Taistelu yrityksen painoluokan yläpuolella

Kun katsoin kirjautumislomaketta unelma-asiakkaani aulassa, huomasin kilpailijamme nimen. Teollisuuden suurin yritys. Eikä vain Yhdysvaltain suurin - maailman suurin. Tällä yrityksellä oli nimi tunnistus, jota meillä ei ollut. Sillä oli rahaa ja resursseja, joita meillä ei ollut. Sen asiakasluettelo oli alan kateutta. Ja se oli rulla, voittaa yksi uusi asiakas toisensa jälkeen.

Yrityksen raskaansarjan edustajat kaatuivat unelma-asiakkaani neuvottelupöydästä, kun olin valmis kirjautumaan sisään. Tämä kiillotettu, ammattitaitoinen A-tiimi tuli kääntämään muutaman miljoonan dollarin arvoinen tili vuodessa. Hymyilin näille kilpailijoille heidän kävellessään ulos. He eivät hymyillen takaisin. He tunnustivat jopa läsnäolomme. Emme selvästikään ole uhkaa.

Kaksi kuukautta aiemmin, kun meidät kutsuttiin ensimmäisen kerran kilpailuun, 11 yritystä aloitti liiketoiminnan. Asiakkaan ensimmäisen kierroksen haastattelujen jälkeen jäljellä oli vain viisi. Toisen kierroksen jälkeen joukkueemme ja minä edusimme toista kahdesta vielä käynnissä olevasta kilpailijasta, ja taistelimme selvästi painokategoriamme yläpuolella.

Kun tulimme neuvotteluhuoneeseen esittelemään kolmea kierrosta, olimme tuoneet yhdeksän ihmistä, vaikka meidän piti tuoda viisi. Sanoin asiakkaan 14 sidosryhmälle, että vain viisi meistä oleskelee. Ryhmäni neljä poistuvaa jäsentä olivat todelliset johtajat, jotka työskentelivät päivittäin asiakkaan tiimin kanssa. Sanoin sidosryhmille, että vaikka valvoisin henkilökohtaisesti heidän tiliään, nämä neljä tekisivät raskaan nostamisen. Pyysin johtajia esittelemään itsensä nopeasti, kertoa kuinka innoissamme meillä oli tilaisuus olla palveluksessa ja selittää, mitä he tekisivät asiakkaalle.

Globaali kilpailijamme oli tuonut A-tiiminsä yrityksistä. Olemme tuoneet ihmiset, jotka todella palvelevat asiakasta. Se oli yksi tapa, jolla määrittelimme itsemme tämän unelma-asiakkaan kanssa. Mutta on myös muita tapoja erottua, joiden avulla voit voittaa jättiläismäisen kilpailijan.

Voittava taistelusuunnitelma

Ensin: säädä mielentilaasi. Ennen kuin käsittelemme strategiaa ja taktiikoita, joita tarvitaan taisteluille sinun painoluokkasi yläpuolella, meidän on käsiteltävä ajattelutapaa. Sinun täytyy uskoa, että voit voittaa. Sinun täytyy uskoa, että ansaitset voiton, koska voit tehdä paremman työn palvelemalla unelmaasiakkaasi kuin kukaan muu - mukaan lukien Megacorporation Inc. Sinun on uskottava, että koosta ei ole väliä, että suurempi ei ole parempi, että parempi on parempi . Tämän suoritettuaan voit siirtyä kahteen avaintrategiaan ja viiteen erityiseen, todistettuun taktiikkaan.

Strategia: Taistele vahvuuksiesi avulla. Kaikki tietävät Daavidin ja Goliatin tarinan. Goliati on isompi, vahvempi ja kovempi. Jos David menee kärjestä varpaisiin Goliatin kanssa, hän on kuollut. Koska vihollinen on liian vahva ottamaan vastaan ​​tavanomaisesti, David muuttaa peliä siten, että kertoimet ovat hänen edukseen. Hän on pieni, ketterä ja erittäin osaava rintareppu ja kivi. Ennen kuin Goliath sulkee niiden välisen etäisyyden ja käyttää suurempaa kokoaan ja voimaansa pienemmän vihollisensa tuhoamiseen, David vie hänet alas kallion kanssa, jota hän ei koskaan nähnyt tulevan.

Pienet yritykset voivat ottaa yrityksiä suuremmalta, paremmin rahoitetulta ja tunnetuimmalta kilpailijalta taistelemalla siellä, missä he ovat vahvoja ja oppositio heikko.

Strategia: Vältä kilpailun vahvuuksia. Et halua unelmaasiakkaasi tekevän päätöksen koon, työntekijöiden tai toimistojen määrän tai globaalin jalanjäljen perusteella - missä kilpailijallasi on iso reuna. Ohita nämä aiheet kentälläsi ja siirrä sen sijaan unelma-asiakkaasi päätöksentekoperusteet tekijöille, jotka suosivat sinua ja tekevät kilpailijasi koon heikkoudeksi.

Käytä sitten viittä jättiläinen-tappajataktiikkaa. Nyt olet valmis ottamaan käyttöön seuraavat viisi taktiikkaa vakuuttaaksesi unelmaasiakkaasi, että ryhmäsi tuottaa potkutuloksia - yrityksesi koon takia (eikä siitä huolimatta ).

1. Myy nopeutta ja ketteryyttä.

Yritysten kasvaessa ne ottavat yhä enemmän käyttöön muodollisia prosesseja selviytyäkseen koostaan. He kasvavat kerroksia ja kerroksia byrokratiasta. He tulevat hitaammiksi, vähemmän ketteriksi. Heidän on vaikea tehdä päätöksiä nopeasti, ja suurin osa päätöksistä tarvitsee johdon hyväksynnän. Prosessi voi viedä paljon kauemmin kuin monet asiakkaat haluavat odottaa. Koska suuret yritykset ovat niin prosessikeskeisiä kuin ketterät ja joustavat, heillä on vaikea havaita olevan välittävä ja henkilökohtainen huomio.

Tuo heikkous on vahvuutesi. Kokosi mukaan ei ole byrokratiaa eikä byrokratiaa, joka estäisi sinua tekemään muutoksia asiakkaidesi avuksi. Voit myydä nopeutta ja ketteryyttä selittämällä - esimerkein - asiakkaallesi kuinka reagoiva voi olla. Painotatte, että heidän tarpeidensa täyttämiseksi tarvittavat päätökset tehdään paikallisesti, niitä palvelevat ihmiset tekevät tuhansien mailien päässä sijaitsevan toimiston sijaan.

Suuri kilpailijasi sanoo: ”Meillä on 4000 toimistoa ja 22 000 työntekijää ympäri maailmaa.” Sanot: “Jos sinulla on ongelma tai tarvitset jotain muutettua, minä olen ainoa numero, joka sinun on valittava. Sinun ei tarvitse soittaa kenellekään muulle. ”

2. Erota taitosi.

Yksi kova haaste suurelle kilpailijallesi on erottautuminen muista jättiläis kilpailijoista markkinoillasi. Ajan myötä nämä behemotit toimivat vastaamaan toistensa prosesseja ja ominaisuuksia. He alkavat näyttää ja kuulostaa yhä samanlaisemmilta, koska - sen sijaan, että olisivat erilaisia ​​- he alkavat pelata peliä myös "minä". Tämä tasainen vastalause tekee yhdestä heistä yhä vaikeampaa kuvailla eroavuuksiaan, ja laajennuksena, he eivät voi nostaa asiakkaitaan kohtaan, että heillä on erityisiä paremmuuksia, mikä tekee heistä selkeän, kädet alas -valinnan.

Kun puuttuvat jättiläiset kasvavat entistä prosessikeskeisemmiksi, he yleensä myyvät miten he tekevät mitä tekevät. Voit luoda valtavan edun myymällä "miksi" sen, mitä teet sen sijaan. He sanovat: “Käytämme tätä prosessia tuottaaksesi tämän tuloksen.” Sanot: “Teollisuus uskoo, että tämä prosessi on tehokas. Olemme havainneet, että tekemällä X, Y ja Z eri tavalla autamme asiakkaitamme tuottamaan paremman tuloksen. ”

Yhdessä toimialalla, jolla työskentelen, on tapana valmistaa työntekijöitä uudelle työlle kutsumalla heidät kotona ja puhumalla odotukset ja menettelytavat. Tuotamme parempia tuloksia tuomalla työntekijät toimistoon, jossa voimme valmistaa heitä paljon perusteellisemmin, vastaamalla heidän kysymyksiinsä edestakaisin vaihtoissa ja toistamalla asiakkaamme alkuperäisen koulutuksen käytännöllisessä ympäristössä. Se on radikaalisti erilainen ja tuottaa radikaalisti paremman tuloksen.

Toinen asiakkaani myy tavaraa, jota käytetään rakentamisessa. Suurin osa teollisuuden yrityksistä toimittaa tavarankuorma-autoja asiakkailleen. Kun asiakas lähettää työkalut, se lähettää myös ammattitaitoisten myyjien ryhmiä auttamaan kutakin asiakasta asettamaan työpaikkoja, kouluttamaan työntekijöitä ja vastaamaan kysymyksiin tarjoamaan siten arvokkaamman (ja kalliimman) hyödykkeen. Tämä ylimääräinen hoito erottaa tämän pienemmän yrityksen tungosta markkinoilla, ja sen asiakkaiden mielestä ylimääräinen raha käytetään hyvin korkeatasoiseen palveluun.

3. Kuvaile, miten voit mukauttaa.

Suurien organisaatioiden on erittäin vaikea räätälöidä tuotteita ja palveluita yksittäisten asiakkaiden tarpeisiin. Yrityksellä ei voi olla tuhansia - tai jopa satoja - erilaisia ​​prosesseja eri asiakkaille. Kun asiakkaat pyytävät erityiskohtelua, megayrityksillä on erityisen vaikea aika toimittaa se; he eivät ole riittävän joustavia ja heillä on vaikea muuttaa sääntöjä.

Pienemmänä voit antaa asiakkaillesi tarvitsemansa yhden koon ratkaisut. Voit myös räätälöidä asiakaskokemuksesi ja toimituksen tarjotaksesi unelma-asiakkaallesi jotain, mitä mahtavat kilpailijat eivät voi helposti suorittaa (tai eivät osaa tehdä ollenkaan).

Isot pojat sanovat: ”Meillä on prosessi.” Sanot: ”Olemme joustavia lähestymistapamme suhteen. Rakennamme prosessin kanssasi varmistaaksesi, että vastaamme yksilöllisiä tarpeitasi. ”Pelaa kykyäsi mukauttaa ratkaisu asiakkaasi tarpeisiin.

Suurempien yritysten on hallittava paljon enemmän liiketoimia. Yksi matkailualan asiakkaista kilpailee tehokkaasti mukauttamalla kokemusta. Vaikka mikä tahansa vähittäiskaupan matkatoimisto voi helposti varata loman, asiakkaani mukauttaa valitsemalla oikeat lennot, huolehtimalla näiden lentojen lähtöselvityksestä, soittamalla hotellille eteenpäin vahvistaaksesi huoneen ja varmistamalla, että sen asiakassuhde saa erityisen kohtelun.

Pienempi, ketterämpi yritys voi tarjota helpommin yksilöllisiä palveluita, kuten yhden yhteyspisteen, mahdollisuuden seurata asiakkaan erityisvaatimuksia, mukautetun raportoinnin, mukautetun laskutuksen ja yhden koon sopivuuskokemuksen.

4. Käytä läheisyyttä rakentaaksesi suhteita.

Jättiläiset kansalliset ja kansainväliset kilpailijasi tuovat usein yrityksiä toimistoihin myymään tilejä. Joillakin on jopa kansallinen myyntitiimi. Nämä pätevät, pätevät myyntihenkilöt ovat kiihkeitä kilpailijoita. Mutta he eivät ole kotoisin täältä ja he eivät ole ihmisiä, jotka työskentelevät unelmaasiakkaasi kanssa, jos he voittavat tilin.

Olettaen, että yrityksesi on paikallinen, sinulla on helppo, jatkuva pääsy luomaan ja tasaisesti rakentamaan etua kehittämällä suhteita yksilöihisi, joka työskentelee unelma-asiakkaasi yrityksessä. Ajoitat tapaamiset tapaamaan sidosryhmiä, jotka käyttävät myymiäsi päivittäin. Vedät päätöksentekijät ja päätöksentekijät lounaalle tai tapaamaan heitä kahvia varten. Kutsut heidät toimistoihisi tapaamaan muuta ryhmääsi. Paikallinen läsnäolosi on etu, jos käytät sitä luomaan arvokkaita suhteita.

Olitpa paikallinen vai et, suhteet vaativat aikaa ja välittämistä. Ei ole epäilystäkään siitä, että suurissa organisaatioissa on ihmisiä, joilla on erinomaiset suhteiden rakentamistaitot ja jotka välittävät syvästi. Mutta höyrypainoinen yritys voi helposti lyödä painoluokansa yläpuolelle keskittämällä aikansa ja huomionsa tapaamiseen mahdollisten ostajien kanssa unelma-asiakkaidensa yrityksissä varmistamalla, että he tietävät, mitä loppukäyttäjien sidosryhmät tarvitsevat tuotteeltaan, ja hustling niiden suurempia kilpailijoita. Iso tili höyhenpainolta, ja siksi keskittyneen vaivan arvoinen, on ”vain uusi tili” suurille yrityksille.

Ihmiset ostavat edelleen ihmisiltä, ​​jotka tuntevat, pitävät ja luottavat. Eikä ole liian monia asioita, jotka luovat etua, kuten henkilökohtaiset suhteet - ja sinulla on lisäetu, jos olet lähellä asiakasta. Megacorporation Inc. sanoo: "Voimme lentää joukkueessamme kahdessa viikossa." Sanot: "Tuomme aamiaisen sinulle ja joukkueellesi huomenna."

5. Hyödynnä pieni-lampi -asetus.

2 miljoonan dollarin tili on tärkeä kaikenkokoiselle yritykselle. Mutta jos kansallisella tai kansainvälisellä kilpailijallasi on satoja näitä miljoonan dollarin tilejä ja sinulla on vain muutama, uskovatko asiakkaan päättäjät, että behemoth tai bantamweight todennäköisesti suihkuttaa heidät haluamallaan huomiolla?

Monet unelma-asiakkaasi haluavat olla iso kala pienemmässä lampissa. He eivät halua olla ”yksi monista” suurista asiakkaista, koska he pelkäävät, että heidät laiminlyödään, huomiotta jätetään tai pidetään heikosti tärkeänä. Pienempi kokosi muuttuu haitoksi etuna. Mutta ole varovainen: Sinun voidaan ymmärtää olevan liian pieni, ellet pysty todistamaan, että sinulla on resursseja ja kykyä palvella unelma-asiakkaita hyvin.

Yrityksen ammattilaiset sanovat: "Palvelemme kaikkia näitä Fortune 100 -asiakkaita." Sanot: "Sinä olet yksi suurimmista asiakkaistamme ja omistamme kaikki resurssit, joita tarvitsemme huolehtiaksesi sinusta."

Joten kuka voitti?

Mitä tapahtui unelma-asiakkaallemme? Pureeko se meidän kentällä vai megakilpailuilla?

Esityksen jälkeen unelma-asiakkaamme päättäjä sanoi, että hän ilmoitti meille yrityksen päätöksestä muutamassa päivässä. Ja hän teki, soittamalla ja pyytämällä vierailemaan meillä toimistossamme. Useat hänen tiiminsä ihmiset näyttivät toimittavansa osan valmistamastaan ​​tuotteesta ja ilmoittavan meille, että olemme heidän uusia kumppaneitaan.

He pitivät ainutlaatuisesta lähestymistavastamme. He pitivät siitä, että voimme tehdä muutoksia tarvitsematta navigoida 16 kerrosta byrokratiaa. He tarvitsivat riittävän joustavan ratkaisun palvellakseen monipuolista jakautumistaan. Jos he olisivat halunneet käydä valtavan globaalin kilpailijamme luona, heidän olisi pitänyt lentää Eurooppaan; olemme samassa kaupungissa. Osoitimme, että olemme ”tarpeeksi suuria” ja tarjimme elintärkeitä resursseja palvella heitä.

Myyjien on pidettävä päätään pelissä - pysyäkseen kiinni asiakkaiden kanssa - kunnes ostopäätös on lopullinen. Selvitä parhaat tavat pelata, kunnes pilli puhaltaa.