Arkistoista: uudestisyntyminen!

Syyskuussa 1993 SUCCESS esitteli rouva Fields-evästeet (nykyisin nimeltään rouva Fields) franchising-artikkelissa. Perustatko myyntitiimiä vai harkitsetko franchising-tapaa laajentaa liiketoimintaa, rouva Fieldsin ja hänen ranskalaisten tarjoamat näkemykset voivat tasata tietä menestykseesi. Seuraava on koko artikkeli SUCCESS-arkistoista.

Debbi Fields, rouva Fields Cookiesin takana oleva nainen, ei voinut kestää franchising-tapaa. Perfektionisti, Fields pelkäsi menettävänsä hallinnan. "Pelkäsin aina, että itsenäiset franchising-kannattajat voivat korvata tuotteen tai uhrata laadun", hän sanoo.

Mutta liiallinen kasvu melkein upotti yrityksen; nyt rouva Fields Cookies käyttää vastikään suosittua franchising-tekniikkaa, joka tunnetaan nimellä konversio-franchising, rakentaakseen tiensä takaisin.

Kuuma teollisuuskonsepti, konversio-franchising tarkoittaa yrityksen omistamien yksiköiden tai itsenäisten liiketoimintojen muuttamista franchiseiksi. Mrs Fields Cookies -yritykselle luodaan välitön franchising-verkko - tuomalla franchising-sivuston omistusoikeuden entiselle keskitetylle evästeyritykselle.

1980-luvun huipulla Fields avasi noin 70 myymälää vuodessa. Fields ja hänen aviomiehensä Randy rakensivat lähes 800 kaupan ketjun, jotka kaikki olivat yrityksen omistuksessa ja hallinnassa. 1990-luvun alkupuolelle mennessä kasvu oli pysähtynyt. Liiallinen laajentuminen jätti yrityksen suureksi velaksi.

Kirjoittaakseen 49, 5 miljoonan dollarin arvosta näitä lainoja ja järjestämällä loput uudelleen, Fields pakotettiin luovuttamaan lähes 80 prosenttia yrityksestään lainanantajille. Hän luopui myös operatiivisesta valvonnasta, vaikka hän on edelleen suurin osakkeenomistaja, ja hänellä on 11 prosenttia yrityksestä.

Nyt rouva Fields Cookies aikoo elvyttää marginaalikauppoja muuntamalla. Yhtiö korvaa työntekijäjohtajat franchise-omistajilla 250 yrityksen omistamassa toimipisteessä. Uudelleenjärjestelyssä hyödynnetään franchising-toiminnan perustavaa laatua olettamaa, jonka mukaan erittäin motivoituneilla omistajilla / operaattoreilla on yrittäjyyttä ja energiaa, jota työntekijöillä on harvoin.

Vakiintunut tekniikka

Tekniikka ei ole mitään uutta. Jo vuonna 1971 Century 21 käytti muuntamisfranssejä yhdistääkseen riippumattomia kiinteistönvälittäjiä valtakunnallisesti. Siitä lähtien franchising-tarjoajat ovat käyttäneet muuntamista sekä ulkoisten myyjien saattamiseksi franchising-verkon taitoon että muuntaakseen yrityskaupat franchising-myymälöiksi.

Jotta tulla franchising-haltijaksi, riippumattomien omistajien on maksettava franchising-tarjoajalle alkuperäiset palkkiot ja jatkuva bruttomyynti. Vastineeksi he saivat yhdistetyn mainonnan ja hienostuneita hallinto- ja valvontajärjestelmiä, jotka on todistettu kansallisella tai alueellisella tasolla. Sitten on todistetun kauppanimen teho ja turvallisuus. Katso rouva Fields-evästeitä. Yhtiön viimeaikaisista taloudellisista ongelmista huolimatta se tarjoaa mahdollisille franchising-omistajille kansallisesti tunnetun brändin, jolla on sisämarkkinat.

Yritysten omistamissa ketjuissa nykyiset franchising-yksiköt voivat pääomittaa uudelleen taloudellisen varan nousun ja luoda korkealuokkaisen johtajan, joku, joka omistaa yrityksen ja jolla on motivaatio saada se toimimaan.

Teknologian käyttäminen myynnin lisäämiseksi

Rouva Fields Cookies käyttää tekniikkaa laadunvalvonnan ylläpitämiseen. Fieldsin mielestä franchising uhrasi. Randy Fieldin ohjelmistokehitysyrityksen Park City Groupin kautta yritys oli kehittänyt hienostuneita vähittäiskaupan hallintaohjelmistoja. Ohjelmiston avulla etäkaupat voivat ladata myyntitietoja yrityksen valtavaan tietokantaan, joka on tallennettu suurkehykseen Park Cityssä, Utahissa. Siellä yritys seuraa, seuraa budjetteja ja seuraa myymälöissä tapahtuvaa toimintaa aina tunnissa valmistettujen evästeiden tai muffinssien määrään asti.

Ohjelma voi katsoa taaksepäin ajassa, projisoida sitten kuinka monta muffinssia ja evästettä franchising-operaattorin tulisi valmistaa seuraavan käyttötunnin aikana. Se antaa yritykselle mikroskoopin tutkia jokainen toimintakulma ja lisätä myyntiä. Järjestelmää käyttävissä franchising-myymälöissä myynti on jo kasvanut 17 prosenttia.

Sen jälkeen kun Michael Zreik osti rouva Fieldsin sijainnin Kalifornian West Covinassa, myynti kaksinkertaistui. "On aivan liian vaikeaa hallita yritystä kaukaa", sanoo Zreik, joka osti franchisingin vuonna 1992. "Olen täällä paikalla. Ajaan yritystä eteenpäin. ”

Yksi hänen ensimmäisistä toimistaan ​​franchising-operaattorina oli tapaaminen työntekijöiden kanssa laadun tarpeen korostamiseksi. "Laadin perussäännöt", hän sanoo. ”Meillä oli tahraton myymälä, erinomainen tuote ja hyvät asiakassuhteet. Jotkut työntekijät lähtivät. Muut ostivat unelmaani. ”

Hän myös houkutteli uusia markkinoita. "Menemme pois tieltämme esitelläksesi tuotetta uusille ihmisille", hän sanoo. ”Toimitamme joka viikko näytealustoja yrityksille ja yhteisöille. Kaksi päivää sen jälkeen kun teimme sen paikallisen pankin kanssa, he soittivat ja tilasivat 1000 dollaria evästeitä kaikille sivuliikkeilleen. Työntekijä ei aio tehdä tällaista markkinointia. Mutta omistaja tulee. ”

“Itsenäisten” uudelleenaktivointi

Kun Roger Block ensin ajatteli muuntamisen käyttämistä kymmenen vuotta sitten, hän piti sitä nerokkuutena. Ei ole yllättävää, että kesti muidenkin aikaa arvostaa hänen loistoaan.

Florida-pankin holdingyhtiön entinen johtaja, hän oli juuri valmistunut perusteellisen toteutettavuustutkimuksen matkatoimistojen asentamisesta pankin sivukonttoreihin. Kun keskuspankki luopui ideasta ja pankki myytiin, Block päätti luoda oman franchising-verkkonsa.

Hän teki ostoksia ja tutki neljä Tampan alueen matkatoimistoa. Kaikki pettyivät häneen. Omistajat halusivat paljon rahaa, mutta kukaan ei pystynyt edes tuottamaan tietokoneluetteloa asiakkaista.

Pysyessään lounaalla franchising-kiinteistöyrityksen Realty Worldin johtajan kanssa, Blockilla oli aivoriihi. Kiinteistöillä ja matkoilla on paljon yhteistä markkinoinnin, palkkiorakenteen ja myynnin suhteen. Kuten kiinteistövälitys, Block ajatteli, voitaisiin rakentaa tehokas matkatoimistoverkosto muuttamalla riippumattomat toimistot franchiseiksi.

Ainoa ongelma oli, että riippumattomat eivät olleet kiinnostuneita. Jopa sen jälkeen, kun Block perusti oman menestystoimiston, Travel Agents International Inc. (TAI), riippumattomat pysyivät välinpitämättöminä. "He eivät vain ymmärtäneet miksi he tarvitsivat minua tai franchisingani", hän muistaa.

Joten Block luopui pyrkimyksistään muuttaa niitä ja alkoi myydä pohjoismaisia ​​franchiseja. Seuraavan 10 vuoden aikana hän myi 325 TAI-franchisea. Yhdessä he tekivät 618 miljoonaa dollaria myyntiä vuonna 1992.

Silti hitaampi talous vahingoitti matkatoimintaa. Riippumattomat, jotka olivat olleet niin savukkeita, etsivät keinoja selviytyäkseen.

"He ovat nähneet valon ja tulevat kohti sitä", Block sanoo. Vain yksi riippumaton matkatoimisto muutti TAI: ksi vuosina 1989–1991, mutta seitsemän liittyi järjestelmään vuonna 1992. Vuoden 1993 puolivälissä liittyi kahdeksan muuta riippumatonta toimistoa.

"Jos matkatoimisto tuo 2, 2 miljoonan dollarin vuotuiset myyntipalkkiotulot olisivat noin 200 000 dollaria", Block selittää. "Tällä tulotasolla on lähes mahdotonta kehittää ammattitaitoisia myyntitakuita, kouluttaa edustajia kunnolla ja rakentaa tarvittava infrastruktuuri viraston kasvamiseksi."

Muuttuessaan TAI-franchiseiksi riippumattomat saavat nämä edut vastineeksi 500 dollarin kuukausipalkkiosta.

"Se on sijoituksen arvoinen", sanoo Kim Whitfield, viimeaikainen TAI-muunnos Fort Walton Beachissä, Fla. Whitfield aloitti liiketoiminnan nuorena avaamalla oman myymälän 21-vuotiaana. Hänen matkarakkautensa ja henkilökohtainen ajonsa saivat hänet vasta toistaiseksi. . Kolmanteen vuoteen mennessä hänen liiketoimintansa tuotto oli 500 000 dollaria vuodessa, mikä on selvästi kansallisen normin alapuolella, eikä paljon lentoyhtiöille, hotelleille ja autovuokraamoille suoritettujen maksujen jälkeen.

Hän muutti TAI: ksi elokuussa 1991. Myynti on sittemmin kaksinkertaistunut.

"Itsenäisenä asiana ei yksinkertaisesti ole varaa kaikkeen koulutukseen pysyäksesi ajan tasalla alan kanssa", hän sanoo. "Mutta osana franchisingta osallistumme franchising-rahoittajan sponsoroimiin kuukausittaisiin koulutuksiin ja koulutusseminaareihin."

Pieni kala, Whitfield, pystyi ylläpitämään vain 10 prosentin palkkiota lentoyhtiöiltä. Mutta nyt, kun hänen varauksensa lasketaan TAI: n massiiviseen määrään, hän saa 15 prosenttia. "Se on ollut välitön lisäys tuloilleni, jotka pelkästään kattavat rojaltimaksut", hän sanoo.

Mutta suurin etu on ollut yleinen tuki. "Kun olet siellä yksin, sinun on porrastettava", hän paljastaa. ”Mutta kun takana on suurempi organisaatio, voit aina soittaa pääkonttoriin saadaksesi näkemyksen haasteesta. He voivat tutkia nopeasti hotellin tai matkanjärjestäjän. He voivat saada takaisin sinulle tarvittavat tiedot palvellaksesi paremmin asiakkaitasi. "

Hyödyt olivat kaikki osa Blockin yleissuunnitelmaa, mutta muun teollisuuden kesti kymmenen vuotta.

"Kun matkailu kukoisti 1980-luvulla, riippumattomat pitivät franchising-sopimusta kauheana", Block sanoo. "Mutta nyt he etsivät meitä, koska heillä ei ole" tarvittavaa asiantuntemusta syventämiseksi nykypäivän markkinoilla ".

Block viittaa esimerkiksi äskettäiseen teollisuustutkimukseen, jonka mukaan 60 prosenttia matkatoimistoon käyvistä asiakkaista on valmis ostamaan. Mutta matkatoimistot sulkevat heistä vain 15 prosenttia. Sitä vastoin TAI: n edustajat keskimäärin 40 prosenttia. Block uskoo, että hänen menestyksensä johdosta itsenäiset henkilöt parviutuvat franchising-haltijoiksi. Hän ennustaa, että 50 prosenttia yhtiön tulevaisuuden kasvusta tulee riippumattomien matkatoimistojen muuttamisesta.

Muunna kuka tahansa ja kaikki

Puheenjohtaja Jerry Nelson käytti muuntamista aloittaakseen franchising-ohjelmansa sähköverkkoyritykselleen, K&N Mobile Distribution Systems -yhtiölle Fort Worthiin, Tex. Hän muutti myyntihenkilöstönsä franchiseiksi. Nyt hän käyttää muuntamista tuodakseen itsenäiset sähkötalot K&N-bannerin alle.

Entinen General Motorsin kokoonpanolinjan työntekijä Nelson aloitti oman liiketoimintansa vuonna 1972 myymällä sähkökytkimiä, kaapeleita ja muita osia paneelitrukista. Hän automatisoi myyntiään kahdeksan vuotta sitten ja asensi tietokoneet kaikkiin kuorma-autoihinsa varastonhallinnan ja tuotteiden tilaamisen tehostamiseksi.

Viisi vuotta sitten hän aloitti franchising-toiminnan myymällä alueita edustajilleen. "Se oli hyvä juttu päinvastoin", Nelson sanoo. ”Yhtäältä poistimme työntekijöiden palkanmaksun, vakuutusten ja verojen kustannukset. Toisaalta myyjät ostivat olemassa olevia asiakkaita alueille, jotka he olivat jo tunteneet ja palvelleet. ”

Yksi rekrytoiduista oli Doyal Stephens. Hän odotti, kunnes kaksi tai kolme muuta K&N: n myyjää tekivät sen ennen hyppäämistä itseensä. ”Siirtymät sujuivat hyvin”, hän muistaa. "Kirjautuneet myyjät ansaitsivat enemmän rahaa franchising-työntekijöinä kuin työntekijöinä."

Joten Stephens otti haltuunsa ja muutti vuonna 1989. "Tiesin jo kaiken liiketoiminnasta ja tämä oli todennäköisesti ainoa laukaus omistaakseni omistusosani maailmassa."

Stephens kasvatti nopeasti myyntiään alueellaan noin 18 000 dollarista kuukaudessa 28 000 dollariin kuukaudessa. "Kun yrityksesi on sinun voittaa tai hävittää, työskentelet kovemmin ja välität enemmän", hän sanoo.

Ensimmäisen alueensa ostamisen jälkeen Stephens on ostanut kolme muuta, jotka palvelevat Louisianaa, Teksasin itäosaa sekä osia Oklahomaa ja Arkansasta. Hänen pitkän aikavälin tavoitteensa on aliarvioida alueen osat myyjille, jotka nyt työskentelevät hänen puolestaan. "Franchising on loistava tapa saada irti ihmisistä", Stephens sanoo. "Voin yhtä hyvin asettaa sen toimimaan minulle franchising-alueellani muille."

Samaan aikaan Nelson ja hänen poikansa Curtis, K&N: n toimitusjohtaja, ovat juuri valmistaneet markkinointipaketin, jolla pyritään muuttamaan riippumattomia sähkötoimittajia. Yhtiö tarjoaa automaatiotasoa, jota riippumattomalle ei ole saatavana. Franchising-asiakkaat käyttävät tietokoneistettuja tilauksia pitääkseen varaston alhaisena ja vapauttaaksesi käteistä, mikä on valtava lisäys tulokseen.

K & N: n Uniform Franchise Offering Circular (UFOC) -lehden mukaan 25 parhaan franchising-sijainnin 25 prosenttia oli vuonna 1992 312 000 dollaria ja netto 125 000 dollaria. Alemman 25 prosentin bruttotuotot olivat 125 000 dollaria ja netto 31 100 dollaria. Ei paha, etenkin koska monet K&N-franchising-omistajat omistavat useita toimipaikkoja.

Tehokas strategia

Kuten rouva Fields Cookies, yhä useammat yritysomistuksessa olevat ketjut kääntyvät franchising-palveluihin hyödyntääkseen voimaansa ja houkutellakseen huippulaadukasta manageria / omistajia. Ja riippumattomien yritysten muuntaminen franchiseiksi auttaa pienempiä yrityksiä hyötymään volyymin ostamisesta, yhdistetystä mainonnasta ja tuotemerkkien vallasta. Näille yrityksille konversio on tehokkain strategia franchising-voiman hyödyntämiseksi, räjähdysmäisen kasvun hallitsemiseksi ja luomiseksi.