Kuinka rakentaa tähtimyyntitiimi

Yritysten omistajat valittavat usein: ”Siellä ei ole hyviä myyjiä.” He syyttävät virheellisesti vuokraamiaan henkilöitä. Mutta jos haluat vuokrata myynti-supertähden, sinun on oltava palkata supertähti.

Ensimmäinen ongelma, joka useimmilla pienyritysten omistajilla on myyjien palkkaamisessa, on se, että he alkavat virheellisillä oletuksilla. Omistajat uskovat usein, että jos wannabe-myyjä on ilmoittanut myyntikokemuksensa yhteenvedossaan, työnhakija osaa myydä. Tämä johtaa toiseen suureen väärinkäsitykseen: Yrityksen omistajat eivät usko, että myyjä tarvitsee vahvaa johtajaa, lisäkoulutusta ja runsaasti tukea - koska loppujen lopuksi hän osaa myydä.

Ihmisten palkkaaminen kokemuksen perusteella ei ole oikotie hyvin palkkaamiseen, koska kokemus ei ole trump, joka tekee hyvästä myyjästä. Ja myyjien palkkaaminen antamatta heille vahvaa myyntipäällikköä (joka vain voisi olla sinä!), Myyntikoulutus ja kehitys on resepti epäonnistumiseen.

Tarkastellaan vaiheita paremman suunnitelman luomiseksi.

1. Ominaisuuksien vuokraus.

Kokemus on tärkeä. Tärkeämpää on joukko ominaisuuksia.

Haluat, että kurinalainen henkilö soittaa tarvittavat puhelut, positiivisen asenteen ja kyvyn luoda luottamusta. Haluat jonkun, joka on kilpailukykyinen, päättäväinen ja aktiivinen. Palkkaamallasi henkilöllä on oltava erinomaiset viestintätaidot, erityisesti kuuntelutaito. Haluamallasi myyjällä on oltava intohimoa ja energiaa.

Saamatta tarvittavaa koulutusta ja johtamista myyjät, jotka epäonnistuvat, tekevät sen lähinnä siksi, että heillä ei ole oikeita ominaisuuksia. On virhe arvioida kokemusta ominaisuuksista.

Työhaastattelun aikana haluat saada tietoja varmistaaksesi, että nämä ominaisuudet ovat olemassa. Esimerkiksi: “Kuvaile päiväsi rutiini minulle.” Tai “Mitä teet, kun et todella tunnu soittavani?” Vastaukset näihin kysymyksiin antavat sinulle käsityksen siitä, onko potentiaalisella myyjälläsi itsekuria. menestyä myynnissä, koska etsintä - soittaminen - on kriittistä.

Voit tarkistaa ehdokkaan asenteen kysymällä: ”Kuinka toipua, kun menetät suuren, tärkeän kaupan?” Tai tämäkin toimii hyvin: “Kuinka käsittelet päivittäin hylkäämiäsi puhelimellasi?”

Oikeilla ominaisuuksilla varustetulla yksilöllä on paljon suurempi mahdollisuus menestyä kuin henkilöllä, jolla on kokemusta, mutta jolla ei ole tarvittavia ominaisuuksia ja asennetta. Voit valmentaa, kouluttaa ja opettaa myyntitaitoja helpommin kuin pystyt kehittämään elintärkeitä ominaisuuksia (jälkimmäinen on toteutettavissa, mutta vaatii enemmän harjoitusaikaa ja energiaa kuin pelkästään myyntitaitoja varten).

2. Varmista oikeat viitteet.

Tarkistaaksesi myyjän viitteet, et halua puhua hänen entisen työnantajansa kanssa - haluat puhua entisten asiakkaiden kanssa. Katsotaanpa todennäköisiä skenaarioita.

Skenaario A: Jos mahdollisella myyjällä on kokemusta, pyydä puhumaan joidenkin asiakkaiden kanssa, jotka hän voitti viimeisimmällä työllään. Oikeudellisten huolenaiheiden tai yrityksen politiikkojen takia hänen entinen työnantajansa ei ehkä pysty antamaan sinulle muuta kuin palkkaamispäivää ja kelpoisuutta saada rehire, mutta hänen asiakkaansa voivat sanoa mitä haluavat. Haluat tietää: “Miksi päätät ostaa tältä myyjältä?” Voit kysyä: “Kuinka tämä myyjä auttoi sinua tekemässäsi päätöksessä?” Tai “Kuinka hän suoritti myynnin jälkeen?”

Et palkkaa sinua ja yritystäsi. Olet palkkaamassa asiakkaitasi ja potentiaalisia asiakkaitasi. Saatat rakastaa edessäsi olevaa henkilöä, mutta on vielä tärkeämpää, että asiakkaasi rakastavat häntä.

Skenaario B: Jos haastatellullasi ehdokkaalla ei ole myyntikokemusta, pyydä ottamaan yhteyttä joihinkin sisäisiin asiakkaisiin (ihmisiin, jotka hän oli vastuussa auttamisesta omassa yrityksessään) viimeisen työpaikkansa päällikön lisäksi. Jos hän oli esimerkiksi postihuoneessa, haluat tietää kuinka hyvin hän piti huolta ihmisistä, joille hän toimitti toimituksia. Kohteli hän hyvin sisäisiä asiakkaitaan?

3. Tarjoa johtamista, koulutusta ja tukea.

Sinun on asetettava seuraavat kolme edellytystä paikalleen myynnin supertähden kehittämiseksi.

• Kukaan myyjä ei onnistu tai saavuta koko potentiaalinsa ilman vahvaa johtajuutta, joka käsittää vision visioimisen, tavoitteiden asettamisen ja vastuun osoittamisen. Liian monta myyjää palkataan ja jätetään omille laitteilleen, jotta heidät voidaan erottaa vain epäonnistumisen vuoksi. Mutta epäonnistuminen ei ole heidän yksinään. Jos palkkaat myyjän, olet hänelle velkaa myynnin onnistumisen edellyttämän johtamisen ja johtamisen. Joten palkkaa ensin myyntijohtajasi (jos sellaista ei ole jo paikallaan) - joku hallitsemaan ja neuvomaan muita myyntihenkilöstöäsi - vaikka teet hänestä myyntipäällikön. Jos tämä ei ole toimiva strategia, rakenna suunnitelma, jotta voit tarjota kyseisen johdon itse.

• Tarjoa kaikille myyjille koulutusta ja kehitystä, jota he tarvitsevat menestyäkseen. Nykypäivän myynti on vaikeampaa ja monimutkaisempaa kuin milloin tahansa historiassa. Ostajilla on monimutkaisempia haasteita: He tarvitsevat parempia tuloksia ja heihin kohdistuu enemmän paineita kuin koskaan; he tarvitsevat myyjiä, joilla on taidot ja kyvyt auttaa heitä liiketoiminnan haasteissa. Vaikka palkkaamallasi henkilöllä on kokemusta, hänellä ei todennäköisesti ole ollut paljon koulutusta. Sinun on tarjottava viestinnän, kuuntelun, tunneälyn, ajanhallinnan ja konsensuksen rakentamisen koulutusta. Jotta kaikki myyjät voivat menestyä, sinun on investoitava heidän koulutukseensa ja jatkuvaan kehittämiseen. Maksa ammatillisesta koulutuksesta missä ja milloin voit, ja perusta sitten sisäinen koulutus. Sitoumus viikoittaiseen koulutukseen rakentaa myynti-supertähtiä.

• Myyjät tarvitsevat valmennusta. Valmennus eroaa johtamisesta ja johtamisesta - ja se on vaikeaa. Valmennus koostuu ihmisten hoitamisesta suorittamaan parhaat kykynsä, mikä sisältää heidän auttamisen kehittämään ajattelutapoja ja kykyjä tehdä järkeviä päätöksiä ilman sinun panostasi… ajattelemaan ongelmia ja haasteita älykkäiden ratkaisujen kehittämiseksi yksin. Joten valmentaja esittää kysymyksiä ja vaatii myyjiä hyödyntämään kekseliäisyyttään keksimään omat vastauksensa. Palkkaat myyjiä tuottamaan tuloksia. Et halua heidän olevan riippuvaisia, odottamalla ohjeitasi ennen kuin teet mitä he tarvitsevat. Valmennus auttaa sinua luomaan itsenäisiä myyjiä, jotka voivat toimia ja tuottaa tuloksia ilman ohjausta. Se on yksi avaimista kasvaville supertähteille.

Jos haluat myyntisupertähteiden myyntivoiman, palkkaa oikeat ominaisuusjoukot ja tarjoa sitten johtaminen, koulutus ja valmennus näiden supertähteiden tuottamiseksi.

Varmista, että myyntitiimisi tietää mitä tehdä, kun olet saanut kieltäytyneen vastauksen. Hyväksymistä käsittelevä käsikirjamme voi opastaa sinua oikean lähestymistavan kautta.