'Suurin lahja, joka yrittäjällä voi olla, on tietämättömyys'

Voisit aloittaa vakavan murskauksen siitä, kuka keksi ugg-saappaat. Lampaannahkajalkineet ovat olleet kiinnittimiä Australiassa ja Uudessa-Seelannissa melkein siitä lähtien, kun paimenen varpaat ovat kylmäneet, ja ugg on ollut tällaisten saappaiden puhekieli. Mutta ei ole paljon kiistelyä siitä, kuka valitsi tämän utilitaarisen työvaateen ja asettui polulle kohti massiivisesti menestyvää globaalia muotibrändiä, UGG: tä. Tuo visionääri oli Brian Smith, vaikka hänen aloittaessaan tämän matkan vuonna 1978 ainoa hänen näkemyksensä oli, että hän oli täysin koulutettu kirjanpitäjä, joka vihasi kirjanpitoa.

Valmis uuteen ja jännittävään uraan, 29-vuotias australialainen suuntasi Yhdysvaltoihin, "josta kaikki hienot asiat tulivat" etsimään läpimurto-kohdetta. Seuraavan kolmen kuukauden ajan tuleva yrittäjä johti slackerin elämää roikkuen Kalifornian Santa Monican ympärillä surffaamassa ja odottamassa inspiraatiota. Kun se lopulta saapui, se tapahtui mainoksena surffauslehdessä australialaiselle yritykselle, joka myi postimyynnistä lampaannahkoja. Niistä oli tullut villisti suosittuja surffaajia.

K: Joten näit mainoksen, ja hehkulamppu jatkui?

A: Ehdottomasti. Puolet kaikista australialaisista käytti näitä saappaita, mutta niitä ei tuntematon täällä. Amerikkalaisilla oli täysin väärä käsitys lampaannahasta. He ajattelivat olevansa kuumia ja ettet voinut käyttää niitä sateessa. Soitin valmistajalle ja vakuuttelin häntä antamaan minulle hänen jakelijansa Yhdysvalloissa. Ajattelin, että meistä tulee välittömiä miljonäärejä. Lainasin 500 dollaria saadaksesi näytteitä ja suuntasin Manhattanin kenkäesitykseen, missä vuokrasin pienen osan pöydästä vessojen lähellä. En saanut tilausta.

K: Etkö sinä lannistunut?

V: Suurin lahja, joka yrittäjällä voi olla, on tietämättömyys - tai ainakin viattomuus. Koska jos tiedät esteet, joita kohtaat edessäsi, et häiritse. Meitä ei lannistettu. Palasimme takaisin Kaliforniaan, ja onneksi surffaajat olivat innostuneita nähdessään meidät. Saimme saappaat kaikista surffailupisteistä ja meillä oli hyvää kauppaa vaihtokohteissa.

K: Kuinka kauan se jatkui?

V: Melko muutama vuosi. Et voi aloittaa suurta yritystä enempää kuin voit synnyttää aikuisen. Joudut läpi jokaisen vaiheen ja kestävät kasvavat kivut. Lapsenkengät ovat kamala. Sinulla ei ole resursseja, etkä edes tiedä, aiotko selviytyä. Nuoriso on onnellinen vaihe - sinulla on ollut menestystä, johdonmukaisia ​​tilauksia ja olet optimistinen. Teini-ikäiset ovat vaarallisia: Haluat olla kaikkialla kerralla, on paljon sudenkuoppia, ja et yleensä tiedä mitä et tiedä.

K: Mitä et tiennyt?

V: Rahoitus. Jos sinulla on epäsuosittu tuote, se voi tappaa sinut, mutta onnistunut tuote voi tappaa sinut yhtä kuolleena. Yhden parin 7 saappaan parin myymiseksi kaupassa on oltava varastossa kokoja 5–12. Siksi hankkit valtavan varaston myydäksesi jotain, joka joudut maksamaan jo kauan ennen kuin rahat palautuvat takaisin. Jos olisin ymmärtänyt että olisin palkannut finanssiasiantuntijan. En tiennyt kausiluonteisuudesta. Luulisi, että minusta olisi kyllästynyt, että kukaan ei ostanut saappaita kesällä, mutta ei. Vuotta toiseen olisimme ansainneet todella hyvää rahaa syyskuusta joulukuuhun, niin ollaksemme toukokuussa niin kaatuneita, että raaputin veneitä Kalifornian Marina del Reyssä saadakseen sinne aikaan.

K: Mikä käänsi asiat ympäri?

V: Ensimmäiset asiakkaamme olivat surffaajia, joten palkkasimme valokuvaaja ja joitain malleja ja loimme mainoksia surffauslehteille. He polttivat täysin. Malleidemme ulkoasu oli väärä. Kuulimme surffaajien sanovan: "Voi, UGG: t ovat väärennöksiä." Me heikensimme omaa uskottavuuttamme. Palvelin oikeita surffaajia ja menin tunnetuille surffauspaikoille ja ampui itse uusia mainoksia. He saivat suuria tuloksia. Myynti nousi 400 000 dollariin. Kaikki hienot lapset halusivat UGG: t jouluksi.

K: Kuinka pääset läpi kansallisesti?

V: Useiden vuosien jälkeen olemme vahvasti vakiintuneet surffaajien ja lumilautailijoiden keskuudessa, mutta emme olleet tuntemattomia kalliovuorten itäpuolella. Saimme suuren vauhdin, kun aloimme mainostamisen Play Play Hockey -lehdessä; yhtäkkiä jokainen Minnesotan jääkiekkoäiti halusi UGG: tä. Mutta todellinen avain tuli vasta, kun olimme toimineet 15 vuotta.

Näin ihmisissä leviävän kuvan näyttelijöistä. Kyse oli siitä, millaisia ​​vaatteita he käyttivät. Sanoin: “Ihmettelen, kuinka voimme saada UGG: t sinne.” Ystäväni sanoi kokeilevansa stylistejä tarkoittaen ihmisiä, jotka hoitavat kuuluisuuksien hiukset, meikit ja vaatekaapit ja auttavat heitä luomaan ulkonäkönsä. En ollut koskaan kuullut stylisteistä, mutta lähetin 40: lle ilmaisia ​​saappaita. Pian olimme televisiossa. Olimme elokuvissa. Euroopan ihmiset tekivät erikoistilauksia. Kuulimme jopa tarinan - ehkä apokryfaalisen -, että Madonna lähetti avustajan Sydneyyn yksityiskoneella saadakseen tietyllä värillä olevan parin. Totta? Tiedän vain, että siksi et voi koskaan antaa periksi. Epätavallisia asioita voi tapahtua. Jos annat periksi, menetät mahdollisuuden onnea.

K: Pian sen jälkeen päätitte myydä yrityksen. Miksi?

V: Olin ottanut uusia kumppaneita. Se kokemus opetti minulle, että olen hyvä perustamaan yrityksiä, mutta en välttämättä ole hyvä niiden johtamisessa. Olin rakentanut yrityksen, jonka myynti oli 15 miljoonaa dollaria. En ollut mies, joka vei sen 20 miljoonaan dollariin. Löysin yhtäkkiä monista valiokuntien kokouksista. Me puhumme uudesta tuotteesta ja sanoisin: ”Se on siistiä. Tehdään se. ”Mutta kumppanini päättelevät, että hanke oli liian vaarallinen. Ja luulisin, mutta minä teen sen! Otan riskejä! He imevät elämän minusta.

Sitten eräänä päivänä lentokentällä törmäsin Doug Ottoon Deckersistä, sandaaliyrityksestä, ja tajusin, että tämä oli täydellinen ottelu. Tehtyämme kaupan tein uskomattoman ennusteen, että uuden yrityksen myynti olisi 200 miljoonaa dollaria. No, sillä on nyt miljardi dollaria, eikä loppua ole näkyvissä.

K: Sinulla oli monia ylä- ja alamäkiä Uggsin kanssa. Onko oppitunti, jonka voit välittää?

V: Aste, johon voit ottaa riskin, on aste, jolla olet yrittäjä. 25 vuotta sitten luin kirjaa - uskonnollista kirjaa - ja törmäsin neljä riviä kestävään kohtaan, joka teki minuun niin vaikuttuneen, että kirjoitin ne alas ja panin ne lompakkooni. Rivit ovat: ”Juhla ahdistuksesta. Kypsynyt pettyneenä. Kiehtoo ilmeisen tappion yli. Virvoita vaikeuksissa. ”Jos teet tämän, et koskaan tartu pelaamaan uhria. Kun asiat menee pieleen, päästä siitä yli ja siirry seuraavaan asiaan. Epävarmuus on liiketoiminnassa mielenkiintoisin osa.

Riski voi painaa raskaasti ajatuksen takana olevaa mieltä. Ole tietoinen 5 (sen arvoista) emotionaalista haastetta, jotka kohtaat yrittäjänä.