Hanki henkilökohtaista saadaksesi enemmän liiketoimintaa

Tuuli ja aurinko olivat keskustelleet yhtenä päivänä, josta tuli ystävällinen kilpailu siitä, kuka pystyy paremmin saamaan asiat menemään. Tuuli sanoi: "Olen niin vahva ja niin hyvä tekemisessäni, että voin puhaltaa turkin pois tuosta miehestä maahan." Joten tuuli puhalsi kovaa, taivuttaen puita ja raaisevan ikkunoita. Mutta mitä voimakkaampi tuuli, sitä enemmän ihminen tarttui takkiinsa käärimällä sen tiukasti ympärilleen.

Aurinko odotti kärsivällisesti tuulen myrskyn loppumista ja kääntyi sitten vuoroon. Hymyllä aurinko säteili lämpimät säteensä, kunnes mies riisui turkin vapaaehtoisesti. Mitä tuuli ei voinut tehdä raa'alla voimalla, auringon suoritti lämpö ja viehätys. Se on arvokas oppitunti kaikille, joilla on yhteyttä ihmisiin. Eikö se olisi vain meille kaikille?

Äitini kertoi minulle, että voisit saalis enemmän hunajaa kuin etikkaa. Minun elämääni en voinut selvittää, miksi hän halusi kiinni niin monta kärpästä. Kun ymmärsin lopulta, mistä hän puhui, tajusin, että persoonallisuutemme määrittävät usein tilanteiden lopputuloksen. He voivat mennä kumpaankin suuntaan.

Täydellisessä maailmassa persoonallisuuden kehityskurssin tulisi olla osa liiketoiminnan opetussuunnitelmaa. Pienessä utopiassani opiskelijoiden olisi saatava A + kurssin läpäisemiseksi. Miksi? Koska riippumatta siitä, kuinka kehittyneestä tekniikastamme tulee, henkilökohtainen vuorovaikutus sulkee sopimuksen.

Yhdessä suosikkikirjoissani "Positiivisen ajattelun voima", myöhässä normanilainen Vincent Peale kertoo miehestä, joka tuli New Yorkin klinikalle etsimään apua henkilökohtaisissa suhteissaan. Mies oli vaikuttava ja mukavan näköinen. Aluksi oli vaikea ymmärtää, miksi ihmisiä ei vetoa häneen. Mies selitti yrittäneensä noudattaa oppimiaan sääntöjä selviytymisestä, mutta silti ihmiset vain eivät tuntuneet pitävän hänestä.

Peale sanoo: ”Vaikeuksien ymmärtäminen ei ollut vaikeaa. Hänestä oli havaittavissa ylivoimainen ilma. Hän oli jäykkä, itsekeskeinen ja egoistinen. Tämä nuori mies oli ärtynyt ihmisten suhteen. Hän valitsi ne omasta mielestään, vaikka ulkoisia ristiriitoja muiden henkilöiden kanssa ei kehittynyt. Koska hän oli ajatuksissaan epämiellyttävä ihmisille, seurasi, että hän oli henkilökohtaisissa asenteissaan vähemmän kuin lämmin. "

Peale arvioi, että mies kärsi itserakkaudesta ja että hän yritti saada kaikki yli sopimaan itselleen. Yksi hänen ehdotuksistaan ​​oli, että mies kuvaa kukin jokaisen tavansa päivän aikana ja ajattelee ystävällisesti jokaisesta.

Nuori mies työskenteli ahkerasti Lisin ehdotuksen seuraamiseksi ja päätyi lopulta hämmästyttävään johtopäätökseen: "Olen huomannut, että maailma on täynnä mielenkiintoisia ihmisiä, enkä ole koskaan tajunnut sitä ennen."

MackayMitchell Envelope Company -yrityksessä on työkalu, joka auttaa myyntihenkilöstöämme oppimaan kaikenlaisia ​​mielenkiintoisia faktoja asiakkaistamme. Kutsumme sitä "Mackay 66 -asiakasprofiiliksi". Emme myöskään puhu asiakkaan mausta kirjekuorissa. Haluamme tietää havainnoinnin ja rutiinikeskustelujen perusteella, millainen asiakasmme on ihmisenä. Mistä hän tuntuu voimakkaasti? Mistä hän on ylpein saavuttuaan? Mitkä ovat tilamerkit hänen toimistossaan?

Emme usein saa vastauksia kaikkiin profiilin 66 kysymykseen, mutta 40 vastausta on parempi kuin 30 ja 30 on parempi kuin 20. Tärkeintä on oppia mahdollisimman paljon asiakkaidestasi. MackayMitchell Envelope Company -yrityksessä et usko kuinka paljon tiedämme asiakkailtamme. IRS ei uskoisi kuinka paljon tiedämme asiakkaistamme.

Emme ole vain liiketoimintaa; olemme tekemässä liiketoimintaa ihmisten kanssa. Ja mielestäni on kriittistä, että ihmiset, joiden kanssa toimimme, ymmärtävät, että näemme henkilökohtaisen suhteen ensin ja liikesuhteen toisena.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että myyjät ja asiakkaat tai potentiaaliset asiakkaat eivät voi puhua yrityksestä 100 prosenttia ajasta. Se ei ole mahdollista. Lisäksi se ei vain ole houkuttelevaa tai viihdyttävää. Itse asiassa luotettavien tietojen mukaan suurin osa myyjien ja asiakkaiden vaihdoista on 30–35 prosenttia liiketoimintaa ja 65–70 prosenttia sosiaalisia. Kun tiedät asiakkaidesi, etenkin heidän erityisintressinsä tai ominaisuutensa, sinulla on aina perusta ottaa heihin yhteyttä ja puhua.

Me kaikki keräämme tietoja muista ihmisistä - etenkin ihmisistä, joihin haluamme vaikuttaa. Ainoa kysymys on, kuinka hyvin ymmärrämme sen ja mitä teemme sen kanssa. Asiakkaasi tunteminen tarkoittaa tietämistä, mitä asiakas todella haluaa. Ehkä se on tuotteesi, mutta ehkä siellä on myös jotain muuta - tunnustaminen, kunnioitus, luotettavuus, huolenaihe, palvelu, tärkeys tunne, ystävyys, apu - asiat, joista me kaikki ihmiset välitämme enemmän kuin kirjekuoret.

Myynnin samankaltaisuus on aivan luettelon kärjessä. Ihmiset ostavat ihmisiltä, ​​joista he pitävät. Se on niin yksinkertaista. Ihmiset pitävät ihmisistä, jotka ovat aitoja, miellyttäviä, vilpittömiä, ystävällisiä ja helppoja puhua.

Nyt sinun on tietenkin suoritettava. Jos et, voit heittää Mackay 66 ikkunasta. Suorita suorituskykyä enemmän kuin kilpailut, rakenna suhde ja saat vastauksen todelliseen myyntitaitokokeen: Et vain saa tilausta, vaan saat kaikki tilaukset.

Tämä tarkoittaa, että sinun on parempi olla valmis kiinnittämään huomiota siihen, mihin toinen henkilö markkinoilla on. Ole vilpitön ja käytä tietoja rakentaaksesi pitkäaikaisen suhteen.

Se on mitä todella olet - et ole voittoa yhdessä kruunaavassa kohtaamisessa. Jokainen haluaa olla tyytyväinen. Muistatko Sally Fieldin hyväksymispuheen 1985 Academy Awards -palkinnossa, kun hän voitti parhaan naisnäyttelijän Oscarin roolistaan ​​Places in the Heart? Se oli hänen toinen parhaan näyttelijän palkinto viiden vuoden aikana, ja hän tuskin pystyi pitämään itseään: ”Pidät minusta! Pidät todella minusta! ”

Joskus sinun on työskenneltävä miellyttävyyden ja ystävällisyyden suhteen. Sinun täytyy pitää ihmisistä. Ihmiset, ei tekniset tiedot, ovat yleensä avain määritettäessä, kuka saa tilauksen. Kuten Chrysler Corp.: n entinen toimitusjohtaja Lee Iacocca sanoi kerran: "Jokainen, joka ei tule toimeen ihmisten kanssa, on ansainnut kuoleman suudelman … koska täällä kaikki on ihmisiä."

Dale Carnegie kertoi hyödyllisestä vihjeestä olla miellyttävämpää: "Voit saada enemmän ystäviä kahdessa kuukaudessa kiinnostamalla muita ihmisiä kuin pystyt kahden vuoden aikana yrittämällä kiinnostamaan muita sinusta."

Carnegie kertoo ajaakseen kotiinsa pisteen, kuinka koirat ovat oppineet ystävystymisen taiteen. Kun saavut 10 jalkaa ystävällisestä koirasta, hän alkaa heiluttaa häntäänsä, näkyvä merkki hän nauttii läsnäolostasi. Jos vie aikaa lemmikkieläimelle, hän innostuu ja nuolla ja hyppää ympäri sinua näyttääksesi kuinka paljon hän arvostaa sinua. Koirasta tuli ihmisen paras ystävä kiinnostamalla ihmisiä aidosti.

Toistan Dale Carnegie'n kommentteja. Tietää jotain asiakkaastasi on yhtä tärkeää kuin tietää kaiken tuotteestasi. Ihmiset ostavat ihmisiltä, ​​joista he pitävät.