Kuinka: pyytää ystäviä ja perhettä auttamaan yritystoiminnan rahoittamisessa

Ennen kuin lainaat rahaa ystävältäsi, on parasta päättää, mitä tarvitset eniten.

Koska pankkilainoista on vaikea saada ja luottokorttiluotot eivät ole houkuttelevia, tämä amerikkalainen sananlasku voi sopeutua monien aloitusrahoitusta tarvitsevien yrittäjien kanssa.

Mutta ystävien ja perheen kysyminen lainasta tai sijoituksesta voi itse asiassa olla hyvä tapa edetä, sanoo Jennifer Martin, San Franciscossa toimivan pienyrityskonsultin Zest Business Consultingin pääjohtaja.

"Tunnettujen ihmisten sijoitukset tekevät sinusta usein vastuullisemman ja pakottavat sinut seuraamaan läpi - se sytyttää takan takaosaasi", Martin sanoo. "Tämä johtuu siitä, että mahdollinen menetys on suurempi kuin jos et pysty maksamaan takaisin nimettömän lähteen lainaa."

Monet yrittäjät tietävät tämän olevan totta. Kyselyssä, joka koski 363 toimitusjohtajaa ja teknologia-aloitteiden perustajaa, globaali yrityslakiyritys Dorsey & Whitney sai tietää, että lähes kolmasosa piti ystäviä ja perhettä rahoituksen lähteinä. Ystävien ja perheen rahoittaminen on houkuttelevaa molemmille osapuolille, koska rahat ovat nopeasti saatavissa, sijoittajat todella haluavat osallistua ja ymmärtävät yrityksen taloudellista tietoa.

Saadaksesi rahoitusta ystäviltä ja perheenjäseniltä, ​​päätä ensin, pystytkö käsittelemään pahimman tapauksen seuraukset. “Kysy itseltäsi, mikä on mukavuustasoni siinä tapauksessa, että en pysty maksamaan takaisin lainaa? ”Martin neuvoo.

Sitten saat liiketoimintasuunnitelmasi yhdessä. Dokumentoi markkinat, mahdolliset kilpailijat, tuotteesi markkinaetu, hinnastostrategia ja voiton aikajana. Tunnista tukijärjestelmässäsi olevat henkilöt - mentorit, neuvonantajat ja kollegat, joiden puoleen saat asiantuntija-apua koko prosessin ajan - ja miten olet vastuussa heille. Laadi kirjallisesti, mihin vertailuarvoihin pääset, milloin ja millaisia ​​seurauksia on, jos et täytä niitä. Sitten yksityiskohtaisesti, kuinka paljon rahaa tarvitset nyt ja miten nämä varat jaetaan.

"Aika, jonka panat esisuunnitteluvaiheeseen, voi vaikuttaa dramaattisesti onnistumisen todennäköisyyteen ja kykyyn maksaa velka", Martin sanoo. "Muista, että tämä saattaa olla yrityksesi, mutta ystäväsi ja perheesi ovat nyt pohjimmiltaan pankkisi."

Palkkaa asianajaja luomaan räätälöity sopimus, jonka allekirjoitat sinun ja perheenjäsenesi. Mieti, miten lainanantaja voi auttaa yritystäsi - suullisesti tai sosiaalisen median mainostamisella tai tarjoamalla asiantuntemusta.

Yritä pitää kirkon ja valtion mentaliteetti kommunikoidessaan rakkaimpien kanssa liike-elämässä. "Tärkeintä on pitää yrityksesi hatut päällä, kun kommunikoit hankkeesta", Martin sanoo. ”On helppoa, kun stressitasot nousevat palatakseen vanhaan dynamiikkaan, isä ja tytär tai vanhempi sisko ja nuorempi sisko. Mitä paremmin osaat tietää, kun olette suhteissa liikekumppaneiksi ja kun olette perheen ja ystävien kanssa, sitä parempi. ”

Älä pyydä ketään tekemään jotain mitä et tekisi itse. "Älä kysy rahaa, jos et myöskään halua laittaa omaa rahaa linjalle", Martin sanoo. "Näytä henkilö, joka on sinulle linjalla, jos ideasi ei toteutu."

Martin tarjoaa nämä puhepisteet jokaiselle yrittäjälle, joka lähestyy rakkaitaan yrityslainan tai sijoituksen saamiseksi:

1. Kerro heille kuinka paljon rakastat heitä ja että olet aina arvostellut heidän tukeaan.

2. Jos sinulla on vaikea kysyä rahaa, kerro heille niin. Kokeile: "Minun on vaikea kysyä sinulta tätä, koska sinun on niin tärkeä minulle."

3. Selitä tarkalleen, mitä tarvitset ja miten sillä on vaikutusta yritykseesi. Puhu heille nyt ammattimaisina kumppaneina. Esimerkiksi: “Etsin lainaa tai sijoitusta 30 000 dollaria uuteen liiketoimintaani. Voisitko harkita tätä? ”

4. Näytä heille kotitehtäväsi. Kerro heille tarina tuotteestasi ja yrityksestäsi. Saa heidät innostumaan siitä. Tämä on myyntipiste, aivan kuten saatat myydä asiakkaalle. Sano: “Annan kertoa sinulle, mitä olen oppinut tekeessäni tutkimusta tästä yrityksestä” ja jaa sitten liiketoimintasuunnitelmasi tutkimuksen korkeimmat kohdat korostamalla menestysmallia. Muista kertoa heille, kuinka paljon omasta rahastasi ja ajasta olet jo sijoittanut.

5. Määritä ehdotetut rahoitusehdot ja mainitse, että olet ottanut yhteyttä asianajajaan muodollisen sopimuksen laatimiseksi, jos sinun pitäisi siirtyä eteenpäin.

6. Kysy, mitä he tarvitsevat voidakseen tarkastella pyyntöäsi täysin.

7. Kysy heiltä, ​​milloin voit seurata heitä (sitten tosiasiallisesti seurata sinä päivänä).

8. Kiitos heille, jotka harkitsivat ehdotustasi, ja tervetuloa heidän palautteeseensa.

9. Kerro heille, ettet ole järkyttynyt, jos he eivät tarjoa varoja - ja noudata sitten lupausta.

Ryan McQuaid

toimitusjohtaja

Liiketoiminta: PlushCare, sivusto, joka tarjoaa virtuaalisia lääkäreiden käyntejä älypuhelimen tai tietokoneen kautta ja perustuu San Franciscossa

Strategia: Korotti 25 000 dollaria tuotteen ennakkomyynnistä ja otti sitten perustajien ammatilliset verkostot kerätä miljoona dollaria

Tulokset: Suuri alkuperäinen menestys ja nopea kasvu

Ennen edes rahoituksen etsimistä, testasimme markkinoita esimarkkinoilla IndieGogo-joukkojen kautta. Lähetimme kutsut perheelle, ystäville ja tuttaville, mukaan lukien teknologiajohtajat, lääkärit ja potilaat (perustajani ovat Stanford University Medical Center -lääkärit), ja kehotimme heitä ostamaan ennakkomyynnin palveluun. Oli paljon helpompaa kysyä ihmisiltä kuin satunnaisilta muukalaisilta, jotka eivät olleet tietoisia sitkeydestään ja kyvyistämme. Esimyyntireitin käyttäminen oli tapa kerätä rahaa ja varmistaa, oliko meidän oma toimintamalli.

Kahden kuukauden kampanjamme päättyessä vuoden 2014 alussa saavutimme 25 000 dollarin tavoitteen 60 tuntemamme ihmisen tilauksen ansiosta. He olivat ihmisiä, joiden kanssa olimme työskennelleet ammattimaisesti, ja he tiesivät työn laadun. Heillä oli syytä uskoa, että heidän sijoituksensa oli hyvä veto.

Tämän menestyksen perusteella otimme yhteyttä sijoittajiin, jotka olivat verkostossamme - taas kukaan ei ollut täysin tuntematon. Viime kädessä keräimme miljoonan dollarin sijoitukset Kodakin, Ciscon, Splunkin ja Kimpton Hotelsin toimitusjohtajilta ja teknologiajohtajailta. Tärkeintä ei ollut vain todistaa markkinoille ideamme, mutta myös jakaa intohimoamme muuttaa maailmaa. Kaikki sijoittajat ovat henkilökohtaisesti erittäin innoissamme tuotteesta, kuinka se voi auttaa ihmisiä ja parantaa terveydenhuoltojärjestelmää - se ei ole vain sijoituksen tuotto.

Tämän alkuinvestoinnin ansiosta - jonka pystyimme keräämään paljon nopeammin kuin jos olisimme menneet perinteiseen riskipääomareittiin -, kasvoimme nopeasti. PlushCaren odotetaan olevan saatavana 170 miljoonalle ihmiselle ympäri Yhdysvaltoja vuoden 2015 loppuun mennessä.

Suzanne Solsona

Perustaja ja toimitusjohtaja

Liiketoiminta: MyMayu, lasten kengänvalmistaja, kotipaikka Vancouver, British Columbia

Strategia: kysyi sukulaisilta lainoja sijoitettuaan perheensä säästöt

Tulokset: Tuotetta on viidessä myymälässä ja se kasvaa tasaisesti.

Kun aviomieheni ja minä aloitimme tämän yrityksen kaksi vuotta sitten, päätimme elää hänen palkastaan, ja minä johtaisin yritystä. Kävimme kaikki säästömme - 150 000 dollaria - ja tarvitsimme vielä lisää liiketoiminnan kasvattamiseksi.

Meillä molemmilla on hyvin läheisiä ja tukevia perheitä. Vaikka yksikään heistä ei ole rikas, tiesimme myös, että heillä oli rahaa, jota he eivät tarvinnut tällä hetkellä. Pyysimme hänen siskonsa ja isiemme lainoja. Esittelimme heille liiketoimintasuunnitelmamme ja osoitimme kuinka rahat käytetään ja voitosuunnitelma.

He kaikki olivat helposti yhtä mieltä. Lainaamme yhteensä 90 000 dollaria. Vaikka olen entinen lakimies, emme ole tehneet muodollista juridista sopimusta, mutta kirjanpitojärjestelmässämme on dokumentoitu, että kyse on lainasta. Ja vaikka yksikään lainanantaja ei pyytänyt korkoa, toivon maksaa heille takaisin summan, jonka maksaisimme korkoina asunnollemme turvatulla luottolimiitillä, joka on ensisijainen plus 3 prosenttia. Palautukselle ei ole aikataulua, vaikka aiomme maksaa ne takaisin ennen kuin otan palkan.

Koska takaisinmaksuaika on joustava ja koroton, olemme pystyneet kasvattamaan tätä liiketoimintaa ilman ulkopuolisten sijoittajien painostusta. Arvostan sitä, että kun vietän aikaa isäni kanssa, hän puhuu minulle tytärään - ei sijoittajana, jolla on mielipide yrityksen johtamisessa. Vain viiden kuukauden kuluttua ensimmäisen valmistuskauden valmistumisesta kenkämme on viidessä myymälässä, ja odotamme rikkovan jopa kahden vuoden sisällä.

Alex Rappaport

Yksi perustaja ja toimitusjohtaja

Liiketoiminta: Flocabulary, Brooklyn, New Yorkissa toimiva teknologiayritys, joka luo koulutus hip-hop-videoita K – 12-opiskelijoille

Strategia: Jakoi tarinan käynnistyksestä ja osoitti intohimoa ja sitoutumista projektiin

Tulokset: videoita on käytetty yli 20 000 koulussa ympäri maailmaa, ja Flocabulary tuotti 3, 6 miljoonaa dollaria vuonna 2014.

Kun pääsin yliopistosta, työskentelin muusikkona ja sanoittajana, kirjoittaen musiikkia elokuviin, joista et ole koskaan kuullut, ja soittoääniä matkapuhelimiin. Yksi perustajani Blake Harrison oli kirjailija. Vuonna 2004 loimme räppialbumin, jonka tarkoituksena on auttaa lukiolaisia ​​oppimaan SAT-sanasanoja.

Aloitimme kiertueella kouluissa esitelläksemme materiaalia ja oppimme tonnin markkinoista ja siitä, mitä opettajat, lapset ja vanhemmat tarvitsevat ja vastaavat. Tuo kokemus oli korvaamaton. Viime kädessä näimme lapset, jotka olivat istuneet päänsä alas työpöydällään, sitoutuneiksi täysin koulutehtäviin.

Se oli käännekohta. Tiesimme, että sen piti olla iso yritys. Kävimme aluksi Columbia Business School -ohjelmassa, joka esitti prototyypin joillekin New Yorkin näkyvimmistä enkeleistä ja pääomasijoittajista. Kukaan heistä ei nähnyt potentiaalia saada haluamaansa tuottoa - 100-kertainen sijoitukseensa 18 kuukauden sisällä - ja sanoi alentavia asioita, kuten: "Voi, olet niin luova, sinun pitäisi olla musiikillinen duo." Juuri nämä asiat, joita nuoret yrittäjät täytyy kuulla laittaa tulipalo peputteemme alle ja todistaa kaikki nuo kaverit väärin.

Muokkasimme liiketoimintasuunnitelmaamme jotain toteuttamiskelpoisempaa ja aloimme kysyä rahaa ystäviltä ja perheenjäseniltä. Mutta me oppimme nopeasti, etteivät ennustetut numeromme toimineet; se oli tarinamme ja intohimomme. Tämä pätee lapsuusluokkatoverini, joka on nyt menestyvä sijoituspankkiiri (mutta en ollut puhunut hänen kanssaan 20 vuoden aikana), sekä ystävällemme, joka on tarjoilija, joka tunsi meidät ennen yrityksen perustamista. Soitin hänelle ja sanoin: “Tiedän, että olet aina uskonut meihin, ja haluan antaa sinulle mahdollisuuden osallistua.” Hän sijoitti 5000 dollaria.

Viime kädessä keräsimme 50 000 dollaria tuntemiltamme ihmisiltä. Arvo ei ollut vain raha - tuntui siltä, ​​että nämä ihmiset olivat todellisia kumppaneita ja heillä oli henkilökohtainen syy halutaan yrityksen menestyvän. En ole koskaan sitä mieltä, että sävelttäessäsi VC: tä.

Se oli 10 vuotta sitten. Nämä ystävien ja perheen investoinnit saivat meidät alulle. Viime vuonna tuotimme 3, 6 miljoonaa dollaria, ja kahden vuoden kuluttua voisimme kolminkertaistaa sen.