Loistava perusasioissa

Myynti on sekä taide että tiede. Tehokkaassa myyntiprosessissa on useita liikkuvia osia. Mahdollisuutesi tunnistaa ja hallita jokainen myyntituloksen tärkein osa-alue on välttämätöntä, jotta saat parhaat mahdolliset tulot.

Kun Vince Lombardi otti Green Bay Packerin haltuunsa muutama vuosi sitten, häneltä kysyttiin, mitä hän aikoo muuttaa. Pelaajat? Näytelmiä? Koulutusprosessi? Kuinka hän aikoi kääntää tämän joukkueen ympäri jalkapallon epäonnistumisten ja huonojen vuosien jälkeen?

Lombardi vastasi kuulemma: ”En aio muuttaa mitään. Käytämme samoja pelaajia, samoja soittoja ja samaa koulutusjärjestelmää. Keskitymme kuitenkin loistavaan perusteisiin. Ennen kuin olen valmis, tulemme olemaan Kansallisen jalkapalloliigan paras joukkue potkimisessa, ohittamisessa, estämisessä, juoksemisessa ja sieppaamisessa. Suoritamme näytelmiämme niin tarkasti, että toinen osapuoli tietää, mitä aiomme tehdä, mutta ei pysty pysäyttämään meitä. Meillä on loistava perustiedot. ”

Tämä periaate koskee myös sinua. Sinun tehtäväsi on tulla loistavaksi myymisen perusteissa. Tämä alkaa tunnistamalla ammatillisen myyntiprosessin olennaiset osat ja laatimalla suunnitelma taitojesi päivittämiseksi kullakin alueella.

Onneksi kaikki myyntitaitot ovat opittavaa. Ei ole väliä kuinka hyvin olet esiintynyt eri alueilla aiemmin. Voit oppia kaikki myyntitaitot, joita tarvitset minkä tahansa itsellesi asettaman myyntitavoitteen saavuttamiseksi.

Jokainen kymmenen prosenttia aloistaan ​​aloitti alaosassa 10 prosenttia. Alanne parhaimmat ihmiset eivät olleet kerralla edes edes teollisuudessasi, eivätkä tienneet sen olemassaoloa. Mutta he aloittaessaan he sitoutuivat tulemaan erinomaiseksi kaikilla keskeisillä tulosalueilla.

Tässä on tärkeä löytö. Heikoin avaintaidosi asettaa tulosi korkeuden. Aivan kuten ketju rikkoutuu heikoimmassa osassa, taito, jolla suoritat huonoin, määrää kuinka monta myyntiä ja kuinka paljon rahaa ansaitset. Parantamalla yhtä taitoa, joka voi auttaa sinua eniten, voit lisätä myyntiäsi ja tulojasi nopeammin kuin millään muulla tavalla.

Tässä on avainkysymys: Mikä yksi taito, jos olisit ehdottomasti erinomainen siinä, auttaisi sinua parhaiten tuplaamaan myyntiäsi ja tulojasi?

Kun kysyt itseltäsi tämän kysymyksen, vastaus hyppää yleensä mieleesi. Jos et ole varma vastauksesta, on välttämätöntä, että selvität ja selvität nopeasti. Kysy esimieheltäsi. Kysy parhaimpia asiakkaitasi. Kysy kollegoiltasi. Sinun on tiedettävä heikoin taitosi, jos aiot kehittyä tällä alueella ja avata täydet potentiaalisi korkeampien tulojen saamiseksi.

Anna itsellesi arvosana 1-10 jokaisella myyntituloksen tärkeimmällä alueella. Yksi tarkoittaa, että sinun on parannettava ja 10 tarkoittaa, että olet erittäin taitava kyseisellä alueella. Jos et ole varma vastauksesi paikkansapitävyydestä, tarkista henkilökohtaiset pisteet myyntipäällikkösi tai muun henkilön kanssa, joka tietää totuuden myyntikyvystäsi. Henkilökohtaisen parantamisen lähtökohta on olla täysin rehellinen itsesi ja muiden kanssa aloilla, joilla parannuksella voi olla suurin vaikutus myyntiin.

Ensimmäinen myyntitulosalue on etsintä. Tämä on kykysi saada kasvokkain tai korvasta korvan kanssa päteviä potentiaalisia asiakkaita, jotka voivat ja ostavat tuotteen tai palvelun kohtuullisessa ajassa.

Tämä ei tarkoita, että puhut paljon mielenkiintoisia ihmisiä, jotka saattavat ostaa tai eivät voi ostaa tuotteitasi joskus tulevaisuudessa. Tutkimus edellyttää, että vietät yhä enemmän aikaa ihmisten kanssa, jotka voivat ostaa ja maksaa myymästäsi lyhyellä aikavälillä.

Pistemäärä 10 tarkoittaa, että olet täysin miehitetty, joka tunti joka päivä, ja sinulla on niin paljon näkymiä, että et voi ottaa enää vastaan. Sinulla on todennäköisesti joku, joka ajoittaa tapaamiset ja pitää määrää ihmisistä, jotka haluavat puhua kanssasi ja ostaa sinulta. Jos sinulla on tänään tilanne, anna itsellesi 10.

Piste 1 tarkoittaa, että olet yksinäinen henkilö. Istut toimiston ympärillä kuin Maytagin korjaaja. Et soita kenellekään eikä kukaan soita sinulle. Voit todennäköisesti juoda paljon kahvia, lukea sanomalehteä ja pelata Internetissä.

On helppoa antaa itsellesi arvosana etsinnästä. Laske vain, kuinka monta prosenttia ajastasi kulutat päivittäin ennalta sovittujen näkymien kanssa. Jos se on 50 prosenttia, anna itsellesi 5. Jos se on 70 prosenttia, anna itsellesi 7.

Toinen myyntitulosalue on suhteellisuuden, luottamuksen ja uskottavuuden luominen. Ihmiset eivät osta sinulta ennen kuin he pitävät sinusta, luottavat sinuun ja ovat vakuuttuneita siitä, että olet heidän ystävänsä ja toimit heidän parhaiden etujensa mukaisesti.

Pistemäärä 10 tällä alueella tarkoittaa, että olet positiivinen, iloinen, runsaasti energiaa omaava henkilö, jolla on lämmin, empatinen persoonallisuus, ja pärjäät upeasti melkein kaikkien tapaamiesi kanssa. Piste 1 tarkoittaa, että vaikka saatat jo puhua ihmisten kanssa kerran, he eivät koskaan halua puhua kanssasi enää.

Kolmas myyntitulosalue on tarpeiden täsmällinen tunnistaminen. Suurin virhe, jonka voit tehdä uudella mahdollisuudella, on olettaa, että tiedät jo jo mitä hän tarvitsee, haluaa ja on valmis maksamaan. Jokainen mahdollisuus on ainutlaatuinen. Hänellä on erityisiä toiveita, tarpeita, toiveita ja pelkoja. Keskustelun alkuvaiheessa ainoana painopisteenäsi on kysyä kysymyksiä ja kuunnella tarkkaan varmistaaksesi, onko myymällesi todellista tarvetta.

Pistemäärä 10 tarpeiden tunnistamisessa tarkoittaa, että sinulla on huolellinen joukko kysymyksiä yleisestä erityiseen, jotka käydät läpi yksi kerrallaan varmistaaksesi selvästi, että mahdolliset asiakkaat tarvitsevat myymäsi tuotetta tai palvelua. Kyselyprosessisi lopussa on niin ehdokkaalle kuin sinullekin täysin selvää, että mahdollisuus voi käyttää, hyötyä ja maksaa myymästäsi.

Jos sijoitit 1 tarpeiden tunnistamisessa, tämä tarkoittaa, että lähestymistapasi jokaiselle mahdolliselle on satunnainen. Kysyt mitä tahansa kysymyksiä mielessäsi ja sanot, mikä putoaa suustasi. Sinulle jokainen myyntipuhelu on uusi seikkailu. Sinulla ei ole aavistustakaan, mitä tapahtuu tai miten se menee.

Ammattilaisen merkki on valmistelu. Hän on harkinnut ja valmistellut kaikki myyntikeskustelujen osat eikä jätä mitään sattuman varaan.

Anna itsellesi arvosana kolmesta edellä selitetystä myyntitulosalueesta ja mieti, miten sinusta voisi tulla parempi jokaisessa.

Brian Tracyn artikkeleita tai löydä hänen kirjojaan ja CD-levyjään SUCCESS-kaupasta.