Kuinka: motivoida myyntihenkilöstöä

Myynti on vaikeaa työtä - kovaa egolle, kovaa energiatasolle - mikä selittää, miksi myyntiedustajat ovat usein joitakin yrityksen eniten palkattuja työntekijöitä. Mutta edes rasva palkka ei yleensä riitä torjumaan kovaa kilpailua, hienoja asiakkaita ja surkeita näkymiä.

"Jos korvaus olisi riittävä motivaatio, ihmiset toimisivat jo", sanoo myyntikonsultti ja päävalmentaja Mark Palmer. Sen sijaan on kriittistä tunnistaa, mikä innostaa ihmisiäsi - ehkä se on rahaa, tiettyjä lahjoja, arvovalta, vertaisarviointi tai työtyytyväisyys. Mutta kaikilla johtavilla myyntiedustajilla on yksi yhdistävä laatu: "He haluavat olla kärjessä ja he haluavat olla ainutlaatuisia", Palmer sanoo. "He haluavat voittaa."

On kuitenkin kriittistä löytää tapoja sytyttää koko osasto, ei vain tunnistaa johtavia myyjiä, sanoo johdon konsultti Doug Johnson. "Muuten kolme tai neljä parasta ihmistä työskentelevät kuin hullu voittaakseen, ja loput ihmiset, jotka ovat vain säännöllisiä hyviä myyjiä - eivät superstareja - eivät pysty kilpailemaan, joten he vain luopuvat", Johnson sanoo. "Sinun on luotava ohjelma, jonka avulla kaikki voivat voittaa jollain tasolla."

Harkitse seuraavia strategioita myyntivoiman avaamiseksi:

⇒ Tee käytöstä voima . Ravitse komission rakenne saadaksesi haluamasi tulokset. Jos haluat levittää uutta tuotetta, tarjoa korkeampi leikkaus kyseiselle mallille. Varmista, että henkilöstöä kannustetaan purkamaan isot kalat suhteellisen suurilla voittoilla. Johnson työskenteli kerran vakuutusyhtiössä, jossa vähentyvä palkkiorakenne esti myyntiedustajia poistumasta isojen, tiukempien, myytävänä olevien politiikkojen jälkeen. Keskikokoiset vakuutukset olivat edustajien mielenkiintoisia kohteita, ja ne maksoivat yritykselle paljon menetettyjä, suuria, kannattavia vakuutuksia.

⇒ Rakenna voittajajoukkueita. Myyntiryhmien luominen - jossa jokaisella jäsenellä on kannustin tukea, ohjata ja rohkaista muita jäseniä - on osoittautunut arvokkaana monella tavalla.

Lisää vertaispaineeseen. Myynti, marginaalit ja muuntokurssit julkaistaan ​​julkisesti kaikissa.

⇒ Hanki koko yritys myynnin takana. Loppujen lopuksi koko organisaation selviytyminen riippuu myyntiosaston menestyksestä. Ilmoita kilpailut ja kampanjat koko yritykselle. Kannusta tukiosastot - kuten asiakaspalvelu, suunnittelu ja markkinointi - tukemaan myyntihenkilöstön pyrkimyksiä.

⇒ Selvitä mikä motivoi. Kysy myyntitiimiltäsi mitä he haluavat. Kokeile erilaisia ​​bonuksia ja palkintoja. Usein käteisellä on kuningas. Joskus erittäin ylelliset tavarat, jotka ovat vastahakoisia itseostoista, saattavat olla suuria voittajaita. Muina aikoina vähemmän konkreettiset palkinnot - kuten mahdollisuus etätyöhön kerran viikossa - voivat olla henkilöstön edustajia.

Mark Faust, yrityskonsultti ja kirjoituksen Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies for Grow Business -yrityksestä, neuvoo asiakkaita palkitsemaan esiintyjiä vapaapäivillä, joihin voi kuulua golfkenttäkortti. "Lomapäivän myöntäminen on yksi asia, mutta lomapäivä, johon sisältyy palkkajärvi- tai viheriömaksu, on toinen asia", Faust sanoo. "Heille maksetaan kalasta tai golfista, ja heidän on tehtävä se - he eivät ole kotona juomalla" hunaja-luetteloa "tai vain tylsää vapaapäivää."

⇒ Pidä se usein. Avain myyntihenkilöstön onnistuneeseen motivointiin on strategian rakentaminen päivittäiseen työhön. Pieniin mutta usein suorittamiseen tarkoitettuihin merkkeihin voi kuulua tölkki soodaa päivittäisen kiintiön tekemiseen tai varhain perjantaina viikon hyvin menestymiseen.

Toinen Faustin ideoista: ”Tuntikupongit”, jotka myöntävät kilpailun voittajalle pelin pelata yrityksen taukotilassa tai käydä kuntosalilla keskellä työpäivää. "Tärkeintä on antaa heille lukuisia ja usein ja antaa edustajien valita tarkka aika", Faust sanoo. "Tunnin poissaololla on erinomainen sijoitetun pääoman tuottoprosentti, koska työntekijä palaa työpöydälleen päivitettyään ja osuu maahan juoksevana."

Yritys: Mosaic-tulostin, Cheverly, Md.

Lähde: Joel Zelepsky, myynti- ja markkinointijohtaja

Myyntien määrä: 15

Strategia: Kilpailut, joissa kaikki voittavat, innostaa koko yritystä tukemaan myyntitiimiä

Todisteet menestyksestä: 20-25 prosentin vuotuinen myynnin kasvu

Olen suuri uskovainen siihen, että en anna vain rahaa - haluan antaa joukkueelleni muistot aarrelle ainutlaatuisten kokemusten kautta.

Jokaisen viimeisen viiden vuoden aikana meillä on ollut motivoivia kilpailuja, joiden teema on erilainen vuosittain. Ohjelma julkistetaan vuosittaisessa koko yrityksen grillipaikassa, joka auttaa koko yritystä saamaan myyntihenkilöt taakse. Kun hän on asettanut tavoitteensa seitsemään 12 kuukaudesta, kukin myyjä voi kävellä toimistossani ja ottaa erityispalkinnon seinältä. Yhden vuoden teema oli ”Heavy Hitter's Club”, ja ostin jokaiselle myyjälle nimeltään yhden autenttisen Louisville Slugger -kotelon, joka oli kaiverrettu laserilla, ja kiinnitin ne toimistossani olevaan ammatilliseen telineeseen. Muina vuosina palkinnot olivat yksilöllisiä ammattiurheiluautojen ohjauspyöriä ja 400 dollaria ammattitaitoista NFL-pelipaikkaa myyjän suosikkijoukkueelle, joka oli räätälöity nimensä ja syntymävuoden mukaan.

Kuukausien kuluessa vertaispaine kasvaa, mutta se myös rohkaisee ryhmätyötä. Myyntihenkilöt ohjaavat jälkeenjääneitä, mutta myös muualla olevista ihmisistä tulee osa innostusta, kun he kulkevat toimistoni ikkunan läpi ja näkevät jäljellä olevat palkinnot. Viinin- tai painotalon pojat tulevat ja kysyvät myyjältä, mitä he voivat tehdä auttaaksemme kavereitamme ansaitsemaan palkinnon. Aivan rehellisesti, nämä ovat palkintoja, jotka kuka tahansa 150 työntekijästämme haluaisi saada.

Tämän lisäksi olen huomannut, että rahapalkintojen sijasta myyntiedustajia motivoi usein enemmän palveluvalikoima, kuten 50 viikoittaista gourmet-ateriaa tai vuoden arvoinen siivous. Ne toimivat viikoittain muistutuksena suorituksestaan ​​ja kohtelevat työntekijää myös sellaiselta, jota he eivät todennäköisesti ostaisi itselleen. En voi kertoa sinulle ajomatkaa, jonka sain gourmet-ateriasta - vaimot rakastivat sitä ehdottomasti. Lisäksi, kun kaveri ansaitsee 200 000 dollaria ja annat hänelle 5 000 dollarin bonuksen, hän on kuin "Whoop-de-doo".

Tänä vuonna ”Prospector” -ohjelma on keskittynyt uuden liiketoiminnan saamiseen, ja rahapalkinto perustuu prosenttiosuuteen uudesta liiketoiminnasta. Kiertäessä ei ole mitään enimmäismäärää, kuinka suuri heidän bonuksensa voi olla. He eivät voi uskoa, että teimme niin. Se on jännittävää.

Yritys: Hagie Manufacturing, suurten maatalouskoneiden valmistaja, Clarion, Iowa

Lähde: Travis Stallkamp, ​​liiketoiminnan kehityspäällikkö

Myyntien määrä: 25

Strategia: 100 prosentin palkkiotiimin myynti, osuus marginaaleista, bonus markkinaosuuteen perustuen

Todiste menestyksestä: kaksinkertainen tulo vuodesta 2007

Lähes kaikki myyntihenkilöstömme ovat sataprosenttisia palkkioita, mikä toimii meille todella hyvin. Koneemme myyvät välillä 180 000–400 000 dollaria, mikä tarkoittaa, että niiden volyymi on pieni, mutta marginaalivaatimukset ovat korkeat. Jos myyntihenkilöstö ei myy, he eivät syö. Kaverimme ovat huippukoira-, A-pelipelaajia, ja teollisuudessamme raha on kuningas. Se on hyvä vanhanaikainen kapitalismi ja juuri sellainen kuin kaverimme.

Viime vuosina olemme siirtyneet kohti ryhmämyyntia - kolme ihmistä joukkueelle, jokainen jäsen työskentelee yhdessä tavoitteen saavuttamiseksi ja jakavat toimeksiannon tasapuolisesti. Työntekijöille ansaitsemisen yhteydessä on valtava psykologinen tekijä. Se voi olla erittäin vaikea myyjille, jotka työskentelevät yksin poissa toimistosta. Nämä ryhmät luovat synergioita - ne ovat kuin pieniä yrityksiä yrityksissä - ja niiden tulokset ylittävät selvästi yksin työskentelevät. Lisäksi toimistollamme oli vähemmän kysymyksiä ja puheluita, koska myyntihenkilöstön piti kääntyä toistensa puoleen.

Käytämme inhimillistä ajaa olla paras julkaisemalla joukkueiden sijoitukset kuukausittain - mukaan lukien marginaalit. Nämä marginaalit ovat iso juttu - kun myymme konetta, meidän on otettava kaupat käytetyistä laitteista, ja joukkue vastaa niiden jälleenmyynnistä. Me maksamme heille 50 prosenttia voitosta, joten heillä on valtava kiinnostus myydä se ja myydä se parhaalla mahdollisella marginaalilla.

Olemme nähneet myynnin nousun sen jälkeen, kun markkinaosuuteen perustuva bonusjärjestelmä on otettu käyttöön. Kaikki taas on käteistä, vaikka annammekin joskus erityisen hyvin tehdystä työstä jonkun lomaan Havaijiin hänelle ja hänen vaimonsa. Se on vain jotain ylimääräistä kertoa heille, että yritys välittää heistä yksilöinä.

Yritys: Blinds.com

Lähde: Steve Riddell, COO

Myyntien määrä: 25

Strategia: Käynnistettiin bonusjärjestelmä, joka on suunniteltu parantamaan yleistä suorituskykyä, mukaan lukien bruttomyynti

Menestystodisteet: Ohjelman käynnistämisen jälkeen muuntokurssit nousivat keskimäärin 27 prosentista 36 prosenttiin ja liikevaihto kasvoi noin 2 miljoonalla dollarilla, mikä johtui suoraan uudesta bonusohjelmasta

Myymme ikkunaverhot Internetissä, ja 30 prosenttia myynnistämme suuntautuu asiakkaille, jotka soittavat, koska he eivät löydä tarvitsemansa verkosta. Puoli vuotta sitten muutimme kiinteästä palkkarakenteesta perustason plus-kannustinrakenteeseen, ja sillä oli valtava vaikutus muuntokursseihimme.

Emme koskaan halua käyttää kannustimia ja korvauksia korjataksesi mikä on rikki, vaan viedä myyntimme seuraavalle tasolle. Aikaisemmin yritys antoi kudoja myyjälle, jolla oli eniten tuloja, mutta huomasimme, että henkilö oli juuri ottamassa eniten puheluita ja keräilysoittoja, jotka todennäköisimmin ostivat.

Ohjelmamme on suunniteltu parantamaan yleistä käyttäytymistä ja tuloksia. Bonusjärjestelmämme perustuu tuloihin, puhelua kohti myytyihin dollareihin, muuntokurssiin ja puhelujen määrään. Koulutuksen tukemana myyntiedustajien taidot paranevat, heidän käyttäytymisensä paranee ja suorituskyky paranee.

Kilpailumme sisältää useita komponentteja. Red Bull -klubimme antaa Red Bullin energiajuoman jokaiselle, joka myy 7 000 dollaria päivässä ja vähintään 36 prosentin muuntokurssin. Tämä oikeuttaa heidät voittamaan vähintään 40 dollarin rahapalkinnon, joka edellyttää myös, että he tekevät 24 puhelua päivässä, keskimäärin 150 dollaria puhelua kohti, ja että heillä on 40 prosentin muuntoprosentti - sekä ilmoittautua vaihtoonsa ajallaan. Myyntiosakkaille maksetaan 10 dollaria tunnissa, mutta jotkut ansaitsevat jopa 60 000 dollaria vuodessa.

Lisäksi myyntitulokset julkaistaan ​​joka päivä ennen koko yritystä. Koska palkinnot eivät mene yhdelle ja samalle henkilölle, kukin keskittyy päivittäiseen suoritukseensa ja kilpailee itseään vastaan. Myyntiä on tarkasteltava kokonaisvaltaisena ja jatkuvana prosessina. Määräajoin järjestettävät kilpailut eivät muuta käyttäytymistä eivätkä paranna tuloksia pitkällä tähtäimellä.