Kysy: miksi ihmiset ostavat ja miten saan heidät ostamaan minulta?

Kysy menestys on sinun paikasi saada vastauksia kysymyksiin siitä, kuinka markkinoida tehokkaammin. Jokaisessa numerossa markkinoinnin asiantuntija Bob Serling liittyy toisen asiantuntijan vastaamaan kysymyksiisi. Onko sinulla kysymys, johon haluat vastata? Lähetä se vain osoitteeseen [email protected]

Tämän päivän Michelle Antonin esittämä kysymys on: Miksi ihmiset ostavat?

Bob Serling: Vastaukseksi esitän asiantuntijamarkkinoijan Frank Kernin.

Frank Kern: On olemassa kaksi syytä, miksi ihmiset ostavat - mutta siinä oletetaan, että he haluavat luonnostaan ​​sitä, mitä sinulla on tarjottavanaan, ja tarkemmin sanoen he haluavat tuloksen siitä, mitä tuotteesi tarjoaa. Et voi käyttää mitään “taikuutta” markkinointi- tai myyntitekniikkaa vakuuttaaksesi jonkun ostamaan jotain mitä he eivät luontaisesti halua.

Kun tämä on paikallaan, kaksi syytä, jonka ihmiset ostavat, ovat luottamus. Se on luottamus kykyyn, jonka pystyt toteuttamaan annettujen lupausten mukaisesti, ja luottamus siihen, että autat heitä saavuttamaan tuloksia, jotka ovat todellisia ja vastaavat heidän odotuksiaan.

Paras tapa helpottaa myyntiprosessia on auttaa heitä saavuttamaan tuloksia nopeammin, ennen kuin pyydät heiltä rahaa. Jos esimerkiksi joku haluaa oppia keittämään ja myyt ruoanlaitto-luokkaa, anna asiakkaille ilmainen johdanto-keittotunti etukäteen pyytämällä heitä ilmoittautumaan luokkaan. Luot luottamuksen siihen, että tiedät, mistä puhut, ja myös luottamuksen siihen, että jos he jatkavat työskentelyä kanssasi, he saavat haluamansa tulokset.

Bob: Joten, se on enemmän kuin vain näyte. Ei ole kuin se, miten rouva Fields käytti pienen pikkuleivän, niin että maistat sen ja ajattelet: "Se on hienoa." Tämä on yksinkertainen tulos, kun taas esimerkki keittokurssista on parempi tapa saada ihmiset mukaan ja anna heidän kokea jotain täysin.

Frank: Kun puhut henkilökohtaisesti potentiaalisi kanssa, selvitä mitä he haluavat ja mitä tuloksia he etsivät. Hyvin harvat ihmiset koskaan käyttävät aikaa tähän; he alkavat vain puhua itsestään, ja kuinka mahtavia he ovat. Mene ylimääräinen maili selvittääksesi tarkalleen, mitä potentiaalisi haluaa, ja osoita sitten, että voit auttaa heitä auttamalla heitä. Myyntiprosessista tulee sitten helppoa.

Bob: Haluan vain palata siihen, mitä sanoit ihmisistä, jotka ostavat vain jotain mitä todella haluavat tai tarvitsevat. Tästä näkökulmasta katson, että syy siihen, miksi ihmiset ostavat, on saada tietty lopputulos - ja heidän täytyy haluta tuon tuloksen, kuten sanoit.

Jos suuri osa yrityksistä menee pieleen, yritetäänkö myydä potentiaaliaan "yrityksen tulos" asiakkaan tuloksen sijaan. He yrittävät myydä heille kelloja ja pillejä tai yrityksen suurta historiaa tai jotakin liian täynnä olevaa lupausta.

Mutta ihmiset eivät välitä siitä oikeasti. He välittävät vain ratkaisusta ongelmaansa tai tärkeän tavoitteen saavuttamiseen. Joten sinun on toimittava niin kuin olet loppukäyttäjäsi ja kysyä itseltäsi: “Mikä ongelma herättää näkymäni keskellä yötä?” Millainen ongelma he ajattelevat: ”Jos voisin ratkaista sen, elämäni olisi helvetin paljon parempi. "

Sieltä tulee todellinen asiakastulos joko ratkaisemalla ihmisille aiheutuva vakava ongelma tai auttamalla heitä saavuttamaan tärkeä tavoite. Jos voit sitten kehittää viestiäsi auttaakseen heitä saavuttamaan tämän lopputuloksen, ja toimittamaan sitten kokemuksen siitä, miten tulos saada heille etukäteen, niin myynti on melkein valmis sinulle.

Frank: Se todella on. Nykyään niin monet ihmiset eivät oikeasti ajattele mitään. Jos vain näytät ja teet suhteellisen hyvää työtä, olet jo sijoittunut maileihin ja maileihin kilpailusi edessä.

Bob: Ehdottomasti se on vanha Woody Allen, joka sanoi: "80% menestyksestä näkyy."

Frank: Ja se on totuudenmukaisempaa kuin koskaan.

Bob Serling auttaa yritysomistajia ja yrittäjiä lisäämään liikennettä, lisäämään myyntiä ja tekemään molemmat useammin. Hanki ilmainen haastattelukirjaan 30 johtavan asiantuntijan kanssa, mukaan lukien SUCCESS- julkaisija Darren Hardy, osoitteesta www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern on kuuluisa siitä, että hän auttaa asiakkaita luomaan villisti kannattavia markkinointikampanjoita samalla kun viljelee massiivista liikearvoa markkinoillaan ja yhteisöissään. Voit saada ilmaisia ​​Frank-videoita ja artikkeleita FrankKern.com -sivustolta