Säätiön vaikutusvalta

10 vuoden kuluttua siitä, kun vaimoni ajoi pakettiautojen sarjaa, päätin hankkia hänelle toisen ajoneuvon. Lapset eivät olleet enää pieniä ja vaimoni halusi jotain hieman lisää pizzazzia. Joten tulin maailmaan, johon niin monet vihaavat tulla - autokauppiaiden maailmaan. Koska matkustan ympäri maailmaa puhumalla suurten myyntiorganisaatioiden kanssa, minusta tuntuu, että minulla on ainutlaatuinen näkökulma myyntiprosessiin, erityisesti siltä osin kuin se liittyy vaikutukseen ja vakuuttamiseen. Tiedän, että näillä myyjillä on yksi tavoite: Vaikuta minua ostamaan heidän autonsa. Ja he käyvät läpi intensiivisen koulutuksen oppiakseen tekemään sen. Suurimman osan myyntikoulutuksen ongelma on, että se on teknisesti pohjautuva, eikä se yksinään tee myyntiä. Anna minun selittää.

Kaikkien verkkotutkimukseni ja vertailujeni jälkeen olin rajannut valinnan kolmeen eri maastoautoon. Varmisimme, että tämä on viimeinen iso ostomerkki ennen kuin lapsemme ovat poissa. Saatuaan jokaisen kuljettamaan kaupunkia läpi ja moottoritiellä kavasin sen kahteen finalistiin.

Jatkoin tutkimustani etsimällä omistajien arvosteluja ja kuluttajalehtien mielipiteitä. sitten menin jälleen kerran jälleenmyyjien luo puhumaan hinnasta ja rahoituksesta. Juuri tässä vaiheessa yksi myyntipäälliköistä teki kohtalokkaan virheen rikkomalla vaikutuksen perussääntöä - hän menetti koskemattomuutensa. Yrittäessään myydä minua maastoautollaan hän aloitti huono muukin toista merkkiä. Vielä pahempaa, kun hän keskusteli rahoituksesta, hän kertoi minulle, että jälleenmyyjien keskimääräinen luotto-pistemäärä oli 830. Sanoin kohteliaasti: "Tarkoitat 630, eikö?"

"Ei, 830."

"No, 850 on täydellinen", sanoin. ”En edes tunne ketään, jolla on 830.” Hän kiinni aseissaan.

Sieltä se vain paheni. Hän kertoi minulle totuuden totuuden jälkeen. Lopulta kysyin häneltä absoluuttista alinta hintaa ja sanoin, että teen päätöksen seuraavana päivänä. Hän antoi minulle hinnan ja sanoi: "En voinut antaa sinulle uutta dollaria pois, jos haluaisin."

Kiitin häntä, sanoin hänelle, että teen päätöksen seuraavana päivänä ja ilmoitan hänelle. Kun pääsin noin puoliväliin autoni autolle, kuulin hänen huutavan takanani. ”Hei, hei, hei!” Käännyin ympäri ja hän lähestyi minua uudelleen. Hän katsoi molemmat hartiat, luulisin varmistaakseni, ettei kukaan kuunnellut. ”Minä kerron mitä. Jos ostat auton heti, voin antaa sinulle vielä 1 000 dollaria pois. ”

Siinä vaiheessa sanoin jotain, joka asetti hänet takaisin kantapäälleen. "En voi koskaan ostaa sinulta autoa."

”Miksi ei?” Hän kysyi järkyttyneenä.

Sanoin erittäin hiljaisella ja rauhallisella äänellä: ”Sinulla ei ole koskemattomuutta.” Hän katsoi minua pirteästi. Hän ei saanut sitä.

“Kaksi minuuttia sitten sanoit minulle, että et voi mennä edes yhdellä dollarilla vähemmän. Nyt olen puolivälissä autoni edessä ja pudotat sen 1000 dollaria. Tiedän nyt, että olet halukas valehtelemaan minulle. Ja jos olet halukas valehtelemaan minulle, en voi luottaa sinuun. Ja jos en voi luottaa sinuun, en voi luottaa huolto-, varaosa- tai rahoitusosastoosi. ”Sen vuoksi lähdin ja menin kilpailevaan jälleenmyyntisivustoon, jossa myyjät olivat suoraviivaisia, ja antaneet minulle heidän paras hinta ja pysynyt sen kanssa. Ostin maastoauton tältä jälleenmyyjältä ja sanoin myyjille, että heidän eheytensä saivat heidät lopulta sopimukseen.

Meillä on nyt enemmän myyntiä koskevaa koulutusta kuin koskaan ennen, ja se perustuu melkein kaikki vakuuttamistekniikoihin ja ihmisen psykologiaan. Yritykseni menettänyt myyjä oli hyvin pukeutunut, tunsi tuotteensa ja teki pakottavia syitä ostaa ajoneuvonsa. Mutta unohdamme sitä, että viime kädessä myynti - ja johtajuus tässä asiassa - perustuvat vaikutukseen ja luottamukseen, ja luottamus perustuu tunnustettuun eheyteen. Puheissani ja uudessa kirjassani, The Art of Infence, puhun mitä eheys todella tarkoittaa. Integrityllä on sama juurisana kuin matemaattisella termillä kokonaisluku. Juuri tarkoittaa ”kokonaista”. Eheyden saaminen tarkoittaa olla kokonainen, täydellinen, jakamaton. Toisin sanoen, se tarkoittaa: Älä kerro totuutta joskus ja valehtele toisinaan; älä kohtele toisia ihmisiä yhdellä tavalla ja muita ihmisiä toisin. Aina kun teet, jaat itsesi, murskaat kokonaisuutesi ja menetät täysin määritelmänsä mukaan koskemattomuutesi.

Ongelma, joka meillä on, kun teemme tämän, on se, että muut ihmiset tekevät päätöksiä luotettavuudestamme sekä tietoisella että alitajuisella tasolla. Älyttömyyttä vaarantavat räikeät ja räikeät teot tunnustetaan tietoisella tasolla tasokkaasti, mutta jopa pienet rikkomukset rehellisyysrekisterissamme muiden kanssa ja vaikuttavat kykyynmme vaikuttaa niihin.

Joten miten voimme varmistaa, että toimimme aina rehellisesti ja pidämme siten vaikutuksemme korkealla? Tässä muutama ajatus:

1. Kerro aina totuus. Tämä voi tuntua päiväkodin tason neuvoilta, mutta tosiasia on, että valtava osa aikuisista on mukava valehdella monin tavoin. Valeista on tullut elämäntapa liian monelle aikuiselle ”pienestä valkoisesta valheesta” suuriin valheisiin, jotta pidämme itsemme vaikeuksissa. Uskon, että siksi meillä ei enää ole niin suurta luottamusta liiketoimintaan.

2. Kun teet virheen, tunnista se ja korjaa se. Olemme kaikki ihmisiä ja teemme kaikki virheitä. Ihmiset, jotka ostavat meiltä ja seuraavat meitä, eivät odota meidän olevan täydellisiä. He tietävät, että teemme virheitä ajoittain. Kun teemme, myönnä se. Kuten Nixon ja muut poliitikot ja johtajat ovat selvittäneet kovan tien, sinut ei saa virhe; se on peite.

3. Noudata vahvaa moraalisääntöä. Rehelliset, eettiset ja moraalisesti elävät ihmiset ansaitsevat enemmän rahaa ja rakentavat suurempia yrityksiä. Toki, voit leikata kulmia hetkeksi ja ansaita rahaa, mutta pitkällä tähtäimellä, jos yhteisösi ihmiset tietävät olevansa rehellinen ja hyvämaineinen ja seisovat tuotteidesi ja palveluidesi eheyden suhteen, rakennat paljon suuremman yrityksen.

4. Keskity enemmän siihen, kuka olet kuin mitä teet. Se, mitä teet, on tärkeää, mutta se, mitä teemme, johtuu viime kädessä siitä, keitä olemme. Vietä enemmän aikaa hahmosi rakentamiseen kuin et taitosi. Sinulla on paljon menestyvää pitkällä tähtäimellä, jos taidot ovat korkeat ja hahmosi vielä korkeampi.

Et koskaan tiedä miten eheys tai sen puute vaikuttaa yritykseesi. Olen kertonut lukemattomille ihmisille yhden paikallisen jälleenmyyjän rehellisyyden puutteesta ja toisen kaupan rehellisyydestä. Kun ihmiset kysyvät, kuinka pidämme vaimoni uudesta autosta, kerromme heille paitsi autosta, myös jälleenmyynnistä ja heidän eheydestään. Tämä tarina tuo heille yhä enemmän liiketoimintaa sekä lyhyellä että pitkällä tähtäimellä. Tee eheydestä vaikutuksen perusta ja yrityksesi myös kukoistaa.