Kuinka: rakentaa yritystä näyttelemällä näyttelyillä

Messu- ja kuluttajanäyttelyt toimivat tehokkaana vaiheena tapaamalla potentiaalisia asiakkaita, rakentamalla nykyisiä asiakassuhteita ja luomalla kumppanuuksia muiden organisaatioiden kanssa. Tärkeintä on suunnitella eteenpäin, hyödyntää aikaasi ja tilaasi sekä haastaa kaikki ennakkoon ajattelemat näkemykset messuista, kertoo Thom Singer, myynti- ja markkinointikonsultti ja The ABC: n konferenssien kirjoittaja ja Trade Show Network News -julkaisun tekijä.

”Messut voivat olla yksi parhaista tavoista päästä kohderyhmän potentiaalisten asiakkaiden edessä ja rakentaa nykyiseen asiakasyritykseesi”, Singer sanoo. ”Mutta sinun on varauduttava esiintymiseen ennen, sen aikana ja sen jälkeen.” Seuraavat vaiheet voivat auttaa sinua saamaan suurimman hyödyn näyttelyyn osallistumisesta.

• Määritä, mitkä messut tarjoavat eniten tuottoa sijoitukselle. Patrick Hull, yrittäjä, joka on osallistunut useisiin näyttelyihin mainostaakseen perustamaansa 30 plus yritystä, sanoo kuulevansa vertaistukijoita ja kilpailijoita ja pyytävän kauppaorganisaatiota löytämään parhaiten sopivan yritykseesi. "Messut ovat erittäin kalliita", Hull sanoo. "Sinun on valittava oikeat."

• Tarkastele osallistujien luetteloa. Ennen näyttelyä tutustu tähän luetteloon ja kutsu avainhenkilöitä purkamiskokouksiin tai illallisiin tai houkuttele heidät osastollesi erikoistarjouksilla. "Varmista, että tarjous on todella houkutteleva", Hull sanoo. "Ihmisiä pommitetaan tarjouksilla nykyään."

• Yhdistä osallistujien kanssa. "Yksi myyjien suurimmista virheistä on erottua osallistujista", Singer sanoo. Hajottaa ne näkymättömät seinät. Osallistu kaikkiin avaintoimintatapahtumiin, verkottumismahdollisuuksiin ja cocktail-kokouksiin. "Show on mikroyhteiskunta, ja kun seisot olkapäältä ihmisten kanssa, joiden kanssa haluat työskennellä, löydät tapoja suhtautua heihin", Singer sanoo. "Ihmiset sitoutuvat jakaessaan kokemuksia."

• Käytä rahaa (mutta ei liikaa) osastollesi. "Haluat, että osastosi on kutsuva ja antaa vaikutelman laadusta", Singer sanoo. Mutta on yleensä kohta vähentää tuottoa, joten budjetti vastaavasti.

• Tärkein osto-omaisuus on kiinnostuneita ihmisiä. "Tyhjä koppi on sama kuin rahan huuhteleminen wc: llä", Singer sanoo. Samoin on henkilöstöosasto työntekijöiden kanssa, jotka lukevat lehtiä tai pelaavat tietokoneiden tai älypuhelimien kanssa. Laitteet ”kertovat potentiaalisille asiakkaille, että siellä on joku tärkeämpi kuin he”, Singer sanoo.

• Kysy kysymyksiä keskustelun käynnistämiseksi osallistujien kanssa. Kysy heidän odotuksistaan ​​näyttelyyn, heidän tarpeistaan, ongelmista tai suurimmista iloista, jotka liittyvät tuotteeseesi ja alaasi. Singer sanoo, että johtaminen hissipiikillä on käännös, mutta "kysymällä voit löytää tapoja räätälöidä ratkaisuja yksilölle - mikä johtaa myyntiin".

• Kävele ohjelmaa. Katso mitä kilpailu tekee. Keskustele muiden myyjien kanssa kumppanuuksien ja synergioiden tutkimiseksi. ”Joskus et tiedä mitä muut yritykset ovat valmiina, kunnes näet heidän osastonsa. On niin paljon helpompaa aloittaa keskustelu henkilökohtaisesti kuin kylmällä puhelulla ”, Hull sanoo. "Olen tehnyt omaisuuden parisuhteista, ja suurin osa näistä aloitettiin messuilla."

• Ajattele huolellisesti lahjoja. Merkkituotteet ovat tarkoitettu roskille. Ohita se, ellei se ole erityistä tai ainutlaatuista, Singer sanoo.

• Luo tarjouksia, jotka keräävät asiakkaiden tietoja tai tuovat heidät takaisin sinulle. Hull mainitsee yrityksen, joka isännöi menestyvää messuosastoa, jossa oli kauniita malleja, joiden avulla osallistujat saivat kuvansa. Valokuvien lataamiseksi potentiaalisten asiakkaiden oli kirjauduttava sisään yrityksen verkkosivuille.

• Seuraamalla: Älä lähetä massapostituksia. Luo järjestelmä seurataksesi kaikkia vuorovaikutuksia näyttelyssä ja seuraa henkilökohtaisesti, systemaattisesti.

Greg Monterrosa

Perustaja
Yritys: MyLLC.com, palveluyritys
Taktiikka: Kävele lattialla, innostu tuotteesta.

Tuotteemme myynti vaatii asiakkaiden valistamista siitä, miksi he tarvitsevat palveluamme. Havaitsimme jo varhain, että messut olivat tehokkain tapa olla vuorovaikutuksessa suurimman määrän ihmisiä, jotka tarvitsevat mitä teemme. Ihmisten tapaaminen kasvotusten auttaa meitä luomaan suhteita nopeammin kuin soittaessamme tai sähköpostitse.

Toinen etu on, että se todella kannustaa työntekijöitämme puhumaan yrityksestämme jatkuvasti. Tämä innostus on tarttuvaa ja lisää myyntiä myös näyttelyn jälkeen. Jokaisessa osastossa on neljä "brändinlähettilää", ja jokainen joukkue sisältää työntekijöitä myynnistä ja markkinoinnista, ylimmästä johdosta ja myyntiedustajista.

Näyttelyssä ei ole seisokkeja. Ainakin yksi ihmisistä kävelee näyttelylattiaa, puhuu muiden näytteilleasettajien kanssa ja työskentelee liittoutumien ja kumppanuuksien parissa.

Opimme läpi paljon virheitä matkan varrella. Ensimmäinen on kiinnittää huomiota logistiikkaan. Varaaimme halvempia hotellihuoneita, mutta oppimme nopeasti, että 20 dollarin säästö per yö ei ollut vaivan arvoista. Nyt olemme aina paikalla.

Varmistamme, että osastoltamme näyttää hyvältä. Yksi tärkeimmistä huolenaiheistani näytölle ostettaessa oli kestävyys; pöytä ja näytöt lyövät kuljetuksen aikana. Boothimme on kestänyt viisi vuotta ja näyttää edelleen hyvältä. Se on myös joustava sikäli, että sitä voidaan käyttää 10 jalan jalkatilaan, tai jos huomaa yllättäen, että meillä on ylimääräistä tilaa, se voidaan räjäyttää 10 20 jalkaan.

Oppimme myös tulostamaan vain yleisiä esitteitä. Tilasimme jokaiselle tapahtumalle ominaisia ​​vakuuksia, ja oli sydäntä särkevää heittää pois kallista jäljellä olevaa kirjallisuutta. Nyt samoja esitteitä ja pamfletteja voidaan käyttää missä tahansa näyttelyssä.

Olemme varovaisia ​​siihen, mihin lahjoihin sijoitamme. Suurin menestys oli merkkituotteillamme T-paitoilla, jotka jaoimme viime vuonna South by Southwest Austinissa. Paidan takana oli paikka, jossa käyttäjän oli mahdollista kirjoittaa Twitter-kahvat. Näimme paljon näyttelyn ympärillä olevia.

Seurantakäytäntömme sisältää kaikkien liidien sijoittamisen Excel-laskentataulukkoon, ja ne, joille todella löysimme sen, saavat LinkedIn-yhteyspyynnön heti esityksen jälkeen. Yhden tai kahden viikon kuluessa esityksestä he saavat puhelun. Tämä strategia on osoittautunut meille menestyneimmäksi.

Allan Gourlie

Omistaja
Yritys: Quick'n Brite, kodinpesuaine
Taktiikka: Näyttely yli 400 kuluttaja- ja näyttelyssä viimeisen 30 vuoden aikana.

Tärkeintä on olla aktiivinen ja sitoutunut. Mene ulos käytävälle. Se ajaa minut hulluksi, kun ihmiset myyvät tuotetta ja vain istuvat koppissaan ja odottavat jonkun saapumista. Ei ole väliä mikä tuote on; sinun on löydettävä tapoja saada ihmiset tulemaan sisään.

Noin 70 prosenttia myynnistämme tulee näyttelyistä. Meillä on ainutlaatuinen malli siinä, että asiakasmessuillemme tehdään mielenosoituksia ja myydään sitten paikan päällä. Tuotevalikoimamme on keskittynyt ja kalliimpi kuin mikään muu, jonka ostaisit kaupasta, joten meidän on osoitettava arvo demonstraatioiden avulla. Se on hyvin toimintakeskeinen, ja tiedottajamme puhdistavat saippuan lian lasista ja kuulakärkikynän musteesta verhoilun. Näyttelyissä tarjoamme alhaisempia hintoja kuin Quick'n Brite myy Internetissä, mutta koska mielenosoitukset ovat niin houkuttelevia, suurin osa ihmisistä on valmis ostamaan, ennen kuin edes jaamme hintaa.

Näyttäessään näyttelyissä kutsumme ihmisiä tulemaan sisään ja kysymään heidän tarpeitaan ja mistä he ovat kiinnostuneita. Jos on aikoja, jolloin odotamme ihmisten tulevan luoksesi, myynti laskee 50–75 prosenttia.

Tukkumyynnissä yritämme sopia tapaamisen näyttelyssä tullakseen heidän liiketoimintaansa, missä myyntiedustajamme haastavat kaikkien käyttämiensä tuotteiden puhdistusvoiman. Jos emme voi tehdä niin, lähetämme heille tiedot ja näytteet ja seuraamme sitten puhelimitse sopiaksesi tapaamisen. Kyse on mielenosoituksesta.

Meillä on yleensä henkilökunta kahden ihmisen kanssa jokaisessa näyttelyssä, usein aviomiehen ja vaimon joukkue. Uskon, että meidän pitäisi pukeutua askeleen niiden ihmisten yläpuolelle, joiden kanssa puhumme. Samoin mittatilaustyönä valmistetut koppimme näyttävät todella ammattimaisilta, mikä tekee suuren eron. Jos et näytä ammattimaiselta, ihmiset eivät ota sinua vakavasti.

Niraj Tenanyf

Perustaja / omistaja
Yritys: Netwoven, Microsoftin sisältöohjelmiin erikoistunut konsulttiyritys
Taktiikka: Luo oppimisympäristö ja lähetä houkuttelevia tarjouksia ennen show'ta.

Kun aloitimme näyttelyt ensimmäisen kerran messuilla, teimme virheen olettaessamme, että jos vietisimme tarpeeksi rahaa ja ilmestyisimme, ihmiset tulevat näkemään meidät. Sitä ei vain käynyt. Koska olemme palveluyritys, meidän on houkutettava ihmiset osastollemme tavalla, jota tuoteyritykset eivät tee.

Lähetämme osallistujille heti ennen näyttelyä sähköpostikutsut vastaamaan muutamaan kysymykseen vastineeksi mahdollisuudesta voittaa todella suuri palkinto - kuten matka Havaijiin. Heidän on tulostettava vastauksensa ja tuotava kopiin, jossa tarjoamme lisätietoja ja aloitamme vuoropuhelun.

Tavoitteenamme on luoda oppimisympäristö. Ihmiset tuntevat hyvin tekemämme työn ja tukemat tuotteet. Kysymme osallistujilta paljon kysymyksiä ja koulutamme heitä siitä, mitä teemme ja kuinka voimme auttaa heidän yrityksiään. Järjestämme myös cocktail-juhlia, joissa voimme käydä näitä keskusteluja rento ympäristössä.

Monet ihmiset ajattelevat, että messujen tavoitteena on sulkea kauppoja. Tavoitteenamme on luoda johtajia ja turvata kokous - toivottavasti myöhemmin näyttelyssä yksityisessä kokoushuoneessa tai seurantamenetelmillämme.

Toinen näiden näyttelyiden rooli on suhteiden vahvistaminen nykyisten asiakkaiden kanssa. Näkyvyysmessutarjouksessa on arvo, joka vahvistaa käsitystä siitä, että olemme kasvava yritys. Kaikki haluavat tehdä liiketoimintaa voittavan yrityksen kanssa. Otamme yhteyttä näihin asiakkaisiin ennen näyttelyä ja kutsumme heitä saamaan mahdollisuuden samaan palkintoon.

Seuranta on myös todella tärkeää. Aikaisemmin teimme luettelon tapaamistamme ihmisistä, soitimme muutaman puhelun ja jos joku ei vastannut, pudotimme heidät vain. Nykyään meillä on ohjelma, jossa tapaamiamme osallistujat vastaanottavat puhelun ja lähetämme heille materiaaleja. Sitten olemme vuorovaikutuksessa heidän kanssaan pyrkiäkseen varmistamaan kokouksen. Varmistamme, että olemme erittäin ahkera tässä prosessissa. Nykyään noin 15 prosenttia vuotuisesta 4, 5 miljoonan dollarin myynnistä tulee messuilta.