Kysy: mikä on paras tapa lopettaa myynti?

Kysy menestys on sinun paikasi saada vastauksia kysymyksiin siitä, kuinka markkinoida tehokkaammin. Jokaisessa numerossa markkinoinnin asiantuntija Bob Serling liittyy toisen asiantuntijan vastaamaan kysymyksiisi. Onko sinulla kysymys, johon haluat vastata? Lähetä se vain osoitteeseen [email protected]

Gopolang Themban tämänpäiväinen kysymys on seuraava: Kuinka olen kiinnittänyt asiakkaani huomioni, mikä on paras tapa lopettaa myynti ja saada heidät ostamaan?

Bob Serling: Perry, olen aina kunnioittanut koko prosessiasi aloittaen siitä, kun saamme potentiaalisen asiakkaan huomion ja sitten paimenamme heitä myyntiprosessin läpi. Joten ota se pois.

Perry Marshall: Kiitos! Huomion saaminen vastaan ​​tosiasiallinen myynti oli aina vaikein asia, jonka kanssa olen perinteisesti kamppaillut myyjänä, varsinkin kun aloitin. Minulla on menetelmä, jota käytän asioiden selvittämiseen. Kaiken tämän lähtökohta on 80/20 -periaate.

80/20 sanoo, että 80% tuloksistasi tulee vain 20%: lta siitä mitä teet, ja 20% tuloksista tulee 80%: lle mitä teet, mikä tarkoittaa, että 80%: lle mitä teet on todella aikahukkaa. 20% tekemästäsi on kultaa.

Ensimmäinen asia, joka sinun on ymmärrettävä noin 80/20, on, että se koskee melkein kaikkea mitä voit laskea tai mitata. Tarkemmin sanottuna se koskee sitä, mitkä ihmiset ostavat ja mitkä eivät ja kuinka paljon he kuluttavat tekeessään. Aloitetaan heti.

Bob: Täydellinen.

Perry: Jos minulla on 100 ihmisen huomio, minulla ei ole edes mahdollisuutta myydä 80% heistä mitään. Todennäköisesti vain 20 prosentilla heistä on todennäköisyys antaa minulle rahaa.

Se todella auttaa tietämään sen, että kun olet täysin uusi, et luule idiootiksi, koska yritit myydä jotain kymmenelle ihmiselle ja vain kaksi heistä osti sen. Se olisi voinut olla todella hyvä.

Seuraava asia, aivan seuraava asia ymmärtää noin 80/20, on se, että voit kuori pois pohja 80% ja 80/20 koskee silti sitä ylin 20%. Kuorimme pois kaikki kiinnostamattomat ihmiset ja katsomme vain niitä 20%, jotka ovat jopa kiinnostuneita. Ja vain 20% heistä todennäköisesti tekee jotain pian. Nyt olemme laskeneet 4 prosenttiin. Oletetaan, että ne 4% ostavat.

No, vain 20% niistä käyttää paljon rahaa tai ostaa deluxe-version tai osallistua superhimoisesti tai olla raivoavia faneja. Se on pohjimmiltaan 1%. Koko maa-alue on se, että saat 100. Aloitat luvulla 100, 80 ei edes ole väliä, sinulla on 20 jäljellä. Ne ovat vain vähän kiinnostuneita, vain 4 heistä on erittäin kiinnostuneita ja vain yhdestä tulee raivoisa fani.

Bob: Vau, se on erittäin mielenkiintoista ja rauhoittavaa samanaikaisesti.

Perry: Se on matematiikka. Nyt hyvä uutinen on, että jos saat 100 ostaa, yksi niistä ei ole vain raivoiva fani. He saattavat leiriytyä ulkopuolella kolme päivää ennen konserttia ja kiivetä kiertuebussin päälle, jotta he voisivat nähdä lähemmin sinua. Sillä on ylösalaisuus. Tämä on myynnin 101 perusmatematiikka.

Mistä tulee mielenkiintoista, kun aloitat tämän soveltamisen siihen, miksi ihmiset ostavat ja mihin kutinaa heillä on raapia.Jos otat kaksikymmentä kiinnostunutta ihmistä, huomaat todennäköisesti, että tosiasiallisesti ostanut henkilö oli henkilö, jolla oli kutina, että voit naarmuttaa, että kukaan muu ei voisi naarmuuntua.

Toisin sanoen ainutlaatuinen myyntiehdotuksesi vastasi hänen tarpeita täydellisesti. On totta, että on paljon helpompaa myydä joku jotain, kun selvittää, mitä he tarvitsevat ja mitä he haluavat, ja sitten teet sen tai laitat sen heille verrattuna tekemään jotain ja menemään sitten: "No, kuka ehkä voisin löytää ostaa tämän? " Täällä voit kysyä joitain kysymyksiä hyvistä markkinatutkimuksista, mikä säästää litraa kyyneliä.

Joten viedään tämä koti. On olemassa kolme kysymystä, jotka voit kysyä ihmisryhmältä, joka voi olla kiinnostunut ostamaan jotain saadaksesi selville mitä he tosiasiallisesti ostaisivat. Ensimmäinen kysymys on: "Mikä on suurin kysymyksesi tai ongelmasi ongelmasta X?"

Joten jos myyt porakoneita, niiden ongelma on reikiä. Se ei ole "Mikä on suurin kysymyksesi harjoituksista?" Se on todella "Mikä on suurin kysymys reikien tekemisessä?" Jos kysyt kaikilta 20 ihmiseltä kyseisen kysymyksen, saat jonkinlaisen vastauksen.

Seuraava kysymys on: "Kuinka vaikeaa sinulle on ollut löytää tapa ratkaista tämä reikien tekemisongelma?" Onko se "ei kovin vaikea" vai onko "sellainen kova" vai "kova"?

Ainoat vastaukset, joilla todella on merkitystä, ovat, kun ihmiset sanovat: "Se on ollut todella vaikeaa. Olen yrittänyt ratkaista tämän ongelman. En pysty ratkaisemaan tätä ongelmaa koko elämäni ajan. Olen vierelläni. Tekisin mitä tahansa tämän ongelman ratkaisemiseksi. " Jos joku sanoo: "No, tiedät, se on toteutettavissa. Se on kunnossa. Voin elää sen kanssa." tai "No, siellä on kiertotapa." tai "No, siellä on tämä pora, jonka kaikki muut kaverit myyvät. Se ei ole hienoa, mutta se tekee työn." Tuo henkilö ei ole asiakkaasi.

Kolmas kysymys on: "Mikä sai sinut yrittämään tehdä reikä tänään?" He kertovat sinulle tarinan. Jos suunnittelet tuotteitasi ensimmäisen kysymyksen ratkaisemiseksi, sinulla on ainutlaatuinen myyntiehdotuksesi paikoillaan. Jos suunnittelet hissikorkeutesi vastaamaan toiseen kysymykseen "Mikä johti tähän tuotteeseen?" ja "Kuinka kaikki tuli?", niin sinulla on myyntikorkeutesi ja sinne menet. Näin löydät yhden henkilön tai kaksikymmentä ihmistä tai sen, kuka moni todella antaa sinulle rahaa.

Bob: Se on hieno neuvo, Perry. Joten sallikaa vain lisätä siihen vähän. Juuri tekemäsi hyvin lyhyessä ajassa on erittäin vankka strategia, jolla muutetaan asiakkaita ja niiden kovaa todellisuutta, mikä on mielestäni todella tärkeää, että ihmiset ymmärtävät sen.

Pala, jonka lisään, liittyy tämän taktiikkaan. Se todella liittyy näihin kolmeen kysymykseen, ja myös taktiseen puoleen liittyy kolme asiaa.

Ensimmäinen kohta liittyy suoraan siihen, mitä juuri sanoitte kolmesta kysymyksestä. Joten ensimmäinen kohta on, että et voi myydä mitään kenellekään, jolla ei ole vahvaa kiinnostusta siihen. Monet ihmiset uskovat, että voit keksiä kiinnostusta, mutta se ei toimi.

Toiseksi, jos se on mahdollista (ja tämä ei ole pakollista), mutta useimmissa tapauksissa se on vielä parempi, jos se on jotain, josta he ovat myös intohimoisia. Nyt joku ei ehkä ole intohimoinen hankkimaan oikea kirjanpitoratkaisu samalla tavalla kuin he olisivat intohimoisia saamaan järven suurimman basson. Mutta heillä on edelleen polttava tarve saada se toimeen oikein.

Kolmas taktisen lähestymistavan osa, jonka mielestäni useimmat markkinoijat kaipaavat, on se, että jos voit jollain tavalla saada mahdollisuuden kokea tarjoamasi tulos ja kokea se etukäteen, niin myynnin tekeminen on paljon helpompaa.

Annan teille tietyn esimerkin. Minulla oli aiemmin ohjelma, joka opetti konsultteille, kuinka olla lisensointikonsultteja ja lisensoida markkinointikampanjoita asiakkailleen. Useimmat konsultit myyvät palvelujaan vain tuntihintaan ja keksivät pyörän uudelleen ja luovat uuden kampanjan alusta alkaen, mutta tämä antoi heille valmiita kampanjoita, joita he pystyivät räätälöimään uudelleen ja uudelleen monilla markkinoilla. Joten se eliminoi uuden markkinoinnin kehittämisen tarpeen ja antoi heidän viedä se markkinoille heti.

Se kuulosti hyvältä ja sille oli helppo rakentaa hyvä tapa. Tämä tapaus on kuitenkin ensisijaisesti looginen. Se sekoittaa mahdollisuuden tunteita jonkin verran, mutta se on silti ensisijaisesti looginen argumentti. Mitä tein tämän voittamiseksi, oli upottaa myyntikirjeeseen todellinen tekniikka ja todellinen esimerkki, jota he voivat käyttää vapaasti heti ja ansaita rahaa. Ansaitse jopa tarpeeksi rahaa maksamaan ohjelmasta.

Parasta oli, että monien ihmisten ei tarvinnut tehdä sitä. Ne harvat, jotka saivat hyviä tuloksia, korotettiin ja ilmoittivat heti tuottamistaan ​​tuloksista. Sitten lähetin viestin kaikille, jotka eivät olleet ostaneet, ja sanoin: "Hei, tiedätkö sen tekniikan, jonka minä näytin sinulle? Tässä on neljä ihmistä, jotka käyttivät sitä. Tässä ovat tulokset, jotka he saivat. Lupasin, että voisit tehdä tämän vain kahdella päivää ja nämä ihmiset tekivät. Haluat ehkä katsoa ohjelmaa uudelleen. "

Joka kerta kun tapahtui, saimme lisää tuloksia, ja tipotimme vain tulosten uutisia tulevaisuudennäkymille. Joten tämä taktiikka antoi potentiaalisille mahdollisuuden kokea todellisia tuloksia ennen ostamista ja sanoa: "Se on hyvin erilaista kuin se, että mahdollisuus ajatella" Kyllä, tämä kuulostaa hyvältä, mutta entä jos en voi tehdä sitä ja odotan 32 päivää, mutta onko 30 päivän takuuaika? Sitten olen rahat pois. "

Joten jos mahdollista, sitoa nämä kolme taktista komponenttia yhteen - kiinnostus, intohimo ja kokemusten antaminen etukäteen, tekee siitä paljon helpomman muuttaa mahdollisuus maksavaksi asiakkaaksi.

Perry: Kiinnostus, intohimo, kokemus. Oikein. Uskon, että 20 prosentilla kiinnostuneista ihmisistä on intohimoa. 20% intohimoisista ihmisistä osallistuu kokemukseen. Mielestäni sinulla on erinomaiset mahdollisuudet saada rahaa.

Bob: No, olen maailman pahin matemaatikko, mutta voin jopa ymmärtää sen. En voinut olla samaa mieltä kanssasi.

Bob Serling auttaa yritysomistajia ja yrittäjiä lisäämään liikennettä, lisäämään myyntiä ja tekemään molemmat useammin. Hanki ilmainen haastattelukirjaan 30 johtavan asiantuntijan kanssa, mukaan lukien menestysjulkaisija Darren Hardy, osoitteesta www.ProfitAlchemy.com/success

Perry Marshallin Chicagon yritys, Perry S. Marshall & Associates, konsultoi sekä verkko- että tiili- ja laastialan yrityksiä myyntijohtojen tuottamisessa, verkkoliikenteessä ja mainostulosten maksimoimisessa. Hanki esikatselu Perryn tulevasta kirjasta ja ilmainen toimintaopas: Tee enemmän tekemällä vähemmän työtä: Käytä 80/20: n räjähdyspotentiaalia osoitteessa http://www.perrymarshall.com