Yrityksen myymisen hyvät puolet

Kaikilla niillä yritysomistajilla, jotka odottivat suurta taantumaa ennen yrityksen myyntiä, voi olla suuri helpotus.

Elpyvä talous on saanut aikaan joukon mahdollisia ostajia, jotka etsivät kasvumahdollisuuksia houkuttelevissa itsenäisissä yrityksissä. Uuden tutkimuksen mukaan seuraavat kaksi vuotta ovat loistava ikkuna erilaisten yritysten omistajille, rakennusyrityksistä matonpesuyrityksiin, harkitakseen rahaa myynnin ja liiketoiminnan vauhdissa. Äskettäin tehdyn Wells Fargo / Gallup Small Business -indeksin mukaan noin kolmasosa pienyritysten omistajista arvioi parhaan myyntiajan alkavan vuoden 2017 alkupuolella. Monet yritysvälittäjät ovat yhtä mieltä.

"Osakemarkkinat ovat palanneet, kotiarvot ovat nousseet ja rahoitus on löystymässä", sanoo Bob House, pk-yritysten suurimpien online-markkinoiden BizBuySell.com-toimitusjohtaja. "Olemme nähneet, että paljon enemmän ostajia tulee syrjään."

San Franciscossa toimivan BizBuySellin välittäjät ilmoittivat sen alustaa käyttävien transaktioiden lisääntyneen viime vuonna lähes 50 prosenttia vuoteen 2012 verrattuna. Ravintola- ja vähittäiskaupan kasvu johti kasvuun. Ennen sitä pienyritysten myynti oli pudonnut jyrkästi vuoden 2009 puoliväliin saakka ja astui eteenpäin ilman merkittävää parannusta usean vuoden ajan.

Todd Paul, Illstonissa toimiva, pienyrityksiin sijoittautunut sijoittaja, sanoo, että monet hänen näkemästään markkinoilla tulevia yrityksiä ovat paremmassa taloudellisessa kunnossa kuin ennen taloudellista taantumaa; lähinnä siksi, että kun omistajat eivät pystyneet maksamaan rahaa, he paransivat yritystään vähentämällä tarpeettomia kustannuksia, tehostamalla toimintaa ja lisäämällä myyntiä. "Nuo ihmiset ovat rakentaneet yritystoimintansa ja he tulevat takaisin markkinoille", sanoo Paul, joka on tutkinut elintarvikkeiden valmistajia, paikallisia kustantajia ja jopa öljy- ja kaasuputkien valmistajia.

Myynti omallasi

Elokuussa 2013 Champaign, Illinois, tekninen yrittäjä David Mizer myi lähes kokonaan yksin LookAtUsedCars.com-sivuston, jonka hän aloitti vuonna 1999. Myynti oli hänen mukaansa melko helppoa, koska ostaja oli suuri autokaupparyhmä, jonka pääkonttori sijaitsee Utahissa, joka oli jo Mizerin tekniikan pääkäyttäjä, joka helpottaa ajoneuvojen myyntiä jälleenmyyjien välillä.

Osapuolet joutuivat myymään ajatusta myyntiin jo aiemmin, mutta jälleenmyyjä teki viimein viime vuonna tarjouksen. Mizer myi noin 500 000 dollaria ja neuvotteli sopimuksesta, joka antoi hänelle myös oikeuden pitää yllä tietokonekoodiaan, jotta hän voisi kehittää tekniikkaa muille aloille.

Yrityksemme ”keskittyi voimakkaasti tähän asiakkaaseen”, sanoo Mizer, joka jatkoi teknisen tuen antamista entiselle asiakkaalleen huhtikuuhun saakka. ”Se saavutti pisteen, jossa oli aika keskustella” asiakkaan kanssa tuotteen ostamisesta.

Monia pieniä yrityksiä myydään samalla tavalla - ostajille, jotka ovat jo tuttuja ostamastaan, ehkä pitkäaikaisille asiakkaille, toimittajille, kilpailijoille tai omistajan kumppanille, lapselle tai työntekijälle.

Lukemattomille muille myyntiä tai perimistä ei kuitenkaan tapahdu aivan yhtä suotuisasti. Vaikka jotkut myyjät luottavat itse tekemiin resursseihin, kuten pienyritysten hallinnon verkkosivustoon (sba.gov/content/selling-your-business), monet kääntyvät ulkopuolisten avuksi mainostaakseen liiketoimintaansa ja takaamaan oikeudenmukaiset hinnat. Usein se tarkoittaa yritysvälittäjien käyttöä.

Miksi käyttää välittäjää?

Saavuttamalla vertailukelpoinen myynti toimialoittain ja alueittain, välittäjät voivat auttaa määrittämään yrityksen arvon, neuvomaan kustannustehokkaissa toimissa yrityksen houkuttelevuuden lisäämiseksi markkinoilla ja laittamaan kokonaisvaltaisen tarjouspaketin, joka sisältää tietoja, kuten historiallinen myynti ja ennusteet, sanoo Roger Murphy, Clearwaterin pääjohtaja Murphy Business & Financial Corp. -yrityksestä, joka laskee itsensä yhdeksi Pohjois-Amerikan suurimmista välittäjistä.

Tärkeintä, hän toteaa, välittäjä voi hyödyntää runsaasti verkkoja ja yhteyksiä löytääkseen potentiaalisia ostajia ja auttaakseen heitä kvalifioimaan. Esimerkiksi välittäjät hoitavat yli 90 prosenttia BizBuySellissä markkinoiduista yrityksistä; Se on yksi monista myymälöistä, joihin välittäjät luottavat saadakseen näkyvyyttä myyjille. ”Meillä on myös omat verkkosivustomme, joilla on oma luettelo” ja muut markkinointikanavat, Murphy sanoo.

Niggling-tietojen välittäminen välittäjälle antaa omistajille myös mahdollisuuden keskittyä liiketoimintaan myyntiprosessin ajan, joka saattaa kestää kuukausia, jopa vuoden tai enemmän. Välittäjät tarjoavat myös tärkeän todellisuuden tarkistuksen, päätyen epärealistisiin hinta-odotuksiin. "Kahdeksan kymmenestä pienyrityksen omistajasta luulee heidän liiketoimintansa arvoa enemmän kuin se on", Murphy sanoo. "He arvostavat liiketoimintaansa sen perusteella, kuinka ahkerasti he työskentelivät ja kuinka paljon he ovat siihen investoineet."

Toisin kuin kodin myyntiin valmistautuminen, hän neuvoo yritysomistajia puiden valmistamiseen ennen yrityksen markkinoille saattamista. Tämä tarkoittaa kirjojen ja tietueiden puhdistamista, vanhentuneiden varastojen purkamista ja ongelmallisten asiakastilien tai myyjäsuhteiden suoristamista. Tiiliteollisuuslaitosten, kuten vähittäiskauppojen, tulisi harkita tarvittaessa tuoretta maalia, uutta mattoa ja päivitettyjä käyttöjärjestelmiä.

West Palm Beachissä sijaitseva Monika Stefaniak liittyi viime vuonna välittäjien edustamien myyjien joukkoon. Rahansiirto kymmenen vuotta sitten aloittamansa lemmikkieläinhoidon liiketoiminnasta oli käytännössä ilman pääomaa, ja sen myynti oli 550 000 dollaria ja yli 140 000 dollaria vuotuinen voitto. . Hän valvoi yli 60 urakoitsijaa kolmessa maakunnassa.

Stefaniak halusi vain oikean ostajan DogsGoWalking.com -yritykselle huolissaan siitä, että kuka tahansa siirtyisi ylläpitämään asiakkaidensa 24/7-palvelutasoa heidän koiristaan ​​ja kissoistaan. Koko prosessi kesti noin vuoden. ”Minä välitin siitä, mitä tapahtui asiakkaiden ja urakoitsijoiden kanssa sen jälkeen kun en ole täällä”, Stefaniak sanoo, jonka pääasialliset myyntimotiivit olivat elämän yksinkertaistaminen ja keskittyminen toiseen aloittamaansa liiketoimintaan.

Hän löysi paikallisen välittäjän, joka auttoi häntä kaikessa talouden tarkistamisesta yrityksen mainontaan. "Olin avoin ja rehellinen hyvistä ja huonoista osista - se teki siitä helpomman", hän sanoo.

Sen jälkeen kun useiden hänen mielestään sopimattomiksi katsottujen ehdokkaiden korot olivat vähentyneet, Stefaniak päätti ostajasta lokakuussa 2013. Sopimuksen tekijä oli 150 000 dollaria, mikä vastaa suurin piirtein hänen vuosituloaan. Välittäjän palkkio oli 15 prosenttia. ”Tiedän, että se oli alhainen hinta, mutta minun piti todella saada elämäni takaisin”, kertoo Stefaniak, joka vietti useita päiviä ostajan kanssa opettaen hänelle köydet.

Koska myyjät toimivat tyypillisesti tiiviissä välittäjien kanssa pitkään, mikä voi olla haastava prosessi, hyvä henkilökohtainen kemia on välttämätöntä, sanoo itse Denverissä toimiva yritysvälittäjä Jessica Fialkovich ja Napolin entisen omistajan, Flain viinikaupan, omistaja. . Tuon myymälän myynnistä lähtien hän kokenut omakohtaisesti ”erittäin tunnepitoisen prosessin. Tarvitset jonkun, joka voi pitää kättäsi. Se on kuin lapsi päästää irti. Sinun on oltava 100 prosenttia varma, että olet valmis menemään eteenpäin. ”

Fialkovich kehottaa myyjiä esittämään välittäjäehdokkaille paljon kysymyksiä asiakaspalvelutasostaan, muun muassa kuinka välittäjä pääsee kysymyksiin ja millaisia ​​vastausaikoja odotetaan. Kun kauppa päättyy, välittäjät antavat yleensä 5-10 prosentin palkkion, joskus enemmän, liiketoiminnan koosta ja muista muuttujista riippuen. Prosentit voivat olla neuvoteltavissa.

Mitä ostajat haluavat ja maksavat

Nykyiset ostajat etsivät yrityksiä, joiden arvioitu arvo vastaa myyntihintaa ja kasvupotentiaalia, Fialkovich sanoo. Esimerkiksi, he voivat haluta vakiintuneen vaatekaupan, joka voisi lisätä verkkosivun tuottaa uutta tuloja, tai ravintolan, jolla on vahva tuotemerkki, jota voidaan laajentaa lisäämällä uusia sivustoja.

Fialkovich lisää, että ostajat eivät "katso vain suorituskykyä, vaan ottamaansa riskejä." Hän on nähnyt valmistus-, rakennus- ja teknologiateollisuuden yritysten hakevan komeita hintoja; niin sanotut avaimet käteen -yritykset, joilla on lyhyet oppimiskäyrät uusille omistajille, menestyvät myös hyvin.

Joskus liiketoiminnan monimutkaisuudesta riippuen myyjät voivat päättää maksaa arvioinnin ennen yrityksen saattamista markkinoille. Jotkut lakimiehet ja pätevät tilintarkastajat koulutetaan tällä alalla, mutta on myös omistautuneita yritysarvioinnin ammattilaisia, jotka perivät yleensä 5 000–10 000 dollaria, kertoo Memphis-yhtiön Mercer Capitalin yritysarviointipalveluiden toimitusjohtaja Tim Lee.

Yritykset, joiden vuotuinen myynti ylittää 10 miljoonaa dollaria, arvostetaan yleensä EBITDA-nimisen vuotuisen kassavirtamittarin (tulos ennen korkoja, veroja, poistoja ja arvonalentumisia) perusteella. Useimmat äiti- ja pop-yritykset kuitenkin asettavat arvon, joka perustuu vuosittaisiin ansioihin, joita kutsutaan myyjän harkinnanvaraisiksi tuloiksi ja jotka kuvaavat voittoa, kun erät, kuten omistajan palkka, autovuokraus ja siihen liittyvät kulut, lisätään takaisin.

Lee neuvoo myyjiä olemaan pidättämättä näiden määrien julkistamisesta. "Ostaja ei aio maksaa siitä, mitä hän ei näe", Lee sanoo, että yrityksen myyntiä koskevien taloudellisten tietojen valmisteluprosessi on usein ristiriidassa pienyritysten omistajien ajattelun kanssa. Tämä johtuu siitä, että he ovat usein tottuneet työskentelemään CPA: nsa kanssa verotettavien tulojensa vähentämiseksi, mikä voi tehdä heidän yrityksistään vähemmän vakaa - ja siten vähemmän houkutteleva mahdollisille ostajille - kuin he todellisuudessa ovat.

Yrityksen historiallisen tuloksen lisäksi (ostajat haluavat nähdä vähintään kolme vuotta puhdasta myyntiä ja tuloja) arvioijat arvioivat alueen vertailukelpoisten yritysten myyntihinnan. Hän on taitava paljastamaan toimintahäiriöt, kuten sisäisen johdon tai työntekijöiden ongelmat, jotka on korjattava ennen kuin yritys voidaan myydä, hän sanoo. "Haluat melkein kaiken olevan nälkäistä", Lee sanoo ja lisää, että ratkaisemattomat ongelmat voivat johtaa kompromissiin.

Hänen mukaansa pienyritysten arvot alkavat mistä tahansa kolminkertaisesta kassavirrasta (myyjien harkinnanvaraiset tulot) jopa viiteen tai kuuteen kertaa, riippuen tekijöistä, kuten kilpailun määrästä ja siitä, onko omistajalla taantumankestävä teollisuus kuten terveydenhuoltopalvelut - tekijät, jotka arvioija punnitsee.

Mizerin myydyn LookAtUsedCars.com -yrityksen myynti oli alimmillaan tämän alueen alinta osaa, koska hän säilytti oikeudet tietokonekoodiinsa ja kykynsä palvella muita asiakkaita samanlaisella tekniikalla.

Bill Balderaz pystyi antamaan käskyn, jonka hän sanoo olevan "keskimääräistä suurempi" monikerta, kun hän myi keittiössään vuonna 2006 aloitetun digitaalisen markkinoinnin liiketoiminnan Webbed Marketing paljon suuremmalle kansalliselle toimistolle. Houkutellut useita tarkastajia, joilla on terve tase ja tunkeutunut terveydenhuollon markkinoille, hän myi Fathomille elokuussa 2011 yli miljoonalla dollarilla. Hän on pysynyt yrityksessä. ”Kasvuimme nopeasti. Emme ole koskaan ottaneet velkaa ”, Balderaz sanoo, jonka julkistamatta jättämissopimus kieltää häntä tarjoamasta kauppaa koskevia yksityiskohtia. "Me olimme kannattavia ja meillä oli houkuttelevat katteet."

Pienyrityksille lainausvaihtoehtoja tarjoavan Biz2Credit.com-yhtiön perustaja ja toimitusjohtaja Rohit Arora varoittaa myyjiä olemaan innostuneita tarjouksesta liian paljon ennen kuin vievät aikaa arvioida potentiaalisen ostajan luottokelpoisuus. Hänen yritys ja muut tekevät tämän pienestä maksusta. Ostajien vakavaraisuuden lisäksi heidän tavoitteensa saada rahoitusta on sidottu suoraan myyjän talouteen, hän sanoo. "Jos he eivät ole jättäneet veroilmoituksiaan ajoissa tai he eivät ole osoittaneet riittävää voittoa, ostajilla on erittäin vaikea saada rahoitusta", Arora sanoo.

Hän kertoo, että suurin osa pienyrityssopimuksista rahoitetaan liittovaltion takaamilla pienyritysten hallinnon lainoilla, ja hän toteaa, että luottoympäristö on parantunut viime kuukausina.

Koska niin monet pienyritykset vaativat omistajan henkilökohtaisia ​​yhteyksiä, monissa osto-sopimuksissa määrätään, että omistaja pitää kiinni tietyn ajanjakson - usein useista viikoista vuoteen - auttaakseen sujuvasti siirtymävaiheessa ja varmistamaan, että uusi omistaja oppii hyvät puolet. .

Ostajat etsivät…

• Kasvupotentiaali: Houkutteleva yritys voi laajentua markkinoille, verkkokauppaan jne.
• Kohtuullinen hinta: Riippumaton arviointi vakuuttaa ostajille, että he saavat paljon kauppaa.
• Puhtaat taloudet: Tarjoa vähintään kolmen vuoden historiallinen talous ilman ratkaisematta jääneitä ongelmia.
• Matala riski: Taantumankestävien alueiden kuten kodin terveydenhuollon ja lemmikkieläinpalvelujen yritykset saavat todennäköisesti useita tarjouksia.
• Avaimet käteen -toiminnot: Monet ostajat haluavat helpon vaihdon. Tee oma osasi päivittämällä tilojasi ja järjestelmiäsi ennen myyntiä.

Online-myyntiympäristöt

BizQuest.com: Alkaen 69, 95 dollaria kuukaudessa tavalliselta mainokselta 99, 95 dollariin kuukaudessa näkyvälle mainokselle ja mahdollisten ostajien luetteloille toimialan ja siihen liittyvien ominaisuuksien perusteella.

BusinessesForSale.com (US.BusinessesForSale.com): Muuttuvat palkkiot, jotka sisältävät listautumiset, jotka maksavat 109 dollaria yhden kuukauden ja 199 dollaria kuuden kuukauden ajalta.

BusinessMart.com: Mainokset alkavat hinnasta 35, 99 dollaria kuukaudessa (vähintään kolmen kuukauden aika) ja voivat olla niinkin alhaisia ​​kuin 20, 99 dollaria kuukaudessa, kun myyjä ostaa 12 kuukauden paketin.

Suunnitella etukäteen

Suunnittelu on avain sujuvalle myynnille, sanoo New Yormouth Venture Groupin White Plainsin perustaja Ed Knox, joka neuvoo sijoittajia, jotka haluavat sijoittaa pieniin yrityksiin. Hän kehottaa tulevia myyjiä - etenkin eläkkeelle pyrkijöitä - suunnittelemaan poistumisstrategioitaan vähintään viisi vuotta eteenpäin.

Knox on fani yrityksistä, jotka etsivät sisäisesti omissa riveissään seuraavaa yrityksen omistajaa, koska sisäpiiriläinen on jo perehtynyt yrityksen toimintaan ja kulttuuriin. Jos joku sellainen ei ole olemassa, Knox ehdottaa omistajille harkitsemaan palkkaamista virkaa ja uuden johtajan saattamiseksi vauhtiin. Erilaiset keinot, kuten verkottuminen, kääntyminen teollisuuden rekrytoijien puoleen tai mainonta kauppalehdissä, voivat auttaa henkilöä löytämään. Sitten kun vuokrauksesta tulee vakiintunut sisäpiiriläinen, ”hän tuntee asiakkaat, kaikki kaapin luurangot”, Knox sanoo. ”Hän on jo tehnyt huolellisuuden”, joten myyntiprosessia virtaviivaistetaan.

Henkilöstön mukaan hän sanoo, että on tärkeää, ettei kaada papuja suunnitellusta omistajuuden vaihdosta, mikä voi ruokkia huhumyllyä ja johtaa maastamuuttoon, jos työntekijät huolehtivat työturvallisuudesta.

Suurin este sisäpiirilähtöisyydelle on rahoitus, Knox toteaa, että myyjä tarjoaa usein rahoitusta sisäisen ostajan auttamiseksi.

Mistä tahansa strategiasta riippumatta - olipa kyse yksin käymisestä, myyvästä välittäjän kautta tai välittämällä baton työntekijälle - varmista, että olet harkinnut perusteellisesti ja ymmärtänyt kaikki sopimukset ennen allekirjoittamista. Asiantuntijoiden mukaan yritysten omistajat, jotka vievät aikaa valmistautumiseen, menestyvät todennäköisesti nykypäivän markkinoilla.

Myyt yrityksesi, mutta haluatko säilyttää lahjakkuutensa? Löydä arvokkaiden työntekijöiden menetyksen vaarat ja kuinka motivoida heitä jäämään.