Kuinka: luoda strategisia kumppanuuksia

Kaava menestyvälle strategiselle kumppanuudelle voi vaikuttaa helpoalta: 1 + 1 = 3. Kumppanuudet ovat todellakin todistettu tapa lisätä tulosta. American Express kartoitti pienyrityksiä hallituksen urakoitsijoiden keskuudessa ja totesi, että ryhmittyneet voittivat 54 prosenttia enemmän keskimääräisiä sopimuksia.

Mutta tehokkaiden liittoutumien luominen ei aina ole niin helppoa. Vääräksi menneet kumppanuudet voivat johtaa turhautumiseen, taloudellisiin menetyksiin ja jopa oikeudenkäynteihin, sanoo David Gage, yritysvälitysyrityksen BMC Associates perustaja ja kumppanuusperuskirjan laatija: Kuinka aloittaa oikein uuden liikekumppanuuden (tai Fix The One) kanssa. Olet sisällä). "Ihmiset haluavat lainata Don Corleonea The Godfather, kun hän sanoo:" Se on liiketoimintaa, ei henkilökohtaista ", Gage sanoo. "Mutta kaikki kumppanuudessa on sekä henkilökohtaista että liiketoimintaa." On tärkeää kiinnittää huomiota käsillä oleviin liiketoimintakysymyksiin sekä niiden oikeudellisiin näkökohtiin ja persoonallisuuksiin, hän lisää.

Harkitse näitä vaiheita ennen strategisen liittouman luomista kumppanin kanssa:

• Arvioi liiketoiminnan kaikki näkökohdat ja yksilöi kasvupotentiaalin alueet.

• Selvitä, mitä teet parhaiten - ja mistä tarvitset apua. Kumppaneiden tulisi täydentää toisiaan, sanoo American Express OPEN -neuvoja Denise Rodriguez-Lopez, joka neuvoo pienyrityksiä kumppanuuksista. "Tavoitteena on lisätä valmiuksia tarjoamalla uusia tuotteita tai palveluita, laajentamalla kapasiteettia tai maantieteellisesti tai edistämällä ristiin", Rodriguez-Lopez sanoo.

• Varmista, että kaksi kokonaisuutta sopivat helposti yhteen palvelemaan paremmin asiakasta. "Synergioita on oltava ilmeisiä", Rodriguez-Lopez sanoo. "Ei ole laitonta, että tietotekniikkayritys ja vahtimestaripalveluyritys perustavat kumppanuuden, mutta kuinka monta mahdollisuutta se luo?"

• Koe potentiaalinen kumppani varmistaaksesi, että heillä on vakaa talous ja edistyminen luotettavana ja eettisenä liiketoimintana. "Tee selväksi, että haluat oppia kaikesta mitä heistä voi tehdä lyhyessä järjestyksessä", Gage sanoo. "Kutsu sitten entisiä liikekumppaneita, työnantajia ja työntekijöitä."

• Jakaako organisaatio arvojasi?

• Kun olet tehnyt kotitehtäväsi, mene suolistasi, Rodriguez-Lopez sanoo.

• Hanki se kirjallisesti.

Strategisten kumppanien kirjallisten sopimusten tulisi kattaa seuraavat kohdat:

• Kuka tekee mitä? Ole tarkka.

• Kuka on asiakkaan yhteyspiste? "Asiakkaiden on tiedettävä kenen kanssa he tekevät", Rodriguez-Lopez sanoo.

• Jos rahat vaihtavat omistajia, järjestelmä on määritettävä.

• Luo politiikka sille tapahtumalle, että uusi innovaatio johtuu kumppanuudesta. Kuka omistaa tämän immateriaalioikeuden?

• Aseta koeaika järjestelylle, jolla on määritellyt lähtöpäivät.

• Luo sovitussuunnitelma tai strategia kumppanuuden purkamiseksi, jos järjestely menee etelään.

Jennifer Schaus, pääjohtaja

Yritys: Jennifer Schaus & Associates, valtion sopimusten konsultointiverkosto
Strateginen kumppanuusfilosofia: Kohdista konsultit eri erikoisuuksiin palvelemaan asiakkaita paremmin ja lisäämään kaikkien tulosta.
Todiste toimii: Schausin voitot ovat kasvaneet 15 prosenttia viimeisen vuoden aikana hänen parisuhteensa seurauksena.

Kun aloitin valtion sopimuskonsulttina seitsemän vuotta sitten, hyväksyisin kaikenlaisen konsultoinnin: myynnin ja markkinoinnin, sertifioinnin, liiketoiminnan kehittämisen ja sopimukset. Pystyin tekemään kaiken tämän työn, mutta huomasin, että keskittymis- ja ajanhallintani kärsi, koska jokainen valtion virasto työskenteli eri tavalla ja jokainen konsultointi vaati eri taitoja. Tajusin, että oli järkevämpää keskittyä yhteen tämän alan osa-alueeseen, mutta halusin silti palvella kaikkia asiakkaideni tarpeita.

Viimeisen neljän vuoden aikana olen luonut kymmenestä valtion urakoitsijasta muodostuvan allianssin, jolla on monenlaisia ​​erikoisuuksia, ja voin keskittyä asiantuntemukseeni, joka on konsultointityö valtion sopimusten paperityötä varten. Kun asiakas tulee luokseni ja pyytää palvelua toiminta-alueeni ulkopuolella, ohjaan hänet kumppanilleni, jonka kanssa minulla on ennalta neuvoteltu lähetysmaksu. Joskus allekirjoitan sopimuksen, joka edellyttää, että palkkaan toisen konsultin tarjoamani työn lisäksi ja maksan kumppanille 1099 työntekijänä. Ansaitsen voittoa kumppanin palveluista merkitsemällä se. Nykyään kulken 35–40 prosenttia minun tekemästäni työstä.

Kumppanini ovat ihmisiä, jotka tapasin verkostoitumistapahtumien kautta tai Washington DC: n sopimuskumppanien kautta, mikä on tarpeeksi pieni, jotta voit kysyä ja tarkistaa heidän työn laadun. Meillä on tosiasiallisesti kirjallisia sopimuksia, mutta nämä ovat ihmisiä, joita tunnen ja luotan, ihmisiä, joiden kanssa lounaan säännöllisesti, ja sopimuksemme ovat hengessä “Raapitsen selkääsi, jos raaputat minun.” Heidän profiilinsa ovat esillä yrityksessäni verkkosivusto. Minulle on hyötyä siitä, että olen paljon onnellisempi ja käytän energiani paljon viisaammin, koska olen keskittynyt työhön, josta nautin eniten. Palvelun paremmin asiakkaita, koska minun ei tarvitse kääntää heitä pois. Sen sijaan, kun he pyytävät palveluita, joita en muuten pystyisi tarjoamaan, voin sanoa "kyllä" ja ansaita rahaa niistä.

Olisin voinut luoda yrityksen, jossa minulla oli työntekijöitä ja olin mukana prosessin johtamisessa, mutta en koskaan halunnut tehdä niin. Tämän avulla voin olla mukana asiakkaiden kanssa tekeessään omaa asiaa.

Mike Kilchenstein, perustaja, toimitusjohtaja

Yritys: RAMP Urheilu-, hiihto- ja lumilautailuvalmistaja
Strategisen kumppanuuden filosofia: Kausiluonteinen urheiluvälineyritys löysi tuotteen myytäväksi sesongin ulkopuolella.
Todiste siitä, että se toimii: lähellä myyntitavoitteiden saavuttamista ohjelman ensimmäisenä vuonna.

Hiihtoalalla myynti on tyypillisesti 100 prosenttia talvikauden aikana ja nolla prosenttia sesongin ulkopuolella. Toinen merkittävä haittapuoli tässä liiketoiminnassa on, että joudut lomauttamaan tekniset edustajasi, jotka tarjoavat tuoteesittelyjä ja ovat kriittinen osa myyntiä. Tämä tarkoittaa, että monet erinomaiset edustajat eivät usein tule takaisin seuraavalle kaudelle, mikä on todellinen tuska.

Tämän kausivaiheen katkaisemiseksi päätimme tehdä yhteistyötä melalautayrityksen kanssa, jolla on nousukausi keväällä ja kesällä. Stand-up-melontalaudat kasvavat räjähdysmäisesti, ja näiden kahden urheilulajin asiakaskunnassa on luontainen päällekkäisyys. Kun päätin löytää melalautapartneri, etsin yritystä, jolla olisi yhteiset arvot yritykselleni. Näitä ovat vihreät näkökohdat yrityksessä, koska tuotteemme ovat bambua ja vihreää hartsia; meillä on vanhojen suksien kierrätysohjelma, ostamme hiilen korvauksen jokaisen ostoksen yhteydessä ja toimitamme tuotteet uudelleenkäytettävissä pusseissa pahvin sijasta. Halusimme myös tehdä yhteistyötä mielenkiintoista tekniikkaa tarjoavan yrityksen kanssa - yksi ominaisuuksistamme on sukset, jotka on suunniteltu käyttäjien eri kokoisille ja kyvyille. Jouduimme myös löytämään kumppanin, joka olisi halukas työskentelemään suoraan asiakkaalle suunnatun vähittäismallimme sisällä, jota ei ollut helppo tehdä.

Kansallisessa ulkomaankaupan näyttelyssä puhuin kymmenien meloa valmistavien yritysten kanssa, ja C4 Waterman sopi parhaiten. Sen tekniikka eroaa kaikesta muusta markkinoilla, ja siinä on puhallettavat ja helposti kuljetettavat melontalaudat, kun taas suurin osa muista melontalaudoista on valmistettu lasikuitusta ja ne on kuljetettava autotelineelle. Ne määrittelevät myös neljä liikearvoa - tasapainoa, kestävyyttä, voimaa ja perinteitä -, jotka puhuvat organisaation kaltaisesta organisaatiosta ja sisältävät kestäviä käytäntöjä, mukaan lukien bambujen käytön.

Kriittinen osa kumppanuuttamme on C4: n halukkuus ajatella laatikonsa ulkopuolella. Tähän sisältyy tuotteiden myynti suoraan verkossa, mitä he eivät vielä olleet tehneet. Olemme sopineet myyvänsä C4-tuotteen valmistajan ehdottamalla vähittäishinnalla ja mainostamaan kahden yrityksen tuotteita ristiin alentamalla tuotteitamme. Jokaisen melontalautan oston myötä asiakkaamme voivat ostaa parin RAMP-suksia alennushinnalla 149 dollaria tai lumilautailun 99 dollarilla. Tämä on valtava kannustin tuoteryhmälle, jota ei yleensä alenneta. Tavoitteenamme on, että 25 prosenttia myynnistämme tulee melontalauduista, ja ennustetaan saavuttavan 20 prosenttia tänä vuonna.

Sen lisäksi, että C4 siirtää enemmän tuotteitaan, se hyötyy altistumisesta yritykseni teknisten demonstraatioiden avulla Park Cityssä, Utahissa, säiliöillä ja markkinointitoimillamme, jotka ovat keskittyneet suuriin tapahtumiin, kuten Bonnaroo-musiikkifestivaaliin, Dave Matthews -konsertteihin ja ESPN: n kesäiset X-pelit.

C4: llä ja minulla on kirjallinen sopimus, mutta emme saaneet asianajajia osallistumaan sen kirjoittamiseen. Se on enemmän kädenpuristussopimusta, ja molemmat kunnioitamme sitä, mitä toinen yrittää saavuttaa. Pyysimme C4: tä lahjoittamaan palkintoja kilpailuihin, mitä he yleensä eivät tee. Mutta he sopivat heti.

David St. James, kaupallisen myynnin johtaja

Yritys: 1-800-GOT-JUNK, roskapostin poistopalvelu
Strateginen kumppanuusfilosofia: Luo liittoja, jotka tuottavat voittoja kumppanille, yritykselle ja asiakkaalle.
Todiste siitä, että se toimii: 3–5 prosenttia tuloista muodostuu liittolaisista. Tulovirrat kasvavat kaksinkertaisesti kolminkertaiseksi muihin yrityksiin verrattuna.

Strategiset kumppanuudet ovat niin tärkeitä menestyksellemme, että meillä on kahdeksanhenkinen kansantalouden tilinpidon ja strategisten liittojen osasto. Olemme yhteistyössä noin 30 yrityksen kanssa. Noin puolessa ajasta poimimme puhelin- ja puhelinyhtiöt, joiden mielestämme tulee hyviä yhteistyökumppaneita, ja toisen puolen ajasta he lähestyvät meitä. Odotamme yhteistyötä luokassaan maailmanluokan yritysten kanssa, koska 1-800-GOT-JUNK on luokkansa suurin yritys. Niiden tulisi olla avoimia ja avoimia työskennellessään kanssamme. Etsimme myös sopimuksia, joista voi olla hyötyä kaikille lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Mutta tärkein kriteeri on, että heidän asiakkailleen on luontainen tarve roskapostin poistamiseen. Esimerkiksi pitkäaikaisiin kumppaneihin kuuluu
RE / MAX ja Century 21, koska kotinsa myyvät ihmiset tarvitsevat usein roskaa poistoakseen paremmin koteihinsa, ja muuttaneiden on yleensä päästävä eroon käyttämättömistä esineistä. Nämä asiakkaat saavat alennuksen palveluistamme; alennuksen läpi kulkevat edustajat pystyvät tarjoamaan asiakkailleen laajemman palveluvalikoiman, koska hyötymme markkinoinnista ja mainonnasta. Win-win-win.

Toinen esimerkki on AAA, jonka kanssa kumppanina olemme järjestämässä sähköjätetapahtumia AAA-kauppapaikoissa, joissa ihmiset voivat pudottaa pois ei-toivotun elektroniikan, jonka kierrämme vihreällä tavalla. Raha ei vaihda omistajaa, mutta sekä AAA että 1-800-GOT-JUNK lisäävät altistumista ympäristölle ja yhteisölle hyödyllisessä tapahtumassa.

Kumppanuuden alkaessa luomme kirjallisen sopimuksen, joka sisältää toiminnan aikataulun ja neljännesvuosittaiset tarkistukset. Nämä ovat yleensä hyvin, hyvin yksinkertaisia ​​suunnitelmia, ja jokaisessa lähtöselvityksessä arvioimme, mikä toimii ja mitä voimme parantaa. Emme aseta lopetuspäivää näihin suunnitelmiin; näemme sen elämän ystävyytenä.

Esimerkki suhteesta, joka onnistui säätämisen jälkeen, oli sopimuksemme PODS-pienvarastoyrityksen kanssa. Aluksi yhdistimme voiman joihinkin verkko- ja kansallisiin suoramarkkinointikampanjoihin, jotka tuottivat minimaalisia tuloksia. Koska olemme molemmat franchising-organisaatioita, muutimme kumppanuudet paikalliselle tasolle - paikalliset 1-800-GOT-JUNK-franchising-kumppanit toimivat yhteistyössä paikallisten PODS-franchising-toimijoiden kanssa messuilla ja yhteisissä suoramainontakampanjoissa. Se osoittautui loistavaksi symbioottiseksi suhteeksi.

Nämä liittoumat ovat erittäin tärkeitä liiketoiminnallemme, koska ne tuottavat paljon toistuvaa liiketoimintaa ja useamman käytön kuin muiden uuden liiketoiminnan lähteiden kanssa.