Kuinka: selviytyä megakilpailusta

Se on vanha tarina: Kukoistava äiti-ja-pop-rautakauppa ei anna toista ajatusta sanomalehden ilmoituksille, jotka koskivat kaupan reunalla sijaitsevaa isolaatikkokauppaa. Sitten megaketju aukeaa ja tumbleweeds alkavat liikkua keskustan läpi. Kerran kukoistava vasara- ja kynsikauppias, jolla on monia pitkäaikaisia, uskollisia asiakkaitaan, ikkunaluukut lyömättömän kilpailun edessä.

Suunnittelemalla eteenpäin, strategoimalla ja pysymällä joustavina pienyritykset voivat pitää omissaan, sanoo Roger Beahm, Wake Forest -yliopiston vähittäiskaupan innovaatiokeskuksen pääjohtaja Winston-Salem, NC.

"Sinun on hyväksyttävä, että itsenäisesti omistamana yrityksenä et voi kilpailla samoilla toimintaedellytyksillä kuin suuri kansallinen jälleenmyyjä", Beahm sanoo. ”Näillä yrityksillä on valtavat markkinointiryhmät ja mittakaavan tehokkuus, jotka voivat sulkea teidät. Sinun on käytettävä vuosisatoja vanhaa strategiaa löytääkseen heikko kohta ja hyökätä siihen. ”

Harkitse näitä painepisteitä kilpailun parantamiseksi yrityksen behemotista:

Henkilökohtainen ote

Haavoittuvuuden selkeä kohta on viihtyisä asiakaspalvelu ja henkilökohtainen huomio, jota vain pienet paikalliset yritykset voivat tarjota, kertoo Nopson Simpson, Simpson Strategic Solutions -yrityksen konsultointiyritys. "Ihmisen biologinen johtava tekijä on tarpeen vuorovaikutukseen muiden ihmisten kanssa", Simpson sanoo.

Kysy itseltäsi:

• Millaista palvelua, asiantuntemusta tai yhteisöä yrityksemme voi tarjota, että suuret pojat eivät voi?

• Ovatko työntekijät innostuneita tuotemerkin lähettiläitä? Palkkaammeko parhaat ihmiset vuorovaikutukseen asiakkaiden ja myyjien kanssa?

Toimi näin:

• Luo asiakastietokanta. Kerää tietoja jokaisen asiakkaan ostojen perusteella ja räätälöi tarjoukset ja tarjoukset yksilölle. "Asia on kohdella kutakin asiakasta rojaltina", Simpson sanoo. ”Jokainen luomasi markkinointikappale on osoitettava asiakkaalle nimeltä. Tarjoa asiakkaille makuun ja mieltymyksiin räätälöityjä tuotteita. ”

• Sijoita investointeihin, koulutukseen ja säilytyskäytäntöihin varmistaaksesi, että parhaat ihmiset työskentelevät kanssasi.

Jousta

Pienyrityksillä on vapaus olla ketterä tarvittaessa ja ottaa riskejä halutessaan. "Jokainen menestyvä yritys ottaa pieniä riskejä koko ajan, ja pienyrityksillä on ylellisyyttä olla uskomattoman herkkä markkinoille", Simpson sanoo. ”Yritykset vievät paljon kauemmin muutosten tekemiseen, ja riskit ovat suurempia.” Toisin sanoen, hyödynnä sitä tosiasiaa, että sinulla ei ole osakehintaa, sääntöjenmukaisuutta tai yritysjohdon tasoja, jotka vaeltavat läpi liiketoimintapäätösten tekemiseksi.

Kysy itseltäsi:

• Mitä pieniä riskejä voimme nyt ottaa, joille meillä on varaa menettää sekä aikaa että rahaa?

• Pitääkö meidän siirtää tarjoamiamme etuja uudelleen?

• Pitäisikö meidän ottaa suuri riski ja löytää uusi palvelu tai tuote?

Toimi näin:

• Kysy asiakkailtasi, mitä he haluavat ja tarvitsevat. Kysy heiltä, ​​mitä big-box-kilpailijasi ei tarjoa. Täytä tyhjyys.

• Vastaa nopeasti ja henkilökohtaisesti sosiaalisen median vuorovaikutukseen. "Pienyritysten omistajat voivat vastata välittömästi", Simpson sanoo, "ja sitten tehdä muutoksia tilanteen korjaamiseksi."

Eriyttää

Henkilökohtaisen kosketuksen lisäksi ainutlaatuiset tavarat voivat tehdä pienyrityksistä erilleen toisistaan, Beahm sanoo. "Pieni yritys voi tarjota valikoiman, jota asiakkaat eivät löydä muualta."

Kysy itseltäsi:

• Mistä tuotteiden saatavuusongelmista asiakkaat valittavat?

• Mitkä tavarat tai palvelut ovat suurimpien myyjien joukossa?

• Mitä me tarjoamme, jota kukaan muu alueella ei tarjoa?

Toimi näin:

• Nolla sisään mitä toimii. Jos asiakkaat keskittyvät tiettyyn tuotelinjaan, siirrä liiketoiminta sen ympärille.

Mitch Goldstone

Presidentti

Liiketoiminta: ScanMyPhotos.com, jonka pääkonttori sijaitsee Irvine, Kalifornia.

Strategia: Keksi paikallisesta yrityksestä ainutlaatuinen kansainvälinen yritys.

Tulokset: Liikevaihto on kasvanut miljooniksi, ja maantiede ei enää rajoita markkinoita.

Vuonna 1990 avasin valokuvakehityskeskuksen, josta meistä tuli erittäin menestyvä paikallinen yritys. Mutta se oli hyvin paikallista, ja asiakaskuntamme oli 3 ½ mailin säteellä. Vuonna 2007 luin sanomalehdestä, että Costco ja Target avautuvat vuoden sisällä uudessa strip-ostoskeskuksessa, kirjaimellisesti kadun toisella puolella yritystäni. Tiesin, että he tappaisivat meidät.

Samaan aikaan älypuhelimet ja digitaalikamerat ottivat haltuunsa - se oli todella kaksoisvaha.

Heti aloin opiskelemaan kaikkea mitä digitaalisesta valokuvauksesta ja skannaamisesta pystyin ja aloin muuttaa liiketoimintaani. Käynnistin ScanMyPhotos.com-sivuston, joka ottaa vanhoja albumeja ja valokuvia ja skannaa ne digitaaliseen muotoon. Ennen lähtöä jättiläismyyjät avasivat ja kaikki pitkäaikaiset asiakkaamme lähtivät vain siksi, että he pystyivät säästämään vähän rahaa isoissa ketjuissa.

Vuosien uskollisuudessa, asiakaspalvelussa ja perheympäristössämme ei ollut merkitystä. Myynti laski 75 prosenttia. En halua ajatella sitä. Saan tunnetilaa.

Sijoitin satoja tuhansia dollareita nopeaan skannauslaitteistoon ja uusien palveluiden markkinointiin. Sitten The New York Times tarkasteli yritystämme, ja pian verkkosivustollamme oli kerralla 30 000 ihmistä. Nyt saamme tilauksia kaikkialta maailmasta. Tänään olemme skannanneet 100 miljoonaa kuvaa ja muuttaneet juuri 1200 neliöjalkaa myymälästä 6000 neliömetrin tilaa. Olemme myös osa todellisuus-TV-ohjelmaa, joka tarkentaa skannaamiemme valokuvien takana olevia tarinoita.

Mikään tästä menestyksestä ei olisi ollut mahdollista, jos olisin yrittänyt kilpailla suurten jälleenmyyjien kanssa pelkästään hinnasta tai asiakaspalvelusta. Minua pakotettiin löytämään jotain, jota he eivät voineet koskea. Aluksi se näytti synkeältä, mutta siitä tuli todella uskomaton tilaisuus.

Jon Abt

Co-puheenjohtaja

Liiketoiminta: Abt Electronics, Glenview, Ill. Strategia: Tarjoa kilpailukykyiset hinnat, asiakaspalvelu ja ainutlaatuinen, perheilmapiiri.

Tulokset: Kaksinumeroinen vuotuinen kasvu on jatkunut; Chicagossa vuonna 1936 perustettu yritys sijaitsee nyt 37 esikaupunkialueella.

Olemme Yhdysvaltain suurin riippumaton elektroniikkakauppias. Salaisuus on hyvä vanhanaikainen asiakaspalvelu ja arjen alhaiset hinnat.

Olemme tarjonneet alhaisten hintojen takuita 30 vuoden ajan - ennen kuin kukaan tiesi, mitä tämä termi tarkoitti. Meillä on merkkejä kaikkialla kaupassa sanomalla: "Vastauksemme on" kyllä ​​"jokaiselle kohtuulliselle pyynnölle."

Myyntihenkilöstöllämme on valtuudet tehdä sopimuksia ja tarjouksia ilman johtajan hyväksyntää. Annamme heidän tehdä päätöksiä asiakkaiden onnelliseksi tekemiseksi. Pidämme huolta ihmisistämme muilla tavoin, hyvien etujen ja paikan päällä sijaitsevan kuntosalin avulla, ja The Chicago Tribune on saanut meille nimityksen “Paras työpaikka”. Jos työntekijöitämme kohdellaan oikein, he kohtelevat asiakkaita oikein.

Olemme myös valtuutettuja palveluntarjoajia melkein kaikelle, mitä tarjoamme, ja työllistämme paikan päällä 250 korjaajaa. Kaikki muut ulkoistavat korjauspalvelut, mutta asiakkaat haluavat tietää, että korjaat ongelmat, jotka heillä ovat sinulta ostaman tuotteen suhteen.

Kasvamme sen mukaan, mitä asiakas haluaa. Kun avasimme 77 vuotta sitten, myimme radioita, mutta kasvoimme hitaasti tarjota muita laitteita, elektroniikkaa, matkalaukkuja ja kelloja. Äskettäin asiakkaat kysyivät, myikimmekö patjoja, joten avasimme uuden osuuden, jossa myytiin patjoja ja huonekaluja. Seuraamme aina kilpailijoita, heidän politiikkojaan ja hinnoitteluaan. Mutta tarjoamme perheilmapiirin, jota ei vain löydy muualta. Tarjoamme viikonloppuisin kahvia ja vastaleivottuja evästeitä, ja perheet rakastavat saapumista kokemaan 7500-gallonaisen suolaisen veden akvaariomme - valtion suurin yksityisomistuksessa oleva akvaario - vuorovaikutteinen varjoalue, perhosnäyttely ja kuplakone.

Tietenkin olemme hermostuneita, kun asiakkaat saapuvat kilpailijoidemme kiertokirjeisiin, mutta päivän päätteeksi filosofiamme antaa meille mahdollisuuden mukautua ja kehittyä pysyäksemme kilpailukykyisinä.

Mitchell Kaplan

Omistaja

Yritystoiminta: Kirjat ja kirjat, useita toimipisteitä Etelä-Floridassa ja Grand Caymanissa

Strategia: Luo asiakasyhteisö tapahtumien, ainutlaatuisen ympäristön ja tavaroiden kautta ja palkkaa oikeat ihmiset.

Tulokset: 30-vuotisen historiansa aikana myymälä on laajentunut yhdestä paikasta Miami Beachissä kolmeen kokonaan omistamaan myymälään, ”lehtikioski” -konseptiin ja neljään tytäryhtiöpaikkaan. Liiketoiminta on saanut aikaan räätälöityjen kirjojen kustantajan Books & Books Press ja The Mazur / Kaplan Co., tuotantoyrityksen, joka tarjoaa kirjoja elokuville ja TV: lle.

Emme näe pelkästään isojen laatikoiden kirjakauppoja kilpailuna - näemme kaiken kilpailuna: Internet, online-elokuvien suoratoisto ja muut viihdemuodot. Filosofiamme, joka on ytimessä siitä, kuka olemme, on erottaa itsemme olemalla välttämättömiä yhteisölle ja saamaan asiakkaamme tuntemaan, että heillä on omistuksessaan tila.

Kaikki palaa intohimoomme kirjoihin ja haluamme tukea kirjoittajia samassa hengessä kuin monia historiassa olevia suuria itsenäisiä kirjakauppoja. City Lights San Franciscossa ja Shakespeare & Co. New Yorkissa ovat upeita esimerkkejä.

Teemme tämän luomalla epätavallisen tunnelman - kaikki myymälämme näyttävät hyvin erilaisilta kuin muut alueemme vähittäiskaupan tilat, joissa on kirjoja lattiasta kattoon, viihtyisiä huoneita ja ainutlaatuisia ruokia. Joillakin on viini- ja olutlisenssit. Palkkaamme myös korkeasti koulutettuja, mukavia ja asiantuntevia henkilökunnan jäseniä, jotka rakastavat ja tietävät kirjoista.

Tuotevalikoimamme on ainutlaatuinen siinä mielessä, että tarjoamme yhden maan suurimmista taide-, suunnittelu- ja valokuvauskirjovalikoimista. Nämä ovat esineitä, joita ihmiset eivät yleensä osta verkossa tai e-kirjojen muodossa.

Yksi suurimmista asioista, jotka erottavat meidät toisistaan, on tekijätapahtumakalenterimme. Keskimäärin 60 tapahtumaa kuukaudessa, ja nämä ovat yleensä isoja nimiä. Tiedämme nämä tapahtumat, ilmoitukset uusista saatavilla olevista kirjoista, arvosteluja ja kirjoittajien biossa päivittäin sähköpostitse 20 000 henkilölle. Se on koulutusta, ei kovaa myyntiä.

Mitään näistä ei käsitelty strategisesti. Kaikki syntyi orgaanisesti intohimosta kirjoihin ja kirjailijoihin.