Kuinka saada 'kyllä' seuraavalle myyntipisteellesi

Saadaksesi ensimmäisen tapaamisen asiakkaan kanssa sinun on hyppäävä monta estettä - jotkut niistä korkeammat kuin koskaan ennen.

Ensimmäinen on yhteyshenkilöidesi kiireisyys. He eivät tapaa ketään, joka ei voi auttaa heitä tuottamaan parempia tuloksia nyt . Yhteyshenkilöillesi kaikki myyjät kuulostavat samalta, joten heidän on lähes mahdotonta päättää, kuka kannattaa nähdä. Joten he kieltäytyvät kokouksista kaikkien kanssa, vedoten siitä, että kukaan ei ole paikan arvoinen jo jo täynnä olevissa kalentereissa.

Lisää stressiä: Jopa suhteellisen matalalla työntekijällä mitataan usein taloudellista tulosta. Yhteystietosi painetaan työskentelemään ihmisten kanssa, jotka voivat auttaa heitä parantamaan taloudellisia mittareitaan. He eivät luopu edes puolitunnista aikataulustaan ​​tapaamiseen myyjän kanssa, joka sanoo: "Haluaisin pysähtyä ja esitellä itseni ja palveluni." Potentiaaliset asiakkaat näkevät, että turhauttava aika viettää paremmin ansaita tai säästää rahaa.

He ovat myös kuulleet: ”Haluaisin viettää aikaa oppia yritystäsi.” Kohdeyhteydellesi tämä lausunto tarkoittaa, että et tiedä tarpeeksi ollaksesi avuksi. Tämä alkusoitto kuulostaa myös ajanhukalta ja ansaitsee automaattisen “ei, kiitos”.

Ansaitseksesi paikan mahdollisten kalentereissa, tarvitset sävelkorkeuden, jolla on lupaus rahallisesta palautuksesta heille.

Tee kotitehtäväsi.

Jos aiot varata ensimmäiset vierailut, sinun on kuulostava joku henkilö, jolla on liiketoimintaosaamista, kokemusta ja ideoita, jotka voivat muuttaa potentiaalisen asiakkaasi liiketoimintaa - toisin sanoen pakottavaa arvoehdotusta myyntipuhelullesi.

Tämä tarkoittaa asianmukaisen huolellisuuden suorittamista ennen puhelun soittamista tai sähköpostin kirjoittamista. Sinun on tiedettävä, mihin kolmeen tai neljään tärkeään asiaan potentiaalinen asiakassi todennäköisesti käsittelee - tai se tulee pian.

Sen sijaan, että esittelisit itseäsi ja palveluitasi, etsintäkentän on perustuttava ideoihisi, jotka koskevat näkymäsi haasteiden perimmäisiä syitä ja miten he voivat ajatella niitä, toivottavasti johtamalla heitä kohti uraauurtavaa ratkaisua. Kuulostaa tältä: “Hei, Mary, tämä on Anthony XYZ Inc: n kanssa. Yritykseni auttaa ihmisiä vastaamaan alhaisen tuottavuuden, korkeiden kulutuskustannusten ja työntekijöiden tyytymättömyyden haasteisiin. Pyydän teitä 20 minuuttia jakamaan kolme suurinta suuntausta, jotka vaikuttavat yritykseesi ja antamaan ideoita, jotka auttavat asiakkaitamme tuottamaan parempia tuloksia alhaisemmilla kustannuksilla. Voisimmeko tavata 20 minuuttia torstaina? Jaan nämä ideat kanssasi, ja vaikka et koskaan osta minulta, ne auttavat sinua ja tiimiäsi. ”

Tämä sävelkorkeus ei tarkoita, että puhun yrityksestäni tai itsestäni. Se ei tarkoita, että yritän luoda henkilökohtaisen yhteyden; sen sijaan sanotaan, että autan potentiaalista ajattelemaan yritystoimintaa ja sen ongelmia. Sinun on keskityttävä auttamaan näkymiäsi heidän suurimmissa haasteissa, samoissa haasteissa, jotka löysit tutkimusta tehdessäsi.

Pitch oikeaan koskettimeen.

Vuosikymmenien ajan myyjien käskettiin aloittamaan mahdollisimman korkealla tasolla organisaatiossa ja antaa C-tason johtajan esitellä heidät tiimilleen. Tämä oli aikaisempaa viisasta neuvoa, mutta nyt C-sviitien ihmiset haluavat yksimielisyyden ratkaisuista ennen kuin ne punnitaan, ja jos ryhmät eivät ole tarkastaneet myyjää, johtajat eivät todennäköisesti työnnä ratkaisuaan alemmalle tasolle. työntekijöitä.

Tänään on uusi yhteyshenkilö, jonka kanssa etsit etsimäsi: Ongelman toimitusjohtaja. Ongelman toimitusjohtaja on henkilö, jonka on saavutettava tuloksia käsiteltäessä kysymyksiä, jotka voit ratkaista. Tähän rooliin sopivia yhteyshenkilöitä ovat myös ihmiset, jotka ovat alttiimpia viestillesi, koska he yrittävät tuottaa tuloksia. Voit auttaa heitä, ja he tapaavat kanssasi, jos olet vakuuttuneesti ilmaissut kykysi auttaa, kun tavoitat etsimättä puhelua, puheviestiä tai sähköpostia.

(Huomaa, että ongelman toimitusjohtajalla voi olla C-tason titteli. Mutta mitä suurempi potentiaalinen asiakasyritys, sitä epätodennäköisempää, että tärkeät kontaktisi arvostavat tätä korkealla tasolla.)

Hoida näkymiäsi.

Internet antaa asiakkaille pääsyn laajaan tietoon, jonka myyjien luottamuksena oli toimittaa, mikä on toinen syy, jonka vuoksi et todennäköisesti järjestä kokousta, jos tarjoat vain esitellä itsesi ja yrityksesi. Mutta sinulle päinvastoin on, että Internet tarjoaa myyjille myös helpon pääsyn tärkeisiin kontakteihin ja keinoihin kommunikoida heidän kanssaan.

Tapaamisen saaminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa vie aikaa. Ei ole helppoa ansaita kunnioitusta luomasi arvoon. Tätä varten etsintäpyrkimyksesi on sisällettävä uudempia viestintätapoja, kuten LinkedIn, Facebook ja muu sosiaalinen media, yhteyden muodostamiseksi suoraan potentiaalisiin asiakkaisiisi.

Näiden uusien työkalujen avulla voit osoittaa, että voit luoda arvoa todistamalla, että ideasi voivat vaikuttaa näkymiin. Rakenna kampanja, jossa tavoitat 12 kertaa, "koskettaa", jonka avulla voit pysyä yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiisi tarjoamalla arvokkaita oivalluksia ja ideoita. Lähetä heille valkoiset paperit ja linkit TED Talks -tehtäviin tai alan asiantuntijoiden pääpuheenvuoroihin. Lähetä heille kauppaa käsittelevä artikkeli tai linkki artikkeliin, joka sisältää toimialan uutisia. Suunnittele strategia, jossa esimerkiksi muodostat yhteyden LinkedIn-verkkoon, lähetämme linkin linkkisi sisältöön, jonka asiakkaasi löytävät arvokkaana, ja seuraa sitä puhelun aikana.

Tällainen kampanja lisää huomattavasti kertoimia, että saat kyllä ​​kokouspyyntöösi. Kuka ei haluaisi tavata jonkun kanssa, joka voi auttaa parantamaan hänen liiketoimintaansa?

Myynti vaatii pääsyä oikeille ihmisille. Opi miten päästä ohitse uuden sukupolven "portinvartijat" ja aloita uusien kauppojen sulkeminen.