Onko sinulla pääsy oikeisiin ihmisiin?

Aikaisemmin portinvartijat - ihmiset, jotka voivat myöntää tai evätä pääsyn tunnustetulle viranomaiselle yrityksen sisällä - olivat vastaanottovirkailijoita, hallinnollisia avustajia, toimeenpanoviranomaisia ​​tai henkilökohtaisia ​​avustajia. Mutta se on muuttunut. Teknologia on antanut yrityksille mahdollisuuden vähentää toimistotyöntekijöitä, ja yksimielisen päätöksenteon valta tarkoittaa sitä, että monet ihmiset voivat vetoutua sävelkorkeuteen, ja monien on kollektiivisesti vastattava kyllä. Nykyään sinun on omaksuttava uusi taktiikka päästäkseen ohi uuden sukupolven portinvartijat.

Tässä on mitä vastaan:

Järjestelmänvalvojan henkilökunta on voinut korvata entistä vaikeammalla portinvartijalla: puheposti. Olet ollut täällä aiemmin, eikö niin? Olet soittanut. Olet navigoinut puhelinjärjestelmän vaihtoehdoissa saavuttaaksesi tärkeän yhteyshenkilön tunnisteen. Olet jättänyt viestin viestin jälkeen. Viestejäsi on sivuutettu kokonaan. Se on yksi kova portinvartija.

Tai jos kohtaat inhimillisen esteen, tällä portinvartijalla ei todennäköisesti ole otsikkoa, joka osoittaisi hänen täyttävän kyseisen roolin. Uusi portinvartija voi sen sijaan olla henkilö, jonka yhteyshenkilösi luottaa myyntimiesten eläinlääkäreihin ennen heidän tapaamistaan.

Yksi asiakkaani on esimerkiksi hänen yrityksensä toimitusjohtaja. Onnea saada hänet puhelimeen tai varmistaa tapaamisen hänen kanssaan ottamalla suoraan yhteyttä häneen. Jos haluat tavoittaa hänet, sinun on ohitettava ainakin yksi hänen portinvartijoistaan, mikä parasta on hänen markkinointijohtaja. Asiakkaani luottaa häneen epäsuorasti, ja jos hän sanoo olevansa kokouksen arvoinen, saat kokouksen. Jos hän sanoo et ole, niin olet valmis. Hänellä on myös muita portinvartijoita. Hänen operaation päällikkö on toinen esimerkki. Kaksi ylimääräistä portinvartijaa ovat alemman tason johtajat, jotka ovat osoittaneet tietävänsä kuka on näkemisen arvoinen ja kuka ei. Kaikilla näillä portinvartijoilla on avaimet linnaan, ja jos pelaat korttiasi oikein, he opastavat sinut nähdäksesi pomo.

Yritätkö sitten ohittaa digitaalisen tai ihmisen portinvartijan, testi sinulle on sama. Läpäise testi ja olet mukana. Epäonnistunut testi, ja sinut pidetään ulkopuolella.

Avaa portit

Koe on, pystytkö todistamaan, että olet arvon luoja.

Saadaksesi kaiken tyyppisen portinvartijan ohi, sinun on tarjottava jotain arvokasta henkilölle, jota yrität tavata. Asiakkaasi eivät odota, että myyjät soittavat ja tarjoavat tulla sisään ja sovittaa heille tuotteitaan, palveluitaan tai ratkaisujaan. Asiakkaat ovat nostaneet panoksia. Sisäänpääsyn hinta on kykysi auttaa tuottamaan parempia tuloksia, ja sinulla on oltava kokouspyynnöllesi arvoesitys, joka todistaa, että voit kävellä puheesi.

Katsotaanpa ensin digitaalisia portinvartijoita.

Olet aiemmin saattanut jättää viestin, joka kuulosti noin: “Hei, Jane. Tämä on Chris XYZ-widgetillä. Olemme johtava nimi widgetissä, ja haluaisin tulla esiin, esitellä itselleni ja tuotteelleni ja näyttää sinulle, kuinka widgetit voivat muuttaa sinua. "

Jane painaa poistoa, ennen kuin edes lopettaa puhepostisi kuuntelemisen. Tuo viesti koskee sinua. Janellä ei ole siinä arvoa. Jane ei herännyt tänä aamuna ja ajattelee, toivon, että joku myyjä soittaa pikkuhiljaa minulle tuotteitaan tänään. Sitä ei koskaan tapahdu.

Uuden ja parannetun viestisi täytyy kuulostaa tältä: “Hei, Jane. Tämä on Chris XYZ-widgetillä. Pyydän teitä tänään järjestämään tapaamisen, jossa voin kertoa teille kolmesta suurimmasta haasteesta, jonka te ja teollisuudenalanne kohtaavat tänä vuonna, ja mitä voitte tehdä heille. Kuuntele, vaikka et koskaan osta mitään minulta tai XYZ: ltä, lupaan, että jaan kanssani tiedot auttavat sinua navigoimaan noissa haasteissa. Se muuttaa joitain tekemiäsi päätöksiä. Seuraan tätä vastaajaviestiä sähköpostitse saadakseni aikataulun ja yritän tavoittaa sinut taas puhelimessa huomenna. ”

Tämä viesti on erilainen. Se osoittaa, että sinulla on arvoa tarjota tuotteesi nousun lisäksi. Sinä ja tuotteesi voi auttaa Janea navigoimaan hänen haasteissaan, ja sinä voit vahvistaa itsesi arvonmuodostajaksi keskittymällä ideoidesi ja oivalluksesi toimittamiseen. Ei ole syytä odottaa, että Jane soittaa sinulle takaisin; hän ei sitoutunut siihen kuuntelemalla vastaajaasi. Lupasi soittaa hänelle takaisin ilmoittaa Janelle, että et luopu tai menet pois.

Katsotaan nyt ihmisten portinvartijoita.

Riippumatta siitä, kuka vastaa puhelimeen, kun tavoitat näkymiä, joudut todistamaan, että kannattaa päästää läpi.

Useimpien ihmisten ongelma tässä on sama ongelma, joka heillä on ääniviestien kanssa: Heidän paikkansa eivät osoita arvoa. Ne kuulostavat seuraavasti: “Hei. Yritän tavoittaa Jane. "Vastaus on usein:" Saanko kertoa hänelle, kuka soittaa? "Myyjä sanoo:" Kyllä, tämä on Chris XYZ-widgetillä. "Portinvartija kysyy pelättyä jatkokysymystä, joka on yksi. joka iskee pelkoa arvon luomattoman myyjän sydämessä: ”Saanko kertoa Janelle, mitä tämä koskee?” Useimpien myyjien vastaus kuulostaa melkein aina hyvin kuin puheposti: ”Haluaisin esitellä itseni ja palveluni .”

Sen sijaan sinun on johdettava tappaja-arvo-ehdotuksella. Sano: “Hei, tämä on Chris XYZ-widgetien kanssa. Soitan ajoittaaksesi tapaamisen Janen kanssa. Olemme löytäneet kolme haastetta, joihin avaruutesi yritykset kamppailevat nyt, ja haluamme jakaa kolme parasta tapaa käsitellä näitä haasteita. Jane haluaa nähdä tämän, ja se auttaa häntä navigoimaan tässä hankalassa maisemassa. Voitko viedä minut Janeen? ”Se auttaa paljon kolmen haasteen nimeämisessä, joten portinvartija saa käsityksen puhelun pakottavasta luonteesta.

Ei ole koskaan ollut helppoa päästä portinvartijan ohi, ja se on tänään vaikeampaa kuin se oli vain kymmenen vuotta sitten. Mutta siirtyminen sävelkorkeudesta todellisen arvon tarjoamiseen sen sijaan, että tarjoat todellista arvoa - näkemyksesi ja ideasi, jotka voivat hyödyntää näkymiäsi - on avain portin avaamiseen ja tapaamiseen arvokkaiden kontaktien kanssa.

Tunne ongelmat ja tarjoa ratkaisuja

Luojaavan arvoehdotuksen luominen, joka vie sinut portinvartijan ohi, voi kuulostaa taikuudelta, mutta prosessi ei todellakaan ole niin vaikeaa.

Ensin tunnista kaksi tai kolme ongelmaa, joita asiakkaasi kohtaavat. Mitkä ovat heidän suurimpia haasteitaan? Missä he kamppailevat? Mikä on muuttunut heidän maailmassa, ja mikä vaikutus sillä on heidän liiketoimintaansa? Jos haluat tietää, miten pakottaa joku, selvitä, mikä heitä jo pakottaa. Tee luettelo näistä haasteista.

Toiseksi on todella hyödyllistä saada uusia tarinoita, tilastoja ja teollisuuden mielipiteitä näistä haasteista ja niiden vaikutuksista. Kun sinulla on nämä keskustelut, sinun täytyy olla aseistettu tosiasioihin. Tosiasiat ovat itsepäisiä asioita. Mahdollisuudelle on helppo olla eri mieltä myyjän kanssa hänen teollisuudesta ja heidän liiketoimintaansa vaikuttavista poliittisista, sosiaalisista, teknologisista tai kulttuurimuutoksista; On paljon vaikeampaa väittää puolueettomista tosiasioista (esimerkiksi asiakkaiden demografiset tiedot tai sijoitetun pääoman tuotto -tilastot) ja teollisuuden ajattelutahojen mielipiteistä.

Lopuksi sinun on annettava vastauksia. Jaa, mitä voit tehdä auttaaksesi asiakkaitasi heidän haasteissaan. Kun istut heidän kanssaan kasvokkain, asiakkaasi kysyvät kuinka voit auttaa. Ja kun olet tehnyt muutoksen aiheen jakamalla ongelmat ja ympäröivät tosiasiat, he ovat erittäin kiinnostuneita siitä, kuinka voit auttaa.

Sulkemiseksi sinun on rakennettava yksimielisyys kaikkien sidosryhmien välillä. Opi 3 temppua kyseisen myynnin pisteyttämiseen.