Kuinka myydä tai miksi he ostavat

Ihmiset eivät pidä siitä, että niitä myydään, mutta he rakastavat ostamista on myyntimenettelyni ensisijainen (tavaramerkki). On kiistatonta sääntö, että pinta näyttää suhteellisen yksinkertaiselta, mutta kun kaivaat syvemmälle, huomaat monimutkaisuuden paljastavan motiivin, miksi ihmiset ostavat.

Ostamismotiivien paljastaminen on ristiriidassa ”myymisen” strategian kanssa. Myynti tarkoittaa sitä, että tiedotetaan mahdollisuuksillesi kuka olet, kuinka suuri olet, mikä tuotteesi on, mitä tuotteesi tekee, ja lukemattomien ominaisuuksien ja etujen kanssa, jotka useimmat ostajat ovat täysin tietoisia tai voisi saada selville noin 1, 5 sekunnissa Googlen avulla.

Ostamismotiivien (myynnin todellinen avain) paljastuminen on vaikeampaa ja se vaatii paljon enemmän työtä myyjältä, mutta jos se tehdään oikein, se sekä kaksinkertaistaa myynnin että eliminoi kilpailijat.

Miksi “Miksi” on niin tärkeä

Perusperiaate on paljastaa mahdollisuudet "miksi". Miksi he haluavat tämän? Miksi he tarvitsevat tätä? Miksi on tärkeää, että he ostavat sen nyt? Ja valikoituja muita emotionaalisia kysymyksiä, jotka luovat niin kutsutun ostajan kiireellisyyden . Kun myyntimies ymmärtää MIKSI asiakas haluaa ostaa, sinun on vain sovittava nämä motiivit arvoon, uskottavuuteen ja luottamukseen.

Ihmiset ostavat syistä, ei syistäsi. Jos ymmärrät sen, niin heidän kiireellisyys ostaa on sinun todellisuutesi.

Elementti, joka menettää myynnin

Siellä on vielä yksi elementti, joka lyö kaikki muut elementit. Se on riskin osa. Huolimatta asiakkaan halua ja motiivista ostaa, jos he pitävät sinua liian suurena riskinä, he eivät tee liiketoimintaa kanssasi.

Sinun tehtäväsi myyjänä on paljastaa motiivi ja poistaa riski. Kun olet suorittanut tämän, asiakas ostaa sinulta.

"Myynnillä" menetetään enemmän myyntiä kuin missään muussa myyntivirheessä.

Myyntitaitosi eivät ole sadasosa yhtä voimakkaita kuin asiakkaan syyt ostaa. Myyntisyistäsi on hyödytöntä, jos ne eivät vastaa asiakkaan ostopäätöksiä.

Tämä päättely on yhtä voimakas, koska sitä ei oteta huomioon.

KYSY TÄTÄ TÄTÄ: “Miksi kymmenen viimeistä asiakkani ostivat minulta?” Vetokseni on, että et tiedä. Tarkoitan todellista motiivia, ei pintaista kuten hintaa tai ystävyyttä. Jos näiden motiivien paljastaminen on tulevaisuuden menestyksesi ytimessä, ehkä sinun kannattaa pohtia syvemmin, mikä aiheutti oston.

Naudanliha on osto-motiiveissa

Mitkä ovat ostomotiivit? Ne ovat Tosi todellinen syy tai syy ostaa.

Monta kertaa myyjä (tietysti et sinä) huijataan uskovan, että pinta-aihe on todellinen syy ostaa. Kun potentiaalinen asiakas pyytää ”tarjouksia”, myyjä ajattelee, että osto-motiivissa on ”alhainen hinta”, eikä mikään voisi olla kauempana totuudesta.

Ajattele ostamasi tapaa. Ensin on syy, sitten lähdet ostoksille. Sama asia on asiakkaidesi kanssa. Hinta on yksinkertaisesti este halutun tai tarvitsemasi omistamiselle.

JA jos pääset syvemmälle osto-motiiviin, voit nousta korkeammalle päätöksentekoketjussa (ts. Ostojen ja hankintojen yläpuolelle). Hienoa?

Ja tässä on parasta - se on kovaa työtä. Tämä tarkoittaa sitä, että eliminoit kaikki laiskat myyjät kilpailusta.

OK, joten siirrytään syihin. Motiivit ostaa. Katso näitä ja huomaat, että löytöprosessisi täytyy mennä syvemmälle, jotta hintakysymys ei ole esteenä. Samalla ostolla voi olla useita motiiveja.

Annan antaa sinulle joitain motiiveja ruokaa ajattelua varten. Jotta se olisi helpompaa, olen jakanut ne motiiveja luokkiin:

Ostoihin suuntautuneet motiivit:

Loppu varastosta

Tuotantotarve

Valmistustarve

Yritystoiminnan tarve

Aiempi kokemus

Emotionaalisesti suuntautuneet motiivit:

Suuri halu

Ostoarvo

Halu saada

Paniikki - ajoitus

Turhamaisuus tai ahneus - egon tyydytystä

Matala riski tai ei riskiä

Kokemuslähtöiset motiivit:

Ennakkoratkaisu

Aiempi kokemus

Tietty suorituskyky

Luottamus laatuun

Luottamus palveluun

Merkkiuskollisuus

Toimittajien uskollisuus

Myyjän uskollisuus

Voitto- tai rahalähtöiset motiivit:

Menetyksen pelko - kilpailun menetys

Asiakkaiden menetyksen pelko

Pelko menetyksestä - menettää tuloja

Parempi tuottavuus tai suorituskyky

Työn vähentäminen tai tehokkuus

Lisää voittoja

Onko sinulla rahaa tai budjettia

Paras valinta

Paras hinta

Halvin hinta (laitoin tämän tänne, koska joskus hinta on todellinen motiivi ostaa - mutta harvoin)

Tulossuuntautuneet motiivit:

Lisää asiakasuskollisuutta

Paranna tuotemerkin arvoa

Parempi markkinakuva

Paranna nykyistä tuotetta

Hanki kilpailuetu

Mitkä näistä motiiveista sopivat asiakkaillesi?

Vastaus: Paljon heitä.

Vastaus: Enemmän kuin tiedät.

Vastaus: Niiden paljastaminen on avain myyntisi.

Vastaus: Usein se on motiivien yhdistelmä

Ovatko jotkut motiivit voimakkaampia kuin toiset? Hei joo! Menetyksen pelko on suurempi kuin halu saada. Voit määrittää arvon myynnin lukumäärän perusteella, joka syntyy jokaisesta paljastamastasi.

Motivien paljastaminen

Kuinka paljastat nämä tärkeät motiivit asiakkailtasi? Aloita menneisyydestä. Menneisyydet ja nykyiset uskolliset asiakkaat. Nykyiset asiakkaat auttavat sinua ymmärtämään miksi he ostavat sinulta. Tutustu heidän historiaansa. Hanki heidän kokemuksensa. Kysy syvältä - kolme tai neljä peräkkäistä "miksi" pääsee piilotettuihin motiiveihin. Kysy heiltä, miksi se oli tärkeää? Hanki heidän tarinansa tuotteesi tai palvelusi pitkäaikaisesta käytöstä, vaikka se ei olisi vain ostettu sinulta. Motivointi motiivin jälkeen tulee esiin.

Siirry sitten pimeään puolelle. Todellinen totuus tulee kadonneilta asiakkailta. Miksi he jättivät sinut? Miksi he lähtivät, oli sidottu heidän tyydyttämättömään osto-motiiviinsa. Saatat jopa palauttaa muutaman suhteen.

Tässä on tapa kokea tämä prosessi. Älä ajattele sitä "motiivina". Ajattele sitä "rahana". Löydä motiivi keino löytää raha. Tai ainakin polku, joka johtaa sinut sinne.

Näytä minulle motiivi ja minä näytän sinulle myynnin.

Se ei ole nokka, joka tekee myynnistä

Tässä on tosielämän esimerkki tästä tärkeästä tosiasiasta. Kerran ryhmäni oli konferenssissa tekemässä suurta myyntiä. Seitsemän luvun myynti. Tarpeeksi iso sinulle? Esitän jäljempänä muutamia yksityiskohtia siitä, mitä ostajan ja meidän välillä tapahtui.

Aloitan sanomalla, että ”myynti” oli vain 25 prosenttia tai vähemmän ostajan ostohalun kokonaisvaikutuksesta.

Ja sallikaa minun lisätä, että se on sama sinulle myyntitilanteissa.

Tärkeimmät asiat ovat: heidän motiivinsa ostaa. Ja minulla oli myynnin lopussa harvinainen tilaisuus, jonka avulla asiakkaani paljasti minulle motiivit - päätöksentekoprosessinsa - yksityiskohtaisesti.

VAARA YKSI: Tämä oppitunti ei ole ratkaisu, joka on kaikki loppu. Mutta se tulee olemaan käsitys ostajan, päätöksentekijän mielestä ja siitä, kuinka hän ottaa myyntitietosi ja muuntaa ne ostopäätökseksi.

VAROITUS KAIKKI: Sinun on muunnettava ja mukautettava osa oppitunnista tuotteeseesi tai palveluusi. Tuotevalikoimamme on verkkokoulutus. Räätälöity Internet-pohjainen oppiminen, joka on käytettävissä 24/7 yksilölle ja joka on täysin vastuussa ja johtajan ohjattavissa.

Aloitimme kokouksemme perinteisellä kyselyllä. Yritän löytää mahdollisuuksien alueet arvioimalla nykyisiä tilanteita, aiempia epäonnistumisia, olemassa olevia pelisuunnitelmia, nykyisiä strategioita ja välittömiä tavoitteita. Jos ostajalla on tarve, siihen on erityisiä syitä. Eikä minun tehtäväni ole vain paljastaa heidät. Minun tehtäväni on luoda ideoita ja ratkaisuja, joihin mahdollinen asiakas tuntuu mukavalta. Tarpeeksi mukava ostaa. Sama kanssasi.

MUTTA - raikkaat ostajat eivät milloinkaan paljasta syviä tunteita tai motiiveja. "Motiivi" on syy, JOTKA OLETTA tilanteesta, joka saa heidät ostamaan tai siirtämään.

Yritän myös saada heidät esittämään kysymyksiä ilman kehotusta. Mitä enemmän he kysyvät, sitä enemmän uskon heidän olevan kiinnostuneita.

Olimme jo kauan sitten saavuttaneet ”ystävällisen” pisteen keskustelussa, joten tunsin olonani kysyä mitään pelkäämättä häviämistä.

Noin puolivälissä esitykseni aikana huomasin yhden ostoryhmän (heitä oli kolme ja meitä kaksi) kirjoittavan raivoisasti keltaiselle padille. ”Ottaako runsaita muistiinpanoja?” Kysyin rentoasti. Kyllä, minulla on kehitetty menetelmä määrittää, pitäisikö meidän tehdä ostoksia. Käytän sitä aina, kun sopimus on huomattava. ”

”Jaatko sen kanssani.” Kysyin viattomasti.

"Toki, jos päätämme ostaa sinulta." Hän sanoi hymyillen.

Kaksi tuntia myöhemmin he sopivat aineellisesti ostavansa. Tarvitsee vain budjetin lisäyksen ja toimitusjohtajan siunauksen, uusi asiakasmme oli valmis ja halukas jakamaan kaavansa ostopäätöksen tekemiseen. Ja olin kaikki korvat ja kannettava tietokone.

Seuraava oli avoimin ja informatiivisin valintaikkuna, jonka olen koskaan käynyt asiakkaan kanssa. Suosittelen, että tutustut tarkkaan hänen hankintaperusteitaan ja sovellat sitä mihin tahansa myyt.

"Kultainen lista"

Asiakkaani aloitti sanomalla, että hänellä oli luettelo "ostokriteereistä", jotka vastauksen jälkeen tekivät päätöksen ostaa selvästi. Mutta ennen kuin hän vastasi, hän hahmotteli olemassa olevia tilanteita varmistaakseen, että kaikki hänellä olevat tiedot olivat asiaankuuluvia.

Tässä on kysymyksiä:

Kun näihin kysymyksiin on vastattu ja vastaus ostaa on ”kyllä”, hän aikoo suunnitella oston toteuttamisen ENNEN kuin hän lähtee kokouksesta.

Vau! Jos olet koskaan halunnut tietää, mikä meni läpi osto-näkymien mielessä, siellä on luettelo . Kultainen lista.

Kultainen oppitunti

Nyt kysymys kuuluu, kuinka voit soveltaa tätä kultaa myyntiin? Ja vastaus on yksinkertainen: Varmista, että sisällytät vastaukset näihin kysymyksiin myyntiesityksessäsi.

Yksinkertainen: kyllä. Helppo: ei. Tämä on monimutkainen prosessi, jota on tutkittava, harjoiteltava, toteutettava ja parannettava. Ja sallikaa minun luvata sinulle, että kova työ kannattaa - kovassa rahassa.

Sanoin sinulle, että annan sinulle tarvitsemasi resurssit menestyäksesi hyvästä hyvään. Lataa ilmainen e-kirjani, jossa on lisää tietoa motiivien ostamisesta täältä >>>

Palaa takaisin ensi viikolla, kun keskustelen perusteellisesti kysymyksistä, joita kysyt asiakkaillesi - ja mitä se sanoo sinusta ja paljastaa heille.