Hyvää neuvottelua

Mihin tahansa neuvotteluun kuuluu kaksi osaa: 1) Sisältö - neuvottelit siitä, kuinka usein sinun tulisi käydä laissa, evästeissä tai paremmassa sopimuksessa jonkun kumppanisi kanssa; ja 2) Ihmiset - puolisostasi 5-vuotiaan ikäisenne kilpailijoihisi. Neuvottelutaitojen koulutus on jo kauan keskittynyt neuvottelujen sisältöön: Kuinka voit saada mitä haluat - tai lähellä sitä? Ja neuvottelujen menestys arvioitiin vain sen perusteella, kuinka paljon aineistosta "voitit".

Mutta viime vuosina huippuneuvottelijat ovat hitaasti vaihtaneet painopisteen yhtälön “ihmisiin”. Ja ihmiset ovat tunnepitoisia. Vaikka perinteiset neuvottelukäytännöt saattavat neuvoa sinua tarkistamaan tunteesi ovella, uusi ajattelu on kutsua heidät sisään.

”Suurin osa pienistä yrityksistä tai kaikista yrityksistä on todella maine ja suhteet. Ja se on kaikki emotionaalista ”, sanoo Daniel Shapiro, Ph.D., Harvardin kansainvälisen neuvotteluohjelman perustaja ja johtaja sekä Beyond Reason: Emotionien käyttäminen neuvottelemalla -kirjan kirjoittaja.

. Haina (neuvottelemalla kaupoista vain parhaiden etujesi mukaan) voi tulla takaisin puremaan sinua hännään. Itse asiassa uusi neuvotteluajattelu - pääosin neuvotteluohjelman (PON) ihmisten johdolla Harvardin lakikoulussa ja sen Harvardin neuvotteluprojektissa, jonka johtajiin ovat kuuluneet myöhässä Roger Fisher ja tohtori William Ury. 32-vuotisen neuvottelevan Raamatun, Getting to Yes, kirjoittajat

, joka popularisoi "win-win" -sopimusten käsitettä - on suhtautua myönteisesti neuvotteluihin.

Positiivinen, lämmin ja sumea lähestymistapa ei ole vain mukavaa; se on hyvää liiketoimintaa. Jim Camp, kirjoita Aloita NO: lla

, voi myöntää: "Temppuista ja taktiikoista voi päästä sinut toistaiseksi, mutta todellinen menestys on suhteiden muodostamisessa." Ja se tarkoittaa tunnustamista, kuinka molemmat osapuolet tuntevat ennen ja jälkeen neuvottelut. Joku, joka tuntee huijauksen, väärinkäytön tai irtisanomisen, ei todennäköisesti tee liiketoimintaa uudestaan. Opi positiivisen ja onnistuneen neuvottelun perusteet.

Luota kollegoihisi.

Luottamus on kriittistä hedelmällisille neuvotteluille. Sen sijaan, että epäilet ihmisiä sananlaskupöydän yli (onko kyse potentiaalisesta liikekumppanista vai puolisostasi, vanhemmistasi tai lapsestasi), yritä olettaa heistä paras. Yhdessä Baltimoressa sijaitsevan Johns Hopkins Carey Business Schoolin tutkimuksen mukaan neuvottelijat, jotka luottavat enemmän - ja jotka puolestaan ​​olettavat, että heidän kollegansa ovat itse luotettavia - kävelevät todennäköisemmin pöydästä todellisten voittoa koskevien sopimusten avulla. "Ihmisillä on syvällinen pelko siitä, että heitä hyödynnetään hyväksi", sanoo ammattimainen sovittelija Ury, joka työskenteli Yhdysvaltojen ja Neuvostoliiton hallitusten kanssa 1980-luvulla ydinkriisien purkamiseksi. "Mutta tämä asenne on todella haitallista."

Unohda vipuvaikutus.

Vaikka perinteiset neuvottelukäytännöt alkavat oletuksella, että jompikumpi osapuolista on korkeammassa asemassa ja jolla on enemmän vipuvaikutusta, nykyaikaiset neuvottelijat välttelevät tätä ajatusta. Ammattitaitoisten neuvottelijoiden ei tarvitse luottaa tällaisiin aineettomiin hyödykkeisiin, Camp sanoo. ”Suhteita ei taata vipuvaikutuksella. Voit olla ainoa Ford-jälleenmyyjä kaupungissa, mutta jos nostat hinnat, ihmiset vaihtavat Chevroletiin. ”

Älä sekoita neuvottelua kilpailuun.

Kilpailevat asemasta neuvotteluissa - kenellä on enemmän rahaa? Kenellä on ”isompi” otsikko? Kuka on enemmän "asiantuntija"? - johtaa vain vihaan, häpeään, kaunaan ja konflikteihin, Ury sanoo. Mutta älä myöskään sivuuta tilaa. "Jokaisella on omissa maailmoissaan tila-alueita, jotka meidän on validoitava ja kunnioitettava", hän sanoo. Kunnioita omaa asiantuntija-aluettasi - olipa kyse sitten verolaista tai tuotesuunnittelusta - ja neuvottelukavereitasi.

Määritä menestys uudelleen.

"Neuvottelun tavoitteena ei ole aina päästä sopimukseen, se on tyydyttää molempien osapuolten tarpeet ja toiveet", Ury sanoo. ”Joskus aloitat neuvottelut ja huomaat, että se ei toimi. Ja se on onnistunut neuvottelu. ”Esimerkki: Ystäväsi haluaa sinun sijoittavan startup-yritykseen ja sinusta tulee kumppani. Haluat auttaa, mutta et ole varma, haluatko sitoutua. Yritettyään liiketoimintasuunnitelman ymmärrät, että sinulla ei vain ole luottamusta, jota tarvitset sijoittaaksesi. Et päässyt sopimukseen, mutta pelotit mahdollisesta ystävyydestä kiihtyvän tiellä. Ja nyt voit olla hänen äänilauta yli oluiden.

Ei-kuuleminen voi olla hyvä asia!

Se voi olla pelottavaa käydä neuvotteluissa. Entä jos puolisoni kieltää toisen lapsen syntymän? Entä jos pomoni paisuttaa korotuspyynnössäni? Entä jos äitini kieltäytyy ajatuksesta elävästä sairaanhoitajasta? Mutta jos ajattelee ei- neuvottelujen lähtökohtana - sen sijaan että loppua -, se ei ole niin pelottavaa.

"Silloin molemmat osapuolet alkavat mennä edestakaisin siitä, mihin sopimus puuttuu", Camp sanoo. ”Sinun pitäisi olla huolestuneempi siitä, että kuulet kyllä ​​heti lepakosta, koska et halua heidän katkaisevan sitä tai muuttavan mieltään. Ja ehkä se ei ollut paras tarjous sinulle. ”Tunnusta, että molemmilla on oikeus sanoa ei. "Jos ihmisille annetaan lupa sanoa ei vahingoittamatta tunteita, vie paljon tunteita prosessista", hän sanoo. Camp suosittelee aloittavan mahdollisesti kiistanalaisen keskustelun sanomalla: "Katso, voit sanoa ei, mutta halusin vetää sinulta idean."

Mene parvekkeelle.

Kuvittele, että olet neuvottelemassa vaiheessa. Kun asiat kuumenevat tai jos menetät malttisi, neuvotteluasiantuntijat suosittelevat “menemistä teatterin parvekkeelle” aikakatkaisua varten. Se on klassinen neuvottelutyökalu, jossa on ajaton viesti: Ajattele ennen kuin puhut.

Ury vitsailee, että parvekkeelle menemisen nykypäivän versio osuu "Tallenna luonnos" -painikkeeseen sähköpostin "lähettämisen" sijasta. Ennen kuin lähetät vihaisen, intohimoisen, vaativan tai jopa sovittelusähköpostin, Ury suosittelee kysymään itseltäsi: “Tarkoittaako tämä sähköposti todella tarpeitasi? Auttaako se tätä neuvotteluprosessia? ”

Pysäytä hyökkäys / puolusta spiraalia.

”Et koskaan ota sivuani!” “No, minä ottaisin puolestani, jos ajattelisit koskaan ketään muuta kuin itseäsi!” “Ehkä sinun on katsottava peiliin!” Olemme kaikki olleet alaspäin kanin reikästä. Neuvottelut jostakin niin yksinkertaisesta kuin lomasta, voivat mennä hallitsematta siitä, mitä ammatilliset neuvottelijat kutsuvat ”hyökkäys- / puolustuskierreksi”. Lopeta se kieltäytymällä sanomasta mitään, joka voidaan nähdä aggressiivisena tai puolustavana.

Ole rehellinen siitä, mitä todella haluat.

Monet neuvottelijat, joiden kanssa puhuimme, jakoivat tämän vertauksen: Kaksi sisarta haluavat molemmat viimeisen appelsiinin hedelmäkulhoon ja sopivat leikkaavan sen kahtia. Yksi sisko puristaa puolikkaansa mehua varten ja toinen käyttää puolikkaan kuori appelsiinikuoreen. He molemmat halusivat appelsiinia, mutta hyvin erilaisista syistä. Jos he olisivat ilmaisseet todelliset kiinnostuksensa, he molemmat olisivat voineet saada haluamansa.

Sano, että haluat perheesi muuttavan lähiöihin, mutta kumppanisi haluaa asua kaupunkialueella. Kaivaa syvemmälle selvittääksesi tarkalleen, mikä motivoi sinun siirtomuotoasi ja miksi kumppanisi haluaa pysyä paikoillaan. Saatat olla huolestunut kaupunkielämän kustannuksista ja parisi voi olla huolissaan luopumisesta sosiaaliseen piiriin. Kunnes selvittää, mikä on vaatimusten takana, se jatkaa kaupunkien ja esikaupunkien sotaa, jolla ei ole keskiväriä. Mutta kun hän tietää, että olet hermostunut rahoista, hän voi tarjota leikata kulujaan tai vaatia korotusta. "Meillä on taipumus aliarvioida kuinka monta ratkaisua voi vastata etuihimme", Ury sanoo.