Mene suolen mukana: vaiston tiede

Olemme kaikki kokeneet lukemattomia kertoja elämästämme.

Se tapahtuu, kun haastattelemme potentiaalista työnhakijaa tai haastatellaan itseämme. Kun mitoitamme potentiaalista liikekumppania tai uutta asiakasta. Se tapahtuu, kun kävelemme ravintolaan ja näemme sokean päivämäärän baarissa. Tai kun ylitämme kynnyksen kaksikerroksiseen siirtomaahan, kiinteistönvälittäjämme on vakuuttanut meille, että "on aivan täydellinen sinulle".

Meitä tarttuu voimakas, sisäeliminen tunne, syvä varmuuden tunne, joka kertoo meille, mitä tehdä. Palkkaa kaveri. Älä ota työtä. Siirry eteenpäin kaupan kanssa. Tämä on henkilö, jonka aiot mennä naimisiin. Tee tarjous talosta.

Ja vuosia myöhemmin, kun kerrot tarinan, sanot, että se oli elämäsi paras päätös. Hyvä, että kuuntelit suolistasi.

Liittyy: Paras päätös, jonka olen koskaan tehnyt

Vaiston voima

Suoliston vaiston ilmiötä ovat tutkineet laaja joukko asiantuntijoita: psykologit, taloustieteilijät, mikrobiologit ja sosiologit. Muutamasta seikasta on päästy laajalti yhteisymmärrykseen. Ensinnäkin suolen vaisto ei ole mikään taianomainen, mystinen voima. Pikemminkin, sanoo kognitiivinen psykologi, tohtori Gary Klein, kirjoittanut lähteen Voimanlähteet: Miten ihmiset tekevät päätöksiä ja intuitiovoiman, "Se on tapa, jolla käännämme kokemuksemme tuomioon ja toimiin."

Kun Klein tutki, kuinka esimerkiksi palomiehet ja ensiapuhenkilökunta tekevät välittömiä päätöksiä elämästä tai kuolemasta, hän huomasi kykenevänsä mitoittamaan tilanteita nopeasti hakemalla hienovaraisia vihjeitä, kuvioita ja poikkeavuuksia ja ryhtymään sitten päättäväisiin toimiin joutumatta pysäyttämään ja suorittaa tarkoituksellinen analyysi. Psykologi Daniel Kahneman, joka sai vuoden 2002 Nobelin taloustieteellisen Nobel-muistopalkinnon päätöksenteossa tekemästään uraauurtavasta työstä, kutsui tätä ”Järjestelmä 1”-ajatteluksi. Se on nopea, vaistomainen ja tunnepitoinen.

Toinen iso kohta suolen tunneissa on se, että emme voi selviytyä ilman heitä. "Yli 99 prosenttia päivittäin tekemistämme päätöksistä tehdään ilman keskustelua", sanoo tohtori Carl Spetzler, strategisen päätöksenteon ryhmän perustaja ja toimitusjohtaja. Strategisen johdon konsultointiyrityksen pääkonttori sijaitsee Palo Altossa, Kalifornia. Hän on myös uuden kirjan Päätekijä: Arvonluonti paremmista liiketoimintapäätöksistä -kirja. Ne automaattiset päätökset - joita Malcolm Gladwell kutsui ”ajattelematta ajattelematta” myydyimmässä kirjassaan Blink - sisältävät kaiken siitä, mistä jalka aloitetaan, kun aloitat kävelemään, jarruihin, kun näet rivin pysähtyneitä autoja. sinä valtatiellä, tarttumalla 1-vuotiaaseesi, kun hän alkaa pudota sohvalta.

Mutta jos luulet tekeväsi parempia valintoja, jos tunteet eivät pääse tiellesi, ajattele uudelleen. "Ilman intuitioitamme, olisimme halvaantuneita", Klein sanoo. ”Aivovaurioista kärsivien ihmisten osalta on tehty erittäin voimakasta tutkimusta, joka irrottaa aivojensa emotionaaliset osat aivojensa päätöksenteko-osista. Heidän IQ-tasoonsa ei vaikuteta, mutta heidän elämäänsä heikentyvät kauheasti. He eivät voi pitää töitä alhaalla. Heidän suhteensa kärsivät. Heillä voi olla 45 minuuttia aikaa selvittää mitä tilataan valikosta, koska heillä ei ole mitään käsitystä siitä mitä he haluavat. "

Toisaalta (ja päätöksenteossa on aina toinen käsi), pelkästään suolistoosi luottaminen on melko tehokas kaava yrityksen, avioliiton tai elämän tuhoamiseksi. Uraauurtavassa työssään Kahneman ja hänen myöhäinen kumppaninsa Amos Tversky paljastivat, että intuitiivinen ajattelu, ilman lisäpohdintaa, on usein viallinen ajattelu. Lukuisat harhavirheet ovat tärkeitä, kun teemme nopeita päätöksiä epävarmuuden olosuhteissa. Mainitakseni vain muutama:

Meillä on taipumus olla ”optimistinen puolueellisuus” uskoen, että onnistumme kohtaamaan pitkät kertoimet.
Uskomme enemmän siihen, mitä kuulimme äskettäin, kuin tapahtumiin, jotka tapahtuivat vuosia sitten ja joita ei ole niin helppo muistaa; sitä kutsutaan ”saatavuuden puolueellisuudeksi”.
Myös elävät tapahtumat vaikuttavat todennäköisemmin meihin, minkä vuoksi tyypillisesti yliarvioimme lento-onnettomuuksissa kuolleiden lukumäärää ja aliarvioimme auto-onnettomuuksien kuolemantapauksia.
”Vahvistusvirhe” tarkoittaa, että ohitamme usein tiedot, jotka eivät tue nykyisiä vakaumuksiamme, ja annamme liikaa painoarvoa tiedolle, joka on synkronoitu nykyisen ajattelumallimme kanssa.
"Takautuvassa ennakkoluulossa" tai "Minä tiesin kaikki-kaikki-pitkin -vaikutuksessa" kuvittelemme, että pystyimme ennustamaan paremmin esimerkiksi teollisuudemme ylä- ja alamäkiä kuin mitä todellisuudessa olimme.

Laita kaikki nämä puolueellisuudet yhteen ja päädymme siihen, mitä Kahneman kutsuu WYSIATIksi, lyhenne sanasta ”mitä näet kaikki mitä olemassa on”. Se on tiedostamaton vakuutus siitä, että päätöksen tekemiseen kaikki, mitä tarvitsemme, on edessämme. Loppujen lopuksi tunnemme sen suolistomme.

Suurin osa asiantuntijoista olisi samaa mieltä suolistasi kiinnittämisestä, mikä on arvokas ensimmäinen askel päätöksen tekemisessä. Mutta ellei päätökseen liity jotain kuten pennun poistoa pentueesta, haluat yhdistää sen vaivaisempaan ja loogiseen keskusteluun, mitä Kahneman kutsuu ”System 2”-ajatteluksi. Jos System 1 tarjoaa nopean ja raivoisan ensimmäisen luonnoksen, System 2 hiontaa, että se vetoaa PowerPoint-esitykseen. Se on hidas, tarkoituksellinen ja järkevä.

Aiheeseen liittyviä: Ajattele hitaita ja muita temppuja ongelman ratkaisemiseksi paremmin

Puhuminen takaisin suolistoon

Sekoittaa joitain kehon osia, et halua ottaa sitä, mitä suolistasi kertoo sinulle nimellisarvoon. Sen sijaan sinun on tutkittava, mikä johtaa ensivaikutelmaan. Psykologi, tohtori Bruce Pfau, on New Yorkissa toimiva vanhempi kumppani KPMG: ssä, joka on yksi suurimmista neljästä tilintarkastajasta, jossa hän neuvoo C-suite-johtajia henkilöstöstrategian ja viestinnän suhteen. "Se, mitä merkitsemme suolistunnon, perustuu aina joukko muuttujia, joita emme ole viettäneet aikaa artikuloida", Pfau sanoo. "Vain kun tuoda nämä tosiasiat päivänvaloon, voit analysoida niitä objektiivisesti ja epätoivoisesti ja siirtyä hyvään päätökseen."

”Tunteesi eivät ole sattumanvaraisia; ne perustuvat johonkin havaittavissa olevaan ja mitattavissa olevaan. "

Jos harkitset kumppanuuden luomista jonkun kanssa, mutta sinulla on hämärä levottomuuden tunne, Pfau ehdottaa vapaa-assosiointia. ”Anna mielen alkaa laittaa sanoja siihen, mikä kyseessä on tästä henkilöstä, joka tekee sinusta epämukavan. Se voi alkaa jotain epämääräistä. "Minulla on vain tunne, että hän ei tule olemaan hyvä kumppani." ”

Kaivaa syvemmälle. Kysy itseltäsi: Entä mikä hänestä saa minut tuntemaan niin? Näyttääkö hän olevan liian omahyväinen? Liian argumentoiva? Onko se jotain hänen kehon kielessä? Jotain mitä hän sanoi tai miten hän sanoi sen? Voi olla hyödyllistä muistiinpanojen muokkaaminen tai jonkun muun kutsuminen soittolautaksi ohjaamaan pohdintaa. Testaa sitten tunteesi käytettävissä olevien tietojen perusteella.

"Tunteesi eivät ole sattumanvaraisia", Pfau sanoo. "Ne perustuvat johonkin havaittavissa olevaan ja mitattavissa olevaan, mutta et voi ryhtyä luotettaviin toimiin, ennen kuin aloitat tunnistamaan, mikä se on." Saatat viime kädessä huomata, että reaktioni juontaa tosiasiasta, joka ei ole täysin järkevä. Ehkä Joe käynnistää hälytykset, koska jotain häntä muistuttaa sinua Warrenista, lapsesta, joka kiusasi sinua yläasteella. Kun olet muodostanut yhteyden, Pfau sanoo, voit poistaa epämukavuuden arvioinnistasi.

Päätöksenteko todellisessa maailmassa

Larry Gadea on San Franciscossa toimivan yrityksen Envoy perustaja ja toimitusjohtaja, joka auttaa yrityksiä korvaamaan kirjautumiskirjat paperilla iPad-pohjaisella vierailijarekisteröinnillä. ”Vaikea osa toimitusjohtajana olemista on jatkuva tarve tehdä päätöksiä, usein ilman tutkimusta ja asiayhteyttä, joita tarvitset oikean ja tietoisen lähestymistavan saavuttamiseksi”, Gadea sanoo. Hänellä on ollut jonkin aikaa tottua siihen. Gadea on tietomies. Hän vietti neljä vuotta järjestelmäinsinöörinä Googlessa, jossa hän sanoo: “Kaikki oli mitattavissa. Jos palvelin vie vielä 15 millisekuntia pyynnön käsittelyyn, se voi merkitä 50 miljoonan dollarin menetystä vuodessa. "Suunnittelijana hän sanoo, että" kyse oli täydellisen päätöksen tekemisestä, ei riittävän hyvästä päätöksestä ".

Muutama vuosi sitten, kun lähettiläs keräsi rahaa, yrityksellä oli onnekas asema, koska sillä oli useita kiinnostuneita sijoittajia. "He olivat kaikki huipputasoa, mahtavia, älykkäitä ihmisiä, jotka tiesivät mitä tapahtuu", Gadea sanoo. Kuten aina, hän oli tehnyt kotitehtävänsä, mutta runsas tutkimus, jonka hän oli kerännyt jokaiselle sijoittajalle, ei auttanut häntä siirtymään päättämättömyyteen. Joten Gadea antoi suolen soittaa viimeisen puhelun. “Kysyin itseltäni, jos minun pitäisi kertoa jollekin huonoja uutisia, kuka auttaisi minua? " hän sanoo. Hänen intuitio osoitti selkeän voittajan: Chris Dixonin, Andreessen Horowitzin, Menlo Park, Kalifornia, pääomasijoitusyhtiön osakas. Dixon oli riittävän osittain perustanut Hunch-nimisen yrityksen, joka myytiin eBaylle. ”Pidän todella Chrisistä; meillä on paljon yhteistä ja pärjäämme todella hyvin, joten se osoittautui hienoksi päätökseksi ”, Gadea sanoo:“ Jos olisin ylianalysoinut sen, kuka tietää, minkä mikrooptimoinnin olen voinut tehdä, joka tekisi asioista paljon vähemmän nautinnollista. ”

Aiheeseen liittyviä: Lopeta sen ymmärtäminen: 9 tapaa tehdä päätöksiä luottavaisin mielin

Huolimatta koulutuksestaan insinöörinä, Gadea oli silti kytkettynä "tunne" aivoihin. Joillekin ihmisille, jotka ovat luonteeltaan syvästi analyyttisiä, se voi olla haaste. "Jokaisella on mieluummin lähestymistapa päätöksentekoon persoonallisuustyypin perusteella", Spetzler sanoo. "On tärkeää, että et anna mieltymyksiin perustuvien tapojemme päästä ratkaisemaan ongelma, joka on ratkaistava." Spetzler sanoo, että hänen yrityksensä on palkattu auttamaan asiakkaita tekemään suuria strategisia valintoja, kuten sen, pitäisikö heidän käyttää 5 miljardia dollaria vedenalainen syvänmeren projekti geologisen, geopoliittisen ja taloudellisen epävarmuuden keskellä. "Jos he tekevät väärän päätöksen, he eivät koskaan parane", hän sanoo. "Joten henkilöstöni henkilöt saattavat viettää kuukausia tutkimuksessa ja kehittää päätöksentekopuua, jolla on tuhansia sivukonttoreita."

Hyvin koulutettu System 2-ajatteluun, analyyttiset tyypit voivat saada tyydytyksiä, kun on kyse epäjohdonmukaisten päätösten tekemisestä. "On aina hauskaa katsoa, että jotkut ihmisistä päättävät mihin mennä lounaalle", Spetzler sanoo. ”He katsovat liian monia vaihtoehtoja. He haluavat valita yhden parhaan paikan. He ovat kiinni intuitiivisten prosessien vastakkaisessa päässä, ja se todella hidastaa niitä. Kulttuurimme on yhteistyöhön perustuva, mutta minun on jossain vaiheessa sanottava: 'C'mon guys, se on vain lounas. Mennään.' ”

Jos tämä kuulostaa sinulta, pari lähestymistapaa voi auttaa nopeuttamaan vähemmän merkityksellisiä päätöksiä elämässäsi. Kysy ensin itseltäsi, kuinka kauan aiot sitoutua päätöksentekoon: 10 minuuttia valitaksesi mihin mennä onnistuneiden tuntien juomiseen kollegoiden kanssa; kahdeksan tuntia ensi viikolla valita paikka lomatoimistojuhliin; kaksi lauantai-iltapäivää tutkia ja testata patjoja. Vielä kiinni päättämättömyydestä sisäisen johdon ja muistivaahdon välillä? Määräajan suolistunne voi selventää viimeistä valintaasi.

"On hyvä, että sinulla on kirkkaat analyyttiset aivot, mutta päivän päätteeksi vatsa on kehon älykkäin elin."

Suoliston tarkistus

Julie Benezet on lakimies, yrittäjä, entinen Amazonin toimeenpaneva johtaja ja nyt johtajuusvalmentaja huippujohtajille. ”Sanon asiakkailleni aina, että on hyvä olla kirkas analyyttinen aivo, mutta päivän päätteeksi maha on kehon älykkäin elin. Se sisältää elämäkokemuksia, arvoja ja hankalia totuuksia ”, hän sanoo. Kun painit päätöksellä, suolistosi lähettämä viesti voi hämmentyä tunneista tai kiireellisyydestä. Kysy itseltäsi nämä kysymykset, jotta voit hyödyntää suoliston viisautta parhaalla mahdollisella tavalla:

Pystynkö todella kiinnittämään huomiota siihen, mitä suolistani kertoo minulle päätöksestä, vai kiihtyyköni tuomioon lopettaakseni ahdistuksen?
Kuuntelenko suolistani, koska olen laiska tukemaan tunteitasi tosiasioilla, tai tunnenko todellakin, että tiedän tarpeeksi soittaakseni?
Jos istun tämän suolistunnon kanssa muutaman minuutin ja annan pääni potkaista sisään, annanko suolistani muuttua?
Sanooko suolistani, mitä uskon olevan totta, perustuen siihen, mitä tiedän tai voin selvittää, vai kiinnitänkö enemmän huomiota muiden totuuksiin?
Tiedänkö tarpeeksi päätöksestä, jotta pystyn puolustamaan sitä pidemmälle kuin sanoisin "Luottakaa minuun", jos muut haastavat sen?
Onko kerättävät tiedot suolireaktioni testaamiseksi, jolloin suolistani tulee rauhallinen, vai antaako se litteän tai levottoman tunteen?

Lopuksi Klein tarjoaa neuvoja, jotka saattavat tuntua vääriä. Kun meillä on kaksi tuntia aikaa päättää päätöksen tekemistä koskevasta määräajasta, suurin osa meistä huolehtii muista kiireellisistä asioista, kuten tärkeiden puhelujen soittamisesta tai välitöntä huomiota vaativiin sähköposteihin vastaamiseen. Haluamme puhdistaa kannet, jotta voimme keskittyä yksiselitteisesti vireillä olevaan päätökseen, mutta se ei salli meidän suolen työskennellä taustalla olevan ongelman kanssa. "Et anna itsellesi mitään aikaa inkubointiin", Klein sanoo. ”Ehdotan käänteistä järjestystä. Uppoudu projektiin ja ota sitten aikakatkaisu käsitelläksesi jotain muuta. "Hän sanoo, että alitajuntaan tulee" pureskella päätöstäsi ", kun olet siirtänyt prioriteettejasi ja saattaisi vain tarjota tarvittavan selkeyden hetken.

Tämä artikkeli ilmestyi alun perin SUCCESS- lehden marraskuun 2016 numerossa.