Loistava perusteilla 2

Myynnissä on seitsemän keskeistä tulosaluetta. Heikoin avaintaidosi asettaa rajan myynnillesi ja määrittää tulojen korkeuden. Onneksi kaikki myyntitaitot ovat opittavaa. Voit oppia mitä tahansa taitoja, jotka tarvitset saavuttaaksesi kaiken haluamasi myynnin ja tulotason.

SUCCESS-huhtikuun / toukokuun numerossa keskustelimme itsellesi arvosanan antamisesta yhdestä kymmeneen kaikilla näillä avainalueilla. Käsittelemme kolme ensimmäistä taitoa tutkia , perustaa raporttia ja luottamusta ja tunnistaa tarpeet tarkasti . Anna nyt arvosana seuraavista neljästä taitosta.

Neljäs myyntitulosalue on esitys. Todellisuudessa esittely tapahtuu siinä tapauksessa, että myynti tapahtuu pätevälle mahdolliselle asiakkaalle. Jokainen esityksen osa on kuitenkin ajateltava ja suunniteltava etukäteen. Mitään ei saa jättää sattuman varaan. Sinun on tehtävä kaikkensa varmistaaksesi, että esitys on tehokas, uskottava ja vakuuttava.

Pistemäärä 10 esitystaitojen esittämisessä tarkoittaa, että olet harkinnut huolellisesti ja valmistellut ja harjoittanut esitystäsi. Voit siirtyä sujuvasti vaiheesta toiseen, kysymällä kysymyksiä, osoittamalla, kuinka tuotteesi tai palvelusi toimii ja miten mahdolliset asiakkaat voivat hyötyä omistamasi ja nauttimasi tuotteista eniten. Jos olet hyvä myyjä, esityksen lopussa potentiaalinen asiakas on täysin vakuuttunut ja valmis ostamaan, edes kysymättä hintaa.

Tämän asteikon toisessa päässä esitystaito 1 tarkoittaa, että kävelet valmistelemattomissa myyntikokouksissa ja sanot mitä tapahtuu sinulle. Teet vain vähän tai ei lainkaan valmistelua ja keskityt enemmän puhumaan nopeammin ja kovemmin turhaan yrittäessään vakuuttamaan mahdollisuuden, että hänen pitäisi ostaa kuin sinä, kun seuraat ammattimaista myyntiprosessia. Keskustelun lopussa potentiaalinen katselee sinua hämmennyksellä, ravistaa päätään ja sanoo: ”No, se kuulostaa erittäin mielenkiintoiselta. Anna minun ajatella sitä. ”

Tosiasia on kuitenkin, että kukaan ei ajattele sitä. Kukaan ei ajattele tuotteitasi lähdettyäsi. Sanat ”haluan ajatella sen yli” on kohtelias tapa pyytää sinua poistumaan. Heti kun olet poissa näkyvistä, mahdollisuus unohtaa elämäsi. Ensimmäinen asia, jonka hän tekee, kun jätät hänen läsnäolonsa, on heittää myyntimateriaalisi roskakoriin

Viides avaintulos myynnissä on vastaus väitteisiin tehokkaasti. Kuten tapahtuu, myyntiä ei ole ilman vastalauseita. Väitteet osoittavat kiinnostuksen. Kaikki myydyimmät myyjät ovat huolellisesti ajatelleet jokaista väitettä, jonka pätevä potentiaalinen asiakas todennäköisesti antaa heille syiksi olla ostamatta tällä hetkellä. Sitten he ovat kehittäneet tehokkaan, käytännöllisen ja vakuuttavan vastauksen tähän vastalauseeseen.

Asteikolla 1-10 ansaitset 10 vastaamalla vastalauseisiin, jos ennalta valmistellut vastauksesi olivat niin selkeitä ja keskittyneitä, että heti vastauksen antamisen jälkeen mahdollisuus heti torjui vastustajansa ja oli avoin ostamaan.

Pistemäärä 1 tällä alueella tarkoittaisi, että olet harkinnut vähän tai ei lainkaan ajatellut vastaanottamasi vastalauseita, ja mikä tahansa mahdollisuuksien mukaan osana luonnollista myyntiresistenssiä saa sinut vihaiseksi ja puolustavaksi. Joskus saat punaisen kasvot ja kiistelet mahdollisuuden kanssa. Joskus alkaa kyseenalaistaa omaa laatuasi tai kykyäsi ja ihmetellä, onko tuotteesi tai palvelusi ensinnäkin hyvä. Jos saat liian monta vastaväitettä, mietit todennäköisesti luopumista. Vastalauseiden aiheuttamat hylkäämiset ovat ensisijainen syy siihen, miksi ihmiset lopettavat myymisen ammatin vuosittain.

Kuudes myyntitulosalue on myynnin lopettaminen. Golfissa he sanovat, että "ajat näyttelyyn, mutta putit taikinaan."

Pistemäärä 10 myynnin lopettamisessa tarkoittaa, että olet harkinnut huolellisesti, kuinka kysyä tilausta useilla eri tavoilla. Tiedät kuinka varmistaa, että mahdollisuus tuntee sinut ja pitää sinusta, että mahdollisuus haluaa, tarvitsee ja voi varaa tuotteesi tai palvelusi, että mahdollisuudella ei ole enää vastalauseita ja osaat kysyä oikean kysymyksen oikeaan aikaan.

Pistemäärä 1 myynnin lopettamisessa tarkoittaa, että kun saavut myynnin lopun, alkaa mennä puolipanikoimaan. Sykesi nousee. Alat hikoilla. Tunnet olosi hermostuneeksi ja levottomaksi. Tunnet loukkuun jääneen rotan, joka ei pysty etenemään tai taaksepäin.

Asiakas havaitsee stressitason ja levoton ja alkaa miettiä, tapahtuuko jotain kauheaa. Seurauksena on myös, että asiakas kireytyy, taittaa kätensä ja menee puolustusasentoon. Hän on valmis suojaamaan lompakkoasi pyyntöäsi vastaan ​​aina, kun se tulee. Lopuksi sanot jotain kuten: "No, mitä haluaisit tehdä nyt?" Ja asiakas sanoo: "No, anna minun ajatella sitä."

Seitsemäs myyntitulosalue on jälleenmyyntiä ja viittauksia. Jotta voit siirtyä kentän kymmeneen parhaaseen prosenttiin, sinun on kehitettävä taito tuottaa jälleenmyyntiä ja saada viitteitä korkealle tasolle. Onneksi tämä on myös opittava taito. Kaikista korkeimmin palkattuista myyjistä kaikilla aloilla on tullut taiteilijoita saamaan asiakkaansa ostamaan heiltä uudestaan ​​ja uudestaan ​​ja saamaan päteviä suosituksia tyytyväisiltä asiakkailta.

Pistemäärä 10 jälleenmyyntien ja viittausten saamisessa tarkoittaa, että sinulla on niin kutsuttu "kultainen ketju" onnistuneen asiakkaan lähettämiä suosituksia. Koska pidät asiakkaidestasi niin hyvää huolta ja pyydät heiltä jatkuvasti muiden ihmisten nimiä, jotka saattavat olla kiinnostuneita myymästäsi, ihmiset avaavat ovia, soittavat puheluita ja esittelevät sinua potentiaalisille asiakkaille päivittäin.

Jos sinulla on pistemäärä 10, olet kiinnostunut lähettämistä niin kiireisesti, että sinulla ei enää ole aikaa katsoa. Sinulla on niin paljon viittauksia, että tarvitset todennäköisesti myyntiavustajaa tapaamiskirjan pitämiseksi suorana. Sinulla on odotuslista asiakkaita, jotka haluavat ostaa sinulta, jos sinulla on aukko. Aamuista iltaan pyydät päteviä ihmisiä, jotka ovat innokkaita ostamaan ja odottavat vain, että annat heille numeron, jonka täytät sekillä. Se on kymmenen.

Piste 1 tällä alueella tarkoittaa, että saat harvoin jälleenmyynnin tai suosituksen. Kun olet myynyt jollekin, unohdat heidät nopeasti, heitä heidän nimensä olkapäälle yritykselle ja etsit uusia asiakkaita.

Et tiedä miten pyytää viittauksia, ja pelkäät hylkäämistä, joten vastaat enintään: “Tunnetko jonkun muun, joka voi olla kiinnostunut tuotteestani?” Tämän sanamuodon, mahdollisuuden tai asiakas sanoo: "Ei, ei juuri nyt, anna minun ajatella sitä."

Missä olet antanut itsellesi alhaisimman pistemäärän, on myös suurin mahdollisuus parantaa myyntituloksiasi nopeasti. Huolimatta siitä, kuinka hermostunut olet, riippumatta siitä, kuinka paljon pelkäät epäonnistumista tai hylkäämistä tällä taidolla, muista, että se on opittava. Kun opit ja hallitset tämän taiton, kaikki pelkosi katoavat, ja ne korvataan luottamuksella, rohkeudella ja henkilökohtaisen voiman tunteella.

Päätä tänään tehdä seuraavasta vuodesta elämäsi parasta ja eniten palkattua vuotta. Päätä tänään täyttääksesi potentiaalisi myydäksesi, ja tule kaikesta, josta pystyt tulemaan. Päätä tänään, että sinusta tulee ”loistava perusasioissa” etkä koskaan lopeta parannusta.

Seuraavissa sarakkeissa esitän teille parhaimmat menetelmät ja tekniikat, joita korkeimmin palkatut myyjät ovat käyttäneet saavuttaakseen poikkeuksellisia tuloksia kaikilla seitsemällä myynnin avainalueella.

Brian Tracy on myydyin asiantuntija ja kouluttaja. Hän on opettanut yli 2 000 000 myyjää 46 maassa. Hän on Brian Tracyn myynti- ja yrittäjäyliopiston presidentti.