Anna Cardonen 10-kertaiset käskyt

Grant Cardone on siirtynyt automyyjästä liikemiehelle, jonka hallinnassa olevat varat ovat 1, 4 miljardia dollaria.

Mutta hän ajattelee edelleen itseään myyntimiehenä ja on epäilemättä maailman paras. Ennen kuin tapasin häntä, en olisi välttämättä luonnehtinut itseäni kyyniksi. Minulla oli vain hyvä idea siitä, mitä myyjä tekee: yrittää myydä sinulle jotain. Joten jos minulla oli yksi tavoite mennä kokoukseen, se oli “älä osta sitä”.

Cardone konsultoi useita Fortune 500 -yrityksiä. Hän tarjoaa taloudellista ja myyntiohjausta jokaiselle koulutusalustansa, Cardone Universityn kautta. Hän omistaa ja hallinnoi seitsemää yritystä, joiden vuosittainen voitto on 150 miljoonaa dollaria, ja hänen kiinteistövälitystoimisto Cardone Capital omistaa omaisuutta 1, 4 miljardia dollaria. Hän on kansainvälinen puhuja, jolla on 2, 4 miljoonaa Instagram-seuraajaa ja seitsemän nimeään kirjoa, mukaan lukien New York Timesin bestselleri. Kaikki vaikuttava, mutta olen kova myynti.

Keskustelumme Dallasissa käytettiin samana päivänä tapahtuvien lentojen välillä Texasiin ja takaisin kotiinsa Miamiin. Siihen sisältyi muutama myyntirooppi, joka melkein kenen tahansa suusta olisi todennäköisesti saanut minut harjaksi. Cardonen suosituimman kirjan otsikko on Jos et ole ensin, olet viimeinen, tunne, jota en ole koskaan henkilökohtaisesti hyväksynyt. Cardone ei myöskään ole ujo ottamaan vastaan ​​yleisesti hyväksyttyjä motivaatioväitteitä ja murskaamalla ne, kuten ne olisivat vähemmän hyödyllisiä kuin omaisuuskeksejen neuvoja.

Nämä ovat keskustelutyyppejä, jotka yleensä saavat minut vartioimaan. Ja silti, koottuna, kaikki hänen myyntineuvonnansa sekä lause- ja innostuneensa käännökset eivät koskaan näyttäneet muodostavan nousua. He muodostivat tarinan. Se oli tarina kaverista, joka vihasi myyntiä. Kaveri, joka oli heissä paha. Mies, joka on kokenut hylkäyksen ja jolla näyttää edelleen olevan monimutkaisia ​​tunteita siitä, vaikka hänen nettovarallisuutensa mukaan hänen olisi pitänyt jo kauan sitten päästä siitä yli. Kaveri, joka vain haluaa sinun ottavan riskin pelatessaan sitä turvallisesti, tulee entistä tiukemmaksi.

Voi joskus kuulostaa siltä, ​​että Grant Cardonella on taipumus puhua ääneen puremissa, mutta nuo sanat selittävät kuinka hän pääsi mistä hän oli missä hän on nyt, enkä usko, että voin kertoa hänen tarinansa ilman niitä.

* * *

"Yksi hienoimmista asioista, joita minulle tapahtui elämässäni, oli autoliike, ja yksi pahimmista asioista, joita minulle tapahtui, oli autoliike."
- Anna Cardone

Cardone oli 21-vuotias ja seisoi työttömyyslinjassa Lake Charlesissa, Louisianassa, kun setänsä löysi hänet. Hänellä ei ollut rahaa. Hän vihasi yliopistoa, mutta oli vuoden päässä ansainnut tutkintoa. Setä vaati, että hän ryhtyisi työhön autojen myymisessä. Cardone vastasi, ettei hän mennyt yliopistoon myymään autoja.

"No, et mennyt yliopistoon olemaan työttömyyslinjassa", hänen setänsä sanoi. Seuraavana päivänä Cardone myi autoja.

Eli hän oli hakemassa työtä autoliikkeessä. Hän ei myynyt monia autoja. "Olin huono myyntimies, ", Cardone sanoo. Kyse ei ollut autoista. Siihen mennessä hän oli kokeillut käsiään vakuutusten myynnissä ja vähittäiskaupassa. Hän ei tiennyt miten rakentaa asiakassuhteita. Hän ei tiennyt kuinka löytää yhteistä kantaa heidän kanssaan. Hän ei halunnut kysyä epämukavia kysymyksiä.

Jos luet tätä, sinulla todennäköisesti on hybridi, kuinka tämä osa tarinaa osoittautui: Cardone paransi noita asioita ja aloitti autojen myynnin.

Kaikki alkoi mentorilta, jota hän ei koskaan tavannut. Eräänä päivänä Cardone löysi eteläisen automyyjän nimeltä Jackie B. Cooper. Cardone sanoo, että siihen mennessä kukaan ei ollut koskaan osoittanut hänelle, kuinka olla ammattimainen myyjä. Ajatus siitä, että autojen myyntiin voisi olla menetelmä, oli paljastus.

"Kuuntelin tuota nauhaa, kunnes se rikkoutui", hän sanoo. Ainoa nauhan osa, joka ei ollut kulunut, oli siihen painettu 800-numero, jota hän kutsui pyytämään lisää materiaaleja. Hän voi ostaa enemmän 3000 dollarilla. "Lainain rahat äidiltäni ja se muutti koko elämäni."

Nauhat valmistelivat häntä kaikissa mahdollisissa myyntitilanteissa. Hän aloitti ilmoittautumisen jälleenmyyjään aikaisin. "Harjoittelin mitä tapahtuu joka päivä", hän muistaa nyt yli 35 vuotta myöhemmin. ”Minä tekisin 45 minuutista tuntiin.” Tämä sekoittui hänen luonnolliseen houkuttelevuuteensa opettamiseen. Muu myyntitiimi alkoi huomata, että outo kaveri, joka harjoitti myyntiään joka aamu, myi viikossa 15 - 20 autoa, melkein käsittämätöntä. Pian he liittyivät häneen hänen aamupharjoituksissaan, ja jokainen roolipelisi tietyn mahdollisuuden. "Mitä enemmän autin, sitä enemmän olen oppinut", Cardone sanoo.

”Minun merkki- tai taitekohta oli sitoutuminen mihinkään en pidä. Tajusin, että ei ollut muuta kuin mitä joku aikoi palkata minua. ”

* * *

"Ihmiset sanovat:" Voi, ota vauvan askeleet ".
Edes vauva ei tee sitä. Vauva juoksee ennen kuin kävelee.
Hän ottaa paljon riskejä. ”
-Anna Cardone

Jos kysyt Cardonelta, kasvu on riskituote. Hänellä ei näytä olevan kärsivällisyyttä ihmisille, jotka pysyvät staattisina ja perustelevat sen olevan vastuullinen. Hänelle se on vastuutonta. "Ihmiset kasvavat ja he ottavat vähemmän riskejä, kun he ovat 25-vuotiaita kuin kun he olivat kaksi ja puoli. Ja mitä tapahtuu, he ovat jumissa samoissa ongelmissa."

Nämä ideat ovat perusta Cardonen kuuluisimmalle konseptille ja hänen vuoden 2011 kirjan nimelle, jota hän kutsuu “10x-sääntöksi”. Yhdessä mielessä siinä todetaan, että kaikki, mitä toivot saavuttaa, kestää todennäköisesti 10 kertaa nykyisen ponnistelunne, mutta ehkä Erityisesti se ehdottaa, että mikä tahansa nykyinen tavoitteesi on todennäköisesti kerrottava 10: llä.

Pinnalla tämä saattaa kuulostaa ilmeiseltä: Kokeile kovasti ja ampu korkealle. Mutta Cardoneelle se on ainoa tapa löytää uusia vastauksia toistuviin kysymyksiin. "Ehkä kysymys ei ratkaise ongelmaasi", Cardone ehdottaa. Kuvittele, että omistat pienen yrityksen ja olet kiinnostunut siitä, kuinka pitää 10 työntekijääsi motivoituneena. 10x-sääntö väittää, että sinun pitäisi yrittää selvittää, miten päästä 100 työntekijään. Tämän tavoitteen saavuttaminen joko ratkaisee tai siirtää nykyisen ongelmasi ohi. Mitä välitavoitteita sinun tulisi saavuttaa tämän saavuttamiseksi? Millainen budjettikohta näyttäisi 100 työntekijälle? "Se saa sinut huolestumaan uusiin ongelmajoukkoihin."

Tämä on enemmän kuin toiveikas kunnianhimo; Cardoneen, se on ainoa ratkaisu yhteiskunnallisen ja taloustieteen todellisuuteen Amerikassa. Cardone väittää, että Google käyttää 10x-sääntöä, mutta heille kaava on yksinkertainen, koska heillä on jo pääomaa: Jos yritys haluaa laajentaa toimintaansa, se tarvitsee vain resurssien hankkimisen. "Se luo tämän valtavan eron, koska ruokaketjun yläosassa olevat kaverit pelaavat niin erilaisilla säännöillä", Cardone sanoo. Pienet yritykset, joissa on vähän työntekijöitä, eivät voi vain selviytyä tässä ympäristössä. Heidän on kasvaa.

"Lopetat ajattelemasta automyyjän ongelmia ja alat miettiä liikemiehen ongelmia."

* * *

”Viimeiset vaikutelmat ovat tärkeämpiä kuin
Ensivaikutelmat."
-Anna Cardone

Ennakkoluuloni sivuun, Cardone ei koskaan lyönyt minua linjaan ABC: n myynnistä: Ole aina sulkeva. Hän ei katsonut minua silmään ja kertoi minulle, että kahvi on suljettajille. Itse asiassa hän teki melko selväksi, että myynnin tärkein osa tapahtuu yleensä sen jälkeen, kun et onnistunut tekemään sopimusta.

"Pisteet ovat seurannassa", hän sanoo. Kuka tahansa voi väittää olevansa pysyväinen ennen kuin heidät on hylätty, mutta jos olet asettanut parhaan jalan eteenpäin, menestys voi tuntua oikealta kaukaa, kun olet kuullut.

Cardone on kuullut kohtuullisen osuutensa ei-asioista. Hän arvioi, että keskimääräinen myynti tapahtuu seitsemännessä tai kahdeksannessa takaisinsoitossa. Tietenkin, hän ei aina kuule “ei” aluksi. Joskus hänet jätetään huomiotta kokonaan.

Cardonen avioliitto vaimonsa, näyttelijä Elena Lyonsin kanssa saattaa olla hänen suurin ylpeyden lähde. Mutta molemmat vahvistivat minulle, että hän oli vähemmän kiinnostunut, kun hän yritti kysyä häntä ensimmäistä kertaa.

"Luulin hänen olevan täysin ylimielinen", kertoo nykyinen rouva Cardone. "Hän oli kuin" Ihmisten elämä paranee, kun he ovat ympärilläni. " Se oli vain niin cheesy. ”

Kesti 13 kuukautta saadakseen hänet ampumaan hänet ampumaan hänelle kerroksen tuosta juustosta jokaisella uudella yrityksellä. He ovat nyt olleet naimisissa 15 vuotta.

Cardone on tietyllä tavalla paradoksi: Jos painat häntä tarpeeksi, hänen sanansa saattavat todellakin lukea haavoittuviksi, vaikka hän toimittaisi ne itsevarmasti. Hän onnistuu nimeämään tarinan hylätystä. Hän kertoi minulle, että viikonloppuna ennen haastatteluamme, hän lensi Las Vegasiin, missä hän sai yleisönsä Floyd Mayweather Jr.: n kanssa, joka on ammattimainen nyrkkeilijä, jonka nettovara on yli 550 miljoonaa dollaria. Mayweather ei ole tarkalleen tunnettu nöyryydestään, eikä Cardone pystynyt pitämään huomionsa tarpeeksi kauan voidakseen puhua liiketoimintaa. Keskustelun aikana Mayweather päätti haluavansa lähteä käydä ostoksilla, mikä juuri sillä hetkellä saattoi tuntea nöyryyttämistä monille Cardone-kenkien ihmisille. "Minulla oli hänet ja menetin hänet", Cardone sanoo. ”Minun täytyy kävellä pois. Mutta kun kävelen pois, en voi kävellä pois ikuisesti. Minun on seurattava. ”

Hän huomauttaa minulle, että jopa menestys SUCCESS- pääkonttoriin oli potentiaalisesti pelottava kokemus. ”Minun täytyy tavata uusia ihmisiä; se on uusi ympäristö ”, hän sanoo. "Kaikissa näissä asioissa on epävarmuutta kaikissa meissä." Näiden epävarmuustekijöiden voittaminen tarkoittaa vähemmän luottamusta ja enemmän tietoa siitä, että raportti rakentuu ajan myötä. Niin ovat suhteet.

Seuranta ei ole vain sulkemista. Kyse on tiedosta, että sinulla on epätäydellisiä kokemuksia ihmisistä, mutta voit käsitellä heitä, korjata ne tai voittaa heidät seuraamalla.

* * *

”On enemmän työtä onnistua kuin onnistua. Olen tehnyt molemmat. ”
-Anna Cardone

Oli yksi asia, jota Cardone ei todellakaan pitänyt ajastaan ​​myydä autoja. "En pitänyt siitä, että kukaan ei luottaisi minuun", hän sanoo. ”He suhtautuivat sinuun täydessä halveksunnassa ja epäluuloisena. En ollut siellä huijaamaan ketään, satuttamaan ketään, repimään ketään. ”

Se muistutti häntä olemasta bussipoikaa maakerhossa 17-vuotiaana ja ajatteleen naiivasti, että tyypillinen suojelija antaisi yksinkertaisen kiitoksen palvelustaan. Sitä tapahtui harvoin, ja tunnustamisen puute satutti häntä siinä määrin, että hän viittasi siihen useammin kuin kerran keskustelussamme, ennen kuin siirtyi nopeasti eteenpäin.

Nämä kokemukset saivat Cardonen päättämään muuttaa olosuhteitaan. Joskus tyytyväisyys on valhetta, ja hän kieltäytyy uskomasta siihen. Jos hän on varma yhdestä asiasta, niin pieni ajattelu on vaikeampaa kuin iso ajattelu. "On niin vaikea epäonnistua", hän sanoo. "Epäonnistuminen on niin vaikeaa."

Ei ole niin, että hän ei suhtautu ihmisiin, jotka vain yrittävät päästä läpi. Se on, että hän suhtautuu syvästi heihin. Vaikka tietämättömät ihmiset syyttävät syytöksiä laiskuudesta, Cardone tietää, että juuri saapuneet työskentelevät vaikeimmin. Se on asian ydin.

Kun puhuin Cardonen vaimon kanssa, hän kertoi minulle erityisen kovasta ajasta heidän elämässään. Suuri taantuma oli kaoottinen aika ihmisille, jotka olivat ottaneet sen, mikä aiemmin näytti järkeviltä taloudellisilta riskeiltä, ​​ja pari kärsi vakavasti. Samanaikaisesti he pettivät heidät joku, jota he pitivät ystävänä, mikä aiheutti uuden taloudellisen iskun.

Hän oli raskaana ensimmäisen lapsensa kanssa, mikä ei tarkoittanut mitään näyttelijäroolia heidän tulojensa lisäämiseksi. Hän muistaa, että Cardone tuijotti televisiossa esiintyviä taloudellisia uutisia Lehman Brothers -romahduksesta, valkoinen kuin haamu. Hän ei ollut koskaan nähnyt häntä peloissaan ja kysyi, mitä uutiset tarkoittivat. ”Se tarkoittaa, että olemme kuolleita”, hänen vastauksensa oli.

Hän osoitti vatsansa sisäiseen elämään ja kysyi häneltä, näyttääkö se kuolemalta. ”Siitä ensimmäisestä puhelustasi, jonka sanoit, että ihmisten kanssa, jotka viettävät aikaa kanssasi, heidän elämänsä on parantunut”, hän heitti takaisin häneen. Cardone lukitsi itsensä kotitoimistoonsa tuntikausia. Kun hän tuli ulos, hän antoi hänelle käsikirjoituksen ensimmäiselle teokselleen " Myy tai myy" . Hän kertoi hänelle: "Se ei tee meistä rikkaita, mutta tiedän, mitä minun on tehtävä, enkä koskaan saa sinua huolehtimaan rahasta enää." Yhdessä he viettivät seuraavan vuosikymmenen tehden tarvittavia uhrauksia imperiumin rakentamiseksi, on tänään.

* * *

"Ihmisiä, jotka sanovat, että raha ei tee heistä onnelliseksi, ei todennäköisesti ole."
-Anna Cardone

Emme kaikki työskentele myynnissä.

Olen freelance-kirjailija ja väittäisin, että jos yrittäisin myydä sinulle jotain sanoillani, työskentelisin mainonnassa, jossa palkka on yleensä parempi. Silti Cardone vaatii, että hänellä ja minulla on hyvin samankaltaiset tavoitteet, vaikka luulen soveltavan jonkin verran epämääräistä eheyttä luomaani työhön.

"Yritämme kaikki luoda jonkinlaista taidetta, koska me kaikki yritämme luoda jonkinlaista vaikutusta", hän sanoo. ”Me kaikki kilpailemme yksilön huomioyksiköiden puolesta.” Ehkä hänellä on oikeus. Voisit väittää, että työhösi sovelletaan jonkinlaista myyntitaitoa, kun katsot, että kuka tahansa itsesi ulkopuolella kokee sen.

Ja kuten useimpien ihmisten kohdalla, työssäni on edelleen transaktionaalinen elementti. Jotkut prosenttia ajasta kulutetaan tarinoiden sävelttämiseen toimittajille. Se on jotain, jota yritän kohdella kuin kahden luovan välistä vuoropuhelua, ehkä oman järkkyyteni vuoksi, mutta Cardone vakuuttaa minulle, että se on myynti. Ja siinä tulos on seurausta elämäni laadusta. "Niin kauan kuin teet mitä haluat tehdä, sitä enemmän saat palkkaa, sitä enemmän pidät työstäsi", hän sanoo. "Jos et tee haluamaasi asiaa, mikään rahasumma ei ratkaise ongelmaa."

Muutaman viikon ajan keskustelumme jälkeen valehtelisin, jos sanoisin, että en ollut ajatellut muutamia asioita, joista puhimme. Aikana, jonka vietin hänen kanssaan, ei oikeastaan ​​ollut mitään, mitä hän sanoisi työntäväni taaksepäin, minkä olin valmis tekemään menemään sisään. Hän luultavasti tietää, että hän on miellyttävä kaveri henkilökohtaisesti, mutta hän väitti, ettei älä vakuuta minua mistään. Hänen mukaansa myyntityö ei ole niin.

Katso, Cardonen strategiaan liittyy paljon läpinäkyviä, rehellisiä kysymyksiä. ”En yritä tehdä temppuja ihmisten kanssa.” Jos sanot hänelle ei, sinun on ehkä oltava valmis kertoa hänelle miksi.

Miksi et tee tätä?
Etkö luota minuun?
Eikö sinulla ole rahaa?
Etkö luota itseesi?

Me kaikki ajattelemme, että tarvitsemme hyvän syyn tehdä jotain. Cardone odottaa, että sinulla on hyvä syy olla tekemättä jotain. Onko se sama kuin suostutteleminen tekemään se? Vai onko kyse vain päätöksenteosta, jonka todella haluat tehdä, jos annoit itsellesi luvan?

Cardone ei tuonut mitään tästä minulle. Hän uskoo vakaasti, että opimme enemmän menestyksestä kuin epäonnistumisesta. Hän haluaa toistaa onnistumisensa, joten hän tutkii niitä ja toistaa ne. Hän muistuttaa minua, että sinulla ei ole varaa oppia epäonnistumisista kiinteistö- tai pankkitoiminnassa. "Jos opit ajamaan epäonnistumalla, tuhoat", hän sanoo.

Vaikka tämä saattaa kuulostaa näkökulmalta, käsikirjoitus, jonka Cardone kirjoitti yhtenä synkimmästä hetkestään, ei liittynyt epäonnistumiseen. Kyse oli menestyksestä. "Epäonnistuminen muistuttaa minua vain kaikista epäilyistä ja kaikista ihmisistä, jotka nauroivat minusta eivätkä uskoneet minuun", hän sanoo. Ehkä hylkääminen satuttaa silti Cardonea, mutta hän pyrkii saavuttamaan niin monta erilaista menestysversiota, että hylkääminen tai epäonnistuminen on vähemmän opetettava hetki ja enemmän tutkan välähdys.

Aiheeseen liittyviä: Kuinka palautua takaisin 7 vaiheessa, Grant Cardonen mukaan