Se on naisen maailma

Markkinoinnin merkitys naisille on ollut pakkomielleni joulukuusta 1996 lähtien, kun koulutusyhtiöni puheenjohtajana toiminut nainen veti minut kokoontumaan 25 voimakkaan naisen kokoukseen. Ilman tunteita he kuvasivat, missä määrin naiset jätettiin huomioimatta ostajina ja johtajina.

Jostain syystä se napsautti minua.

Ei ole mitään keinoa tarttua tarkasti tilaisuuden mahdollisuuteen. Naiset eivät ole markkinasegmentti; ne ovat markkinoita. Se on kriittinen ero. Nykyään naiset ovat markkinoita, ja markkinoijilla tulisi olla miesten aloite jäljellä olevista miehistä.

Naiset ostavat suurimman osan tuotteista ja palveluista. He eivät vain osta kulutushyödykkeitä, vaan myös yli 50 prosenttia hallintopäälliköistä, henkilöstöpäälliköistä ja jopa ostopäälliköistä.

Katsokaa sitä tällä tavalla: Nainen allekirjoittaa yhtä todennäköisesti viisivuotisen 5 miljardin dollarin IS / IT-ulkoistussopimuksen kuin valita perheen lomamatkalle.

Miesten ja naisten erot ovat enemmän kuin vitsejä; he ovat tiede. Viimeisten 10–15 vuoden aikana, kun neurotieteet ja aivotieteet ovat edenneet eteenpäin, olemme oppineet uskomattoman paljon sukupuolieroista. Meillä on se nyt melko hyvin kiinnitettynä - esimerkiksi miksi nainen päättäisi ostaa auton tai mitä muuta verrattuna miehen tekemiin valintoihin.

Yksi vahvimmista uskomuksistani (josta en koskaan tuijota) on, että jos haluat hyödyntää tehokkaasti naismarkkinoita, silloin suurin osa johtoryhmästäsi (ja puhun 20 hengen yrityksestä ja 2000: sta) -henkilöliiketoiminnassa) olisi parempi olla naisia.

Olen paljon älykkäämpi naisten asioissa kuin olin 12 vuotta sitten, mutta tosiasiallisen ”saamisen” suhteen en ole parantunut ollenkaan. Ja niin, että tietyssä merkityksellisessä määrin ainoat ihmiset, jotka ymmärtävät naisia ​​todella hyvin, ovat yleensä naisia. Muuten, voit sanoa saman miehistä.

Joten yksi suuri osa vastauksesta on, että jos olet tosissasi markkinoinnista naisille, sinun on aloitettava johtoryhmän sopivalla kokoonpanolla. Se ei tarkoita merkki-naista.

Yhtä tärkeää kuin se, että kokoonpano on rahoituksessa, se on myös markkinoinnissa. Sanon sen, koska puhumme siitä, miten organisaatio näyttää maailmaan. Yksi tapa, jolla haluaisin puhua siitä, joka on hiukan laajempi kuin mitä me täällä puhumme, on käyttää ”siristä testiä”. Jos tarkastelen toimeenpanevaa komiteaa tai hallitusta, minun pitäisi pystyä siru ja se oughta-sorta näyttää markkinoilta.

Toiset jättiläismarkkinat, joille ei ole tarjottu palvelua, koostuvat vauvakasvainten ikäluokista ja siitä, mitä kutsun ”geezereiksi”, jotka ovat vain vanhempia kuin vuosina 1946–1964 syntyneet ikäluokat. Luin äskettäin, että 55-vuotiaat ja vanhemmat ihmiset käyttävät verkkoa ostoksille ja tietoihin enemmän kuin alle 55-vuotiaita. Tärkeä asia boomereissa ja geezereissä, lukuun ottamatta pelkästään ihmisten lukumäärää ja heidän varallisuuttaan, on, että yleensä 50-, 60-, 70- ja 80-vuotiaat ihmiset ovat paljon aktiivisempia ja terveellisempiä kuin olemme nähneet aikaisemmin.

Jos avioitit boomer-geezer-idean naisidean kanssa, puhutte henkilöstä, joka on todella vakava, koska naisten varallisuudenhallinta menee ajan myötä merkityksellisestä ylivoimaiseen. Luin muutama vuosi sitten jotain, joka kertoo kaiken: makeiden pisteiden makea paikka on ikäluokan naisia.

Kirjailija Jeffery Tobias Halter kuvaa kirjassaan Myynti miehille, Myynti naisille, miehille myymistä transaktiomallina ja myymistä naisille suhteellisena mallina. Miehet, Martha Barletta kirjoittaa artikkelissa Markkinointi naisille, tutkii tosiasioita ja piirteitä, kun taas naiset pyytävät monilta ihmisiltä panosta.

Naiset ovat markkinointi- ja myyntistrategioiden suhteen suusanalliset fanaatikot miehiin verrattuna. Tyypillisesti nainen kysyy ystäviltä ja kollegoilta mielipidettä jostakin, ja mies tarttuu 27 esitteeseen ja tarkastelee kaavioita. Se ei ole paljon liioittelua.

Joten on olemassa suhteellisempaa myyntiä, joka on enemmän naisille ominaista, ja erittelyä ja teknistä ominaisuutta koskevaa myyntiä, joka on miehille merkittävämpi.

Muunnelmana tästä aiheesta, muutama vuosi sitten törmäsin miehen kanssa, joka oli ollut menestyksekäs rahoitussuunnittelija Manhattanilla. Hän oli siirtänyt käytäntöään naisten suuntaan, ja yksi hänen mainitsemistaan ​​valtavista eroista oli, että hänen keskimääräinen miesasiakkaansa suosittelisi häntä noin kolmelle henkilölle; taas keskimääräinen naisasiakas suosittelee häntä yli 20 henkilölle.

Myynti liittyy kaikkiin suhteisiin, ja luonnollisesti tämän rahoitussuunnittelijan kokemuksen mukaan aikaa viettää suhteiden kehittämiseen naisasiakkaiden kanssa on sen arvoista.

Toinen näennäisen selvä vinkki naisille myytäessä: Kunnioita heitä siitä, että he ovat taitavia ostajia. Halter varoittaa myydystä miehille ja myydä naisille tästä ansasta: ”tietää enemmän kuin myyjä, joka tervehtii häntä ovella. Mutta miten häntä hoidetaan? Ikään kuin hänellä olisi matala IQ, hän on vähän kuulovammainen ja hänellä ei todellakaan ole oikeutta ostaa luksusautoa; ja jos hän toi miehen kaverin mukanaan, kertoimet ovat 10: 1, että avoton myyjä vietti suurimman osan ajastaan ​​puhumalla hänelle. "

Tämä ei koske vain autoja. Se on lähestymistapa, jota sinun ei pidä käyttää, myytkö naiselle sähkötyökaluja tai meikkiä.

Naisille markkinoimiseksi sinun on tiedettävä sukupuolten väliset ostotavat. Barletta kirjoittaa, että naisia ​​on vaikeampi vakuuttaa, mutta he ovat uskollisempia kuin miehet, kun he ovat vakuuttuneita. Miehet tekevät todennäköisemmin kuin naispuoliset kollegansa pikaisesti ja tekevät niukkoja päätöksiä.

Naisten uskollisuuden vangitseminen on vaivan arvoista, koska uskollisuus on markkinoijan unelma. IBM: n Robin Sternbergh sanoi kerran: "Jokainen tutkimuksemme osoittaa, että naiset todella välittävät suhteista myyjään."

Kun puhun miesten ja naisten yleisölle sukupuolten välisistä eroista, yleisön kaverit aloittavat usein vitseillä. OK, osa tästä on hauskaa, mutta vaakalaudalla ei ole mitään hauskaa.

Fara Warner kirjoitti tapaustutkimuksista kirjassaan Kukkaron voima . Hän antaa esimerkin McDonald'sista, jonka käännös on perustanut merkittävän asteen keskittymiseen naisiin. McDonald'sin markkinointijohtaja sanoi, että yrityksen asiakkaat olivat lapsia ja miehiä, ja McDonald's kohteli naisia ​​ihmisen kuljetushihnoina, jotka toimittaisivat pieniä ihmisiä sen myymälöihin. McDonald's on sittemmin muuttanut asennettaan pitäen naisia ​​ensisijaisina kuluttajina riippumatta siitä, ovatko he mukana lapsilla.

Nike on lisännyt joogat, kuten jooga tavoittaakseen enemmän naisia. Tein televisio-ohjelman kolme tai neljä vuotta sitten, johon osallistui miespuolinen Nike-tuotekehittäjä, ja hänen upea linja minulle oli "Tom, kunnes muutama vuosi sitten kohtelimme naisia ​​pieninä miehinä".

Naisille markkinointi ei tarkoita vain sosiaalista omatuntoa; ei markkinointi naisille tarkoittaa tyhmyyttä. Kaikissa tämän päivän puheissa on totuus siitä, että jokainen meistä on omassa erillisessä markkinasegmentissään. Mutta markkinoinnin tärkeimmät ulottuvuudet säilyvät. Yksi keskittyy naisiin. Yksinkertainen vastaus on, että olet nainen ja minä olen mies, ja se on tärkein asia ymmärtää, kun laitamme tuote- ja markkinointikampanjoita yhteen.

Muista, etten välitä, mitkä ovat sosiaaliset näkemyksesi. En välitä siitä, oletko tummansininen vai kirkkaan punainen; En välitä uskonnollisista näkemyksistänne jne. Minusta välittää: Miksi olet niin tyhmä etkä näe tätä mahdollisuutta?