Luo eliitin myyntitiimi

Eilen illalla, kun hänen oli määrä puhua yrittäjien järjestön (EO) jäsenille, floridalainen liikemies Victor Arocho tunsi ahdistusta. Aihe oli myynti, ja Arocho pelkäsi, että hänellä ei ollut juurikaan tarjottavaa tälle älykkäälle liikemiesryhmälle.

”Mitä aion opettaa joukko yrittäjiä, etenkin ryhmässämme?” Arocho muistelee ajatteluaan. ”Jotkut heistä ovat sarjayrittäjiä, he ovat rakentaneet yrityksiä ja myyneet yrityksiä. Ajattelin, eikö jokainen yrittäjä osaa myydä? ”

Tuo vuoden 2010 esitys sujui yllättävän hyvin. Alun perin suunniteltu 45 minuutiksi, Arochon yleisö piti häntä vielä 45 minuutin ajan. "Nämä yrittäjät ottivat muistiinpanosivuja ja kuuntelivat ja kysyivät kysymyksiä", Arocho sanoo. ”Se puhalsi mieleni. Valot vain syttyivät. ”

Arocho oppi, että yrittäjillä voi olla tietyt vahvuudet innovaatioina, mutta monet heistä voivat käyttää apua tehokkaan myyntihenkilöstön kehittämiseen. Ja hän muutti kokemuksesta inspiraation seuraavalle liiketoiminnalleen, Potential Sales & Consulting Groupille, Miami-Fort Lauderdale -kaupungin lähiölle, jonka hän perusti vuonna 2011 auttamaan yrityksiä kehittämään parhaita myyntitiimejä. "Se oli minun aha-hetkini ", hän sanoo.

Ollut uransa myymällä kaikkea tietokonelaitteista kaupalliseen tuholaistorjuntaan, Arocho hyödyksi vahvuutensa myyntitiimin rakentajana tuota hermostuttavaa myyntipuhetta ja uutta liiketoimintaansa varten. Hän oppi koottamaan eliittimyyntitiimit ollessaan Floridassa sijaitsevan autovakuutusyhtiön, jonka hän ja kumppani loivat kerättyään 14 miljoonan dollarin kerättyä, yhteisomistajana. (Hän myi osuutensa kyseisestä liiketoiminnasta perustaakseen konsultointiryhmän.)

Kaikkien hänen vakuutusyhtiönsä uusien työntekijöiden oli pakko käydä läpi kuuden viikon boot camp -koulutusohjelma, jossa heille opetettiin liiketoiminnan kaikki näkökohdat riippumatta heidän asemastaan ​​yhtiössä. Heillä oli myös kotitehtäviä ja tietokilpailuja joka päivä.

”Yleensä noin neljän viikon kuluttua huomaat, että ihmiset putoavat pois. Lopusta tuli todella läheistä ja siitä tuli yrityksen lahjakkuus ”, EO: n jäsen Arocho sanoo.

Bootileirien kautta Arocho oppi paljon työntekijöistään. ”Se opetti sinulle, millainen heidän työetiikka oli. Se opetti, olivatko he joukkuepelaajia. Jouduimme päästämään jotkut ihmiset menemään. Se oli melkein kuin Survivor . Tunsimme, että jos sata prosenttia tuli läpi, se ei ollut tarpeeksi kova. ”

Arocho ajatellessaan uutta myyntikonsultointiyritystään ajatteli, että sama lähestymistapa toimisi hyvin muiden yritysten myyntitiimien rakentamisessa. Hän vertaa sitä liittymiseen merivoimien SEAL-jäseniksi tai jalkapallojoukkueen jäseniksi.

New Jerseyn entinen yliopistojalkapalloilija Arocho soveltaa helposti urheilun analogioita liiketoimintaan ja uskoo, että hänen urheilullinen kokemus vaikuttaa hänen lähestymistapaansa. ”Yksi, haluat voittaa. Toiseksi, sinun on tehtävä perusteet joka päivä. Ihmisten on harjoiteltava kovasti ja noudatettava samanlaista kurinalaisuutta. ”

Nämä periaatteet vakuuttivat Arochon, että konsultointiyritys lentää. ”Täällä on jotain. Sillä oli elinkelpoisuutta. Ajattelin, mitä tuo pöytään? Mikä ongelma ratkaistaan? Huomasin, että ongelmana oli myyntiinfrastruktuurin rakentaminen A: sta Z: hen, toimintapuolelta jakelupuolelle. ”

Valmistellessaan liiketoimintasuunnitelmaa, Arocho keskusteli yliopiston ystävien kanssa ja sai tietää, että myynti ei kuulu useimpiin MBA-opetussuunnitelmiin. Siitä tuli aukko, jonka hän yritti täyttää konsultointiliiketoiminnallaan. "Yrittäjät ovat saavuttaneet tietyn tason, eivätkä he osaa mitata liiketoimintaa", koska he eivät pysty lisäämään myyntiään tarpeeksi tehdäkseen, hän selittää, vaikka heidän asiantuntemuksensa muillakin alueilla - "heidän visiossaan, ideoissaan ja innovaatioissaan" - ylitti omansa. Arocho tykkää sanoa johtavansa yritystään kuin lahjakkuustoimisto, jossa asiakkaat ovat kykyjä, ja hänen yrityksensä yrittää auttaa heitä tuottamaan lipputuloja.

Lääkärien ja lakimiesten tavoin myyjien on maksettava maksunsa, harjoiteltava ja täydennyskoulutettava, Arocho sanoo. "Voittavan joukkueen rakentaminen vie aikaa" - ja rikkoutuneen myyntiprosessin korjaamiseksi, hän sanoo. "Koko kulttuurin on oltava myynnistä."

Konsultointiyrityksen liikuttamisella oli esteitä ja haasteita. Arocho myöntää, että hän oli hidasta omaksua ajatusta viettää aikaa sosiaaliseen mediaan, kuten bloggaamiseen, artikkeleiden kirjoittamiseen verkkosivustoille tai LinkedInin käyttöön. Se tuntui vieraalta Arocholta, joka oli tottunut tosielämän verkostoitumiseen tien päällä ja tapaamaan ihmisiä henkilökohtaisesti. ”Se oli hoito, johon minun oli tottuttava. Jos olin tietokoneen edessä, tuntui siltä, ​​etten tee mitään. Aloin kirjoittaa ja löytää yleisöä; Aloin saada viestin. Tajusin, että on OK olla tunnin ajan tietokoneen edessä. ”

Tuloksena on laaja kontakti- ja potentiaalisten asiakkaiden verkosto, joka tuo toimeksiantoja Yhdysvaltoihin ja Etelä-Amerikkaan.

Yrittäjänä käytät monia hattuja - mutta myynti on tärkein. Opi hankkimaan uusia asiakkaita ja myymään enemmän jo jo olemassa oleville.