Kuinka valita kolmesta älykkäästä hinnoittelustrategiasta

Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelua varten sinun on valittava yksi kolmesta strategiasta: alin hinta, paras tuote tai paras kokonaisratkaisu. Sitoutumatta johonkin näistä, menetät liiketoiminnan tai vähennät voittoja. Tässä on analyysi, joka auttaa sinua sijoittamaan yrityksesi oikein.

1. Alin hinta (kuten JetBlue)

Kun päätät tarjota alhaisimman hinnan, kilpailet aina hinnasta, josta tulee tapa, jolla yrityksesi erottuu kilpailijoista. Tämän markkinasegmentin esiintyminen on vaikeaa. Sinun on jatkuvasti työskenneltävä alentamalla sisäisiä kuluja myymäsi tavaroiden kustannuksista työntekijöiden palkoihin toimistopaikkaasi. Hallitsemalla kustannuksia voit siirtää säästöt asiakkaillesi.

Sen sijaan, että ansaitset enemmän rahaa yhdestä myynnistä tai tapahtumasta, ansaitset enemmän rahaa lisäämällä myyntimäärää. Voit vähentää asiakkaidesi vastustuskykyä ostaa sinulta poistamalla hinnan esteenä. Jos kaikki asiat ovat tasa-arvoisia, miksi kenen pitäisi maksaa enemmän?

Ihanteellinen esimerkki tästä valinnasta on Wal-Mart, joka rakensi hankinta- ja logistiikkajärjestelmän, joka pienentää kaikkia kustannuksia toimittaakseen pohjahintoja päivittäisiin tuotteisiin. JetBlue Airways sitoutui myös tähän strategiaan erittäin halpoilla hinnoilla, luokanvapailla istuimilla ja muutamalla matkustajan etuisuudella.

Tämä ei ole jotain, mitä nämä yritykset tekevät joskus. Se on heidän strategiansa. Ja ellet pysty vähentämään kustannuksia tarpeeksi tehdäksesi etuasi hinnan, tämän ei todennäköisesti pitäisi olla sinun strategiasi.

2. Paras tuote (kuten Mercedes-Benz)

Toinen mahdollisuus on tarjota tuote, palvelu tai ratkaisu niin paljon paremmin kuin kilpailijasi, että ihmiset maksavat siitä palkkion.

Tämä strategia ei ole myöskään helppo valinta. Ensinnäkin, sinun on käytettävä valtavasti tutkimusta ja kehitystä ollaksesi paras. Toiseksi, sinun on käytettävä enemmän materiaaleihin, joiden avulla voit olla paras. Ja kolmanneksi, sinun on investoitava markkinointiin, joka on tarpeen, jotta tarjouksesi saadaan ihmisten huomioon, jotka haluavat sitä ja mahdollisesti varaa siihen.

Toisin kuin kilpailijasi, jotka kilpailevat hinnalla, aiot myydä vähemmän yksiköitä, mutta paljon suuremmalla marginaalilla. Tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi paremmuus antaa kohdemarkkinoillesi helpon sanovan kyllä.

Kalliista ajoneuvoistaan ​​tunnettu Mercedes-Benz on erinomainen esimerkki yrityksestä, joka on tehnyt tämän valinnan. Se käyttää korkealaatuisimpia saatavilla olevia osia ja sillä on aina suurempia teknisiä tietoja kuin kilpailijoilla. Yhtiö käyttää huomattavasti suunnittelua ja käyttökokemusta (esimerkiksi Mercedes tutkii kuljettajattomia ajoneuvoja ja asetti äskettäin ensimmäisen kuljettajattoman kuorma-auton tielle; se vapauttaa kuljettajattomat autot seuraavien seitsemän vuoden aikana). Yhtiö viettää runsasta markkinointia vahvistaakseen imagoaan laatua.

BMW, Lexus, Apple ja Samsung ovat myös hyviä esimerkkejä laadukkaasta ja korkeasta hinnasta. Voit sijoittaa Ritz-Carlton- ja Four Seasons -hotellit tähän luokkaan heidän palvelujensa perusteella.

Tätä strategiavalintaa käyttävät yritykset kilpailevat aina ollakseen selkeä johtaja.

3. Paras kokonaisratkaisu (kuten Westin)

Kolmas vaihtoehto on tarjota paras kokonaisratkaisu asiakkaillesi. Sinulla ei ole ehdottomasti alhaisimpia hintoja tai parasta tuotetta. Sen sijaan keksit oikeat kompromissit vastaamaan tarkalleen asiakkaasi tarpeita.

Taloni sijaitsee lähellä Krogeria ja Super Wal-Martia. Tiedän, että Wal-Martilla on alhaisemmat hinnat, mutta myymälä on massiivinen, joten tarvitsemani tiedon hankkiminen vie enemmän aikaa. En ole hullu siellä käytetystä ostoskokemuksesta - käytävät voivat olla täynnä, ja kassat voivat olla pitkiä. Kroger on pienempi eikä myy mitään irtotavarana, mutta ostan siellä, koska kokemus on parempi, vaikka tiedän, että maksan jonkin verran enemmän.

Rakastan Ritz-Carlton-hotelleja, mutta ne ovat todella kalliita. Ritzillä on todennäköisesti mukavimmat, parhaiten sisustetut huoneet - suurella näytöllä varustetuilla televisioilla, suihkuilla ja täysin varustetuilla minibaareilla. Ritz antaa työntekijöille mahdollisuuden käyttää rahaa korjatakseen kaiken, mikä ei ole oikein, johtajuuden maineen suojelemiseksi. Westin-hotellit tarjoavat kokemuksen, joka, vaikka ei ole aivan Ritz, on edelläkävijä monien muiden hotelliketjujen yläpuolella. Westinsillä on moderni ilme ja tunnelma - ja heillä on taivaallinen sänky, joka on niin mukava, että huoneessa oleva esite selittää, kuinka vieraat voivat tilata sen koteihinsa. Houkutellakseen halutuimpia asiakkaitaan, Westin Hotels toimittaa ratkaisun, joka on huomattavasti pienempi kuin halvemmat ketjut, mutta jolla on huomattavia säästöjä Ritziin verrattuna.

Kroger ja Westin tekevät kompromisseja edistääkseen asiakkaidensa parhaan kokonaisratkaisun asemaa.

Miksi sinun täytyy valita

Sinun on vaikea hinnoitella tarjouksiasi tehokkaasti, jos et sovi yhteen strategiaan. Straddling ei toimi, ja miksi.

Jos yrität kilpailla hinnalla, kun se ei ole strategiaasi, kohtaat seuraavan skenaarion: Kun jätit mahdollisuuden toimiston, keskeinen päätöksentekijä sanoi: ”Haluamme tehdä liiketoimintaa kanssasi, mutta sinun on teroitettava lyijykynäsi. Kilpailijasi hinta on paljon alhaisempi. ”Haluat tätä yritystä, mutta jos alin hinta ei ole strategiaasi, et sovi hintaan, koska eliminoit parhaan tuotteen tai parhaan kokonaisratkaisun toimittamiseen tarvittavat voitot. Sinun ongelmasi sopimuksen purkamisessa ei ole se, että hinta on liian korkea; se, että et ole ilmoittanut luomaasi suurempaa arvoa - syy, joka houkuttelee tämän mahdollisuuden maksaa enemmän liiketoimintaa varten.

Halvimmaksi tarjoajaksi sinun on tehtävä päätöksiä tukevia valintoja, jotta voit aina kilpailla ja voittaa hinta. (Tämä valinta tekee myymisestä helppoa, mutta on yleensä vaikein toimintastrategia.) Et voi yrittää hinnoitella saadaksesi enemmän marginaalia vahingoittamatta yleistä strategiaasi. Sinun on oltava valmis hylkäämään asiakkaita, jotka haluavat enemmän ja ovat valmiita maksamaan siitä.

Jos haluat olla paras ja myydä luokkiesi yläosassa, sinun on hinnoiteltava tuotteesi, palvelusi tai ratkaisusi tukemalla valtavia investointeja, joita tarvitaan tarjouksen jatkuvaan parantamiseen ja hyppäämiseen kilpailijoihisi. Sinun on oltava valmis menettämään markkinasegmentti, joka ei koskaan arvosta sitä, mitä teet tarpeeksi maksaaksesi siitä.

Paras kokonaisratkaisu on useimpien palveluyritysten strategia, vaikka ne eivät ehkä tunnusta sitä muodollisesti. Sitoutumalla tietoisesti tähän vaihtoehtoon, voit selventää tarjoustasi houkutellaksesi oikeita asiakkaita paljon tehokkaammin. Jotta voit kilpailla täällä, sinun on määriteltävä selvästi tapoja, joilla olet erilainen ja kuinka nämä erot auttavat asiakkaita saamaan juuri sen, mitä he tarvitsevat ostamalla sinulta. Sinulla ei todennäköisesti ole alinta tai korkeinta hintaa tilassasi. Haasteenasi on hankkia asiakkaita ja viettää aikaa kehittää tarjousta, joka parhaiten vastaa heidän yksilöllisiä tarpeitaan. Hintaasi on tuettava näitä kehitystoimintaa, minkä vuoksi et kilpaile alimmasta hinnasta.

Tee valintasi ja tee se huolellisesti. Kykysi hinnoitella tarjoustasi asianmukaisesti riippuu valitsemastasi strategiasta.

Onko hinta oikea? Opi kaikki muu, mitä sinun on tiedettävä, kuinka hinnoitella tuotteitasi tai palveluasi, milloin alennusta (ja milloin ei) ja enemmän.