Muuttuu myyjästä luotettavaksi neuvonantajaksi

Kun sanon sanat luotettu neuvonantaja, mitkä sanat tulevat mieleen?

Suhde?
Hyödyllisiä neuvoja?
Strateginen yhteistyö?
Konsultti?

Kaksi kysymystä:
Uskotko, että olet luotettava neuvonantaja?
Ajattelevatko asiakkaasi sinua luotettavana neuvonantajana?

Ennen kuin aloitat tämän oppitunnin, luettele tilit, joissa sinusta tuntuu, että olet luotettava neuvonantaja: luetella ihmiset, jotka luottavat sinuun, ja luotettavan neuvonantajan asema.

Kuinka monta siellä on?

Kun täytät tämän luettelon, sinun on ensin verrattava sitä koko asiakaskuntaasi. Oletko yli 20%. Ota huomioon, suurin osa myyjistä ja johtajista on alle 10%.

Luotettu ja luotettava neuvonantaja - ero on

Sallikaa minun selventää, ennen kuin syventämme tätä käsitettä - luotetut, ja luotetut neuvonantajat eivät ole samoja - edes lähellä. Luotettavuuden tila on yksi pieni osa luotettavana neuvonantajana olemista tai siitä tulemista.

Ajattele ensin tätä:
Jos työskentelet hyvässä yrityksessä, heihin luotetaan.
Jos tuotteesi ovat suuria, niihin luotetaan.
Ainoa muuttuja on sinä.
Uskotko, että olet asiakkaidesi luotettava neuvonantaja?
Toivottavasti teetkin.
Mutta isompi kysymys on: Mitä asiakkaasi uskovat?

Tiedät, se ei ole mitä luulet olevanvasi. Pikemminkin, missä se asiakas asettaa sinut hänen mielessään? Kuinka he näkevät sinut? Kuinka he suhtautuvat sinuun? Kuinka he viittaavat sinuun? Kuinka he puhuvat sinusta? Kuinka paljon he kunnioittavat sinua? Ja tietysti, kuinka paljon he luottavat sinuun?

Kuusi osaustasoa

Tässä on osaamistasot, joista voit nousta myyjänä:

Myyjä
Konsultti
Neuvonantaja
Strateginen neuvonantaja
Luotettava neuvonantaja
Luotettava neuvonantaja ja resurssi

HUOM: Hyvin: Nämä eivät ole otsikoita. Ne ovat roolia, joita pelaat, ja asemia, joita asiakas pitää sinusta. Jos korttisi sanoo ”konsultti”, se ei tarkoita, että olet yksi. Omistusoikeuden todistus on, että asiakas havaitsee sinut yhtenä.

Asiakkaan käsitys sinusta on todellisuus.

Ja suurin kysymys itsellesi on: Mitä teet varmistaaksesi luotettavan ja luotettavan neuvonantajan aseman asiakkaan mielessä - ja mitä voit tehdä parantaaksesi suhdettasi ansaitaksesi ja pitääksesi tilan?

Nämä elementit herättävät myös kysymyksen: Teenko parhaani kaikille asiakkailleni, koko ajan? Nämä ovat valtavia kysymyksiä.

Sinun on ymmärrettävä, että luotettavaksi neuvonantajaksi tuleminen on paljon muutakin kuin vain loistavaa suhdetta. Luottamus on vasta alku.

Elementit

Mitkä ovat luotettavan neuvonantajan elementit?

VAROITUS: Nämä elementit ovat yhtä vaikeita saavuttaa, koska ne ovat strategisia menestyksesi kannalta:

• Koska olet arvon tarjoaja, ei toimittaja tai myyjä
• Keskittyminen liiketoiminnan rakentamiseen - ei vain liiketoiminnan etsimiseen asiakkaan puolesta
• Ole ystävä ja ole ystävällinen
• Tykkääminen, uskominen, kunnioittaminen, luottamus ja luottaminen
• olla arvokas tiedon tarjoaja
• Kyky yhdistää luottamus ja arvokasta tietoa
• Asiakkaasi tilanteen ymmärtäminen ja halukas vaarana olla oikeassa
• Halukkuus toimimaan asiakkaan puolesta
• Säästätkö rahaa tai lisäätko voittoa? Luotettavat neuvonantajat auttavat asiakkaita saamaan voittoa
• Luotettavat neuvonantajat keksiävat tapaa saada enemmän kasvot
• Luotettavat neuvonantajat tekevät päätöksiä suhteen, ei vuosineljänneksen tai kiintiön perusteella
• Luotettavat neuvonantajat kutsutaan aina sisään

Luotettava neuvonantaja osoittaa ammattitaitoa, ystävällisyyttä, osaamista, tuotetietoja ja asiantuntemusta. He eivät ole vain asiantuntija, vaan myös asiantuntijaviestijä.

Todellisuus

TODELLISUUS: Nämä elementit on annettu - ne ovat perusteet, jotka antavat sinulle luotettavan neuvonantajan aseman.

Tila ansaitaksesi nämä perusteet on YHDISTETTÄVÄ tietosi asiakkaasta, asiakkaan liiketoiminnasta ja siitä, kuinka he käyttävät, tuottavat, hyötyvät tuotteistasi ja palveluistasi ja hyötyvät niistä.

Todelliset luotetut neuvonantajat siltaa kuilun tyytyväisestä asiakkaasta uskolliseen asiakkaaseen.

PÄÄTELMÄ: Asiakkaan on AIHEtettava, että sinulla on nämä pätevyydet, tai muuten annat kilpailijasi päästä oven sisään ja luoda jonkinlaisen aseman.

Luotetut neuvonantajat pitävät kilpailijat loitolla.

Muistatko luettelon, jonka pyysin sinua tekemään tämän oppitunnin alussa (mutta et todennäköisesti ole)? Niille harvoille teistä, jotka tekivät, ihmettelen, onko teillä edelleen samat ihmiset luettelossa?

Niille teistä, jotka eivät laatineet luetteloa - rohkenen sanoa, että lukemisen jälkeen tähän mennessä ”he pitävät minua luotettavana neuvonantajana” vähemmän ihmisiä kuin luulit.

No, jos olet hieman järkyttävä nyt, anna minun vakuuttaa, että jos sijoitat seuraavien kuukausien ajan asioita asiakkaasi hyväksi, saat selkeämmän kuvan siitä, mitä sinun on tehtävä aseman, suhteesi määrittämiseksi, ja maineesi.

Olen laatinut luotettavan neuvonantajan testin. Siirry osoitteeseen www.gitomer.com ja kirjoita DROP IN GitBit-ruutuun.

Jeffrey Gitomer on kirjoittanut The Little Red Book of Selling -kirjailijan. Charlotte-pohjaisen Buy Gitomer -yrityksen toimitusjohtaja hän järjestää seminaareja, johtaa vuosittaisia myyntikokouksia ja johtaa Internet-koulutusohjelmia myynnistä ja asiakaspalvelusta osoitteessa www.trainone.com. Häneen voi tavoittaa puhelimitse numerolla 704 / 333-1112 tai sähköpostitse [email protected]