Rinta portinvartijan läpi

Se on sekä myyjän pahin painajainen että jokapäiväinen tapahtuma: Löydät lupaavan lyijyn kaikista myynnin tekijöistä. Soitat puhelun yhteystiedolla ja täydellisesti muotoillun ja hyvin harjatun avauslinjan kielen kärkeen. Vastaanottovirkailija vastaa. "Voin lähettää sinulle viestin", hän sanoo. "Ei, olen pahoillani. Hänellä ei ole puhelinvastaajaa. Ei, hän ei käytä sähköpostia. ”Et pääse läpi. Aloituslinja kuolee suussasi innostumisen mukana.

Portinvartijan läpi pääsy on kaukana mahdottomasta. Itse asiassa portinvartijaosaaminen on välttämätöntä myyntityökalujen arsenaalissa, sanoo myyntikouluttaja ja konsultti Steve Schiffman, jolla on 50 myydyintä kirjaa, mukaan lukien erittäin menestyneiden myyjien 25 myyntitapaa ja kylmäsoitotekniikat ( Se todella toimii!) . "Sinulla on oltava suunnitelma päästäksesi portinvartijan ohi päätöksentekijälle - se on osa myyntipuhelua."

Hanki nimi

"Suurin virhe, jonka myyjät tekevät, ei ole oikean henkilön pyytäminen", Schiffman sanoo. Jos löydät itsesi ilman asianmukaisen päätöksentekijän nimeä, kysy vastaanottajalta yhteyshenkilöä otsikon perusteella, toisin kuin “päätöksentekijä” tai “pomosi”. “Kysymällä:” Kuka on IT-päällikkö? ” pyydät vastaanottovirkailijaa tekemään johtopäätökset puolestasi ”, mikä saa hänet tuntemaan olonsa avuksi ja siirtämään todennäköisemmin sinut suoraan läpi.

Jos tämä ei auta, puhu portinvartijalle ikään kuin hänen pomo vastaa itse asiassa tuotteesi ostamisesta.

"Aloita keskustelu vain ikään kuin heidän pomo olisi oikea henkilö puhumaan", Schiffman sanoo. Tätä kutsutaan 'kuvion keskeytykseksi'. Se ei ole sitä, minkä ihminen odottaa keskustelun olevan, ja hän korjaa sinut heti ”ja tarjoaa oikean päätöksentekijän.

Ennen puhelua

Myyntikonsultointiyrityksen Corporate Rain International -päällikkö Tim Askew valmentaa asiakkaitaan lähettämään etanapostituskirjeitä hienoissa paperitavaroissa osoitettuna johtajille, jotka he haluavat osallistua. "Tämä antaa lausunnon vakavuudesta ja laadusta, ennen kuin edes avataan kirjekuori", Askew sanoo. Esitä tässä kirjeessä lyhyesti itsesi ja yrityksesi ja mainitse tarjoamasi sijoitetun pääoman tuotto. Nämä alkuperäiset kirjeet ja puhelut eivät kysy mitään vastaanottajalta. Voit lähettää sen sijaan sähköpostin.

Tämä alkuperäinen kirjeenvaihto esittelee sinut ja tarkoituksesi ja tarjoaa viitepisteen keskustelun aloittamiseksi portinvartijan kanssa, kuten ”Saitko saisit lähettämäni kirjeen? Sinun olisi pitänyt saada se eilen. ”

Puhelun aikana

Päästäkseen läpi päätöksentekijän on ajateltava päätöksentekijän tavoin. Tämä koskee portinvartijoita, jotka ovat usein sopusoinnussa pomojensa tavoitteiden kanssa, sanoo Jill Konrath, myyntikonsultti ja SNAP: n myynti ja myynti isoille yrityksille .

"Sinun on lakattava ajattelemasta viestisi soittavan henkilön näkökulmasta", Konrath sanoo. ”Koko tarkoituksesi on luoda viesti, jotta sitä kuuleva sanoo:” Voi, pomoni olisi kiinnostunut tästä. Olisin parempi antaa sen eteenpäin. ”

Tämän hyvin lyhyen esittelyn tulisi sisältää nimesi ja yrityksesi, ja sitten yhdistää se liiketoiminnan tulokseen. Tähän voi kuulua viittaus, maininta yhteistyöstä samankaltaisen asiakkaan kanssa - olipa kyse samalla toimialalla tai samankaltaisessa tehtävässä - tai maininta haasteesta, jolla tämä päätöksentekijä voi kohdata. "Tämä osoittaa, että tunnet todella heidän liiketoimintansa", Konrath sanoo.

Askew painottaa, että ”avainhenkilöt pitävät tekemästä kauppaa ikäisensä kanssa. Sinun on projisoitava tietty gravitasi ja keskityttävä heidän ongelmiinsa prosessin alusta alkaen. Tähän sisältyy myös se, miten olet tekemisissä heidän assistenttien kanssa, joille maksetaan tämän äänimerkin nojalla, ja tietää puolen sekunnin sisällä, ovatko he tekemisissä vakavan henkilön kanssa. "

Suorita seuranta

Konrath ehdottaa, että isommille yrityksille suunnitellaan 10–12 kosketusta, joissa sekoitetaan ääni ja sähköposti. "Et tiedä soittamasi mieltymystä", hän sanoo. ”Ja sähköpostiin on helpompi vastata.” Hän ehdottaa alle 100 sanan sähköpostiviestejä, jotka voidaan nähdä kokonaisuudessaan esikatselutoiminnossa.

Katso aina eteenpäin seuraavaan vaiheeseen. Jos jätät viestin portinvartijan kanssa, Askew suosittelee naulaamaan seuraavaa tapahtumaa. Kerro esimerkiksi avustajalle, että lähetät kirjeen uudelleen sähköpostitse, ja kysy, riittääkö seuraavan päivän puhelu päätöksentekijälle tarkistamaan kirje. Kysy tietystä soittoajasta tai milloin päätöksentekijän kalenteri voi sovittaa neuvottelupuhelun.

”Ei ole mitään taikuutta.” Askew sanoo. ”Sinun on oltava vertainen ja puhuttava päätöksenteon kieltä. Tuo kieli on ROI, joka keskittyy heihin - jopa heidän avustajiensa kautta. "

Nimi: Matt Gambino

Yritys: Catapult Learning, koulutuspalvelujen tarjoaja

Nimike : Markkinoinnin ja sisämarkkinoinnin johtaja, myös riippumaton myyntikonsultti

Tekniikka: Kutsumme koulun päälliköitä, mikä itsessään on haaste. Nämä ovat erittäin kiireisiä ihmisiä, ja heidän asemaansa on yleensä valittu virkamies ja lyhytaikainen. He ovat erittäin hyviä kouluttamaan portinvartijoitaan vähentämään myyjiä pääsyltä.

Taktikoni on luoda yhteyksiä superintendentteihin heidän toimistojensa ulkopuolella, joten minulla on vahva yhteys heihin ennen kuin joudun edes käsittelemään portinvartijaa. Olemme mukana monissa konferensseissa, joissa tiedetään, että paljon superintendentteja on läsnä - vaikka emme näyttele siellä. Tällä tavoin pääsen heidän mielensä etualaan, jotta soittaessani he muodostavat yhteyden. Keskustellessani kysyn aina: ”Seuraavan kerran kun olette omassa kaupungissa, kuka on henkilö, joka käsittelee kalenteriasi, ja mitä minun pitäisi kertoa heille saada tapaaminen kanssanne?” Se on tapa sanoa: ”Me tapasimme, olemme ystäviä, kuka on portinvartijasi? ”ja ehdottaa superintendentti varmasti kertovan sihteerille odottavan puheluni.

Kun soitan ja saan portinvartijan, mainitsen kokoukseni ja tapaamiseni superintendentin. Voisin sanoa: "X-henkilö kehotti minua äskettäisessä Y-konferenssissa ottamaan sinuun yhteyttä ennen kuin tulin kaupunkiin, jotta löysit paikan hänen kalenteristaan, jotta me kaksi tapaamme."

Takatasku, viimeinen ojatyökalu: Jos en tunnu pääsevän portinvartijan läpi, voin katsoa organisaation nykyisiä tapahtumia. Soittaessani voin sanoa: ”Nimeni on Matt Gambino Catapult Learningista. Näen siinä olevan uhka sulkea puolet piirisi kouluista. Kuinka aiot käsitellä sitä? ”Jos alemman tason työntekijä havaitsee puhelun liittyvän kriisiin, hänen on otettava vihjeet toiselta toiselta, ja se lisää mahdollisuuksia, että pääsen läpi. Kahdeksan kymmenestä kertaa, he välittävät sen portinvartijalle.

Nimi: Dan Jones

Yritys: BDO USA, LLP, kirjanpito

Tehtävä: Liiketoiminnan kehittämisjohtaja, Bostonin toimisto

Tekniikka: Minulla on ollut 27 vuoden kokemus suorittaa hyökkäys portinvartijaan, ja vaikka on paljon pelejä, voit pelata ja yrittää huijata portinvartijaa, yritän aina olla rehellinen ja vilpitön. Kun minulla on varainhoitajia, jotka kutsuvat minua henkilökohtaiseen elämääni näiden pelien kanssa, menen: “Vau! En voi uskoa, että teit sen! ”Se on surkeaa, enkä pidä siitä. Joten en käytä sitä työelämässäni.

Paras työkalu on kuitenkin yrittää ohittaa portinvartija soittamalla, kun he eivät ole siellä. Soitan välillä 1–14, koska silloin vastaanottovirkailija on lounaalla ja joku hallintohenkilöstöstä ottaa tämän tehtävän. Tuo henkilö ei ole oikeasti keskittynyt tekemään työtä hyvin, ja hänellä on taipumus päästää ihmisiä portin läpi.

Voit myös kokeilla kello 7.00–30.30, ennen kuin portinvartija tulee sisään, mutta päätöksentekijä todennäköisesti työskentelee kovasti. He ovat usein hajamielisiä siten, että puhelimen soidessaan he yleensä poimivat.

Tai kokeile kello 17.00 jälkeen, kun portinvartija on mennyt kotiin ja saavutat automaattisen äänijärjestelmän, mikä lisää mahdollisuuksiasi tavoittaa suoraan päätöksentekijä.

Takatasku, viimeinen oja -työkalu: En välitä siitä, että aloitan ensimmäisen yhteydenpidon puhepostin välityksellä. Portinvartijat haluavat usein ottaa viestin paperilla. En halua tehdä sitä. En tiedä saavatko he sen. En halua luottaa johonkin toiseen. Ja paperiviesti ei ole mieleenpainuva.

Jos parasta mitä voin tehdä, on vastaaja, jätän suoraviivaisen viestin siitä, miksi soitin. Kuvailen lyhyesti yritystäni ja miksi meille on hyödyllistä puhua edelleen. En jätä useita ääniviestejä. Jos teen, seuraava on kaksi tai kolme kuukautta myöhemmin.

Nimi : Francis Rivera

Yritys: Cintas, työpukujen virkapukujen ja wc-tarvikkeiden valmistaja

Nimike: Myyntiedustaja, Vuoden 2010 alokas, Presidentin klubi (edustaa kymmenen prosenttia myyntiedustajista)

Tekniikka: Liiketoiminnassamme kutsumme portinvartijoita ”bulldoggeiksi”, ja heidän tehtävänsä on estää ketään puhelimen kautta. Kun soitat, on tärkeää kysyä heti päätöksentekijää. Käytä ikään kuin sinulla olisi hyvät suhteet päätöksentekijään. Pyydä henkilöä etunimeltään - jos olet hyviä ystäviä heidän kanssaan, et aio kutsua heitä herraksi tai rouvaksi. ”Huomenta. Onko William siellä? Kiitos. ”Ei ole” kiitos ”, ei taukoa. Jos epäröit, he syövät sinut.

En viitsi viitata mahdollisiin ongelmiin, jotka voin ratkaista. Näiden ongelmien hoitaminen ei ole portinvartijan tehtävä. Se on hänen päänsä yläpuolella. Jos se ei olisi hänen pään yli, hän ei olisi portinvartija.

Toisin sanoen, jos portinvartija ei usean puhelun jälkeen vieläkään pelaa palloa, pyydän hänen nimeään ja ystävystyyn hänen kanssaan. Kysyn häneltä nimeä ja sanon: "Minkä todennäköisyyden avulla autat minua tänään?" Osoita yksilölle kunnioittaen sen sijaan, että yrittäisit vähentää häntä ja saada hänet tuntemaan olonsa ala-arvoiseksi.

Takatasku, viimeisen ojan työkalu: Jos mikään muu ei toimi, pyydä sinua siirtämään myyntiosastoon. Pääset aina läpi, ja voit puhua heidän kanssaan yhtenä myyntiedustajana toiselle myyntiedustajalle. Sinulla on tuo veljeys ymmärtää, ja he saattavat auttaa sinua.