai luetteloraportteja.

Oletetaan, että olet tuottavuuden konsultti. Listaraporttisi saattaa olla jotain, ”6 varmaa tapaa auttaa työntekijöitäsi toimimaan tehokkaammin” ja sisältää tehokkaita, helppokäyttöisiä tuottavuusvinkkejä.

Luo lehdistötiedote PR Web- tai PR-uutiskirjeen kautta ilmaisen luetteloraporttisi markkinoimiseksi. Molemmat ovat erittäin edullisia lehdistötiedotuspalveluita, joiden avulla voit kohdistaa haluamaasi julkaisuun. Jos et ole koskaan kirjoittanut lehdistötiedotetta, voit vain Google-lehdistötiedote-malleja ja löydät useita erinomaisia ​​malleja.

Lähetä myös lehdistötiedotteesi erikoistuneiden teollisuudenalojen ammattijulkaisuihin, jotka voivat julkaista julkaisusi ilmaiseksi. Muista sisällyttää verkkosivustosi raporttiin saadaksesi lisätietoja. Luo verkkosivustollasi ihmisille mahdollisuus liittyä sähköpostisi uutiskirjeeseen vastineeksi siitä, että ne saavat luetteloartikkeliraporttini ilmaiseksi. Se aloittaa koko prosessin sinulle.

Robert Middleton: Ajattele, kuinka pakkaat palveluitasi. Kokemukseni mukaan palvelujen pakkaaminen on usein laiminlyöty. Etsimme johtajia, ihmisille, jotka tulevat sivuillemme, ihmisille, jotka kasvavat listallemme - kaikki auttamaan sanaa siellä, mutta ihmiset usein unohtavat, että jos he eivät paketoi palveluitaan tietyllä tavalla, he rajoittaa itseään.

Sen sijaan, että myisit yhden päivän työpajan 5000 dollarilla, käännä se yhdeksän kuukauden ohjelmaan 30 000–40 000 dollaria. Tämän saavuttamiseksi kirjoita todella hyvä myyntikirja korkeatasoiselle palvelulle.

Esimerkiksi tein tämän neljä vuotta peräkkäin markkinoinnin master-ohjelmassani. Kirjoitin todella yksityiskohtaisen perusteellisen kirjeen siitä, mitä tämä ohjelma oli, miksi ihmiset sitä tarvitsevat, mitkä edut olivat, miten se toimi, miten se oli rakennettu - kaikkea mitä he voisivat koskaan tietää siitä. Sitten sain ihmisiä hakemaan päästäkseen ohjelmaan. Sain 50–60 hakemusta joka kerta, kun mainostelin sitä. Sitten tapasin noiden ihmisten kanssa, puhuin heille puhelimitse ja myin heille 10 000–15 000 dollaria yhden vuoden ohjelman ja täytin sen kokonaan neljä vuotta peräkkäin.

Jokainen on keskittynyt saamaan sanan palveluistaan, mutta kun katson, mitä heillä on tarjota, se on usein: ”No, tarjoamme liikkeenjohdon konsultointipalveluita” tai “Tarjoamme yritysvalmennuspalveluita.” Kun he puhuvat jonkun kanssa heillä ei ole pakettia. Kutsun sitä asettamaan iso paketti hyllyllesi, jotta voit myydä sen. Se on kuin jos aiot myydä papuja, voit myydä pienen tölkkipavun, keskikokoisen tölkkipavun tai ylimääräisen superhyppykokon.

Bob Serling: Se on loistava analogia.

Robert Middleton: Luo suurempia ohjelmia ja kirjoita niistä paljon kopioita, koska mitä kalliimpia ne ovat, sitä enemmän sinun täytyy kirjoittaa, sitä enemmän sinun on selitettävä, sitä enemmän sinun on rakennettava tapaus sen arvoon, sitä parempia tuloksia voit saada.

Ei monet palvelun ammattilaiset tee tätä. Olemme auttaneet ihmisiä tekemään tämän keskisuurille yrityksille, pienille yrityksille, yhteisöille ja kaikenlaisille yrityksille. Olemme yksinkertaisesti päivittäneet visioaan tai ylösalaisin niin sanotusti ennakkoa tarjoamastaan.

Bob Serling: Mainitsit, että kun myyt kallista pakettia, se vaatii paljon kopioita. Samalla suurin osa ihmisistä pelkää pitkän kopion luomista. He ajattelevat, että heidän mahdollisuutensa eivät lue pitkää kopiota, varsinkin kun se on verkossa. Mutta tosiasia on, että kun myyt jotain, joka on monimutkaista, ihmiset haluavat paljon tietoa voidakseen tehdä koulutetun ostopäätöksen.

Puhuin yhden päämieheni kanssa ja kertoin heille, että viimeisimmälle ohjelmalleni kirjoittama kappale, joka maksoi 22 500 dollaria, oli 14 sivua pitkä tulostettaessa. Monet ihmiset ajattelivat, ettei kukaan lukeisi niin paljon kopioita. Oikeastaan ​​tämä vastaus on osittain totta - kukaan, joka ei ole kiinnostunut, ei lue sitä. Joten tarjoat näille ihmisille palvelun, et tuhlaa heidän aikaa. Mutta kiinnostuneet ihmiset lukevat sen ja lukevat jokaisen sanan, koska haluavat tehdä hyvän päätöksen itselleen.

Robert Middleton: Aivan. Joskus he lukevat sen muutaman kerran.

Bob Serling auttaa yritysomistajia ja yrittäjiä lisäämään liikennettä, lisäämään myyntiä ja tekemään molemmat useammin. Hanki ilmainen haastattelukirjaan 30 johtavan asiantuntijan kanssa, mukaan lukien SUCCESS- julkaisija Darren Hardy, osoitteesta www.ProfitAlchemy.com/success

Robert Middleton työskentelee itsenäisten ammatinharjoittajien, kuten johtamiskonsulttien ja yritysvalmentajien, kanssa houkutellakseen enemmän korkeatasoisia asiakkaita, jotka maksavat heille enemmän ja joiden kanssa on hienoa työskennellä. Hanki ilmainen e-kirjansa "Seitsemän suurta valhetta markkinoinnista, joka pidättää yrityksesi takaisin", joka antaa riippumattomille ammattilaisille aivan uuden näkökulman siitä, kuinka markkinointi voi olla ilo, ei taakka, osoitteessa http://actionplan.com.