Neljä avainta täydelliseen liiketoimintaan

Myyjät arvioivat asiakkaitaan tyypillisesti ainakin neljästä tärkeästä tekijästä: kannattavuudesta, vakaudesta, haavoittuvuudesta ja potentiaalista tulevaisuuden liiketoiminnalle. Tarkastellaan tarkemmin kuinka arvioit asiakkaita jokaisella seuraavista tekijöistä:

Kannattavuutta. Tämä on ylivoimaisesti kriittisin tekijä, koska se lopulta määrää yrityksesi kannattavuuden. Tämän kriteerin on oltava todella hyödyllinen, ja sen on annettava sinulle palautetta siitä, kuinka kannattava tietty asiakas on kuukausittain, viikoittain tai jopa päivittäin. Sinun on pystyttävä selvittämään, onko jokin asiakkaalle työskentelevä projekti kannattava. Siksi on niin tärkeää tietää yleiskustannuksesi.

Sinun on tiedettävä, mitkä asiakkaat ovat kannattavimpia, mitkä asiakkaat ovat vähiten kannattavia ja mistä asiakkaista menetät rahaa. Esimerkiksi A-luokan asiakas olisi erittäin kannattava; B-luokan asiakas olisi noin keskimääräinen, C-asiakas olisi alle keskimääräisen ja D-asiakas on tällä hetkellä tappiollinen. Haasteena olisi päivittää Cs: t ja D: t B: ksi ja As: ksi. Se voidaan tehdä joko parantamalla palvelusi tehokkuutta tai lataamalla heille enemmän rahaa tai yhdistämällä nämä tekijät. Jos et voi tehdä yhtä näistä kolmesta asiasta, on parasta yrittää kasvattaa uusia asiakkaita heidän tilalleen. Mutta älä ole liian kiireinen …

Vakautta. Vakaa asiakas, joka on hieman keskimääräistä alhaisempi, saattaa olla arvokkaampi kuin B-luokan tai jopa A-luokan välittömän kannattavuuden omaava yhden asiakkaan asiakas. Minulla on ollut esimerkiksi asiakkaita jo yli 20 vuotta. Nämä ovat leipä ja voi -tilejä, jotka auttavat sinua vastaamaan peruskuluihin ja tasoittamaan aikoja, jolloin liiketoiminta on hidasta. Joten on hyvä idea pohtia, kuinka vakaa jokainen asiakkaasi on. On selvää, että asiakkaat, joille annetaan luokitus A tai B vakausasteikollasi, olisivat arvokkaampia kuin ne, joilla on luokitus C tai D. Asiakkaan vakauteen sisältyy myös kyseisen asiakkaan luotettavuus maksujen suorittamisessa. Asiakkaalle, joka olisi kannattava, jos hän maksaisi aikataulussa, mutta joka ei koskaan maksa ajoissa, arvioitaisiin vakavuusasteikolla erittäin matala. Kun sekoitat vakavuusluokitusta kannattavuusluokitukseen, voit nähdä, että kuva alkaa muodostua. Asiakas, joka arvostaa B: tä sekä kannattavuuden että vakauden suhteen, on erittäin toivottava asiakas. Haavoittuvuus. Mitä tapahtuu koko yrityksellesi, jos asiakas peruuttaa? Mainostoimistot ja muut ammattimaisesti johtamat yritykset ovat tunnettuja rekrytoimalla suuria tilejä, minkä jälkeen he työskentelevät näiden tilien hoitamiseksi. Kun yksi heidän asiakkaistaan ​​peruuttaa, heidän on ehkä jouduttava lomauttamaan nopeasti neljäsosa - tai ehkä jopa puolet henkilöstöstä. Tietenkin jotkut ammatit on rakennettu siten, että voit pelata vain näiden sääntöjen mukaisesti. Mutta yleensä, mitä vakaammat asiakkaasi ovat, sitä helpompaa on hallita yritystäsi. Tästä syystä on yleensä parempi, että sinulla on enemmän asiakkaita, jotka tekevät suhteellisesti vähemmän kokonaismäärästä. Monilla menestyneillä myyjillä on sääntö, jonka mukaan kukaan asiakas ei koskaan muodosta enemmän kuin tietty prosenttiosuus koko liiketoiminnastaan. Tällä tavoin he hallitsevat haavoittuvuuttaan. Riippumatta siitä, kuinka asetat standardit, on hyvä idea pystyä arvioimaan asiakkaita heidän yrityksellesi luoman haavoittuvuuden perusteella. Mitä suurempi haavoittuvuus, sitä alhaisemmalle asiakkaalle annetaan luokitus. Ja mitä enemmän asiakkaitasi arvioi erittäin epävakaiksi, sitä vähemmän vakaa yrityksesi on millä tahansa potentiaalilla. Kuinka paljon realistista potentiaalia näet kunkin asiakkaan kehittämisessä? On harvoin hyvä idea ripustaa kannattamattomaan asiakkaaseen siinä toivossa, että heistä voi joskus tulla kannattavia. Se ei melkein koskaan toimi tällä tavalla, ja voit mennä konkurssiin odottaessasi heidän kääntyvän nurkkaan. Mutta on joitain pieniä asiakkaita, joilla on potentiaalia tulla suuria asiakkaita; ja voi olla joitain asiakkaita, jotka ovat tehneet liiketoimintaa kanssasi satunnaisesti, että saatat siirtyä vakaaan pylvääseen vähän viljelemällä. Toisaalta voi olla useita vuosia vakaasti toimivia asiakkaita, jotka muuttuvien tarpeidensa vuoksi todennäköisesti muuttuvat pian vähemmän vakaiksi.

Joten saadaksesi täydellisen kuvan koko asiakaskunnasta, sinun on arvioitava kaikkien asiakkaidesi potentiaalit. Avain tämän kriteerin tekemiseen on kuitenkin oltava realistinen. Älä arvioi niitä sen mukaan, minkä liiketoiminnan perusteella luulet kykeneväsi tekemään kanssasi, vaan sen mukaan, minkä liiketoiminnan avulla realistisesti voit odottaa myyvän heidät ei-liian kaukana tulevaisuudessa. Suurin osa ammattilaisista pitää näitä neljää tekijää kriittisenä nykyisen asiakaskuntansa arvioinnissa. Haluat ehkä harkita muita tekijöitä, kuten:

Asiakkaan soveltuvuus organisaation kykyihin, tai miten asiakkaat sopivat kassavirtaustarpeisiisi, tai asiakkaan arvovalta markkinoilla.

Kun olet arvioinut asiakkaasi kaikilla tärkeinä pitämilläsi alueilla, voit koota yhdistetyn kuvan jokaisesta asiakkaastasi ja laatia kokonaisarvio heille. Voit myös kertoa heti, kuinka lähellä olet oikeanlaiselle asiakaskunnalle. Kun olet laatinut yrityksellesi ihanteellisen asiakkaan profiilin ja arvioinut nykyisen asiakaskuntasi, saatat joutua ryhtymään voimakkaisiin toimiin saadaksesi todellisen paremmin vastaamaan haluamaasi. Oikean tyyppisen asiakaskunnan rakentaminen ei ole pelkästään oikeanlaisten näkymien etsimistä ja niiden myyntiä. Se on jatkuva prosessi, jolla teroitetaan jatkuvasti sisäisiä toimintoja, tiedät millaisia ​​asiakkaita parhaiten käsittelet ja päivität jatkuvasti asiakaspohjaasi. Jos teet kaikki nämä asiat, voit rakentaa vankan ja kannattavan asiakaskunnan - joka tarjoaa turvallisuuden pitkällä aikavälillä.