Kysy: mikä on paras tapa päästä ostohimoihin?

Kysy menestys on sinun paikasi saada vastauksia kysymyksiin siitä, kuinka markkinoida tehokkaammin. Jokaisessa numerossa markkinoinnin asiantuntija Bob Serling liittyy toisen asiantuntijan vastaamaan kysymyksiisi. Onko sinulla kysymys, johon haluat vastata? Lähetä se vain osoitteeseen [email protected].

Tämän päivän Nathan Kingin esittämä kysymys on: Mikä on paras tapa tavoittaa pienyritysten toimitusjohtajat LinkedInin kautta?

Bob Serling: Koska hän tietää niin paljon LinkedInistä ja hänellä on parhainta materiaalia LinkedInissä, haluaisin siirtää tämän kysymyksen Josh Turnerille, markkinoinnin asiantuntijalle ja Linked Universityn perustajalle.

Josh Turner: Kiitos, Bob. Upea kysymys. Ensinnäkin sinun on oltava siellä missä he ovat. Jos yrität tavoittaa toimitusjohtajan, pienyrityksen omistajan, presidentin tai minkä tahansa heidän nimityksensä, sinun pitäisi olla siellä, missä he hengailevat LinkedIn-palvelua, ei missä kilpailijasi ovat.

Se saattaa tuntua annetulta, mutta näen usein ihmisiä, joita valmennan kaikissa näissä aiheiden asiantuntijaryhmissä. Esimerkiksi CPA on kirjanpitoon ja rahoitukseen liittyvissä ryhmissä, joissa kaikki heidän ikäisensä ja kilpailijansa ovat hengailla. Mutta pienyritysten toimitusjohtaja, jota he yrittävät tavata, ei kuitenkaan ole niissä ryhmissä. Sinun on liityttävä ryhmiin, joissa sinun potentiaalisi ja asiakkaasi ovat, eivät sinun kilpailijoita.

Bob: Se on loistava esimerkki. Se on hauskaa, opetan samanlaista käsitettä nimeltä "Mene sinne, missä he kokoontuvat". Voitteko antaa meille erityisen esimerkin CPA: n avulla ryhmätyypistä, johon he haluaisivat mennä?

Josh: Monet CPA: t toimivat paikallisella tai alueellisella tasolla. Sanotaan siis, että St. Louis -yrityksen CPA haluaa löytää paikallisia yritysomistajia, joihin he voivat kohdistaa; on olemassa kaikenlaisia ​​St. Louis-keskittyneitä ryhmiä. Se on loistava paikka aloittaa, koska näihin ryhmiin tulee paljon yritysomistajia.

Paikallisessa kauppakamarissa on usein ryhmä, johon voit liittyä. Jos CPA on erikoistunut muutamaan eri osa-alueeseen, kokeile niitä, jotka ovat keskittyneet erityisesti valmistukseen ja ravintoloihin tai esimerkiksi vähittäiskauppaan ja lääketieteeseen. Nämä ryhmät palvelevat kyseisen toimialan C-tason ammattilaisia ​​ja yritysomistajia.

Nyt kun olet löytänyt heidät, ihmettelet: "Kuinka voin tosiasiallisesti tavoittaa heidät?" Mielestäni virhe, jonka ihmiset tekevät täällä, on kaksinkertainen.

Ensinnäkin, he ovat liian harhaisia ​​ja yrittävät myydä liian nopeasti. Toinen virhe on, että he yrittävät olla yhteydessä heihin heti. Molemmat eivät toimi yleensä, koska ihmiset eivät pidä siitä, että heidät leikataan, kun he eivät ole koskaan kuulleet sinusta, eivätkä he yleensä ole valmiita ottamaan yhteyttä ihmisiin, joita he eivät tunne.

Paras tapa tavoittaa pienyritysten toimitusjohtaja on käyttää suositusta. Etsi toisen asteen yhteys, jonka molemmat teistä jakavat, ja hyödynnä tätä yhteyttä tapaamaan toimitusjohtajaa. Mainitse henkilön nimi, kun tavoitat hänet. Kun teet niin, lisäät todella mahdollisuuksia, että kyseinen henkilö aikoo avata ovensa sinulle.

Bob: Se on erinomainen vinkki, kiitos.

Josh: Yhtälön toinen osa on sitten, kuinka oikeasti pääset heidän eteen heidän kanssaan viesti hyödyntääksesi jaettua yhteyttä? Tyypillisesti yksi helpoimmista tavoista on viestiä heille jaetun ryhmän kautta, jossa molemmat olette.

Ensimmäinen asia, jonka haluat tehdä, on vain viesti yrityksen omistajalle, toimitusjohtajalle ja toimitusjohtajalle jaetun ryhmän kautta. Älä lähetä yhteyspyyntöä. Lähetä viesti sen sijaan jaetun ryhmän kautta ja sano vain: "Hei, Mark. Tapasin profiilisi täällä St. Louis -yrityksen omistajaryhmässä. Huomasin, että olemme molemmat ystäviä John Simonin kanssa ja uskon, että voisimme hyötyä napauttamalla kahvia joskus "tai" Olisitko avoin yhteydellesi täällä LinkedInissä? " tai mikä tahansa kulmasi on. Kun teet hiukan nimeä pudottamalla, se todella lisää osumaprosenttia.

Bob: Pidän siitä, mitä suosittelet, Josh, että "kulmasi", kuten sitä kutsut, on ei-kulma. Se on hyvin henkilökohtainen, hyvin yksinkertainen, siinä ei ole sävelkorkeutta. Siellä ei ole hypeä, edes edes jonkin verran myyntiä.

Josh: Ehdottomasti. Se on tiivistetty versio vaiheittaisesta strategiasta, jonka opetamme yhdessä webinaarissamme. Ihmiset, jotka tekevät, saavat noin 70 prosenttia vastausprosenttiin.

Todellakin, mitä tulee alas, on työn tekeminen tämän lähestymistavan toteuttamiseksi. Kun teet työn, saat tulokset.

Bob Serling auttaa yritysomistajia ja yrittäjiä lisäämään liikennettä, lisäämään myyntiä ja tekemään molemmat useammin. Hanki ilmainen haastattelukirjaan 30 johtavan asiantuntijan kanssa, mukaan lukien SUCCESS- julkaisija Darren Hardy, osoitteessa www.ProfitAlchemy.com/success.

Josh Turner on maailmanlaajuisesti tunnustettu johtava asiantuntija LinkedInin hyödyntämisessä liiketoiminnan kasvattamiseksi ja se on auttanut asiakkaita tuottamaan jopa 5 miljoonan dollarin myynnin. Hän on Linked Selling -yrityksen perustaja, B2B-markkinointiyritys, joka on erikoistunut täysin ulkoistettuihin LinkedIn-markkinointiin ja johtavien sukupolvien kampanjoihin, sekä LinkedUniversity.com-verkoston perustajan, LinkedIn-markkinoinnin ja myynnin verkkokoulutusohjelman. Katso yksi hänen tulevista verkkoseminaareistaan ​​osoitteessa http://LinkedUniversity.com/tmplwebinar.