Kuinka asettaa vuoden 2015 myyntitavoitteesi

Näin kerran myöhässä Zig Ziglarin kertovan yleisölle, että hän voisi opettaa jokaista ihmistä voittamaan maailman parhaan jousimiehen. Hän seurasi sanomalla, että hänen tarvitsisi vain linjata ne kaikki, näyttää heille, kuinka vedä keula takaisin ja kohdistaa tavoitteisiinsa. Ja sitten hän silmäsi olympiamestarin . Zigin kohta on otettu hyvin: Jopa tähtitaivaan esiintyjä ei voi osua maaliinsa, ellei tiedä mihin suunnata.

Myynnissä suurin osa ihmisistä on tyytyväisiä pirteään tavoitteeseen, kuten ”Haluan myynnin olevan parempi kuin viime vuonna.” Mutta jokainen haluaa hänen lukumääränsä olevan parempi kuin viime vuonna, ja se ei ole tarpeeksi tarkka tavoite. ”Parempi” ei salli sinun suunnitella suunnitelmia varmistaaksesi, että kasvatat myyntinumeroasi tai olet varma onnistumisestasi.

Erityisesti mikä on numerosi?

Myyntitavoitteidesi saavuttamiseksi sinun on aloitettava todellisella ja tietyllä numerolla. Jos myyisit viime vuonna 2 miljoonaa dollaria, olisitko tyytyväinen 2 000 004 dollarin myyntiin? Ei tietenkään. Mutta todella erityisen tavoitteen puuttuminen ja suunnitelma sen saavuttamiseksi ovat siksi, että niin monien yritysten myyntitiimit tuottavat samat kokonaismäärät vuosi toisensa jälkeen. Heillä ei ole todellisia tavoitteita, joten he eivät tee todellisia suunnitelmia.

Aloita poistamalla silmät ja valitsemalla todellinen tulotavoite vuodelle 2015. Ole tarkka. Edellisen esimerkkimme avulla voimme valita tavoitteeksi 2, 3 miljoonaa dollaria, mikä on 15 prosentin lisäys myynnissä. Tämän numeron kanssa voimme työskennellä. Sen avulla voimme rakentaa todellisen suunnitelman. Mutta tarvitsemme vielä muutama numero.

Tausta matematiikkaan

Jatkan aluksi 2 miljoonasta dollarista esimerkissäni, mutta voit käyttää todellisia lukuja suunnitelmasi rakentamisessa. On monia muita kysymyksiä, joihin on vastattava.

Ensinnäkin, mistä tulot tulivat viime vuonna? Kuinka monta asiakasta / asiakkaita kului sinun saavuttaa myyntinumero? Olete esimerkiksi, että 2 miljoonan dollarini tuotti laskuttamalla 200 asiakasta vuoden aikana. Nämä kaksi numeroa antavat meille seuraavan numeromme, keskimäärin "kuluttaa" - kun jaat tulosi asiakkaiden lukumäärällä. Minun esimerkissäni se on 10 000 dollaria. Nyt meillä on mitä tarvitsemme, jotta voimme päättää, kuinka pystymme korvaamaan 300 000 dollarin eron vuosien 2014 ja 2015 myynnistä. Tarvitsen esimerkiksi 30 uutta asiakasta. Vai minä?

Lisää myynti nykyisille asiakkaille

Ennen kuin päätät etsiä uusia asiakkaita (jotain, jota ehdottomasti teet osana suunnitelmaa), sinun on tarkasteltava jo olemassa olevia asiakkaita.

Uusien asiakkaiden kehittäminen vie aikaa. Sinun on markkinoitava ja saatava heidän huomionsa. Saatat joutua etsimään ja ajoittamaan tapaamiset. Myyntiprosessin läpikäynti vie aikaa, ja joudut ehkä neuvottelemaan sopimuksista. Sinun ei tarvitse tehdä näitä asioita myydäksesi enemmän nykyisille asiakkaillesi. He tuntevat sinut jo ja luottavat sinuun. Sinulla saattaa olla jo sopimus voimassa.

Mikä asiakkaasi ostaa myös kilpailijoiltasi? Mitä sinun on tehtävä vangitaksesi heidän kulutusosuutensa, jota et ole vielä vanginnut? Kuinka ansaitset oikeuden kyseiseen liiketoimintaan?

Esimerkiksi havaitsin, että 20: stä 200 asiakkaastani pitäisi viettää keskimäärin 5000 dollaria vuodessa enemmän kanssani. Se on 100 000 dollaria 300 000 dollarin tavoitteestani, jos kehitän sitä yritystä.

Kuinka aiot myydä enemmän näille asiakkaille? Minkä nykyisen asiakaskunnan yhteyshenkilöiden kanssa sinun on tavataksesi lisätäksesi myyntiäsi? Mitä uutta arvoa voit tuoda, jotta voit vangita heidän menoistaan ​​puuttuvan osan?

Uusien asiakkaiden lisääminen

Myynnin lisääminen tarkoittaa melkein aina uusien asiakkaiden hankkimista. Täällä on hyvä osa työstä tapahtua suunnittelussa.

Minun on edelleen purettava 20 uutta asiakasta, jotka kuluttavat 10 000 dollaria kullakin. Tässä ovat asiat hankalia useimmille myyntitiimeille ja missä he tekevät huonoja oletuksia. Helppo matematiikka sanoo, että minun täytyy hankkia noin kaksi uutta asiakasta kuukaudessa saavuttaaksesi tavoitteeni. Mutta tämä on totta vain, jos nämä kaksi uutta asiakasta käyttävät koko 10 000 dollaria kanssani siinä kuukaudessa, jolloin hankin heidän liiketoimintansa. Tarvitsemme vielä yhden numeron. Meidän on tiedettävä keskimääräisen myyntiämme dollariarvo.

Oletan, että keskimääräinen myyntini on 2 000 dollaria. Tämä tarkoittaa sitä, että tarvitsen noin 8, 3 myyntiä kuukaudessa uusilta asiakkailta (16 600 dollaria uudella asiakasliiketoiminnalla kuukaudessa ja 199 200 dollaria vuodessa). Yllä oleva kaavio voi auttaa sinua visualisoimaan.

Tapa saavuttaa vuoden 2015 myyntitavoitteesi on rakentaa toimintasuunnitelma näiden uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Toimintojen yhdistelmä vaihtelee yrityksestä toiseen, ja vastaaminen näihin kysymyksiin voi auttaa sinua rakentamaan toimintasuunnitelmasi.

Kuinka paljon sinun tulee kuluttaa markkinointiin? Missä mainostat?

Mikä prosenttiosuus mahdollisuuksista suljetaan? Kuinka monta mahdollisuutta sinun täytyy luoda voittaaksesi tarvittavien uusien asiakkaiden määrän?

Kuinka monta tapaamista sinun on tehtävä mahdollisille uusille asiakkaille näiden mahdollisuuksien luomiseksi?

Tämän matematiikan avulla voit suunnitella viikkoja ja päiviä, jotta suoritat tärkeät toimet myyntitavoitteidesi saavuttamiseksi.

Hyvät aikomukset ja sumuiset tavoitteet eivät riitä varmistamaan numeroosi saavuttamista vuonna 2015. Aloita asettamalla tietty tavoite ja määrittämällä tavoitteen saavuttamiseksi tarvittavat toimenpiteet. Suunnitelmasi ollessa valmis olemaan tekemässä todellista työtä toteuttamalla ja tekemällä tavoitteistasi todellisuutta. Tervetuloa vuoteen 2015! Tee siitä kaikkien aikojen paras myyntivuosi!

Luo mahdollisuus suunnittelemalla toimia, joita tarvitaan myynnin tuottamiseksi uusille asiakkaille. Katso voittava myyntikaava.