Kuinka: neuvotella aseleposta

Neuvotteluissa ei tarkoiteta paljoakaan; Kyse on kumppanuuden rakentamisesta. Hyödynnä vastineesi ja saatat saada kertaluonteisen putoamisen. Mutta etsimällä keskustaa, terveet voitot voisivat kääntyä molemmille puolille ennakoitavissa olevaan tulevaisuuteen.

Se on Pioneer Business Ventures -konsultoinnin johtajan ja The One-Hour Business Plan Foundation -säätiön kirjoittajan John McAdamin neuvoja. "Monta kertaa ihmiset käyvät neuvotteluja ajatellen, että se on nollasummapeli, ja ainoa tapa, jolla he voivat olla ylpeitä itsestään, on, jos he ottavat kaiken", sanoo McAdam, joka opettaa liiketoimintastrategiaa Pennsylvanian yliopiston Wharton-koulussa. "Se on tavallaan lapsellista, ja se on isoisämme tapa tehdä liiketoimintaa. … Minulle parhaat tarjoukset ovat niitä, joissa kumppanini voittaa, asiakkaat voittavat, minä sitten voitan - siinä järjestyksessä", McAdam sanoo. "Sitten rakennat jotain suurempaa, jolla on tuloksia käsillä olevan sopimuksen ulkopuolella."

Ennen kuin otat yhteyttä toiseen osapuoleen edullisemman hinnan tai makeampien ehtojen suhteen, tee kaksi vaihetta.

Vaihe 1: Selvitä, mikä saa toisen osapuolen rastiin. Tee kotitehtäväsi. "Saat maun yrityksestä ja henkilöstä ja näet, mitkä ovat heidän prioriteettinsa ja intohimonsa", McAdam sanoo. Kävele kokouksessa luettelon kanssa kolmesta sopimuksesta haluamastasi asiasta ja kolmesta aiheesta, joiden uskot toisen osapuolen haluavan.

Vaihe 2: Määritä tulosi. "Tiedä mikä on vaihtoehtosi, jos joudut kävelemään pois neuvotteluista", sanoo Arizonan osavaltion yliopiston WP Careyn kauppakorkeakoulun apulaisprofessori Kevin Corley, joka opettaa neuvottelukurssin. "Se on erittäin voimakas asema."

Mutta ole varovainen, ettei hiuslaukaisinta ole ydinasetuksessa. "Poistuminen ei vain lopeta sopimusta, vaan myös suhdetta", McAdam sanoo. "Pienyritysten omistajilla ei yleensä ole varaa siihen."

Muut strategiat ja käsikirjat niiden käsittelemiseksi:

1. Kysy vain mitä haluat. Älä tee siitä emotionaalista.
Sano tämä: ”Tarvitsen 30 päivän ehtojen sijaan 90 päivää. Kuinka voimme saada tämän tapahtumaan? ”

2. Tarjoa heti jotain vastineeksi.
Sano tämä: "Lupaan maksaa sinulle sinä 89. päivänä ja aion allekirjoittaa kolmen vuoden sopimuksen tavallisen kaksivuotisen sopimuksen sijaan."

3. Ole avoin ja luova. "Pienyrityksissä on paljon huomioita myös tavaroiden hinnasta", Corley sanoo.
Sano tämä: "Voin suostua pitämään kuukausittaisen pidättimen samana, jos suostut ylläpitämään palveluaikoja."

4. Älä aseta kaikkia korttejasi pöydälle. "Jos näytät olevan ylivalmis, näytät soturilta", McAdam sanoo.
Sano tämä: ”Auta minua ymmärtämään, miksi se, mitä pyydän, ei ole mahdollista. Haluaisin jatkaa suhdettamme, jos mahdollista. ”

5. Tangoon kuluu kaksi.
Sano tämä: "Tämän kaupan on toimittava molemmille tai emme voi tehdä sitä."

Lisää McAdam: "Jos toinen kaveri tuntee, että hänet koetaan lyövän sinua, hän tuntuu ääliöltä ja rentoutuu."

Kevin Harney
Rehtori ja talousjohtaja

Yritys : Stalco Construction, pääurakoitsija ja rakennusjohtaja Islandiassa, New Yorkissa
Taktiikka : Viljele uskollisuutta myyjissä ja työntekijöissä neuvottelemalla parempia ehtoja menestyäkseen laman läpi.
Tulos : Liikevaihto kolminkertaistui ja henkilöstön määrä kasvoi kolmanneksella.

Vuonna 2008 näimme kirjoituksen seinällä, mutta halusimme pitää yrityksen ennallaan vaikean talouden kautta. Asetamme hullu päämäärän: olla tekemättä rahaa, mutta olla vahvassa asemassa kasvaa toipumisen jälkeen. Suunnittelimme tämän suunnitelman 32 työntekijällemme ja pyysimme heidän sitoutumistaan ​​aivoriihimuotoihin ollakseen kilpailukykyisiä ja tehokkaita. Vastineeksi luvasimme, että he säilyttävät työpaikkansa ja kaikki edut.

Kyse oli sitoutumis- ja perheilmapiirin luomisesta ja työntekijöiden pelkoihin puuttumisesta, kun he näkivät kilpailumme päästä eroon kalliimmista kyvyistään. Samaa periaatetta sovellettiin myyjiimme. Suunnitelmasi toteuttamiseksi meidän piti kasvattaa markkinointibudjettiamme 20 000 dollarista 250 000 dollariin vuoteen 2009 mennessä. Saadakseen nämä rahat neuvottelimme uudelleen kaikki oleelliset palvelut. Sanoimme: ”Emme halua menettää palvelusi. Mitä olet valmis tekemään, jotta voit pitää laskusi maksettuina, aivan kuten minun on maksettava laskuni? ”

Neuvottelimme alennukset pullotetusta vedestä, kahvista ja tietotekniikasta - saamme 30 tunnin tuen samaan hintaan kuin olimme saaneet 20 hintaa. Joka päivä ostamme koko henkilökunnan lounaan ja syömme yhdessä, maksamalla aikaisemmin yleensä 10–12 dollaria per ateria, yleensä. Pyysimme paikallisia ravintoloita tarjoamaan valikoita 5 dollaria per ateria, ja työntekijämme äänestivät mitä he halusivat. Jotkut ravintolat palasivat paremmilla 5 dollarin valikoilla, kun he menettivät liiketoimintaamme. Jonkin ajan kuluttua korotimme sen 6 dollariin ateriaa kohden, koska on tärkeää olla reilua.

Joitakin palveluita, joista emme pystyneet neuvottelemaan, pidimme kiinni sanastamme ja leikkasimme niitä: Emme löytäneet paperimyyjää, joka tarjosi toimivan hinnan, joten sijoitimme 45 000 dollaria paperittomaan järjestelmään ja säästimme 90 000 dollaria ensimmäisenä vuonna.

Varmistamme, että myyjät ja työntekijät ymmärtävät liiketoimintamme pienillä katteilla, ja tarjouksen voittaminen voi laskea neljänneksen prosenttiin. Jos kaikki ymmärtävät, se helpottaa pieniä muutoksia. Uskollisuus menee molempiin suuntiin. Vaikeina aikoina olemme pyytäneet kahvimyyjältämme taukoa, mutta en koskaan enää katso muualle, kun ajat ovat hyvät.

Olemme palkanneet 12 henkilöä vuodesta 2008 lähtien ja kolminkertaistaneet tulojamme. Se oli jauhaa, mutta teimme sen. Emme koskaan jättäneet 401 (k) maksua, ja ruokimme silti henkilöstöämme joka päivä.

Rhonda Sciortino
Perustaja ja motivoiva puhuja

Yritys : Lasten hyvinvointiin keskittyvä henkilökohtainen osakeyhtiö BNPOSTV, joka sijaitsee Etelä-Kaliforniassa
Taktiikka : Näytä myyjät, kuinka heidän palvelunsa auttavat muita ja kuinka suuri kauppa voi auttaa heidän yrityksiään.
Tulos : Neuvotteluilla alennettiin dramaattisesti maksuja ja rakennettiin menestyvä liiketoiminta.

Perustin oman vakuutustoimiston 27-vuotiaana. Minulla ei ollut rahaa, ja mikä pahempaa, ei neuvottelutaitoja. Pidin kuitenkin intohimoisesti lasten hyvinvoinnista ja siitä, kuinka oikeat vakuutusohjelmat voisivat auttaa apua tarvitsevia lapsia. Opin, että voisin hyödyntää tätä intohimoa rakentaaksesi yritystäni. Onhan intohimo tarttuvaa.

Avain on pisteiden yhdistäminen siitä, kuinka myyjän palvelut ovat osa hyvää tekemistä maailmassa. Jos he kokevat pyrkimyksensä auttaa jotakuta, he ovat paljon halukkaita tarjoamaan alennusta tai parempia sopimusehtoja.

Esimerkiksi äskettäin tarvitsin luodun esitteen, mutta graafisen suunnittelun yritys antoi minulle tarjouksen, jota minulla ei ollut varaa. Joten selitin, mitä yritin saavuttaa: Toivoin rakentavani yritystäni, joka auttaa väärinkäytettyjä lapsia. Sanoin hänelle: ”Olen varma, että olet arvoinen jokainen penniäsi maksustasi, mutta minulla ei ole varaa siihen. Mutta uskon, että voit auttaa minua välittämään viestini, mikä auttaa myös niin monia lapsia. ”

Selitin myös, että nämä esitteet lähetetään tuhansille paikkoille ympäri maata ja mediayhtiön nimi ja logo näkyvät jokaisessa. Tämän ilmaisen julkisuuden lisäksi julkisuus liittyi tärkeään syyyn. Lisäksi mainitsin, että tämä ei ollut kertaluonteinen sopimus. Tarvitsen muita tuotteita tulevaisuudessa.

Suunnittelija antoi minulle 50 prosentin alennuksen, ja pidasin sanani. Hänen yritystään oli esitelty esitteissä, ja palasin monta kertaa, ja lähetin hänet muille.

Yhdistämällä pisteitä ihmisen työn ja tehtäväsi välillä et avaa vain ovia hyville tarjouksille, vaan myös - ja mikä tärkeämpää - nostat ihmisen työtä tai yritystä johonkin suurempaan. Näin rakennat kestäviä kumppanuuksia.

David Ciccarelli
toimitusjohtaja

Yritys : Voices.com, ääni-yli-lahjakkuuden online-markkinapaikka, jonka pääkonttori sijaitsee Lontoossa, Ontariossa
Taktiikka : Neuvottele verkkotunnuksen maksuehdot.
Tulos : Verkkoliikenne kaksinkertaistui ensimmäisen kuukauden aikana; tiedotusvälineiden huomio ja liiketoiminta ovat siitä lähtien kukoistaneet.

Liiketoimintamme käynnistyi vuonna 2004 nimellä InteractiveVoices.com, joka on suurta ja vaikeaa kirjoittaa, joten tutkimme useita parempia URL-osoitteita, mukaan lukien Voices.com. Tämä nimi oli helposti tunnistettavissa palvelumme kanssa ja asetti meidät alan avainsanojen hakukoneiden sijoitusten kärkeen. Tajusimme, että tämän verkkotunnuksen hankkiminen olisi parasta, mitä yrityksellemme voi tapahtua.

Aikaisemmin olimme tarjonneet 100 000 dollaria muille URL-osoitteille - tarjoukset, jotka eivät koskaan toimineet. Vuonna 2006 huomasimme, että Voices.com otettiin käyttöön, ja piti asianajajamme ottaa yhteyttä kiinteistön omistajaan. Hän käytti sivustoa mielenterveysaiheista sisällön ylläpitämiseen, mutta ei ollut päivittänyt sitä viiden vuoden ajan. Asianajajamme ei maininnut yritystämme, mutta kysyi omistajan halukkuutta myydä ja kysyvää hintaa. Jos omistaja olisi tiennyt, kuinka arvokas tämä kiinteistö on meille, hän olisi voinut hinnoitella verkkotunnusta korkeammalla hinnalla kuin meillä olisi varaa.

Yllätykseemme hän palasi hintaan 50 000 dollaria - selvästi alle 100 000 dollarin rajan. Me vastustimme tarjouksella 30 000 dollaria. Emme halunneet loukata häntä, ja tarjoamalla yli puoleen toivoimme lähettää viestin: "Hei, olemme valmiita tapaamaan sinua enemmän puolestasi kuin meidän." Hän suostui.

Ongelmana oli, että emme saaneet rahoitusta sopimukselle. Verkkoliiketoimintana, jos menisimme alle, ei ollut varoja, joita pankit voisivat pitää vakuutena. He kaikki sanoivat ei.

Lakimiehemme opetti meitä koskaan ottamaan kieltävästi vastauksen. Menimme takaisin Voices.com-sivuston omistajalle ja kysyimme, olisiko hän suostuva 5000 dollarin vuosittaisiin maksuihin puolitoista vuotta. Varmistaakseen, että hän näki rahansa, hän säilytti verkkotunnuksen omistusoikeuden, kunnes ensimmäiset 15 000 dollaria maksettiin. Se antoi hänelle pääsääntöisesti koko liiketoiminnan hallinnan, joten lähetimme maksut varhaisessa vaiheessa varmistaaksemme, että emme menetä yhtään.

Heti kun muutimme tuotemerkkiä, nykyisille asiakkaillemme oli vaikuttunut siitä, että meille annettiin niin haluttu URL-osoite, ja koska nimi oli rekisteröity niin kauan, sillä oli uskomattoman SEO-teho. Yöllä verkkoliikenne kaksinkertaistui, meihin lähestyvien asiakkaiden määrä kasvoi ja mainoskulumme laskivat.

Hakukoneemme tehokkuutemme vuoksi olemme noteerattu CNN: ssä, Bloombergissa ja muissa tärkeimmissä myyntipisteissä. Ei ole epäilystäkään siitä, että tämä oli hieno sijoitus.