Kuinka: haarautua uusille markkinoille

Kun liiketoiminnan taso tai liukuu, vastaus ei välttämättä ole mainonnan lisääminen tai myyntitiimisi entistä kannustaminen. Ehkä sen sijaan on aika harkita uusia mahdollisuuksia.

"Ollakseen merkityksellinen pitkällä aikavälillä, sinun täytyy kasvaa ja kehittyä", sanoo Janet Rives, In Plan Sight -yrityksen, uuden markkinoille tulon ja tuotekehityksen strategiayrityksen, jonka kotipaikka on Franklin, Tennis, presidentti. "Vastaus on löytää uusia markkinoita. "

Menestyneet tuotemerkit siirtyvät jatkuvasti uudelleen kasvaakseen uusille markkinoille. Mieti seuraavia tyypillisiä tapoja laajentaa ja esimerkkejä.

Uudet hintapisteet: Useimmat ylellisyysvalmistajat tarjoavat lähtötason mallin laajentaakseen markkinoitaan nuorille ja vähemmän varakkaille asiakkaille - samoille asiakkaille, jotka haluavat näiden merkkien huippuluokan versioita. Samoin budjettivalmistaja Hyundai tarjoaa huippuluokan sedanin, Equuksen, jonka hinta on 61 000 dollaria.

Uudet paikat: Ajattele kaikkia couture-tuotemerkkejä, jotka tarjoavat vaatteidensa ja tarvikkeidensa versioita isojen laatikoiden vähittäismyyjissä. Zac Posenilla ja Isaac Mizrahilla oli linja Targetille. Ja kääntöpuolella, huippuluokan lenkkaritavaramerkki Keds on tehnyt yhteistyötä huippuluokan suunnittelijan Kate Spaden kanssa.

Uudet brändiasemat : Miespuutyöntekijöiden perinteisesti käyttämä Minwax kasvoi huomattavasti, kun se muuttui vetoamaan sisustamiseen kiinnostuneisiin naisiin.

Uudet toimituskanavat: DeBeers rakensi kokonaan uuden liiketoiminnan perustamalla vähittäiskaupan korukauppoja yli vuosisadan jälkeen, kun se oli maailman johtava timanttien tukkumyynti.

Löydä seuraava markkinointisi siirtyminen tekemällä nämä arvokkaat vaiheet:

• Määritä voittamallisi. "Tämän teet, kun voitat joka kerta", Rives sanoo. Tavoitteesi on ottaa voittomallisi ja toistaa sitä täydentävillä markkinoilla. Esimerkiksi Zapposin voittomalli on Internet-vähittäismyynti, jolla on poikkeuksellinen asiakaspalvelu. Yhtiö aloitti kengillä, mutta on soveltanut voitto-malliaan moniin kulutustavaroihin.

• Kuuntele asiakkaitasi. Yrityksen kasvukonsultti Jonathan B. Smith kehottaa pienyritysten omistajia oppimaan, mikä saa asiakkaat rastiin. Kysy kaikenlaisia ​​kysymyksiä - ”Mitä haluat tai tarvitset, jota et löydä mistään? Mitä haluat kilpailijan tekevän toisin? ”Kiinnitä huomiota heihin eikä keskity pelkästään itsesi myymiseen - käytä jokainen tilaisuus tutkia nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden tarpeita.

• Erota itsesi. Jos huomaat, että teollisuudestasi on tullut tyydyttynyttä tai pysähtynyttä, selvitä mikä tekee sinusta erityisen, mitä voit tarjota, mitä kukaan muu ei voi ja miten se sopii alasi tulevaisuuteen. "Älä pidä kiinni käsikirjoituksesta, mitä luulet olevan", Rives sanoo.

• Kumppaniksi. Tarvitsetko uusia jakelijoita, myyntiverkostoa tai brändäyksen lisäämistä, strategoi, miten yhdistät muihin yrityksiin tai asiantuntijoihin saadaksesi aikaan tämän. Muista: Olet tekemässä jotain uutta ja tuntematonta.

Ian Ippolito

Perustaja ja toimitusjohtaja

Yritys: vWorker.com, joka aloitti nimellä RentACoder.com ja uudistettiin laajentamaan verkostoaan vain tietokoneohjelmoijista kaikille freelance-työntekijöille

Tulokset: Liikevaihto kasvoi 8 miljoonasta dollarista 11 miljoonaan dollariin kolmessa vuodessa ennen miljoonan dollarin myyntiä Freelancer.com-sivustolle.

Vuonna 1995 avasin Planet Source Code -sivuston, joka on mainostamisen tukema kohde ohjelmoijille jakamaan koodia. Kun dot-com-kaatuu vuonna 2001, myös verkkomainonnan markkinat romahtivat. Suurimmat teknologiabrändit, jotka olivat maksaneet 60 senttiä tuhannesta näyttökerrasta, alkoivat yhtäkkiä maksaa yhden sentin. Tarvitsin toisen liiketoimintamallin.

Kun harkitsin uusia markkinoita, huomasin, että sain jatkuvasti apupyyntöjä ohjelmoijien löytämisessä. Tajusin, että olisi valtavaa, jos voisin auttaa ohjelmoijia palkkaamaan vieraita. Yksi ongelmista oli tullut valtava luottamuskysymys - jokainen osapuoli oli huolissaan huijauksesta.

Vuonna 2001 käynnistin RentACoder.com-sivuston, jonka avulla ihmiset voivat löytää ohjelmoijia. Sivusto toimi myös puolueettomana kolmantena osapuolena, jonka kautta raha vaihtoi käsiään näihin järjestelyihin. Lopulta sivustosta tuli niin menestyvä ja suosittu, että kuka tahansa, joka olisi koskaan halukas kirjautumaan, oli jo tehnyt niin, ja kasvu hidastui noin 8 miljoonaan dollariin vuodessa. Minun täytyi selvittää, kuinka se kasvaa.

RentACoder.com-sivustolla oli kanava selailuille - satunnaisille keikoille, jotka jäivät freelance-ohjelmoijien ydinliiketoiminnan ulkopuolelle. Huomasin, että kaikenlaisille etätyö- ja freelance-töille oli suuri kysyntä - kirjoittajille, kääntäjille, Internet-tutkijoille ja muuallekin.

Joten vuonna 2009 otin valtavan riskin ja aloitin uudelleen nimellä vWorker.com laajentaen tarjontaa kaikenlaisiin virtuaalisiin työntekijöihin. Se ei ollut helppo siirtyminen; kesti kuusi kuukautta, jotta sivuston uudelleensuunnittelu ja uudelleen nimeäminen, sen jälkeen markkinoille saattaminen. Kun se käynnistettiin, jotkut asiakkaamme saivat suuren vastakkaisuuden. Joissakin maailman osissa termiä ”työntekijä” käytetään vain mielenosoituksiin, ei toimihenkilöihin. Oli nousua. Mutta lopulta saimme sen läpi, ja siihen mennessä kun myin yrityksen vuonna 2012, vWorker ilmoitti 11 miljoonan dollarin vuotuisesta tulosta. Vaihdolla oli muita odottamattomia etuja. Nyt kun olimme yksi johtavista freelance-työn lähteistä - ei vain niche-sivustolta -, suuret tiedotusvälineet, kuten The Wall Street Journal, Fox ja CBS, aloittivat haastattelut.

Se oli pitkä tie, eikä se ollut vain onnea. Yritin epäonnistua useita kertoja. Suuri osa siitä oli markkinoiden kuuntelemista ja tosiasiallista puhetta asiakkaiden kanssa oppia, mitä ihmiset tarvitsevat, ja toimittaa se hyödyllisellä tavalla.

Tin Dizdarevic

Perustaja ja omistaja

Yritys: Tin Mustard, Brooklyn, New Yorkissa toimiva käsityöläisten täysjyväsinappien valmistaja, joka on laajentunut asettamaan itsensä paitsi mausteeksi, mutta myös kulinaariseksi aineeksi

Tulokset: Uudet markkinat ovat tarjonneet monipuolisen tulovirran, enemmän tuotemerkki- ja jakelumahdollisuuksia, korkeammat katteet ja 20 prosentin liikevaihdon nousun.

Aloitin hyvin pienenä vuonna 2010 työskenteleen jaetussa kaupallisessa keittiössä Brooklynissa, jossa asun. Minulla on kulinaarintutkinto ja työskentelin ravintoloissa, joissa kehitin reseptiä usean vuoden ajan. Tämä on todella kosketusliiketoiminta: Valmistamme tuotteen käsin, pullottamalla ja merkitsemällä sen ja myymällä sen sitten erikoisruokakaupoissa ympäri maata. Se on erittäin aikaa vievä prosessi ja myös arvaamaton - erikoisruoat ovat kausiluonteisia, ja lomamyynti on korkeampaa. Lisäksi jakelu yksittäisille erikoismyyjille on erittäin aikaa vievää.

Ainoa tapa, jolla voin skaalata liiketoimintaa, oli löytää uusia markkinoita tuotteelleni, joka sisältää nyt tukkukaupan ja josta tulee ainesosa mausteen lisäksi. Viime vuonna loin kumppanuuksia kahden ruokatuotteen kanssa, jotka molemmat ostavat tina sinappia gallona-astiassa 10 unssin purkien sijasta.

Ensimmäiset yhteistyökumppanit olivat Brooklynissa sijaitseva leipomo Ovenly, joka käyttää tina sinappia maustetussa evästeessä ja baarissa, ravintoloissa ja Whole Foods -tuotteissa myytävänä kalkkuna, sekä SlantShack Jerky, joka käyttää tina-sinappia uudessa nykimisessä maussa. Kummassakin näistä kaupoista neuvottelin tuotemerkistä siten, että tina sinappi luetellaan aineosana, mikä lisää näkyvyyttämme ja myyntiämme, koska Tin sinappi jakaa hyllytilan myös näiden tuotteiden kanssa ketjukaupoissa.

Irtotavarana sinapin marginaalit ovat 70–80 prosenttia, kun taas pienissä purkeissa vain 50 prosenttia. Lisäksi tämä uusi malli monipuolistaa tulojärjestelmäämme, ja kysyntä on johdonmukaisempaa - kausivaihteluita ei ole niin paljon. Olemme nyt keskustelleet ravintoloiden kanssa - mukaan lukien yksi New Yorkin tärkeimmistä urheilupaikoista -, jotka ovat kiinnostuneita ostamaan irtotavarana mausteena. Tämä on vasta alkua.

Peter Mann

toimitusjohtaja

Yritys: Oransi, ilmanpuhdistimien valmistaja, joka on siirtynyt keskitason puhdistusaineiden valmistamisesta Kiinassa ja myynnistä Yhdysvalloissa korkealuokkaisten versioiden valmistamiseen kotimaassa ja myyntiin Kiinassa

Tulokset: Myynti on kasvanut 3 miljoonasta dollarista vuonna 2013 arvioituun 10 miljoonaan dollariin vuonna 2014.

Oransi aloitti toimintansa vuonna 2009 keskitason kodin ilmanpuhdistimien valmistajana ja jälleenmyyjänä. Valmistimme Kiinassa ja myimme tuotteitamme Internetin kautta. Vuoteen 2013 mennessä myynti oli 3 miljoonaa dollaria.

Matkailtuaani Kiinaan niin monta vuotta, aloin nähdä siellä loistavan tilaisuuden. Kiinassa on suurin kysyntä ilmanpuhdistimille kivihiilen polttamisen aiheuttaman pilaantumisen ansiosta. Mutta tiesin, että en voinut kilpailla Kiinassa huippuluokan tuotteen kanssa, koska tuossa tilassa oli jo yli 100 kilpailijaa. Voisin tarjota vain jotain erilaista: huippuluokan ilmanpuhdistimen.

Kiinalainen kuluttaja on erilainen kuin amerikkalainen. Kiinassa on valtava kysyntä parhaalle ja kalleimmalle, jota ei ole Yhdysvalloissa. Siellä olevat ihmiset ovat valmiita käyttämään kuukausipalkan iPhonessa.

Viime vuonna vietimme valmistuksen Yhdysvaltoihin ja aloimme keskittyä premium-luokan kodin ilmanpuhdistimiin. Niiden markkinat Kiinassa ovat olleet valtavat - ne myyvät kahdesta kolmeen kertaan Yhdysvaltojen vähittäishinnan. Myynti räjähtää ja samoin marginaalimme, osittain siksi, että myyn Kiinaan konttien avulla, kun taas Yhdysvalloissa myymme yksikköä kohti Internetin kautta. Nämä kalliimmat tuotteet ovat houkuttelevia myös organisaatioille, joten nyt myymme niitä irtotavarana Yhdysvaltain yrityksille, kouluille ja kevyille kaupallisille asiakkaille.

Olin onnekas ollessani oikeassa paikassa ja ajalla. Mutta sinun on silti tunnistettava markkinat ja sitten suunnitelma niiden toteuttamiseksi. Tärkeintä on erottaa ja tarjota jotain, jota ei vielä ole.