Laskettu veto autovuokrauksesta

Kun taantuma kärsi muutama vuosi sitten, Toyota Financial Services -yrityksen toimitusjohtaja George Borst kieltäytyi paniikkia, kun suuret kilpailijat leikkasivat takaisin autovuokraukseen tai jopa lopettivat leasingin kokonaan.

"Olemme tehneet valtavan panoksen leasingille", mikä antaa nyt Toyotalle todellisen edun markkinoilla, ennen kuin muut autovalmistajat alkavat kiinni.

Voitto: Toyota Financial Services oli Yhdysvaltain leasing-volyymissä ykkönen vuoden 2012 viimeisellä neljänneksellä, kun se vuotta aiemmin oli 2., Experian Automotiven mukaan.

Autoyhtiöt, niiden rahoitusaseet ja jälleenmyyjät pitävät leasingistä, koska vuokra-asiakkaat ovat yleensä uskollisempia kuin joko laina- tai käteisasiakkaat, ja he palaavat useammin uuteen autoon. ”Vuokrauskollisuus on ylivoimaisesti suurin”, Borst sanoo.

Leasingin paniikki alkoi, kun Chrysler Financial lopetti leasingin elokuussa 2008. Autoteollisuudessa oli järkyttävää, että kytkösrahoitusyhtiö lopetti merkittävän liiketoimintalinjan kylmän kalkkunan. Omaisuudenhoitoyhtiöitä on olemassa, joten emoyhtiöiden jälleenmyyjillä ja asiakkailla on aina viimeisen lainanantaja.

Olisi ollut vähemmän järkyttävää, jos pankki olisi lopettanut leasingin. Pankeilla on autoliiketoiminnan lisäksi muita liiketoimintalinjoja. Pankkien on tiedetty hyppäävän autotaloudesta ja autosta pois, kun automaattimyynti kasvaa ja laskee. Mutta vankien lopettamiseksi se oli todella huono uutinen.

Ei vain se, että samat tekijät, jotka ajoivat Chrysler Financialin pois vuokrauksesta, haittasivat myös muita autoyhtiöitä ja autolainaajia. Kaasu oli ylittänyt 4 dollaria gallonaa kohden ensimmäistä kertaa kesäkuussa 2008. Jälleenmyynti-arvot säilyivät, etenkin suurille pikapille ja maastoautoille, jotka palautuvat vuokrasopimuksista, koska asiakkaat halusivat yhtäkkiä paremman kaasumittarin.

Ehkä pahinta, koska luotto sai niukkoja, monilla autolainanantajilla, mukaan lukien Chrysler Financial, oli vaikeuksia lainata rahaa uusien lainojen ja leasingsopimusten tekemiseen.

Leasingvuokrauksessa asiakas lainaa eron ajoneuvon ennakkomaksujen ja sen, minkä arvon ennustetaan olevan vuokra-ajan päättyessä - jäännösarvon - eron.

Jäännösarvojen ennustaminen on riskialtista. Kun ajoneuvot palautetaan lainanantajalle vuokrasopimuksen päätyttyä, lainanantaja yleensä huutokauppaa ne jälleenmyyjille. Jotkut autot eivät koskaan tee sitä takaisin lainanantajalle. Asiakkaat voivat ostaa niitä vuokrasopimuksessa tai jälleenmyyjät voivat ostaa niitä paikan päällä jälleenmyyjässä ja myydä ne edelleen.

Luotonantajalle takaisin palaavien autojen osalta luotonantaja kuitenkin menettää rahaa, jos todellinen jälleenmyyntiarvo huutokaupassa on alhaisempi kuin ennustettu jäännösarvo. Autoyhtiöt varasivat rahaa varaukseen juuri tästä syystä todellisten jälleenmyynti-arvojen ja ennustettujen jäännösarvojen erotuksen kattamiseksi.

Mutta vuoden 2008 lopulla jälleenmyyntiarvot laskivat niin pienille, että varannot eivät olleet riittäviä kattamaan tappioita. Useat autoyhtiöt ottivat miljardeja dollareita kertaluontoisina maksuina kattamaan eron.

Sen sijaan, että painetaan paniikkipainikkeeseen, Borst sanoo, että hän ja hänen tiiminsä veivät aikaa analysoidakseen miltä vuokramarkkinat todennäköisesti näyttävät muutamassa vuodessa sen sijaan, miltä ne näyttivät silloin. Se edellytti koulutetun arvauksen tekemistä kysynnän ja tarjonnan suhteen.

Tarjontapuoli oli melko ennustettavissa. Loppujen lopuksi nykypäivän uudet autot ovat huomisen käytettyjä autoja. Uusien ajoneuvojen myynnin vähentyessä Toyota Financial - ja kaikki muut autoteollisuudessa - tiesivät, että kaksi tai kolme vuotta tiellä vastaavasti vähenee 2- ja 3-vuotiaiden käytettyjen autojen tarjonta. Tarjonnan vähenemisellä puolestaan ​​olisi taipumus tehdä niistä myöhäisen mallin autoista arvokkaampia.

Se jätti kysyntäpuolen. Borst sanoi, että Toyota Financial tarkasteli menneisyyden taantumia ja kuinka kauan ne kestäivät, ja päätti, että Yhdysvaltain talous yleensä ja erityisesti automarkkinat alkavat elpyä muutaman vuoden kuluessa. "Ajattelimme, ettei ole mitään tapaa, että tästä tulee viisivuotinen taantuma ", Borst muistelee.

Tämä tarkoitti, että kuluttajakysyntä todennäköisesti elpyy, kun myöhään käytettyjä autoja oli vielä suhteellisen vähän - paras mahdollinen tarjonnan ja kysynnän lähentyminen leasingille. Borstin mukaan hänelle tuli selväksi, että Toyota Financial voi kohtuudella odottaa hyviä jälleenmyyntiarvoja ajoneuvoille, jotka vuokrattiin uusiksi vuosina 2009 ja 2010 ja jotka saavuttavat käytettyjen autojen markkinoille vuosina 2012 ja 2013.

Lisäksi Toyota Financialilla oli tärkeä etu useimpiin kilpailijoihin nähden - sijoitusluokan luottoluokitus, joka antoi heille jatkossakin pääoman saatavuutta, kun muilla autolainanantajilla oli vaikeuksia lainata rahaa.

Samaan aikaan monet pankit seurasivat Chrysler Financialin johtoa ja lopettivat leasingin vuosina 2008 ja 2009. General Motors Acceptance Corp., joka on nyt Ally Financial, ja Ford Motor Credit leikkasivat leasingiä, mutta eivät lopettaneet kokonaan. Borst kertoi, että myös Honda Financial Services- ja luksustuontibrändit olivat kiinni leasing-sopimuksista.

Toyota Financial ei vain jatkanut vuokrasopimusta, vaan se nosti myös keskimääräistä jäännösarvoaan. Borst kertoo, että 36 kuukauden vuokrasopimusten keskimääräinen nousu oli 3 prosenttia valmistajan ehdottamasta vähittäishinnasta. Esimerkiksi hypoteettisesti 60 prosentin jäännöksestä Toyota Camryssä 36 kuukauden jälkeen tuli 63 prosenttia. Borst sanoi, että käännetty noin 20 dollaria kuukausimaksusta.

Toisin sanoen, kun muut autolainaajat lopettavat leasingin, Toyota Financial kasvatti tarkoituksella riskiä. Borst sanoo, että päätös sai hänet nielemään kovasti, mutta sen taustalla olivat yrityksen kokemukset aiemmista taantumista, Toyota Financialin tarjonta- ja kysyntätilanteen analyysi sekä Toyota-yhtiön taloudellinen vahvuus - eikä pelkästään sokea usko.

Lopputulos on ollut samanlainen kuin mitä Toyota Financial ja Borst ennustivat. Käytettyjen autojen arvot ovat hiukan alle viimeaikaisen historiallisen korkeimman tason, mutta ne ovat edelleen korkeat, kuten käytettyjen ajoneuvojen huutokauppayritys ADESA Inc., Carmel, Ind.

Autodata Corp.: n mukaan Woodcliff Lake, NJ: n mukaan Yhdysvaltojen automyynti laski 10, 4 miljoonaan euroon vuonna 2009, mutta on vähitellen kasvanut 14, 5 miljoonaan vuonna 2012.

"Ihmiset sanovat aina, että on parempi olla onnea kuin älykäs", Borst sanoo. "Mutta haluan ajatella, että tässä tapauksessa se oli jotakin molemmista."

Kuinka Toyota zigged kriisissä, kun useimmat muut zagged

1. Älä paniikkia. Ota jonkin aikaa analysoida iso kuva.

2. Keskity siihen, miten markkinat näyttävät, ei siihen, miltä ne näyttävät nyt.

3. Muista myös vahvuutesi, ei vain heikkoutesi.