Kuinka myydä kilpailua vastaan

Jokaisen myyjän, joka haluaa menestyä, on opittava myymään kilpailua vastaan. Hyvin tekevät huomaavat, että se on sekä taloudellisesti kannattavaa että jännittävää. Itse asiassa monet myyjät, jotka ovat luonteeltaan erittäin kilpailukykyisiä, huomaavat, että kilpailijat kannustavat heitä paljon enemmän kuin omien yritysten asettamat kannustusohjelmat, komission suorittamat tarkastukset ja kiintiöt. Ammattimaiset myyjät tunnustavat myyvänsä muita myyjiä vastaan, ovat suunnitelleet strategioita kilpailun voittamiseksi. Tässä on joitain niistä voittamisstrategioista, jotka olemme löytäneet analysoidessaan tuhansia menestyviä myyjiä.

Strategia 1 - tuntea kilpailusi

On erittäin huolestuttavaa, että keskeytät esityksen keskellä olevan mahdollisuuden, joka esitellään ensimmäistä kertaa tuotteelle, josta et ole koskaan kuullut. Vastauksesi: “En ole koskaan kuullut heistä; niiden on oltava uusia ”, voi luoda sinulle useita ongelmia. Se saa sinut näyttämään pahaltä, jos mahdollisuus tietää enemmän yrityksestäsi kuin sinä. Myyntivoima heikkenee. Hälytysmyyjä jatkaa kaikkien viiden aistin työskentelemistä havaitakseen kaiken, joka muistuttaa kilpailijaa. Tässä on joitain osoittimia, jotka olemme oppineet ammattilaisilta.

Kuuntele asiakkaasi. Joskus asiakas tulee heti ulos ja sanoo: “Saan tarjouksia tästä.” Mutta usein vihjeet ovat hienovaraisempia, kuten “Haluan parhaan hinnan tästä” tai “Minun on puhuttava joidenkin kanssa muita ihmisiä ennen päätöksen tekemistä. ”Kuuntele vihjeitä siitä, että kilpailija voi olla mukana. Tarkkaile kilpailijan mahdollisia jälkiä.

Tarkkaile merkkejä kilpailijan läsnäolosta, kuten auto parkkipaikalla, myyjän käyntikortti vastaanottovirkailijan pöydällä, luettelo tai myyntikirjallisuus mahdollisuuden pöydällä - kaikkea, mikä viittaa kilpailijan olemassaoloon.

Kysy kilpailijoista. Tämä on tehtävä huolellisesti. Vastaanottovirkailija tai sihteeri voi sanoa: ”Mr. Jones on tänään myyntimiesten parissa! "Voit oppia paljon kysymällä hienovaraisen kysymyksen, kuten:" Ovatko ne uusia ihmisiä vai niitä, jotka kutsuvat häntä säännöllisesti? "

Etsi kilpailua peiteltynä. Tutkimus osoitti General Motorsin masennusvuosina, että Cadillacin kilpailijat eivät olleet enää yksi automerkki kuin muut ylellisyystuotteet, kuten timantit, jahdit ja minkin takit. Se voi olla hankalaa myyjälle, kun vaimo haluaa ostaa uusia huonekaluja, mutta aviomies haluaa käyttää käytettävissä olevat rahaa matkalle Eurooppaan. Katso kilpailijoita naamioituna!

Tietää kilpailijoiden tuotteita. Tee yrityksellesi tieto siitä, mitä jokaisella suorasta kilpailijastasi on tarjottavanaan: ominaisuudet, hinnat, edut, haitat, laatutasot kussakin hinnastoon.

Tietää kilpailijoiden liiketoimintatapoja. Useimmat kilpailijat ovat kunniallisia, mutta harvat eivät. Ole varovainen "salaperäisistä" käytännöistä ja "likaisesta altaasta". Onneksi epäeettinen taktiikka ei ole useimpien myyjien ensisijainen huolenaihe. He haluavat tietää sellaisia ​​asioita kuin kilpailijoiden tarjoamat ehdot ja alennukset, lähetysaikataulut ja -tavat, palvelupolitiikat, takuut ja muut aineettomat hyödykkeet, jotka tekevät asiakkaista houkuttelevia ostamaan heiltä.

Tunne kilpailijan suhde asiakkaasi. Joskus huomaat myyvän, ei kilpailevaa tuotetta vastaan, vaan ainutlaatuisen suhteen suhteen, jonka kilpailija on luonut asiakkaasi kanssa. Se, miten käsittelet sitä, on oltava sopivaa tilanteelle, mutta sen yksinkertainen istuminen ei ole kovin älykästä.

Strategia 2 - Vältä avointa konfliktia kilpailijoiden kanssa

Avoin konflikti heikentää melkein aina asemaasi kilpailijan kanssa ja mikä tärkeintä, yleensä vahingoittaa asemaa asiakkaasi kanssa, josta taistelet. Tässä on joitain periaatteita, jotka auttavat välttämään ristiriitoja kilpailijoiden kanssa. Älä koskaan koputa kilpailijan tuotetta tai palvelua. Snide-huomautuksilla on tapa alentaa sinua ja myymiäsi. Kilpailijan tuotteen koputtaminen, kun asiakas on päättänyt ostaa sen, on kyseenalaistaa asiakkaan harkinta. Jos asiakas tulkitsee sitä tällä tavalla, on todennäköisesti vaikea päästä takaisin näkemään häntä. Keskity tuotteisiin ja kysymyksiin, ei persoonallisuuksiin. Jos uskot, että kilpailija on esittänyt tuotteitasi väärin, älä kutsu kilpailijaa valehtelijaksi, todista vain tosiasiat. Myy asiakkaallesi yrityksesi, sen tuotteiden ja palvelujen paremmuudesta johtuvat edut. Jos tuotteellasi on etuja kilpailuun nähden, ota huomioon asiakkaan arvio ja kysy sitten, onko hän harkinnut tuotteesi tarjoamia etuja. Kyllä, X-tuotemerkki on hyvä tuote ja tarjoaa kohtuullisen palvelun. Mutta oletko harkinnut työvoiman säästöä, jonka koneemme lisääntynyt nopeus antaa sinulle sen käyttöiän aikana? ”

Strategia 3 - Ota selvää asiakkaan odotuksista kilpailijalle

Kysyttämällä taktisesti kysymyksiä, voit oppia paljon, mikä helpottaa sinun myyntiä kilpailua vastaan. On helpompaa myydä kilpailijaa vastaan, jos tiedät mitä asiakas tietää. Tässä on joitain asioita, jotka haluat ehkä selvittää asiakkaalta. Mitä asiakas tietää kilpailijan tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta? Asiakas ei ehkä tiedä tietyistä haitoista. Kuinka asiakas suhtautuu kilpailijaan ja tarjottuihin tuotteisiin tai palveluihin? Jos asiakas soittaa sinulle herra Brownille ja kilpailijallesi Charlielle, se saattaa tarkoittaa erilaista suhdetta toiseen henkilöyn. Hyökkää tuote, jota asiakas suosii voimakkaasti liian suoraan, ja saatat joutua heitettäväksi ulos ennen kuin voit aloittaa. Kuinka lähellä asiakas on tekemässä ostopäätöstä? Onko päätöksen muuttaminen liian myöhäistä? Miksi asiakas ei ole jo ostanut kilpailukykyistä tuotetta tai palvelua? Onko havaittu haittapuoli, josta voit hyötyä?

Strategia 4 - myy kilpailija

Monta kertaa alakoira voi voittaa myynnissä yksinkertaisesti ylivoimaisen myyntitaitonsa takia. Tässä on vinkkejä, joiden avulla voit myydä kilpailua. Päästä sinne ensin ja yritä lukita myynti ennen kilpailijan saamaa yritystä. Anna parempi esitys. Harjoittele esityksiäsi ja anna parasta. Osoittaa. Ota asiakas mukaan esitykseen. Luo enemmän arvoa. Älä vain väitä, että tuotteesi on parempi, todista se! Sulje tänään. Yritä sulkea NYT. Mahdolliset viiveet vain kutsuvat kilpailua.

Strategia 5 - Muuta hinta omaisuudeksi

Jos hinta on alempi, keskity saatuun arvoon ja säästöihin. Jos se on korkeampi, keskity lisääntyneisiin hyötyihin, pienempiin riskeihin ja piilotettuihin tekijöihin. Amatöörit purkavat tuulen purjeistaan ​​havaitsemalla, että asiakkaalle on tarjottu alhaisempaa hintaa; mutta ammattimyyjät pyrkivät muuttamaan hinnan omaisuudeksi.

Strategia 6 - Tee liiketoiminnan tekeminen yrityksesi kanssa helpommaksi ja miellyttävämmäksi

Tutkimuksen mukaan asiakkaan tarpeiden huomiotta jättäminen voi maksaa sinulle jopa kaksi kolmasosaa toistuvasta yrityksestäsi. Asennuksesi asiakkaan edun suhteen voi auttaa sinua houkuttelemaan yritystä pois kilpailijoistasi. Sitoumus olla sopivimmalle, miellyttävämmälle ja yhteistyöhaluisimmalle myyjälle alueellasi voi viedä paljon matkaa rikkauteen.

Strategia 7 - Hyödy myynnistä, jonka menetät kilpailijoille

Ammattimaiset myyjät oppivat olemaan hyviä häviäjiä. He pyrkivät aina jättämään oven auki tulevalle liiketoiminnalle. Ammattimaisessa myynnissä ei ole sijaa asenteelle, joka sanoo: “Sinusta tulee anteeksi!” Tai “Teet suuren virheen!” Opi olemaan armahtava voittaessasi tai häviäessäsi. Opi jotain kokemuksesta! Voittajat oppivat epäonnistumisistaan, mutta häviäjät vain ansaitsevat kielteisiä tunteitaan. Jatkuvat! Ota pitkä näkymä. Seuraa kilpailijan tuotteen tai palvelun tuloksia ja pysy valmiina muuttamaan sisään, jos asiakas osoittaa tyytymättömyyden merkkejä. Jos asiakas tarjoaa tarpeeksi potentiaalia tulevaan liiketoimintaan, jatka takaisin, uudestaan ​​ja uudestaan, kunnes myyt kyseisen asiakkaan.