Kuinka: kilpailla kilpailun kanssa voitosta

Yhteistyö on yksi asia, mutta yhteistyö kilpailun kanssa?

"Sen sijaan, että menettäisit vain päätä vastaan" -suussa-kilpailijana ", ajattele tapoja, joilla voit olla kumppanina", sanoo Josh Linkner, nelinkertainen teknologiayrittäjä, New York Timesin myydyin kirjailija ja pääpuhuja. "On lukemattomia mahdollisuuksia kumppaniksi ihmisten tai yritysten kanssa, jotka olet aiemmin pitänyt kilpailusi."

Linkner johtaa päämiehen ryhmää pääpuhujille, jotka tukevat toisiaan parhailla käytännöillä ja viittauksilla. "Vinkit, jotka jaan näiden muiden puhujien kanssa, voivat tarkoittaa, että menetän sitoutumiseni", hän sanoo. "Mutta haluaisin pikemminkin, että kasvamme yhdessä kilpailijoina, nostamalla toisiamme ja alaamme, kuin menetämme muille markkinoilla."

Mieti aivoriihiä tapaa sopeutua kilpailijoihisi harkitse näitä strategioita:

1. Jaa resursseja. Voi olla järkevää jakaa tekniikkaa suuremman voiton saamiseksi markkinoilta kokonaisuutena. Dell, HP ja Emerson sopivat käyttävänsä Intel-prosessoreita kannettavissa tietokoneissa ja tableteissa. Tämä auttoi luomaan alan standardin, parantamaan verkkoturvallisuutta ja yhdessä hankkimaan markkinaosuutta Applen iOS: iin nähden. 1990-luvun alkupuolella KLM ja Northwest Airlines olivat ensimmäisiä teollisuudessa, jotka jakoivat reittejä ja loivat yhteisiä lentoja täyttääkseen lisää paikkoja ja kasvattamalla kannattavuutta. Muu teollisuus on noudattanut tätä mallia.

2. Yhdistä joukot voittamaan isot kaverit. Pienet yritykset voivat hyödyntää kumppanuutta kilpaillakseen suuren kilpailijan kanssa. Harkitse tapaamista yhdessä ostamaan varastoja tai myyjäpalveluita irtotavarana. Blue Moon Fair Trade -kumppanit yhdessä kolmen muun reilun kaupan jälleenmyyjän kanssa yhdistää Tyynenmeren alueen siirtoja säästämällä kaikista jopa 40 prosenttia toimitus- ja paperityökustannuksiin.

3. Ryhdy houkuttelemaan isoja poikia. Voit houkutella myös suuria asiakkaita tekemällä yhteistyötä kilpailijoiden kanssa. Signal 88 Securityn presidentti Joseph Marshall teki yhteistyössä samanlaisten paikallisten kilpailijoiden kanssa yhteisen ehdotuksen turvallisuuspalvelujen tarjoamiseksi Clevelandin vuoden 2016 republikaanien kansalliskokoukselle.

4. Paranna näkyvyyttä. Ajattele messuja, joissa esitellään useita kilpailevia tuotemerkkejä. New Yorkin kansainvälisessä autonäyttelyssä on kymmenien valmistajien ajoneuvoja - kaikki näkevät tapahtuman arvokkaana tilaisuutena mainostaa uusimpia mallejaan enemmän medialle ja potentiaalisille asiakkaille kuin riippumattomat ponnistelut voisivat verrata.

5. Paranna parhaita käytäntöjä. Yhteistyössä muiden menestyvien yrittäjien kanssa, joita kunnioitat, vahvistat alan standardit ja asetat itsesi ajattelijoiksi. Tarkastele ammattiyhdistyksen tai konferenssin perustamista tai sponsoroi alaasi koskevaa riippumatonta tutkimusraporttia. Kaikki nämä tuovat positiivisen median, asiakkaiden ja työtovereiden huomion yrityksiin, jotka johtavat yritystä.

6. Ristiviittaus. Lääkärit tekevät tämän koko ajan. Asiantuntija suuntaa erityistä hoitoa tarvitsevat potilaat hoitoa tarjoavalle kumppanille ja päinvastoin. Tunnista palvelu, jota asiakkaasi usein tarvitsevat, ja vastaava yritys, joka on erikoistunut kyseiseen täydentävään palveluun tai tuotteeseen. Ota heille ehdotus, jossa yksityiskohtaisesti kerrotaan kuinka voit tukea toisiaan, mutta selvitä ensin, miksi ideastasi on hyötyä molemmille yrityksille. "Keskity selventämään, miksi pyyntösi riisuttaa heidät", Linkner sanoo. "Älä vain soita ja keskity taktiikkaan."

Julie Kearns

Perustaja ja omistaja

Liiketoiminta: Junket: Tossed & Found, vintage-putiikki Minneapolisissa

Allianssi: Kearns yhdisti voimansa muiden vintage-jälleenmyyjien kanssa yhdessä kaupallisessa käytävässä, houkutteleen lopulta kaupungin tukea, tiedotusvälineiden huomioita ja jalkaliikennettä.

Tulokset: Alue kasvaa pian 10 vähittäismyyjäksi ja kukoistavaksi ostoskeskukseksi.

Kaksi vuotta sitten avasin vähittäiskauppani hämärtyneessä kauppakäytävässä. Alueella oli yksi toinen vanha vähittäiskauppa, ja se oli avoinna kaksi viikonloppua kuukaudessa. Pyysin heitä ja kysyin haluaisivatko he koordinoida vastaavia aikoja. He olivat avoimia yhteistyölle.

Pian sen jälkeen samalla alueella avattiin vielä kaksi jälleenmyymälää, ja myös he saapuivat alukselle meidän aukioloaikoina. Koska kaupat ovat kaikki useita korttelin päässä toisistaan, pyrimme kukin suuntaamaan asiakkaamme suullisesti muihin jälleenmyyjiin. Sitten, puolitoista vuotta sitten, kaikki istuimme alas ja suostuimme järjestämään virallisesti itsemme ostosalueeksi, jota kutsumme Minnehaha Mileksi.

Antiikki- ja jälleenmyyntiteollisuus on tunnetusti kiusallinen ja kilpailukykyinen. En halunnut, että yritysni olisi sellainen. Jälleenmyyntiliikkeet eivät kilpaile luontaisesti keskenään - tarjoamme kaikki jotain erilaista. Se mitä myymme, ei ole hyödyke. Minneapolisessa on myös muita vintage-kauppoja. Mutta yhtyeillä yhdessä Minnehaha Mile -kauppiaat loivat todellisen ostosalueen ja houkuttelivat enemmän asiakkaita kuin voisimme erikseen.

Tämän kautta haimme ja saimme 3000 dollaria apurahaa kaupunkiliikeyhdistykseltä, jota käytimme brändäyspyrkimyksiin. Tämä herätti median ja muiden jälleenmyyjien huomion ja näkyvyyden kaupunkiin. Lähikuukausina myymälät 9 ja 10 avataan. Yhdessä loimme piirin kartan, joka esittelee kaikkia jälleenmyyjiä. Tapaamme kahdesti kuukaudessa suunnitellaksemme tapahtumia. Esimerkiksi olemme äskettäin yhteistyössä paikallisen eläinsuojelun kanssa, jossa esittelemme vanhempia - ”vuosikerta” - koiria adoptoitavaksi sopimalla missioamme tukea vintage-tuotteita. Olemme myös sovittaneet yhteen tulevan tienrakennuksen kanssa alueemme keskellä. Piirin kahvila lahjoittaa huoneen käyttöä, jotta voimme tavata.

Jos emme olisi tehneet yhteistyötä tällä tavalla, kukaan meistä ei olisi päässyt mihinkään. Voimien yhdistäminen teki meistä onnistuneita.

Daniel DiGriz

pääasiallinen

Liiketoiminta: MadPipe, digitaalisen markkinoinnin strategia Brooklynissa, NY

Allianssi: MadPipe ja Think Work Media viittaavat toistensa asiakkaisiin ristiriidassa ja perustivat yhdessä markkinointikurssin, jonka tarkoituksena on kouluttaa potentiaalisia asiakkaita ja luoda ajatusjohtajuutta toimialaansa.

Tulokset: Yhteisesti luotu potentiaalisille asiakkaille suunnattu kurssi ja tunnistettu mahdollisuudet ristisuuntaviivoihin.

Ajattele Work Media -päällikkö Shayne Spenceria ja minä tapaamme verkottumisryhmässä ja huomasimme nopeasti, että molemmat halusimme nostaa alamme alaa. Digitaalisen markkinoinnin alalla on paljon myyjiä, jotka kutsuvat itseään “strategeiksi”, mikä tarkoittaa usein, että heillä on hallinto organisaation markkinointibudjettia ja jakaa nämä resurssit ostaakseen omien toimistojensa tarjoamia palveluita. Kun näin tapahtuu, kaikkia alan yrityksiä pidetään kilpailijoina. Usein tapahtuu myös sitä, että myyjät käyttävät paljon ammattikieltä vakuuttaakseen yritykset käyttämään paljon rahaa tuottamatta paljon arvoa. Se ei ole hyvä kenellekään meistä.

Shaynen ja minun perusfilosofia on hyvin erilainen. Think Work Media on markkinointiyritys. Tämä tarkoittaa, että he tekevät kaiken, mukaan lukien strategia, verkkosivujen suunnittelu, sosiaalinen media, sähköposti ja verkkomainonnan markkinointi. Olen vain strategi. Yritykset maksavat minulle vain aivoistani. En myy mitään lisäpalveluita, ja toisinaan neuvoin asiakkaita lähdemarkkinointitoiminnoissa ja muina aikoina ulkoistamaan. Neuvoni on objektiivinen, aivan kuten maksullinen talousneuvoja, joka ei myy sijoitustuotteita.

Mutta Shayne ja minä huomasimme, että meillä on samanlaiset arvot, ja molemmat haluamme asettaa itsemme ajattelijoiksi ja työskennellä yhdessä kouluttaaksemme yrityksiä siitä, kuinka saada markkinoille parhaiten hyötyä.

Yhdistimme voimamme ja tarjoamme kahdeksan viikon markkinointikurssin yritysomistajille. Hintamme on 650 dollaria ja rajoitettu 12 yrittäjään. Me hyödynnämme toistemme vahvuuksia; Johdan sosiaalisen median strategian osia, kun taas Shayne keskittyy verkkosivujen suunnitteluun ja analytiikkaan. Toivomme päästävämme asiakkaita pois kurssilta, mutta se ei ole kova myyntitapa. Hyöty on, että todella koulutamme asiakaskunnan tekemään valaistuneita hankintapäätöksiä teollisuudellemme, mikä vain nostaa kaikille estettä.

Kurssityön luominen on ollut arvokasta. Se pakottaa meitä hioamaan ideoitamme ja viestintäämme ja selventämään, kuka ovat todelliset kilpailijamme. Egomme laskeminen on saanut meidät ymmärtämään tapoja, joilla voimme tehdä yhteistyötä. Shayne tuo minut strategiaksi projekteihinsa, joissa lisäisin eniten lisäarvoa, ja kun yhden asiakkaani on järkevää ulkoistaa, viittaan heihin Think Work Media -palveluun.

Melody Healy

Vanhempi varapuheenjohtaja, strategia- ja integraatiojohtaja

Liiketoiminta: VSP, näönhuollon vakuutus

Allianssi: VSP laajensi vakuutusturvaaan Pearle Opticaliin.

Tulokset: yhä useammilla ihmisillä on parempi pääsy näönhoitoon, mikä parantaa molempien kumppaneiden liiketoimintaa.

VSP ja Pearlen emoyhtiö Luxottica kilpailevat toimitusketjun välillä - molemmilla yrityksillä on näkövakuutus ja silmälasien valmistus. Mutta näemme kilpailun eri tavalla kuin edes muutama vuosi sitten. Nykyään kilpailijamme on markkinapaikka - yhä nuorempi asiakas, joka haluaa helpomman pääsyn näönhoitovaihtoehtoihin ja Internetiin, joka tarjoaa paljon halpoja silmälasimahdollisuuksia.

Viime kädessä molemmilla yrityksillä on sama tehtävä, joka on auttaa useampia ihmisiä näkemään paremmin. Perinteisesti VSP on toiminut yhteistyössä paikallisten riippumattomien lääkäreiden kanssa. Mutta havaitsimme, että vuosituhatvuotiat - jotka muodostavat yli puolet vakuutusasiakkaistamme vuoteen 2020 mennessä - vaativat helpompaa pääsyä silmähoitopalveluihin ja enemmän valintoja. Työnantajat vaativat työntekijöilleen enemmän silmähoitovaihtoehtoja. Meidän piti nykyaikaistaa liiketoimintaamme vastaamaan noita vaatimuksia.

Tajusimme, että voimme kasvattaa toisiemme osuutta liiketoiminnasta solmimalla kumppanuuden. Joten laajensimme vakuutusturvamme Pearle Vision EyeCare -keskuksiin.

Pearle oli ilmeinen kumppani. Sillä on vakiintunut verkkokaupan malli, ja jokainen sijainti on itsenäisesti omistama franchising. Tämä pitää sisällään VSP: n perinteen edustaa 30 000 riippumatonta näönhoitoalan ammattilaista, ja se lupaa ajaa enemmän asiakkaita Pearleen.

Kumppanuuden käyttöönotto alkoi marraskuussa, ja jo molemmat kumppanit ovat menestyneet. Pearle on seurannut useita uusia potilaita, jotka eivät ole aiemmin saaneet näönhoitoa. Yhdessä tapauksessa VSP-asiakas lähetettiin heti pelastusosastoon, kun Pearle Vision -lääkäri havaitsi irrotetun verkkokalvon. Pelkästään tämä esimerkki vahvistaa kumppanuutta, koska se muutti näönhoitoa saataville useammille ihmisille.

Mastermind-ryhmä on loistava tapa tehdä yhteistyötä ja nopeuttaa menestystäsi. Opi miten luoda arvostettujen neuvonantajien (tai kilpailijoiden) ryhmä ehdotuksia, ratkaisuja ja palautetta varten.